Cómo habilitar a su equipo para convertir clientes potenciales de ventas entrantes B2B

Cuantos más prospectos entrantes calificados obtenga su equipo, mejor será para ellos, siempre que puedan hacer algo con esos prospectos.

Los líderes de ventas son responsables del éxito de una empresa. El marketing proporciona los recursos necesarios, mientras que las ventas son cruciales para capturar territorio valioso.

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Reclute, organice y segmente su equipo de ventas entrantes B2B

No se puede tener éxito sin el mejor talento, y es por eso que invierto más tiempo en reclutar.

Contratación

Debe tener un equipo que pueda manejar las consultas entrantes, independientemente del rol que desempeñen.

¿El mejor lugar para empezar a buscar nuevos empleados? Tus mejores jugadores actuales. Estas personas quieren trabajar con otras personas de alto rendimiento, así que pregunte a sus empleados a quién recomendarían en cada puesto y si hay vacantes.

organizando

Asegúrese de que las personas sean responsables de convertir los clientes potenciales entrantes en ventas.

Toma la decisión sobre cómo vas a distribuir los leads entre tu equipo.

Es importante dejar que las personas más calificadas se encarguen de los clientes potenciales entrantes en lugar de dárselos a otros miembros con menos experiencia. Cuanto más compleja es la solución, más necesaria se vuelve para estos expertos.

Segmentación

El modelo de segmentación y organización de ventas de Jacco van der Kooj es un excelente punto de partida para cualquier empresa que busque organizar mejor su equipo.

Consejo profesional: no segmente en exceso a su equipo de ventas. Es una buena idea contratar a personas que tengan experiencia en la industria, pero si tiene problemas con los clientes potenciales, entonces es mejor simplificar y hacer las cosas más fáciles para usted.

Las dos herramientas que uso son Trello y Asana.

Defina su proceso operativo estándar de ventas entrantes B2B

Cree un procedimiento operativo estándar detallado para que los representantes sepan cómo responder cuando una oportunidad está calificada y necesita la aprobación de otra persona en la empresa.

Compromiso

Los términos de compromiso para los clientes potenciales entrantes deben definirse para dar instrucciones sobre cuándo, cómo y dónde pueden responder los representantes.

Hay muchas formas de ponerse en contacto con las empresas, y la tecnología es una de las más populares.

• charla del sitio web
• Correo electrónico
• Teléfono
• Medios de comunicación social

Es importante que su equipo utilice varios canales para interactuar con los clientes potenciales.

Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial se comunica con usted por correo electrónico. Aquí hay algunas maneras de responder.

• Marketing envía un correo electrónico de seguimiento al cliente con más información sobre lo que compró.
• Quiero tener una demostración con el representante de desarrollo de ventas para que me envíen un correo electrónico.
• El representante de desarrollo de ventas busca prospectos en LinkedIn y luego se conecta con ellos.
• El representante de desarrollo de ventas llamará al cliente potencial en un esfuerzo por ayudarlo a resolver sus necesidades.
• Los representantes de desarrollo de ventas usan LinkedIn para encontrar personas que conocen y podrían recomendarlas.

Excelentes herramientas como Outreach le permiten personalizar y enviar rápidamente correos electrónicos con plantillas cuando llega un cliente potencial nuevo.

Calificación

Cuanta más información puedan recopilar sus vendedores sobre un cliente potencial, más rápido podrán precalificarlo. De esta manera, no se pierde tiempo en clientes potenciales entrantes de baja calidad.

Drift es una herramienta que ayuda a los vendedores a calificar mejor a los clientes potenciales. Es fácil de usar y proporciona la información que necesita, así como la velocidad de respuesta.

Es importante crear representantes de ventas entrantes que se especialicen en la respuesta rápida y la calificación de clientes potenciales. Esto se puede hacer haciendo SDR o MDR, según la empresa.

traspasos

Cuando un cliente potencial está calificado, es importante tener pautas para lo que sucederá a continuación. Un enfoque popular es hacer que un SDR maneje la llamada o el correo electrónico de seguimiento inicial y los precalifique antes de pasar el cliente potencial a un ejecutivo de cuenta más experimentado.

La estructura POD de Jacco van der Kooj es una excelente manera de asegurarse de tener traspasos fluidos y consistentes. Cuanto más estructurada esté su empresa, mejor.

Una de las mejores herramientas para los vendedores es utilizar el alcance y la deriva. El alcance se puede utilizar en una variedad de formas diferentes, pero generalmente se usa como una herramienta de marketing por correo electrónico.

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Crear perspectivas de compradores B2B instantáneas

El primer paso para hacer un seguimiento de un cliente potencial calificado es crear una instantánea de quiénes son, para qué tipo de trabajo los quiere y por qué contactaron a su empresa.

Cuanta más información tenga sobre sus clientes, mejor para usted.

Es importante estar preparado antes de comunicarse. Desea asegurarse de tener todo lo que necesita, pero también de que su momento sea el adecuado.

Aquí hay tres tipos de información de datos que necesita para convertir más clientes potenciales.

Dato de contacto

Los datos de contacto son la base de la información del comprador. Cuantos más puntos tenga para acceder a un cliente potencial, más posibilidades tendrá de entablar una conversación y permanecer en la mente.

• Dirección de correo electrónico
• Dirección de la oficina
• Número de teléfono
• URL de perfil en LinkedIn
• URL del perfil de Twitter
• URL del perfil de Facebook
• Etc.

Lo importante que debe recordar es que debe comunicarse con sus compradores donde se sientan más cómodos. Algunos prefieren el correo electrónico, otros pueden querer conversaciones telefónicas, mientras que algunos responden mejor en los mensajes de LinkedIn.

