ผลักดันแบรนด์ของคุณให้เติบโตอย่างก้าวกระโดด

John Jantsch (00:01): ตอนนี้ของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อนำเสนอโดยเครือข่ายพอดคาสต์ HubSpot สวัสดี ฉันอยากจะบอกสมาชิกคนอื่นในเครือข่าย HubSpot ซึ่งเป็นพอดคาสต์เรื่องความสำเร็จซึ่งจัดโดย Scott D Clary เป็นหนึ่งในพอดคาสต์ที่มีประโยชน์ที่สุดในโลก เรื่องราวความสำเร็จประกอบด้วยช่วงถาม & ตอบกับผู้นำธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ การนำเสนอประเด็นสำคัญ การสนทนาเกี่ยวกับการตลาดการขาย เฮ้ และถ้าคุณเป็นฟรีแลนซ์ ตอนของเขาเกี่ยวกับวิธีสร้างเจ็ดร่างอิสระบน Fiverr จะต้องฟังเรื่องราวความสำเร็จของพอดคาสต์ ทุกที่ที่คุณได้รับพอดคาสต์ของคุณ

John Jantsch (00:47): สวัสดี และยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อ นี่คือจอห์น แจนเซ่น แขกของฉันวันนี้คือ ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน เขาเป็นผู้ก่อตั้งโซลูชันการเติบโตระดับพรีเมียม ซึ่งเป็นที่ปรึกษาด้านการวางแผนเชิงกลยุทธ์สำหรับแบรนด์สินค้าบรรจุภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคในระยะเริ่มต้น ในฐานะนักมานุษยวิทยาวัฒนธรรมที่ได้รับการฝึกฝนอย่างมืออาชีพได้เปลี่ยนนักยุทธศาสตร์ทางธุรกิจ เขาได้ช่วยแบรนด์ CPG เกือบ 100 แบรนด์ด้วยการวางแผนเชิงกลยุทธ์ และเขายังเป็นผู้แต่งการเพิ่มแบรนด์ของคุณ วิธีขี่ CPG ที่เติบโตอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ เขายังเป็นเจ้าภาพจัดการพอดแคสต์ การเริ่มต้นธุรกิจอย่างเป็นความลับ และมักปรากฏในนิตยสารการค้า ซึ่งให้บริการ CPG ในอุตสาหกรรม CPG ด้วยเหตุนี้ ดร.ริชาร์ดสัน ขอต้อนรับเข้าสู่การแสดง

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (01:34): ขอบคุณที่มีผม

จอห์น แจนท์ส (01:35): จอห์น ดังนั้นสำหรับทุกคน โดยทั่วไปแล้ว การพูดจะมีความรู้เกี่ยวกับแนวคิดของการตลาด ใครฟังรายการผมบ้าง. คุณคิดว่าอะไรคือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการพิจารณาแบรนด์ CPG กับการพูด เช่น การตลาดกับบริการ

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (01:51): ฉันคิดว่าคุณ เป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้ก่อตั้งที่จะประมาทความท้าทายในการเปลี่ยนรูปแบบการบริโภคที่เป็นนิสัย ดังนั้นหากคุณตั้งใจที่จะขยายขนาดอย่างรวดเร็ว สินค้าอุปโภคบริโภคก็คือการเปลี่ยนนิสัย และในขณะที่บริการต่างๆ มักจะถูกซื้อเป็นระยะๆ หรือในวงจรเวลาที่ยาวนานกว่า ดังนั้นมันจึงเป็นสัตว์ที่แตกต่างกันมาก

John Jantsch (02:15): เราจะพูดถึงเรื่องนี้กันสักหน่อย คุณเพิ่งพูดว่านิสัยที่เปลี่ยนไป ดังนั้นจึงน่าจะเป็นความท้าทายสองประการ ถ้าฉันแค่จะโยนชื่อที่โง่เขลาออกไป ถ้าฉันขายโค้ก การหาคนอยากดื่ม Sprite หรืออะไรก็ตามที่อยู่ในหมวดนี้อยู่แล้วถือเป็นความท้าทายอย่างหนึ่ง ถูกต้อง. แต่ถ้าฉันกำลังสร้างสรรค์ มีเครื่องดื่มมากมายที่ฉันคิด เช่น คอมบูชาหนักหรืออะไรทำนองนั้น ซึ่งไม่ใช่หมวดหมู่ที่มีอยู่เมื่อสองสามปีก่อน คุณจะโน้มน้าวใจใครซักคนได้อย่างไรว่านี่เป็นสิ่งที่คุณไม่เคยมีมาก่อนและคุณจะรักมัน? ตกลง.

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (02:43): ดังนั้น ฉันคิดว่านี่คือสิ่งที่บอกลูกค้าของฉัน อย่างแรกเลย คุณต้องทำ คุณต้องผลักดัน สิ่งที่คุณของคุณเข้าสู่ตลาดในบางส่วน บริบทท้องถิ่นที่คุณเข้าถึงได้ง่าย เอ่อ ถึงแฟนๆ ของคุณ แล้วคุณต้องฟัง เพราะโดยปกติในช่วงต้นของเดือนแรก แม้แต่ช่วงเดือนแรกและแน่นอนในปีแรกหรือประมาณนั้น แฟนๆ ของคุณอาจจะทำงานได้ดีกว่าคุณ ผู้ก่อตั้งของการชี้แจงว่าเหตุใดจึงสำคัญ ดังนั้นฉันจึงเชื่ออย่างมากในการใช้แฟนๆ เหล่านั้นเพื่อคิดหามันตั้งแต่เนิ่นๆ และจากนั้นไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม ทำไมสิ่งที่คุณได้รับจากพวกเขาจึงเลือก หากมีมากกว่าหนึ่ง ฉันจะใช้ ภาษาของผลลัพธ์ แต่มีมากกว่าหนึ่งผลลัพธ์ที่ผู้คนกำลังมองหาจากสิ่งที่คุณ จากนั้น คุณจะได้ใช้มู่เล่ทางการตลาดเพื่อเข้าถึงผู้คนจำนวนมากขึ้นที่อาจไม่ได้รับมันโดยสัญชาตญาณ

