Penjualan Kecerdasan Keputusan: Ubah Tim Penjualan Anda
Diterbitkan: 2022-04-10Penjualan Intelijen Keputusan: Ubah Tim Penjualan Anda untuk Masa Depan Dengan Alat Intelijen Penjualan Terbaik
Penjualan adalah seni, tetapi juga ilmu. Dibutuhkan keterampilan dan kesabaran untuk meyakinkan orang agar membeli produk atau layanan Anda. Inilah saatnya penjualan Kecerdasan Keputusan muncul.
Saya harap itu menggosok Anda dengan cara yang salah. Mungkin itu membuat darah Anda mendidih dan Anda ingin menulis komentar keras tentang mengapa saya salah.
Tapi kami tidak setuju dengan cara berpikir itu, dan Anda juga tidak. Tapi masalahnya banyak orang berpikir seperti ini termasuk banyak tenaga penjualan.
Idenya sangat ketinggalan jaman dan perlu diperbarui.
Selama beberapa tahun terakhir, kami telah mengembangkan pendekatan baru untuk penjualan yang disebut Penjualan Kecerdasan Keputusan. Dan hari ini saya ingin Anda dan kolega Anda melihat bagaimana hal itu dapat digunakan agar kita semua keluar dari ide-ide lama tentang penjualan.
Keuntungan Penjualan Kecerdasan Keputusan
Mark Jopling bersandar di ruang konferensi perusahaan teknologi globalnya di mana dia menjabat sebagai Wakil Presiden Penjualan dan berkata, “Saya tidak percaya ini. Anda pada dasarnya mengatakan kepada saya bahwa saya harus melakukan panggilan penjualan ketika pekerjaan saya adalah menjual…penjual?
“Saya ingin tim penjualan saya belajar bagaimana melakukan penjualan strategis, di mana mereka dapat meyakinkan pelanggan tanpa merasa itu adalah penjualan yang sulit. Saya telah menyisihkan dua jam untuk pertemuan ini dan membutuhkan bantuan Anda untuk proses itu.
Kami menjawab…
“Penjualan strategis adalah istilah yang digunakan dalam banyak hal. Apa sebenarnya yang Anda ingin orang-orang Anda lakukan? Dan, apa yang menghentikan mereka dari melakukannya?”
Mark sangat mengartikulasikan dan langsung tentang apa yang dihadapi karyawannya.
Dia merasa frustrasi dan dia meletakkan tangannya di atas meja untuk menunjukkan itu.
“Sekarang aku tahu apa yang kamu inginkan. Anda ingin orang-orang Anda menjual dengan cara yang sama seperti yang Anda jual untuk saya dalam pertemuan hari ini.
Itu tadi Menajubkan. Mark mengidentifikasi masalah yang harus dia hadapi sebelum mendapatkan apa yang dia inginkan.
Kami belajar bahwa pendekatan penjualan baru kami tidak hanya efektif, tetapi juga terasa alami dan nyaman bagi kami. Itu juga menghasilkan kepercayaan dengan calon klien.
Setelah Mark menjadi klien, dia segera berubah menjadi teman dan kolega yang penting karena kami menolak godaan untuk menawarkannya. Sebaliknya, kami membantunya mengembangkan kecerdasan keputusannya dalam menjual dengan mengajukan pertanyaan tentang keputusan pembelian seperti apa yang perlu dia buat.
Transformasi lebih baik daripada perbaikan
Kami belajar dari kesalahan kami dan menghasilkan filosofi penjualan yang sukses.
Kami baru saja kehilangan dua penjualan besar yang bisa kami dapatkan dengan mudah. Kami mengambil beberapa minggu untuk melihat secara jujur metode penjualan kami.
Ketika saya pertama kali mulai mempekerjakan tenaga penjualan, kami dapat mengambil rute tradisional untuk meningkatkan keterampilan mereka. Ini sangat fokus pada keterampilan dan teknik tetapi tidak cukup jauh.