Datos demográficos

Los datos demográficos son importantes tanto para la persona como para la cuenta a la que se dirige. Puede incluir puntos de nota tales como:

• Nombre
• Título profesional
• Ciudad
• Expresar
• Departamento
• Nivel de trabajo
• Conexiones de LinkedIn compartidas

Los puntos de datos para una cuenta pueden ser:

• Industria
• Ciudad de la sede de la empresa
• Estado de la sede de la empresa
• Tamaño de la empresa
• Tecnología utilizada
• Ingresos
• Financiamiento recaudado
• Nuevas contrataciones recientes
• Presupuesto del Departamento
• Competidor(es) utilizado(s)

Puede ser difícil saber qué datos son relevantes para su comprador, pero estos son algunos de los factores que pueden tener en cuenta.

La idea es encontrar a las personas que encajarían bien con su producto o servicio y que serían útiles durante sus primeras conversaciones con los prospectos.

Datos de comportamiento

Los datos de comportamiento nos dicen qué llevó al comprador a la entrada.

Tal vez él o ella:

• Lea muchas publicaciones de blog sobre el mismo tema.
• Encontré un libro blanco que discutía una de las cosas clave que ofrezco.
• Busqué un término específico en Google, lo que me llevó a su sitio web.
• Miré las reseñas de otros clientes en la misma industria y con un puesto de trabajo similar al mío.

Todas estas son piezas de información relevantes que un vendedor debe tener cuando comienza a hablar por primera vez con el cliente potencial. Usando estos conocimientos, un representante puede llevarlos a un resultado positivo o confrontar cualquier punto débil.

El marketing entrante es una excelente manera de empoderar tanto a los compradores como a los vendedores con conocimiento mutuo. Esto ayuda a mover las ofertas a través del ciclo de venta de manera más eficiente.

Para obtener estos tres niveles de información, necesita un excelente sistema de automatización de marketing y una poderosa herramienta de inteligencia de ventas.

Existen muchas herramientas de inteligencia de ventas, una de las cuales se llama SalesIntel. Esta herramienta puede ayudarlo a rastrear sus clientes potenciales y ver quién está en la cúspide.

Armar representantes con contenido de ventas

El contenido es una excelente manera de nutrir a los clientes potenciales entrantes.

Es importante recordar que el contenido es la clave para los negociadores B2B. Hoy en día, hay más tomadores de decisiones en una empresa que nunca y algunos de ellos no tienen tiempo ni interés en hablar con los representantes de ventas. El contenido puede reemplazar esta necesidad para que no se vean ralentizados por conversaciones adicionales.

De esta manera, cuando los representantes de ventas buscan el mensaje correcto para enviar a sus prospectos, tienen toda esta información a mano.

Accesible

La parte más importante de tener una biblioteca de contenido es facilitar que los representantes la encuentren. Si no pueden acceder a la información en menos de 30 segundos, es posible que la información no exista.

Para ayudar a respaldar a su equipo de ventas interno, le recomendamos invertir en una solución de administración de contenido desde el principio. Jeremy descubrió que Guru era realmente útil para sus equipos, ya que viven y trabajan principalmente en Slack y Salesforce.

Organizado

Tener su biblioteca de contenido accesible y organizada es realmente importante.

Creamos una gran cantidad de contenido para los vendedores, incluidos estudios de casos, videos y publicaciones de blog. También etiquetamos nuestros artículos con cosas como la industria en la que se encuentran o en qué posición sería más útil para esa persona.

Esto ahorra mucho tiempo a los representantes porque pueden buscar contenido que sea relevante para su oportunidad.

notas de acantilado

También podría tener contenido sobre correos electrónicos de seguimiento, publicaciones sociales y tarjetas de batalla.

ClozeLoop es un ejemplo de una empresa que hace esto muy bien. Crean bases de conocimientos para que los vendedores aprendan más sobre el producto que venden sin tener que investigarlo ellos mismos.

Las mejores herramientas para gestionar tu contenido son Guru y Prezi.

Tener registro transparente

Una vez que tenga un sólido proceso de ventas entrantes, es importante crear una manera fácil para que el equipo y usted mismo realicen un seguimiento de ese rendimiento.

El primer paso en cualquier sistema transparente es tener un buen CRM.

Estas herramientas resuelven el problema de registrar manualmente cada llamada, correo electrónico, contacto social y reunión en su CRM. Se aseguran de que tenga datos 100% precisos dentro de Salesforce o un CRM alternativo.

Métrica

Para establecer un sistema de registro transparente, es crucial que comience a rastrear los números más importantes para su empresa. Los números directamente relacionados con la creación de ingresos son clave.

Estos pueden incluir clientes potenciales entrantes, llamadas telefónicas, correos electrónicos o chats en LinkedIn. También incluyen la organización de reuniones y su celebración.

KPI

Una parte importante del proceso de ventas son las métricas y los KPI. Por ejemplo, los representantes deben ser responsables de la cantidad de clientes potenciales que generan, trabajan y convierten.

Tubería

Para medir los clientes potenciales entrantes frente a los salientes, debe comparar los dos canales y ver cuál es más valioso.

Si los clientes potenciales entrantes están superando las ventas salientes por un margen significativo, es hora de aumentar el uso del marketing en la oficina. Si hay poca diferencia entre estos dos tipos de clientes o si su empresa no está convirtiendo suficientes prospectos en clientes, entonces necesita evaluar dónde se pueden realizar mejoras en la forma en que sus empleados interactúan con los compradores potenciales.

¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?

LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.