Perjalanan Pembeli B2B dan Mengetahui Apa yang Harus Dilakukan di Setiap Tahap

Setiap kali seseorang melakukan pembelian, perjalanan pembeli dilakukan. Sederhananya, perjalanan pembeli adalah jalur yang ditempuh pembeli sebelum keputusan pembelian dilakukan. Proses ini, tidak peduli siapa Anda tetap hampir sama, bahkan dalam hal pembelian bisnis ke bisnis.

Namun, perjalanan pembeli B2B memiliki perbedaan uniknya sendiri. Pelanggan B2C lebih sering daripada bukan orang tunggal. Penjualan B2B melibatkan perdagangan dengan seluruh tim orang. Saat menjual ke seluruh kelompok orang, Anda tentu saja dapat menemukan rintangan tertentu di jalan. Setiap orang memiliki tingkat masukan yang berbeda-beda, dan ini membuat proses pengambilan keputusan menjadi jauh lebih lama dan terkadang jauh lebih membosankan.

Satu hal yang tidak boleh dianggap remeh adalah kenyataan bahwa hampir 70% perjalanan yang dilakukan pembeli selesai bahkan sebelum pembeli mencapai penjualan.

Pertama, penting untuk dicatat bagaimana proses bisnis ke konsumen bekerja. Proses pembelian B2C lebih cepat, sehingga keputusan pembelian konsumen secara keseluruhan terjadi lebih cepat. 60% dari waktu, pembelian dilakukan secara impulsif daripada proses pengambilan keputusan yang dibuat berlarut-larut.

Menyadari pentingnya perjalanan B2B sangat penting untuk keberhasilan bisnis apa pun, karena B2B harus menjadi elemen terpenting dari strategi periklanan. Agar strategi pemasaran berhasil, beberapa identifikasi perlu dilakukan. Identifikasi pertama adalah bahwa iklan yang tepat ditempatkan pada demografi yang benar.

Mendapatkan strategi pemasaran yang tepat jelas merupakan jantung dari setiap bisnis yang sukses. Bisnis sering gagal menyadari pentingnya bisnis untuk pemasaran bisnis. Melakukan riset pasar untuk target demografis Anda akan selalu membantu Anda, tidak hanya dengan pemasaran, tetapi juga dalam perjalanan bisnis ke pembeli bisnis Anda.

Singkatnya, perjalanan pembeli adalah jalur yang diambil setiap pembeli saat melakukan pembelian. Anda mungkin tertipu dengan berpikir bahwa perjalanan ini berakhir dengan pembelian; tentu saja tidak. Seperti yang diketahui semua konsumen, aftersales dan aftercare juga memainkan peran besar. Bahkan, perjalanannya agak berjalan seiring dengan proses manajemen pesanan.

Selama sepuluh tahun terakhir, pemasaran telah mengambil jalan yang berbeda dari cara-cara lama. Pendekatan modern untuk pemasaran membuat Anda bekerja berdampingan dengan departemen penjualan. Meskipun ini dulunya adalah mimpi buruk, sekarang dapat memperkenalkan keharmonisan dan kesuksesan pemasaran ke dalam bisnis Anda.

Faktanya, bisnis telah melaporkan hasil yang signifikan dalam hal penggabungan kedua tim. Statistik telah menunjukkan bahwa jika demografis tertentu terkena pemasaran bahkan sebelum proses penjualan keluar, pada saat panggilan penjualan dilakukan, prospeknya hampir 1,5 kali lebih mungkin untuk merespons.

Ini turun ke psikologi dasar, dan ini bekerja hanya dengan menciptakan keakraban dengan merek. Pada saat perwakilan penjualan Anda terlibat, pembeli sudah memiliki asosiasi kecil dengan nama tersebut. Secara keseluruhan, ini membantu perjalanan pembelian, terutama B2B. Membuat pengaruh apa pun pada bisnis melalui kampanye pemasaran akan selalu sangat bermanfaat.

Namun luar biasa, ada bisnis di luar sana yang tidak dapat menyegel keselarasan antara penjualan dan pemasaran. Kurangnya yang memiliki konsekuensi bencana. Diperkirakan bahwa di Amerika Serikat, bisnis menghabiskan hingga satu triliun dolar karena misalignment ini.

Berikut adalah beberapa cara agar Anda dapat menemukan keselarasan itu dan membantu menyelaraskan penjualan dan pemasaran untuk mempercepat perjalanan pembeli B2B.