Tapi kami tidak hanya ingin meningkatkan konten kata-kata kami atau bagaimana kami mendesain dek slide kami. Kami menginginkan sesuatu yang lebih dari sekadar perubahan tingkat permukaan yang berfungsi untuk saat ini, tetapi tidak akan bertahan lama.
Alih-alih hanya mempekerjakan orang, kami ingin mengubah budaya.
Catatan organisasi tentang mantan pelanggan biasanya merupakan sumber yang buruk untuk mencari calon pelanggan.
Kami ingin memastikan tim penjualan kami merasa seperti mereka berada dalam posisi permanen dan aman bersama kami.
Ketika kami memulai evaluasi diri kami, pertanyaan pertama adalah "Apa yang pada dasarnya kami coba lakukan?"
Jelas bagi kami bahwa kami tidak hanya menjual produk. Kami mencoba menjualnya dengan ide membeli dari perusahaan kami.
Itu jelas, masuk akal tapi tidak cukup. Itu hanya tidak terasa benar.
Ketika kami menemukan apa yang sebenarnya terjadi, saya memanggil latar belakang saya dalam pembelajaran transformasional. Sebagai hasil dari penemuan ini, percakapan kami mengambil bentuk membangun DQ untuk klien.
Decision Intelligence adalah platform intelijen penjualan yang membantu Anda membuat keputusan yang lebih baik. Ini dapat digunakan dalam bisnis atau perusahaan apa pun.
Apa itu Solusi Intelijen Penjualan Keputusan?
Kami telah datang dengan istilah baru untuk intelijen keputusan, DQ. Itu singkatan dari kecerdasan emosional dan intelektual.
Dalam Penjualan DQ, satu-satunya tujuan penjual adalah membantu calon klien membuat keputusan yang baik untuk diri mereka sendiri dan bisnis mereka, bahkan jika itu tidak melibatkan pembelian dari mereka.
Ini adalah jenis penjualan yang kami fokuskan. Kami berkomitmen untuk itu dan memikirkannya sebagai cara keempat untuk menjual yang berbeda dari pendekatan pasif, transaksional, atau konsultatif.
Semakin banyak tenaga penjualan yang mengajarkan penjualan konsultatif, di mana Anda membangun hubungan dengan pelanggan, bukan hanya mencantumkan produk Anda.
Masalahnya adalah itu tidak cukup. Anda harus memiliki perangkat lunak intelijen penjualan.
Saat Anda menghadiri rapat penjualan, itu masih tentang apa yang terbaik untuk pembeli. Anda memberi tahu mereka bagaimana menjalankan bisnis mereka daripada memfasilitasi diskusi tentang apa yang seharusnya mereka lakukan.
Penjualan kecerdasan keputusan berjalan lebih jauh daripada alat lain karena membantu Anda membuat keputusan dengan memahami implikasi dari pilihan Anda.
Setelah kami memiliki tujuan yang jelas, menjadi lebih mudah untuk menulis konten untuk pendekatan penjualan kami.
Sebagai penjual, saya perlu memimpin pembeli melalui proses membeli sesuatu. Ini bukan hanya tentang menjual produk saya kepada mereka; ini juga tentang memastikan mereka merasa nyaman dengan keputusan mereka.
Apa inisiatif keragaman ini?
Meningkatkan DQ Klien dengan Solusi Intelijen Penjualan
Calon klien perlu memahami masalahnya dan bagaimana perusahaan intelijen penjualan Anda dapat membantu mereka menyelesaikannya.
Anda dapat mengilustrasikan ini dengan memberikan peringkat 10 poin untuk setiap elemen.
Ketika pembeli memiliki pemahaman yang lengkap tentang masalah dan tahu bahwa solusi Anda akan memperbaikinya, maka mereka memiliki DQ 100% (10 x 10).
Salah satu hal paling menarik yang kami pelajari adalah bahwa calon klien perlu sepenuhnya memahami masalahnya sebelum mereka dapat mempertimbangkan solusi.
Anda harus memandu pembeli melalui dua topik: apa yang mereka hadapi dan mengapa Anda dapat membantu mereka menyelesaikannya.