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (03:38): ถ้ามันสมเหตุสมผล คอมบูชาหัวใจก็เป็นตัวอย่างที่ดี เพราะผมไม่รู้ว่าคุณเคยเจอยี่ห้อพวกนี้หรือเปล่า แต่รสชาติเหมือนไวน์มาก ใช่. ดังนั้นเราจึงทราบดีว่าเมื่อคุณกำลังสร้างหมวดหมู่ใหม่ เมื่อคุณกำลังสร้างหมวดหมู่ใหม่ การพิจารณาว่าคุณกำลังจัดหาปริมาณจากที่ใดและอะไรคือตรรกะในการค้นหาว่าคุณกำลังจัดหาปริมาณจากที่ใดและคืออะไร คุณสามารถใช้ตรรกะหรือกรอบภาษาศาสตร์อะไรได้บ้าง คุณสามารถทำได้โดยใช้ภาษา แต่ฉันก็เชื่ออย่างมากในการแทรก เพราะในอุตสาหกรรมของฉัน เรากำลังขายวิดเจ็ต สิ่งเหล่านี้คือศิลปะทางกายภาพ มันคือสิ่งประดิษฐ์ทางกายภาพ ใช่ไหม และในบางกรณี สิ่งเหล่านี้คือสัญลักษณ์สถานะ เป็นการเสริมเอกลักษณ์ส่วนบุคคล หรือการอ้างสิทธิ์ของพวกเขาเกี่ยวกับตัวตนของคุณ ดังนั้นบางครั้งคุณต้องการเพียงแค่ปรากฏตัวในพื้นที่สังคมที่เหมาะสม

John Jantsch (04:29): คุณกำลังพูดว่า คุณกำลังพูดนิดหน่อย คุณต้องเชื่อมโยงว่าพวกเขามีทุกคนอยู่แล้วเมื่อพวกเขามากับบริการใหม่ มันเหมือนกับ Uber แต่ สำหรับเครื่องตัดหญ้าเป็นสิ่งเดียวกันหรือไม่? คุณเพิ่งพูดไป มันเติมเต็มพื้นที่ของ IRD เหมือนไวน์ ฉันจะชอบสิ่งนี้หรืออย่างน้อยคุณกำลังดูอยู่

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (04:48): เอาละ สิ่งที่คุณกำลังมองหาจริงๆ จอห์นคือ สิ่งที่ผมเรียกว่าความไม่พอใจที่แฝงอยู่ มาช้าไป ซึ่งอาจจะไม่มีการประกบกันจนกว่าพวกเขาจะได้ของของคุณ และนี่เป็นเรื่องปกติธรรมดาในสินค้าบรรจุภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคเพราะชาวอเมริกันมีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันสองถึง 300 รายการเก็บไว้ในบ้านหรืออพาร์ตเมนต์ของพวกเขาในแต่ละครั้ง และนั่นข้าม 50 ถึง 80 หมวดหมู่ ถูกต้อง. เป็นเพียงเรา เราปฏิเสธที่จะคิดอย่างมีสติเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้น เพราะมัน มันจะเป็นบ้า ฉันเลือกทนายความ ฉันจะคิดหนักและนานเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่คุณต้องเข้าใจว่า คุณหวังที่จะใช้ประโยชน์จากภาษาสัญลักษณ์หรือบริบททางสังคมเพื่อกระตุ้นให้คนอื่นพูดว่า เฮ้ นี่ นี่คือคุณลักษณะสำคัญที่แบรนด์ของฉันมอบให้ เรากำลังไล่ตาม เรากำลังเสนอผลลัพธ์แบบเดียวกันกับสิ่งที่คุณดื่มอยู่แล้ว แต่นี่คือสิ่งที่ดีกว่าของเรา และนั่นต้องทำในแบบของฉัน แบบเรียบง่ายจริงๆ

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (05:49): ตัวอย่างเช่น สารกระตุ้นแบบแข็งจำนวนมากมีแคลอรีต่ำและมีแคลอรีต่ำกว่าไวน์หนึ่งแก้วอย่างมาก ใช่ใช่ ถูกต้อง. ดังนั้นคุณจึงเริ่มลงลึกถึงความแตกต่างที่ร้ายแรงบางอย่าง ใช่. แต่เมื่อคุณเข้าใจความแตกต่างเล็กน้อยและคุณสามารถปลดล็อกว่ามันคืออะไร และโดยปกติแล้วแฟนๆ ของคุณต้องคิดออก เพราะคุณอาจสร้างบริษัทขึ้นมาด้วยเหตุผลอื่น ถูกต้อง. แต่มันอยู่ในรายละเอียดที่แตกต่างกันนิดหน่อยที่คุณสามารถพูดว่าฉันมีใหม่ดังนั้นแทนที่จะพูดว่าฉันเป็นผ้าห่มของ Uber ลืม Uber ฉันทันสมัยกว่า

John Jantsch (06:21): ใช่ คุณกำลังพูดว่าหลายวิธีที่คุณไม่ควรแม้แต่จะพยายามกำหนดมันเกือบจะอีกครั้งที่นั่น และคุณอาจพบว่ามีเส้นทางที่ไม่ตั้งใจที่เปิดขึ้นซึ่งคุณไม่ได้เป็นอย่างที่คุณคิดจริงๆ จะเป็น.