Bagikan Penjangkauan

Sejauh ini, ini adalah salah satu tahap terpenting dalam hal keselarasan yang harmonis antara kedua tim. Penjangkauan bersama melihat strategi pemasaran awal mencapai demografis yang diinginkan dan membuat dampak yang sesuai pada mereka. Jika penjualan mengikuti prosedur penjangkauan yang persis sama, keberhasilan kampanye mereka jelas akan lebih tinggi. Tiba-tiba kampanye penjualan berubah dari komunikasi yang dingin, menjadi kurang lebih sebagai tindak lanjut.

Di sisi lain, penjualan dapat berkomunikasi dengan pemasaran dengan tepat apa tujuan mereka. Tim penjualan harus membantu merancang kampanye penjangkauan untuk membuat dampak terbaik di benak tim pembelian B2B.

Penargetan

Menargetkan audiens yang sama berjalan seiring dengan penjangkauan bersama, tetapi ada beberapa perbedaan yang mencolok. Penargetan jatuh terutama pada kepala pemasar B2B tetapi membutuhkan kepercayaan dari tim penjualan.

Artikel berlanjut di bawah.

Pemasaran keseluruhan mempengaruhi 25% dari semua penjualan. Itu adalah 1 dari setiap 4 penjualan yang dilakukan bisnis Anda berkat pemasaran. Jika orang yang tepat ditargetkan, dan penelitian data dilakukan dengan benar, tim pemasaran Anda akan memiliki kampanye yang tepat mengenai orang yang tepat. Hal yang hebat ketika ini dilakukan dengan benar, Anda pasti akan melihat sekitar 10% kenaikan pada angka awal itu.

Hanya dengan mengambil dua langkah ini dan memungkinkan keharmonisan untuk membangun antara penjualan dan pemasaran, Anda akan melihat lonjakan besar dalam keberhasilan ROI bisnis Anda, dan perjalanan pembeli juga menjadi proses yang jauh lebih lancar dan lebih cepat. Sayangnya hari ini, ada terlalu banyak bisnis yang tertatih-tatih di puncak gelombang, siap jatuh ke laut. Pada akhirnya, mereka berada di posisi ini karena kurangnya keselarasan penjualan dan pemasaran.

Perjalanan pembeli mungkin tampak seperti hal yang sederhana; pada kenyataannya, itu bisa menjadi proses yang cukup rinci dan rumit. Pada intinya, perjalanan pembeli B2B terdiri dari tiga tahap.

Tahap kesadaran dari proses adalah di mana kita mulai. Ini dapat dipecah menjadi tiga sub-tahap; ini ditunjukkan di bawah ini:

Identifikasi Kebutuhan

Salah satu tahap perjalanan pembeli yang paling jelas adalah identifikasi kebutuhan. Pelanggan potensial Anda, pada titik tertentu, akan menjawab bahwa mereka memiliki kebutuhan yang membutuhkan pemenuhan. Prospek, bagaimanapun, mungkin tidak menyadari keberadaan perusahaan Anda.

Riset

Calon pelanggan akan beralih ke sarana digital untuk menemukan solusi untuk memenuhi kebutuhan mereka. Mayoritas audiens B2B tentu saja akan beralih ke mesin pencari untuk menemukan apa yang mereka inginkan. Di sinilah kehadiran digital bisnis Anda sangat penting untuk menghasilkan prospek. Pembeli jarang melihat produk pada awalnya, mereka akan melihat langsung bisnisnya. Reputasi akan selalu diperiksa sebelum produk.

Prioritaskan

Pelanggan akan meneliti sampai mereka mencapai vendor yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka. Saat tiba di tahap perjalanan pembeli B2B ini, akan ada persyaratan dari bisnis Anda untuk mengadakan lebih dari sekadar iklan atau komunikasi untuk mendorong mereka ke tahap perjalanan berikutnya.

Setelah tahap kesadaran, perjalanan pembeli B2B beralih ke, pada intinya, tahap penyelidikan proses. Pelanggan sekarang akan memiliki kurang dari segelintir vendor potensial dalam pertimbangan mereka. Pada titik ini, calon pelanggan akan kembali ke Google untuk melakukan penelitian lebih lanjut. Bisnis Anda sekarang akan dilihat lebih dekat agar pelanggan dapat membuat keputusan akhir. Keputusan mereka pada akhirnya akan turun ke vendor mana yang terlihat terbaik. Mungkin ada tahap selama proses penyempitan, di mana vendor menjangkau tim penjualan untuk membuat keputusan mereka lebih mudah. Pada titik ini, tim penjualan Anda harus memimpin pengasuhan.

Ini adalah tahap terakhir dan di mana calon pelanggan telah menyelesaikan semua penelitian yang diperlukan, memperoleh dukungan yang diperlukan untuk pembelian, dan sekarang mereka siap untuk melakukan pembelian. Ini adalah titik yang akan diubah oleh pengasuhan penjualan menjadi konversi. Tahap keputusan proses tidak berakhir; Namun, dengan pembelian. Seperti disebutkan sebelumnya, perjalanan pembeli B2B berjalan seiring dengan proses manajemen pesanan. Pelanggan harus dirawat dengan baik setelah pembelian awal. Penyediaan layanan aftercare juga merupakan bagian penting dari proses ini. Pelanggan yang senang akan sering memberikan rekomendasi. Rekomendasi ini akan sering menjadi tautan penting dalam rantai periklanan bisnis.

Satu hal yang penting untuk diingat adalah panjangnya siklus pembelian B2B. Itu akan selalu lebih lama dari siklus B2C. Waktu pembelian rata-rata dalam siklus pembelian B2B dapat berkisar antara 6-12 bulan.

Sekarang setelah tahapan perjalanan telah diklarifikasi, sekarang kita akan melihat alat yang akan Anda gunakan, dengan kata lain, jenis konten yang akan digunakan pada setiap tahap perjalanan.

Pemasaran Video Media Sosial

Salah satu metode paling populer untuk menciptakan kesadaran dan buzz seputar bisnis dan produk Anda adalah video media sosial. Selama 10 tahun terakhir, video media sosial telah melihat konsumen memutar iklan lebih cepat dari sebelumnya. Sekarang, pertama-tama kita harus menyadari bahwa konten tertulis tidak mati, jauh dari itu, pemasaran video hanyalah cara lain untuk menjangkau audiens yang tepat. Video adalah salah satu format yang mudah dikonsumsi dan jika kampanye dijalankan dengan baik, video akan sering bertahan lama dengan pemirsa.

Sama seperti posting blog, media visual adalah cara yang bagus untuk menawarkan video cara atau tanya jawab, dan ini bisa menjadi tempat yang bagus untuk memulai saat mereka menjauh dari iklan umum. Anda benar-benar dapat menggunakan video dengan cara yang sangat cerdas; Anda bahkan tidak perlu mengiklankan merek Anda secara langsung, sebenarnya Anda dapat membuat serial web yang secara halus mempromosikan bisnis Anda. Salah satu hal paling cerdas dalam iklan video saat ini datang dari YouTube. Youtube telah merancang algoritme yang sekarang akan mendeteksi kata kunci ucapan, bukan kata kunci dalam deskripsi.

Postingan Blog

Sampai hari ini masih menjadi salah satu bentuk kesadaran yang paling efektif, posting blog. Posting blog, tentu saja, adalah format media yang dapat diakses yang dapat ditemukan siapa saja dengan pencarian sederhana. Posting blog dapat dan akan berguna dalam ketiga tahap perjalanan pembeli. Ketika datang untuk membuat posting blog untuk tahap kesadaran Anda, Anda harus melakukan beberapa persiapan. Langkah pertama adalah membuat daftar semua pertanyaan yang mungkin diajukan sebelum membeli suatu produk. Dengan cara ini, Anda sudah memecahkan banyak titik nyeri di awal tahap kesadaran.

Infografis

Infografis persis seperti kedengarannya, sepotong grafis pembawa informasi. Infografis sebenarnya bisa sangat informatif, sangat menarik dan umumnya berisi informasi penting tentang topik saat ini dengan cara yang menyenangkan dan estetis. Infografis mungkin adalah salah satu hal yang paling mudah untuk dikonsumsi. Seorang calon pelanggan, misalnya, dapat menarik informasi yang mereka butuhkan dari sebuah infografis dalam hitungan detik. Hal hebat lainnya tentang infografis adalah kemudahan berbagi. Infografis dapat dibagikan di media sosial dengan mudah.

eBuku

eBuku dan kertas putih adalah sumber yang bagus untuk tahap pertimbangan. Terutama sebagai tindak lanjut langsung ke tahap penyadaran. eBuku adalah sumber yang bagus untuk pendidikan lebih lanjut yang mungkin diperlukan agar pelanggan potensial mendapatkan lebih banyak informasi tentang perusahaan Anda. Sebagai sumber daya, mereka sangat berharga karena dapat memberikan banyak informasi terperinci dan membantu untuk menunjukkan keahlian bisnis Anda. Saat membuat eBuku, Anda perlu memasukkan informasi sebanyak mungkin ke dalamnya dan Anda juga harus menyertakan informasi kontak dan daftar periksa.

Artikel berlanjut di bawah.

Video

Meskipun video merupakan bagian besar dari tahap kesadaran, mempertimbangkan jenis video yang berbeda untuk tahap pertimbangan sama pentingnya. Video-video ini harus lebih banyak tentang produk atau layanan Anda dan bagaimana hal itu dapat memenuhi kebutuhan pelanggan. Sementara video kesadaran adalah tentang membangun kesadaran, dan video ini seharusnya tentang perusahaan Anda yang mengatakan "Lihat apa yang dapat kami tawarkan kepada Anda" Hal terpenting untuk diingat dengan video adalah keaslian, itu harus terlihat asli.

Postingan Blog

Posting blog akan muncul di setiap bagian dari tahapan, dan ini hanya tergantung pada pentingnya mereka untuk setiap tahap. Menggunakan posting blog yang berbeda pada setiap tahap akan sangat penting. Pada tahap pertimbangan, calon pelanggan akan ingin mempelajari lebih lanjut tentang pilihan pemecahan masalah mereka. Ini pada dasarnya berarti terserah pada bisnis Anda untuk membuat beberapa konten menarik yang akan menempatkan merek Anda dalam cahaya terbaik. Anda juga harus mempertimbangkan bahwa tahapan ini hanyalah pedoman, dan lebih sering daripada tidak, pembeli akan melewati tahapan.

Studi kasus

Satu hal yang banyak diminta oleh bisnis saat ini adalah bukti pemenuhan yang memuaskan. Salah satu cara terbaik untuk menyampaikan ini adalah melalui studi kasus. Studi kasus harus disatukan dan mencakup beberapa dasar yang berbeda. Memiliki studi kasus adalah cara Anda untuk dapat mengatakan "Kami tidak semua bicara". Studi kasus yang baik akan membantu Anda dengan baik selama tahap pengambilan keputusan.

Postingan Blog

Ya, tentu saja, kami telah menyebutkan posting blog sebelumnya, tetapi memanfaatkan jenis posting blog yang tepat untuk setiap tahap sangat penting. Posting blog pada tahap ini seharusnya hanya berfungsi untuk menambah kredibilitas ekstra untuk perusahaan Anda. Postingan blog tahap keputusan harus semuanya tentang betapa menakjubkannya bisnis ini dan mengapa bisnis tersebut adalah yang terbaik dalam memberikan hasil yang tepat.

Faktanya, ada banyak bentuk konten yang berbeda untuk digunakan pada setiap tahap proses yang berbeda. Ini hanyalah pilihan kecil dan bermain dengan kekuatan Anda sendiri dan dengan mempertimbangkan demografis, selalu akan menjadi yang terbaik untuk bisnis Anda.

Idealnya, keputusan akhir tentang jenis konten terbaik akan selalu ada di tangan Anda. Seharusnya tidak masalah apa yang dilakukan bisnis lain, dan fokusnya hanya pada konten Anda sendiri dan bagaimana hal itu akan menguntungkan bisnis Anda di setiap tahap.

Bisnis idealnya harus menguji metode dan taktik baru setiap saat, dan ini akan membantu bisnis menemukan apa yang tepat untuk mereka. Langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat strategi pemasaran konten. Pergi ke hal-hal ini, setengah-kokang seringkali bisa lebih merugikan, daripada menguntungkan.

Ketika datang ke perjalanan pembeli B2B, ada beberapa pertanyaan yang perlu dijawab, di bawah ini adalah beberapa pertanyaan tersebut.

• Untuk apa bisnis mencari bantuan?
• Apa lagi yang bisa dilakukan untuk membantu calon pelanggan pada tahap itu?
• Apakah ada kerangka waktu tertentu yang mereka lihat?
• Apakah mereka mencari solusi sekarang?
• Kapan mereka perlu mencapai tujuan mereka?
• Apakah mereka pengambil keputusan?
• Bagaimana proses ini dapat dibuat lebih sederhana?
• Apakah mereka pernah melalui proses ini sebelumnya?

Kunci untuk membuat proses ini semulus mungkin adalah mampu mendahului pertanyaan-pertanyaan ini dan banyak lagi. Semakin banyak pertanyaan yang dapat kami jawab sebelum muncul, semakin lancar perjalanan pembeli B2B.

Selama artikel ini, kita telah melihat pentingnya perjalanan pembeli dalam bisnis dan beberapa hal yang berkaitan dengannya. Perjalanan pembeli B2B pada intinya mungkin sebenarnya cukup rumit, tetapi mengikuti beberapa proses di atas dapat melihat proses mengalir dengan sederhana.

Prosesnya akan selalu membutuhkan perhatian, dedikasi, dan dalam beberapa kasus, penyatuan departemen yang diatur dalam bisnis Anda. Satu hal yang harus dikatakan adalah, memahami perjalanan pembeli B2B sangat penting dalam hal kesuksesan bisnis Anda dan masa depannya.