- Anda perlu mendiskusikan semua masalah yang diperkenalkan dalam artikel ini.
- Dan kemudian Anda perlu mengajari mereka cara menghitung biaya untuk tidak menyelesaikan masalah ini.
Saat Anda menyelesaikan dua langkah pertama ini, percakapan menjadi lebih produktif.
Pembeli dan penjual memiliki gagasan yang lebih baik tentang apa yang mereka inginkan saat menegosiasikan persyaratan.
Pembeli tahu apa yang mereka inginkan dan berapa biayanya untuk tidak memilikinya.
Penjual tahu persis apa yang harus dikatakan sekarang.
Dua langkah berikutnya adalah tentang mengajari pembeli bagaimana produk Anda dapat membantu mereka. Dan di sinilah Anda, penjual, akan dapat membawa keahlian Anda tentang apa yang mereka butuhkan.
- Anda ingin memastikan bahwa Anda dan pembeli berada di halaman yang sama sebelum pergi ke rapat.
- Anda juga harus mempertimbangkan nilai kuantitatif dan kualitatif dari solusi untuk bisnis mereka.
Di masa lalu, pembeli dipaksa untuk membuat keputusan sebelum mereka memiliki semua informasi mereka.
Apa yang terjadi jika Anda tidak meningkatkan DQ pembeli Anda?
Satu kebenaran tentang penjualan adalah bahwa kebanyakan pembeli tidak datang ke percakapan dengan DQ tinggi. Ini mungkin terjadi bahkan untuk klien potensial yang canggih.
Apa yang kami temukan adalah bahwa pembeli yang lebih canggih mendapat skor 8 pada sumbu Masalah dan 6 pada Solusi, sedangkan pembeli yang kurang canggih hanya mendapatkan 3 dan 3.
Jika Anda menghitung, pembeli mereka yang paling tidak cerdas memiliki DQ 9% yang sangat rendah. Bahkan pembeli tercanggih mereka hanya datang dengan 48% dari apa yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan.
Kesenjangan DQ signifikan.
Pembeli selalu menanyakan dua pertanyaan mendasar: apa yang saya jual, dan berapa biayanya?
Saya telah menemukan bahwa cara paling umum untuk penjualan intelijen bisnis adalah dengan hanya mengikuti skrip.
Sulit bagi pelanggan untuk melihat bagaimana masalah mereka memengaruhi mereka. Tetapi jika mereka mulai merasakan sakitnya masalah mereka, itu menciptakan rasa urgensi nyata yang mendorong orang untuk maju.
Membiarkan masalah ini tidak terpecahkan bisa mahal, itulah mengapa penting untuk menemukan solusi.
Jika Anda memiliki solusi yang bagus untuk masalah mereka, mereka akan percaya diri karena dua langkah sebelumnya.
Semakin seseorang memahami nilai produk Anda, semakin mudah untuk menjualnya kepada mereka.
Pelatihan dan praktek
Kami harus membatalkan banyak kebiasaan menjual, tetapi hasilnya sepadan. Klien kami juga harus melakukan ini.
Transaksi biasanya dimulai dengan lambat tetapi kemudian berkembang dengan cepat. Kontrak seringkali lebih besar daripada yang pertama kali dibayangkan pembeli karena mereka menemukan masalah dan membutuhkan solusi yang lebih besar.
Semua keberatan telah terungkap dan ditangani, jadi hanya sedikit jika ada yang memperlambat proses penutupan penjualan.
Kami telah menemukan bahwa jenis strategi ini mendorong tenaga penjualan untuk menjual, tanpa terlalu memaksa. Hal ini juga memungkinkan untuk hubungan yang lebih pribadi antara pembeli dan penjual.
Apakah Anda akan selalu mendapatkan penjualan?
Tidak, tentu saja tidak. Tapi prosesnya sendiri bisa menjadi kualifikasi bagi pembeli.