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (06:37): ใช่ ฉันคิดว่าเรา ฉันพบว่าในธุรกิจของลูกค้าส่วนใหญ่ของฉัน และในกรณีศึกษาส่วนใหญ่ที่ฉันได้ตรวจสอบที่นั่น ฉันพูดถึงหนังสือของฉัน มีเดือยและเดือยเหล่านั้นมีพื้นฐานมาจากโอ้ใช่ ฉันไม่รู้ว่ามันคืออะไร นี่คือชนิดของแท่งที่เป็นผลิตภัณฑ์ควบคุมน้ำหนัก ใช่. ใช่. แต่ Dan Lubetsky สร้างมันขึ้นมาเพื่อเป็นสัญลักษณ์สถานะ แต่การที่มันอยู่ในกระดาษห่อที่ชัดเจน จริงๆ แล้วไม่ใช่เหตุผลที่มันขยายขนาดมันเพราะไม่มีน้ำตาล และมันเป็น ไม่เคยมีปัญหา . ใช่. ดังนั้นบางครั้งคุณ เนื่องจากผู้ก่อตั้งเป็นแหล่งอคติและสินค้าอุปโภคบริโภคที่แย่ที่สุด คุณต้องปล่อยให้ผู้บริโภคและตลาดโดยพื้นฐานแล้วให้ความรู้ใหม่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณมีแล้วจึงดำเนินการตามนั้น และฉันคิดว่า โดยส่วนตัวแล้วฉันคิดว่ามันเป็นเรื่องจริงใน B2B มันเป็นเรื่องจริงในธุรกิจของฉัน ธุรกิจที่ปรึกษาของฉัน ฉันเคยทำแบบเดียวกัน ฉันไปตลาดเมื่อสี่ปีครึ่งที่แล้วด้วยความคิดหนึ่งว่าฉันจะทำอะไร และฉันไม่ได้ทำอย่างนั้น

John Jantsch (07:40): ฉันคิดว่าคุณ คุณค้นพบแล้ว ฉันคิดว่าหลายครั้งที่คุณเริ่มต้น คุณเป็นผู้เดาส่วนใหญ่ และ และเปิดใจที่จะค้นพบว่า มักจะเป็นที่นิยมมากกว่าปรุงในห้องปฏิบัติการจะปรุงเพราะใครไม่สามารถหาผลิตภัณฑ์ควบคุมน้ำหนัก ดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มทำน้ำปรุงแต่งเองและเพื่อน ๆ ทุกคนก็ชอบมัน แล้วปรากฎว่า Kara Golden อยู่ในรายการ คำใบ้ที่สร้างสรรค์ให้กับน้ำ น้ำรสผลไม้ และนั่นคือเรื่องราวของเธอจริงๆ เธอต้องการสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีรสชาติดีกว่าน้ำ ฉันอยากจะหยุดดื่มโซดา ดังนั้นเธอจึงอบมันด้วยการทำอาหารบนเตา และหรือมีคนบอกเธอที่บริษัทบรรจุภัณฑ์เพื่อผู้บริโภครายใหญ่บางแห่งบอกว่าเธอบ้าไปแล้ว เขาจะกลับไปเป็นแค่แม่บ้าน และตอนนี้เธอมีผลิตภัณฑ์มูลค่าหลายร้อยล้านดอลลาร์ บ่อยแค่ไหนที่คุณคิดว่าเกิดขึ้นกับใครบางคนที่พยายามจะเกาคัน? พวกเขามีเป็นการส่วนตัว

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (08:36): อ๋อ ฉันคิดว่าใช่ คนส่วนใหญ่ที่ไม่มีพื้นฐานมาก่อนในอุตสาหกรรมนี้ ส่วนใหญ่เป็นพวกเขา แม้ว่าปัญหาของจอห์นจะเป็นส่วนใหญ่ ไม่ใช่ว่าอาการคันเหล่านั้นทั้งหมดจะมีความสามารถในการปรับขนาดได้ ถูกต้อง. ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันเพิ่งฟังตอนของคุณตอนหนึ่งก่อนจะลงเรื่อง เกี่ยวกับการหาลูกค้าในอุดมคติของคุณ แล้วฉัน เพราะว่าฉันทำงานกับลูกค้าในอุดมคติของฉันเท่านั้น ฉันจึงละทิ้งโอกาสในการขาย 50% ทุกปีที่ฉันคัดกรอง ใช่. ดังนั้นฉันจึงเป็นส่วนหนึ่งในการหาคนที่กำลังจะได้รับประโยชน์จากสิ่งที่ฉันทำได้จริงๆ ใช่. เป็นที่ปรึกษา. ฉันคิดว่ามันมีค่าในฐานะผู้ให้บริการ B2B แต่สำหรับผู้ก่อตั้งสินค้าอุปโภคบริโภค สิ่งที่ฉันพบคือผู้คนจำนวนมากถูกผู้มีส่วนได้ส่วนเสียล่อลวงให้ไล่ตามการทดลองทั้งหมด

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (09:24): ขอผมลองคิดดูก่อนถ้าผมไปถึงจุดนั้นได้ พวกเขาทั้งหมดเชื่อว่าพวกเขาเป็นบาร์ประเภทต่อไปที่มีอัตราการแปลงอีก 98% หรืออะไรก็ตามที่เขาอ้างในหนังสือของเขา ผู้ชาย มีเพียงไม่กี่รายการเท่านั้นที่ส่วนใหญ่ต้องการการปรับแต่งประสบการณ์ใช้งานผลิตภัณฑ์ พวกเขาอยู่ครึ่งทางแล้ว พวกเขาต้องดีขึ้น และนั่นคือปัญหาที่แก้ไขได้ทั้งหมด แต่คุณต้องเป็น คุณต้องเป็นคนฝึกได้ และตลาดก็สอนได้ เช่น ถ้าคุณไม่สามารถเรียนรู้จากตลาดได้ ใช่ไหม ฉันไม่อยากทำงานกับคุณ ใช่ใช่ และไม่ และผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย มิฉะนั้น พวกเขาอาจเอาเงินของคุณไป นั่นสิคะ ตลกดี

John Jantsch (09:57): และตอนนี้ก็มีคำพูดจากผู้สนับสนุนของเราด้วยการปิดการเดินทางในช่วงวันหยุดของพนักงานในไตรมาสที่ 4 และการคาดการณ์สำหรับปี 2022 ที่กำลังดำเนินอยู่ การติดต่อสื่อสารไม่เคยมีความสำคัญมากไปกว่านี้ และ HubSpot ก็ออกฟีเจอร์ใหม่อย่างต่อเนื่องเพื่อทำให้แพลตฟอร์ม CRM ของคุณเชื่อมต่อกันมากขึ้นกว่าเดิมด้วยเครื่องมือการคาดการณ์ที่ได้รับการปรับปรุงและเครื่องมือสร้างรายงานที่กำหนดเอง ดูว่าไตรมาสของคุณเป็นอย่างไร ตรวจสอบข้อตกลงใหม่ และใช้รายงานที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่ปรับแต่งได้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของทีม เมื่อคุณเติบโตด้วยเหตุการณ์ตามพฤติกรรมที่กำหนดเอง คุณสามารถติดตามพฤติกรรมของไซต์และทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าได้ทั้งหมดภายในแพลตฟอร์ม และหากคุณกำลังมองหาข้อมูลที่สะอาดขึ้นด้วยระบบรวมศูนย์ องค์กรที่เป็นศูนย์กลางการดำเนินงานใหม่ทั้งหมดจะมอบโอกาสในการปฏิบัติงานของคุณ ความสามารถในการดูแลจัดการชุดข้อมูลสำหรับผู้ใช้ทั้งหมด ซึ่งหมายถึงการรายงานที่รวดเร็วและสม่ำเสมอยิ่งขึ้น เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่แพลตฟอร์ม HubSpot CRM สามารถช่วยเชื่อมโยงจุดต่างๆ ของธุรกิจของคุณได้ที่ HubSpot.com

John Jantsch (10:58): ดังนั้น ฉันต้องการแกะสิ่งหนึ่งที่เกิดขึ้นในหนังสือ และคุณ ใช้คำอุปมาของ scare skate ramp ดังนั้นคุณต้องเป็นนักสเก็ต ฉันเดาว่านั่นคือลูกชายของฉัน ฉันจะใช้สิ่งนั้น ดังนั้น พูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่คุณใช้อุปมานั้น

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (11:15): ดังนั้น ตัวฉันเองที่ออกมาจากคณิตศาสตร์ของการศึกษาครั้งใหญ่ที่ฉันทำเกี่ยวกับแบรนด์ที่ขยายขนาดได้ในช่วง 10, 15 ปีที่ผ่านมา ซึ่งได้ไปถึงร้อยล้าน และอื่นๆ และสินค้าอุปโภคบริโภค ซึ่งไม่ธรรมดา และพวกเขาทั้งหมดขี่ทางโค้งนี้ ซึ่งเป็นทางด่วน มันเป็นเพียงเส้นโค้งซิกมอยด์ ที่คุณเรียนรู้ในหนังสือเรียนวิชาธุรกิจ แต่วันนี้ไม่ค่อยเกิดขึ้นที่ร้านขายของชำ เนื่องจากพลวัตของผู้เล่นหลัก และความงามของเส้นโค้งนี้ก็คือ มันทำสองสิ่ง หนึ่งคือมันยอมให้คู่แข่งที่หยิ่งทะนงเพิกเฉยต่อคุณเพราะพวกเขาคิดว่าคุณกำลังล้มเหลว แต่ทุกปีพวกเขาจะดูตัวเลขของคุณ แล้วคุณก็แบบ อืม เขายังเล็กอยู่ อะไรก็ตาม ในขณะเดียวกัน ที่จริงแล้ว คุณกำลังเพิ่มเป็นสองเท่า แต่เนื่องจากคุณเพิ่มฐานเล็กเป็นสองเท่า และนี่คือกุญแจสู่คณิตศาสตร์ คุณกำลังซื้อเวลาทำ เรากำลังพูดถึง ซึ่งเรียนรู้จากแฟนๆ ของคุณ ทำซ้ำ เสร็จสิ้นการทดสอบ เสร็จสิ้นสายผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาด หรือคุณสร้างจุดหมุนครั้งใหญ่

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (12:22): และนั่นจะทำให้คุณซื้อเวลาในการหมุน และคุณกำลังหมุนไปในระดับที่ต่ำกว่า ต่ำกว่า ซึ่งในอุตสาหกรรมของฉันนั้นค่อนข้างสำคัญ เพราะถ้าคุณบอกว่าคุณมีมูลค่า 50 ล้านดอลลาร์ คุณจะพบว่า โอ้ ฉันไม่มีผู้บริโภคแล้ว โอ้ ไม่ ตอนนี้คุณจะต้องใช้เงินที่คุณมี ดีมาก แต่ตอนนี้คุณจะต้องทำ คุณจะไม่ปิดกิจการ 50 ล้านดอลลาร์และแทนที่ด้วยอย่างอื่น และในทางคณิตศาสตร์นั้น คุณจะไม่มีวันพบป้ายนักลงทุนที่นั่น ใช่. มันจะเจ็บปวดมาก อาจจะไม่เกิดขึ้น แต่คุณสามารถหมุนได้อย่างสมบูรณ์เหมือนธุรกิจสองหรือ 3 ล้านเหรียญ ใช่. เกิดเป็นอย่างอื่นออกไป และภายใน 2 ปี ทุกคนก็ลืมของเดิมไป และบางครั้งธุรกิจดั้งเดิมนั้นก็ให้สิ่งที่ถูกต้องแก่คุณ ช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมของผู้บริโภค Spindrift เป็นตัวอย่างที่ดีของสิ่งนั้น พวกเขาเปิดตัวพรีเมี่ยมโซดาป๊อปออลเนเชอรัล ญาดา ญาดา ญาดา แต่ไม่มีตลาดสำหรับมัน เชื่อหรือไม่. เมื่อผู้คนต้องการ Coca-Cola Pepsi นั่นคือสิ่งที่พวกเขาต้องการ พวกเขาไม่ต้องการเวอร์ชันช่างฝีมือ และเมื่อพวกเขาทำ มันเหมือนกับของขวัญคริสต์มาสที่ไร้สาระหรืออะไรซักอย่าง สิ่งที่เขาค้นพบคือผู้คนต้องการ พวกเขาต้องการน้ำอัดลมแบบอื่นและนั่นก็เริ่มขึ้น ใช่. ใช่. ดังนั้น แต่เขาทำในเวลาที่เหมาะสม ตอนนี้ฉันกำลังพูดถึงบิล ครีลแมน แต่เขาทำจริง ในเวลาที่เหมาะสมในธุรกิจ กล่าวอีกนัยหนึ่ง เขาฆ่าแนวคิดแรกตั้งแต่เนิ่นๆ โดยอาศัยข้อมูล

John Jantsch (13:52): ใช่ แล้วดีไซน์ในแพ็คเกจใหญ่ขนาดไหน สีสัน ตัวกล่องมาในขวดขนาดไหน มันอยู่ที่การคิดวิธีที่คล้ายกัน เช่น การออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ของ Procter และการพนัน มีบทบาทมากขนาดไหน? อาจจะมากกว่าสิ่งที่อยู่ในกล่องด้วยซ้ำ

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (14:13): ครับ การออกแบบมีความสำคัญและสามารถให้บริการสินค้าบรรจุภัณฑ์สำหรับสินค้าพรีเมียมซึ่งเป็นโลกของฉัน แต่ฉันจะไม่พูด ฉันจะไม่พูดว่ามันขึ้นอยู่กับความสำคัญของ Dyson และสินค้าคงทนประเภทนั้น อืม ที่จริงแล้วประสบการณ์ของผู้ใช้นั้นซับซ้อนอย่างไม่น่าเชื่อและผู้คนมีความต้องการสูงและพวกเขามีวิธีการโจมตีคุณนับล้าน ใช่ไหม เมื่อคุณขายเครื่องดื่ม ไม่มีอะไรมากไปที่นั่น มีการใช้งานที่เฉพาะเจาะจงมาก นี่คือสิ่งที่ขัดกับการออกแบบ ไม่มากเกี่ยวกับการเป็นกระเป๋าถือของโค้ชต่อไปของเครื่องดื่ม ไม่ใช่เรื่องจริง คุณสามารถทำอย่างนั้นเพื่อเรียกร้องความสนใจได้ นั่นสิครับ เยี่ยมไปเลย แต่นั่นทำให้คุณพยายาม สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการใช้บรรจุภัณฑ์ของคุณเพื่อส่งสัญญาณ และนี่คือสิ่งที่ฉันช่วยผู้คนโดยใช้คำที่เหมาะสม แค่สัญลักษณ์ที่ถูกต้อง และลบทุกอย่างที่เหลือ และเป็นผู้นำ คือการขจัดความยุ่งเหยิง ซึ่งก็เป็นเรื่องใหญ่เช่นกัน

John Jantsch (15:05): อืม มันอาจจะเน้นคำมั่นสัญญาของแบรนด์หรือเรื่องราวของแบรนด์ด้วยอย่างเห็นได้ชัด ใช่ไหม

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (15:10): ใช่ ฉันคิดว่ามีบางอย่างที่คุณจะสังเกตเห็นว่าแบรนด์ระดับพรีเมียมส่วนใหญ่ในอุตสาหกรรมต่างๆ ฉันขอโทษ ในกลุ่มการผลิตที่ไล่ตามผู้บริโภค แบรนด์ระดับพรีเมียมมักจะมีเว็บไซต์ที่สะอาดมาก พวกเขามี IX ไม่มาก ไม่เหมือนกับพ่อค้ารถมือสองที่มีป๊อปอัป 75 แบบ ดังนั้นพวกเขาจึงถือว่าคุณรู้ว่าทำไมพวกเขาถึงเจ๋ง ใช่. และถ้าคุณไม่รู้ พวกเขาจะพึ่งพาโซเชียลเน็ตเวิร์กของคุณเพื่อบอกคุณ และนั่นจะรุนแรงมากในโลกแฟชั่น แต่ฉันคิดว่ามันผสมกันในการบอกปากต่อปากของ CPG จอห์นเป็นผู้ขับเคลื่อนการเติบโตในช่วงปีแรกๆ อย่างที่คุณต้องการอย่างมาก นั่นคือสิ่งที่น่าตลกตรงที่การบอกเล่าเรื่องราวแบบปากต่อปากเกี่ยวกับแบรนด์ CVG ระดับพรีเมียมของคุณ ที่จริงแล้วเป็นความลับสำหรับการตลาดแบบเสียเงินในภายหลัง คุณกำลังจะทำ หากคุณสามารถเรียนรู้จากพวกเขาได้ จากนั้นจึงให้ทุนกับเรื่องราวนั้นเมื่อคุณได้เรื่องที่ถูกต้อง

John Jantsch (16:07): ใช่ ใช่ ใช่ ใช่. ฉันหมายถึงเห็นได้ชัดว่าบทบาทของผู้มีอิทธิพลไม่ว่าจะดีหรือไม่ดี พูดตรงๆ ว่ามีบทบาทในหลายกรณี นั่นเป็นเรื่องราวของเพจด้วย ใช่. แต่บทบาทนั้นสำคัญไฉน ถ้าคุณต้องการให้แบรนด์ของคุณถูกมองว่าเท่ จำเป็นต้องเห็นที่ใดที่หนึ่งหรือไม่?

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (16:25): ใช่ ฉันคิดว่าการแทรกทางสังคมเป็นสิ่งที่สำคัญในบางหมวดหมู่ย่อย เครื่องดื่มเป็นหนึ่งในเครื่องดื่มที่มีแอลกอฮอล์อย่างแน่นอน และด้วยเหตุนี้ และมันก็ขึ้นอยู่กับว่าผลลัพธ์จะเป็นอย่างไร คุณกำลังขาย หากคุณเป็นแบรนด์สุรา คุณกำลังขายส่วนผสมของเพศสถานะทางชนชั้นโดยพื้นฐานแล้ว ถูกต้อง. ดังนั้นคุณกำลังพยายามที่จะเป็นสิ่งใหม่ที่บาร์ ใช่. ดังนั้นคุณต้องอยู่ในคลับที่เหมาะสมในขณะนี้ ในหมวดหมู่อื่น ๆ คุณอาจต้องการเข้าร่วมกิจกรรมการเล่นกระดานโต้คลื่น ถูกต้อง. ถูกต้อง. เนื่องจากคุณมีกลุ่มคนที่ชอบฟิตเนส และเพราะพวกเขาชอบฟิตเนส พวกเขาจึงต้องดูแลน้ำหนักเพราะคนเหล่านี้ไม่เคยอ้วน พวกเขาแค่ไม่อยากอ้วน ดื่มแล้วอยากกินบูม ฮาร์ทคอมบูชา นั่นเป็นเรื่องราวของมิถุนายนที่ส่องแสงอยู่ที่นั่น

John Jantsch (17:11): เอาล่ะ มาพูดถึงการเปลี่ยนแปลงของการแจกจ่ายกัน มีวันหนึ่งที่ถ้าคุณไม่สามารถรับพื้นที่ชั้นวางสามฟุตโดยไม่มีห่วงโซ่บล็อกฟองสบู่ คุณก็ไม่มีตัวตนจริงๆ แต่วันนี้มีหลายแบรนด์ที่ตรงต่อผู้บริโภค แล้วการกระจายสินค้ามีการเปลี่ยนแปลงอย่างไร? เพราะในทางกลับกัน คุณเห็นอาหารทั้งตัวออกไปและพูดว่า โอ้ คุณสามารถหาซื้ออาหารทั้งหมดนี้ได้ในออสติน เท็กซัสเท่านั้น เพราะคนที่ทำให้มันอาศัยอยู่ตรงหัวมุม ดูเหมือนว่าจะมีความหิวโหยอย่างแท้จริงที่จะได้รับไมโครในแบบนั้น แต่ดูเหมือนว่าการตรงต่อผู้บริโภคจะเป็นตัวขับเคลื่อนแบรนด์สตาร์ทอัพเหล่านี้จำนวนมาก

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (17:45): ครับ ฉัน ฉัน ดังนั้นของฉัน อาหารทั่วไปของฉันคือผู้บริโภคโดยตรงสำหรับทุกคน เริ่มแรกใช้งานได้ดีสำหรับทุกคน แต่หมวดอุณหภูมิแช่เย็นแช่แข็งซึ่งช่วยขจัดร้านขายของชำ ฉันพบว่าการทำงานกับลูกค้าของฉันคือห้องปฏิบัติการแห่งการเรียนรู้ที่ยอดเยี่ยมในการทำอะไร เพื่อลดเวลาที่ John ทำให้คุณสะสมแฟนๆ รุ่นแรกจำนวนมากที่สามารถให้ความรู้เกี่ยวกับสิ่งที่คุณสร้างขึ้นได้ ใช่. ถูกต้อง. ตอนนี้คุณทำได้ภายในสามถึงหกเดือน ไม่ใช่ 18 เดือน ใช่. ซึ่งเป็นสิ่งที่เคยเกิดขึ้น ผู้คนจะออกไปและพวกเขาจะขายมันแม้ในท้องที่ และต้องใช้เวลาในการรวบรวมข้อเสนอแนะเชิงลบ ดีฟีดบวกใช่มั้ย D ถึง C ช่วยให้คุณสร้างการสื่อสารแบบมู่เล่นี้ได้ หากคุณรู้วิธีใช้งาน บวกกับทำได้ คุณสามารถดูอัตราการทำซ้ำของคุณได้

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (18:33): และถ้ามันแย่จริงๆ ถ้าคุณไม่สามารถซ่อนความจริงนั้นได้นานนัก ใช่ไหม นั่นคือสิ่งที่ฉันชอบ มันคือห้องปฏิบัติการที่โหดร้ายใน CBG เป็นผลลัพธ์แบบผสมเกี่ยวกับจำนวนที่คุณสามารถปรับขนาดได้และบางหมวดหมู่ และพวกเขามักจะไม่ใช่ร้านขายของชำแบบดั้งเดิม ความงามและการดูแลส่วนตัวของพวกเขา นั่นคือสิ่งที่ฉันเห็นผู้คนสร้างธุรกิจขนาดใหญ่ ฉันไม่มี ฉันไม่รู้ สมบูรณ์แบบ. ฉันไม่มีคำอธิบายเกี่ยวกับพฤติกรรมที่สมบูรณ์แบบว่าเหตุใดจึงมีหมวดหมู่เหล่านี้ แต่ฉันคิดว่าไม่ใช่ ฉันไม่คิดว่ามันแน่นอน ไม่มีค่าใช้จ่ายในการจัดส่งหรืออะไรทำนองนั้น ฉันคิดว่ามีบางสิ่งเกี่ยวกับวัฒนธรรมเกี่ยวกับผู้คนที่ยินดี พวกเขายินดีที่จะเห็นโฆษณาบน Facebook และซื้อครีมเสริมความงามหรือครีมลดริ้วรอยราคา 180 ดอลลาร์แทบจะในทันที และคุณจะไม่เห็น คุณจะไม่เห็นพี่อยู่ดี จอห์น คุณจะไม่เห็นคนเปลี่ยนชุดเคส นิสัยโซดา ใช่ไหม เช่นเดียวกับในทันทีที่ใช้เวลาหลายสัปดาห์หรือเป็นเดือนในการเปลี่ยนแปลงนั้น

John Jantsch (19:28): และส่วนหนึ่งอาจเป็นเพราะความฝันที่ถูกขายไปโดยที่ฉันไม่เคยเป็นจริง งั้นก็อาจจะเป็นรายต่อไป หรือ

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (19:36): ฉันทำได้ ถ้าฉันแนะนำการฝึกอบรมมานุษยวิทยาวิวัฒนาการ ความงามก็คือเซ็กส์ ความงามคือการผสมพันธุ์และการสืบพันธุ์ มันค่อนข้างมีเดิมพันสูงสุดเช่นพฤติกรรมของสายพันธุ์ ถูกต้อง. ลึกลงไปในจิตใต้สำนึกของคุณ หากคุณมีความกังวลใจ หากคุณรู้สึกไม่มั่นใจในรูปลักษณ์ของตัวเอง ก็ไม่ยากที่จะสร้างรายได้จากความไม่มั่นคงนั้น ใช่. ฉันคิดว่า อย่างที่บอก ยากหน่อยที่จะหากลุ่มคนที่เกลียดโค้กลดน้ำหนักอย่าง Kara และพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาที่ต้องใช้เวลา ใช่,

John Jantsch (20:07): ใช่ ใช่ ใช่ โดยสิ้นเชิง. ใช่. อืม คุณมีกรณีศึกษามากมาย ฉันเลยสงสัยว่าถ้ามี คุณอาจเลือกอันที่คุณคิดว่าใช่ เป็นแบรนด์เล็กๆ ที่คุณเคยร่วมงานด้วยตอนนี้อาจเป็นชื่อ หรือ ww ฉัน ฉันเดาว่าฉันกำลังถามหาเพลงฮิตที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณ อะไรของคุณ อะไรที่ใหญ่ที่สุดที่เราอาจจะอยากได้ ที่ผู้ฟังอาจรู้จักหรือคุ้นเคย หรือเรื่องราวใดๆ ที่คุณต้องการแชร์ที่คุณคิดว่าเป็นกรณีศึกษาที่ยอดเยี่ยม ดี,

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (20:36): นั่นเป็นคำถามที่ดี ฉันแค่ เอ่อ เขียนว่า ฉันจะเลือกอันที่ฉันสามารถพูดในที่สาธารณะได้ ตกลง. ฉันบอกว่าเป็นความคิดที่ดี คุณคือพอดคาสต์ชื่อดัง ฉันไม่ต้องการจดหมายทนาย ดังนั้น เราจึงเริ่มทำงานกับ John Forker ซึ่งเป็น CEO ของกาลครั้งหนึ่งในฟาร์ม ทารกคนนี้เริ่มเป็นแบรนด์อาหารสำหรับทารกในช่วงสองหรือสามปีที่ผ่านมา และพวกเขาก็สบายดี พวกเขากำลังสบายดี แต่พวกเขา พวกเขามีสิ่งนี้ เขามีความสงสัยจู้จี้จู้จี้ว่ามีบางอย่างผิดปกติ และส่วนหนึ่งทำไมทำไม่ได้ ดังนั้นฉันจึงเข้ามาและเราทำงานร่วมกันเพียงวันเดียว ฉันทำการวิเคราะห์ข้อมูลแบบหมอผีของฉันและอะไรทำนองนั้น ซึ่งในหนังสือของฉันก็เช่นกัน และฉันก็พบว่าเรามีปัญหาเรื่องความเร็ว ปัญหาคือขายได้ แต่จริงๆ แล้วไม่ใช่ขาดทุน

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (21:33): ฉันจะไม่ลงรายละเอียดว่าทำไมไม่ใช่เมืองที่สูญเสีย แนวโน้มของความเร็วนั้นสำคัญกว่า ฉันไม่เติบโต นั่นจะสร้างสเกล สิ่งสำคัญเบื้องหลังทางลาดคือความเร็วที่เพิ่มขึ้นทุกปี มันเหมือนกับว่า มันเป็นความฝันของนักลงทุน และในการลงทุนเช่นเดียวกับคุณ อุตสาหกรรมของคุณเติบโตขึ้นเรื่อยๆ แล้วคุณจะรวยขึ้น รวยขึ้น และรวยขึ้น และจากนั้นมันก็ระเบิด นี่คือสิ่งที่การเติบโตแบบทวีคูณใน CVG ดังนั้นฉันจึงคิดว่าเขาต้องการที่จะเข้าสู่เส้นทางนั้น แต่ก็ต้องดิ้นรนกับพวกเขา พวกเขาต้องการให้เราเป็นแบรนด์สำหรับเด็กเสมอ ตกลง. พวกเขาอินทรีย์ประเภท HPP ผักและผลไม้ มันคือผักและผลไม้ สมูทตี้ โดยทั่วไปเป็นซอง คุณติดมันในปากของคุณเหมือนสารที่หนา ได้. ได้. ดังนั้นเด็กทารกจึงไม่มีปัญหาในการทำเช่นนั้น เด็กไม่มีปัญหากับการทำแบบนั้น แต่จริงๆ แล้วผู้ใหญ่จำนวนมากไม่มีปัญหา

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (22:26): ดังนั้นพวกเขาจึงต่อสู้กับนักลงทุนมาโดยตลอด ว่าเรากำลังจะเป็นเด็กโตตัวโตๆ ตัวสีน้ำตาล แต่พวกเขากลับมองว่าเป็นด้านท้ายเสมอ ถูกต้อง. และฉันคิดว่าสิ่งที่ฉันช่วยให้พวกเขาคิดออกคือดูสิ หมวดอาหารสำหรับทารกน่าจะเป็นช่วงที่คุณไม่อยากเริ่มด้วยซ้ำ ใช่. ซึ่งไม่เป็นไรที่จะพูดคุยตอนนี้ แต่ฉันคิดว่ามันยากที่จะกลืนในขณะนั้น สาเหตุที่คุณระดมเงินบนพื้นฐาน ดังนั้นเราจะเอาอาหารทารกไปแทน แต่ความจริงก็คือพฤติกรรม ข้อมูลประชากร กระแสวัฒนธรรม ทุกสิ่งที่ฉันถูกฝึกให้มาบรรจบกันและประสานกัน ล้วนแต่เลวร้าย แย่ แย่ แย่ ฉันเป็นกรณีที่เลวร้ายที่สุด จอห์นของการทบทวนหมวดหมู่ของการเสียชีวิตทุกครั้ง แบบว่า ฉันไม่คิดว่าคนเหล่านี้ คุณจะหมดคนเหล่านี้อย่างรวดเร็ว

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (23:10): โดยพื้นฐานแล้วคือสิ่งที่ผมบอกพวกเขา เลยเปลี่ยนมาใช้แบรนด์เด็กซะเลย และพวกเขาก็ตัดสินใจเช่นนั้น โดยพื้นฐานแล้วเขาได้ทำมันไปแล้วครึ่งหนึ่งและเมื่อสิ้นสุดวันเขาก็ถูกขายไป ดังนั้นพวกเขาจึงทำ และพวกเขาต้องทำการเปลี่ยนแปลงทั้งหมด ใช่. เดิมทีพวกเขาคิดว่าพวกเขาจะต้องเปิดตัวบรรทัดใหม่ทั้งหมดเหล่านี้ นี่คือสิ่งที่ฉันชอบที่สุดใน CPG คือผู้ชมใหม่ สายผลิตภัณฑ์ใหม่ และเมื่อคุณเป็น ฉันคิดว่าแบรนด์มูลค่า 5 พันล้านดอลลาร์อาจสมเหตุสมผลเพราะคุณมีการแบ่งกลุ่มที่บอกคุณว่านั่นเป็นเรื่องจริง แต่ถ้าคุณกำลังเริ่มต้นธุรกิจ นั่นคือ 1520 หากคุณมี 15 ถึง 20 ล้านคน คุณยังคงต้องมีสมาธิจดจ่อ จอห์น. ใช่. ใช่. ถูกต้อง. สิ่งที่เราพบในข้อมูลก็คือเด็ก ๆ เป็นเด็กโตแล้วในกระเป๋า ดังนั้นพวกเขาก็แค่ฉีกฉลากอาหารเด็กออกทันที และสร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์ใหม่ที่ไม่ต้องใช้เงินมากเกินไป ใช่ไหม ใช่. ใส่ตัวการ์ตูนที่นั่นและทันใดนั้น บูม จบนี้ โฆษณาทำสิ่งพื้นฐานบางอย่างใน CPG เช่นเดียวกับที่คุณแม่ไม่ชอบหยิบสี่ชุด ให้ใส่สี่ชุดลงในกล่อง

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (24:16): ดังนั้น เมื่อคุณมีสมาธิจดจ่อและฟังข้อมูล คุณก็จะทำได้ นั่นก็คือตัวอย่าง pivot และตอนนี้มันกำลังเติบโตอย่างบ้าคลั่ง ที่น่ากลัว. และส่วนหนึ่งคือไม่ฟุ้งซ่านในการแก้ปัญหาการเติบโตด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ซึ่งเป็นสิ่งล่อใจครั้งใหญ่ แน่นอน.

John Jantsch (24:31): ใช่ ใช่. ดีดี

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (24:32): ตกลง ฉันไม่สามารถบอกคุณได้ว่ามีกี่แบรนด์ที่ฉันพบซึ่งอยู่ระหว่าง 25 ถึง 50 ล้าน จอห์น พวกเขายังอยู่ที่นี่ และพวกเขามี 50 UPC ไม่มีใครรู้ว่าพวกเขายืนหยัดเพื่ออะไร ถูกต้อง. และโดยพื้นฐานแล้ว สำหรับผม สิ่งที่พวกเขามีก็คือ พวกเขามี พวกเขามีการแบ่งกลุ่มเหมือนเฉพาะกลุ่มเล็กๆ ห้ากลุ่ม พื้นฐานผู้บริโภค ไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกัน ใช่. มันเป็นฝันร้ายของนักการตลาด

John Jantsch (24:58): เพราะมันคุ้มค่าที่จะสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ในที่ที่สนุก ดังนั้นเจมส์จึงสามารถบอกคนอื่น ๆ ว่าพวกเขาสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับงานของคุณได้ที่ไหน เราหมดเวลาแล้ว ดังนั้น บอกผู้คนว่าพวกเขาสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับงานของคุณได้ที่ไหน และเห็นได้ชัดว่าเป็นรถกระบะที่เพิ่มพูนแบรนด์ของคุณ

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (25:12): ดังนั้น เมื่อห่อแบรนด์ของคุณบน amazon.com คุณก็สามารถสั่งซื้อให้ห้องสมุดบน Ingram ได้เช่นกัน และถ้าคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับฉันเพื่อติดตามฉันบน LinkedIn ให้ไปที่ premium growth solutions.com ซึ่งฉันจะเก็บบล็อกของฉันไว้และอัปเดตสามครั้งต่อสัปดาห์ ตกลง.

John Jantsch (25:29): อืม ฉันขอบคุณคุณบางอย่างจากพอดคาสต์การตลาดแบบเทปพันท่อ และหวังว่าสักวันเราจะได้เจอคุณระหว่างเดินทาง

ดร.เจมส์ ริชาร์ดสัน (25:34): ฟังดูดีนะ ขอบคุณที่มีฉันโจ ไม่เป็นไร.

John Jantsch (25:36): นั่นเป็นบทสรุปของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่ออีกตอน ฉันอยากจะขอบคุณมากสำหรับการปรับแต่ง รู้สึกอิสระที่จะแบ่งปันรายการนี้ รู้สึกอิสระที่จะให้คำวิจารณ์แก่เรา คุณรู้ไหม เรารักสิ่งเหล่านั้น นอกจากนี้ คุณรู้หรือไม่ว่าเราได้สร้างการฝึกอบรม การฝึกอบรมด้านการตลาดสำหรับทีมของคุณ หากคุณมีพนักงาน ถ้าคุณมีพนักงานที่ต้องการเรียนรู้ระบบการตลาด วิธีติดตั้งระบบการตลาดนั้นในธุรกิจของคุณ ลองดูสิ เรียกว่าโปรแกรมผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่ผ่านการรับรองจากการตลาดเทปพันท่อ คุณสามารถค้นหาได้ที่ ducttapemarketing.com และเพียงเลื่อนลงมาเล็กน้อยแล้วค้นหาแท็บที่ระบุว่าการฝึกอบรมสำหรับทีมของคุณ