Jika Anda tidak bisa membuat mereka terlibat dalam proses tersebut, berhentilah mengerjakannya dan alih-alih bekerjalah dengan mereka untuk mencari tahu apa yang mencegah mereka melanjutkan.
Jika Anda bukan pemasok yang tepat untuk mereka, mereka akan memberi tahu Anda. Anda dapat meninggalkan hubungan baik dan siap untuk mendekati percakapan penjualan di masa depan dengan lebih banyak keterbukaan dan kepercayaan.
Saya tahu bahwa saya tidak dapat mempercayai tenaga penjualan saya jika mereka tidak meluangkan waktu untuk mengenal saya dan memahami betapa pentingnya hal itu bagi mereka juga.
Menerapkan Penjualan DQ
Jika jenis penjualan ini menarik bagi Anda, maka itu akan jelas di usus Anda.
Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut, duduklah bersama tim Anda dan diskusikan tiga hal berikut: 1) Apa yang dapat kami lakukan sebagai perusahaan? 2) Bagaimana proses perekrutan bekerja untuk tenaga penjualan kami? 3) Apakah ada faktor lain yang perlu diperhatikan atau dipertimbangkan?
Identifikasi Masalah yang dipecahkan oleh produk/layanan Anda untuk klien Anda
Lihatlah klien Anda sebelumnya dan saat ini untuk melihat jenis proyek apa yang telah Anda lakukan untuk mereka.
Apa tantangan yang mereka hadapi?
Apa kendala mereka?
Apa masalah yang sebenarnya Anda pecahkan untuk mereka?
Masalah yang paling baik saya pecahkan adalah masalah yang muncul pertama kali dalam daftar saya.
Kembangkan proposisi masalah untuk setiap item dalam daftar
Dalam penjualan DQ, Anda tidak menggunakan proposisi nilai produk Anda sampai Langkah 3 dari percakapan penjualan.
Alih-alih, ajari tim Anda cara mengajukan pertanyaan yang baik tentang masalah klien. Ini akan membuat mereka berbicara alih-alih hanya mendengarkan Anda berbicara.
Pantau bagaimana tim penjualan Anda benar-benar membawa klien melalui empat langkah percakapan penjualan DQ
Penjualan Kecerdasan Keputusan adalah perubahan besar bagi seluruh tim Anda. Dan itu bukan sesuatu yang bisa Anda lakukan sendiri.
Kita bisa saling mengajari bagaimana melakukan percakapan yang lebih lama dengan klien yang tidak terbiasa dengan jenis diskusi seperti ini.
Bagikan praktik terbaik yang telah Anda pelajari dan keterampilan yang diperlukan untuk melakukan dua langkah pertama ini sebelum beralih ke solusi Anda sendiri.
Sebuah Kata Terakhir
Setelah saya berbicara dengan Mark tentang potensi tenaga penjualan baru, kami duduk di depan tim seniornya. Kami memberi tahu mereka bagaimana dia meletakkan kedua tangannya di atas meja konferensi dan berkata, “Saya ingin tim saya menjual seperti yang Anda jual.”
Mark tersenyum dan berkata,
Ketika saya mewawancarai orang ini, mereka adalah yang keenam minggu itu. Lima orang lainnya memberi saya jawaban yang hampir sama atas pertanyaan saya tentang bagaimana perusahaan mereka membantu penjualan strategis.
Mereka semua mengeluarkan slide Powerpoint dan studi kasus mereka, yang menurut saya membingungkan. Mereka mencoba membuktikan bahwa mereka bisa membantu.
Anda adalah satu-satunya yang mendengarkan saya dan menanyakan apa yang saya inginkan, yang membantu saya mendapatkannya.
Dan kemudian dia menambahkan,
“Ketika saya menawari Anda pekerjaan itu, itu karena tangan Anda.”
Penjualan DQ membangun kepercayaan, yang membuatnya begitu kuat.
Kami harap Anda menemukan ini berguna dan membantu. Ini bukan sesuatu yang bisa dilakukan setiap orang, tetapi hasilnya sangat besar.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun