Come diventare un formatore di vendita e 12 cose che ti hanno insegnato male
Pubblicato: 2022-04-10I formatori delle vendite ti hanno detto molte cose che non funzionano più. Le lezioni che hanno insegnato sono ormai obsolete.
Le vendite sono in continua evoluzione, ma i fondamentali non lo fanno mai.
Il più delle volte, ai nuovi assunti viene insegnato ogni genere di cose sulle vendite. Ma a volte queste pratiche antiquate possono effettivamente trattenerti.
Consigli obsoleti nelle vendite: come essere un formatore di vendita
"Informali di ciò che vuoi dire loro, quindi informali di ciò che sei qui per dirgli, e poi informali di ciò che hai detto loro.."
Quando vendi un prodotto, è importante rafforzare tutti i suoi punti di forza.
Tuttavia, se lo fai, le persone lo riconosceranno. Questo può sembrare manipolativo e condiscendente.
Un buon modo per farlo è inserire gli argomenti principali nell'agenda della riunione, spiegare di cosa parlerai all'inizio della riunione e poi chiedere loro se ritengono che tutto sia stato discusso ancora una volta alla sua conclusione.
Non chiedere loro se ti hanno capito. Anche quando non è il caso, nessuno lo ammetterà.
"Le argomentazioni dell'acquirente sono irritanti e devono essere confutate".
È anche importante neutralizzare eventuali obiezioni che il potenziale cliente ha prima che possano essere utilizzate contro di te.
Come venditore, sono stato addestrato per evitare obiezioni. Il modo per vincere è superarli.
Questo è sbagliato!
Le obiezioni mi aiutano a sapere di quali informazioni ha bisogno l'acquirente e possono abbreviare il mio ciclo di vendita anziché allungarlo.
I formatori di vendita dovrebbero smettere di insegnare chiusure e trucchi difficili per evitare obiezioni perché sono sia offensivi che inefficaci.
Se devi forzare la chiusura, significa che il processo di vendita ha bisogno di più lavoro.
"A, B, C (Chiudi sempre)."
Dopo esserti presentato al cliente, tagli le domande che ha e inizi a chiudere?
Può essere offensivo per i potenziali clienti quando i venditori continuano a chiedere l'ordine. Potrebbero interrompere la comunicazione, riattaccare o mostrarti.
Invece di aspettare che ti dicano che sono pronti, sii abbastanza perspicace da riconoscere quando lo sono.
A volte i formatori delle vendite dicono che dovresti chiedere un ordine alla fine di ogni incontro con un potenziale cliente.
L'idea è che potresti non ottenere subito un sì, ma se succede, almeno sai cosa fare. Se rifiutano la tua offerta perché il prezzo non è abbastanza buono per loro, allora ci sono altre cose come sconti e promozioni disponibili.
Può essere difficile sapere se è appropriato o meno nel primo incontro. Dipende dalla situazione e dalla persona.
"Dovrebbe essere utilizzato il nome dell'acquirente."
Molti formatori diranno ai venditori di utilizzare il nome di battesimo del potenziale cliente, ad esempio: "Ciao John".
Tu: Come stai oggi, Jane?
Jane: Sto bene.
Tu: Jane, vorrei parlare con te del problema di avere troppo inventario. Ora è un buon momento?
Jane: Abbiamo cercato di diversificare la nostra forza lavoro, ma per noi è un problema.
Tu: Jane, pensi che dovremmo affrontare questo problema nel prossimo anno fiscale?
Jane: Sì, questo è il nostro obiettivo.
Tu: Jane, abbiamo trovato una soluzione che ha aiutato XYZ Corp a ridurre il proprio inventario del 25%. Vuoi saperne di più?
Ti viene l'idea.
Alcune persone pensano che menzionare il nome di battesimo dell'acquirente sia più amichevole, ma lo trovo obsoleto e offensivo.
Il trucco del nome è vecchio e dovrebbe essere ritirato. Se vuoi usare il loro nome, guadagnalo costruendo una relazione con loro.
"Modifica il tuo stile per assomigliare o rispecchiare il consumatore."
L'idea è di imitare il comportamento del potenziale cliente. Se sono aggressivi, dovresti esserlo anche tu. E se parlano velocemente, dovresti farlo anche tu.
Questo è un cattivo consiglio per i venditori.
Non puoi fingere di essere qualcosa che non sei, quindi non cercare di essere un camaleonte. Gli acquirenti lo vedranno e passeranno al fornitore successivo.
"Quando chiudi o contratta, tieni la bocca chiusa."
Dopo aver formulato una proposta, la prima persona che interviene perde anche se ciò significa stare in silenzio per diversi minuti.
Quindi, se un acquirente non ti dice nulla, vuole che tu stia completamente in silenzio?
Non sono d'accordo con questo. Non l'ho mai fatto e non lo farò mai.
Quando presenti una proposta all'acquirente, concedi del tempo per la revisione. Se ci sono domande sulle specifiche della proposta, rispondi prima di chiedere se hanno altre domande.
Assicurati di dare loro tempo quando chiedi la loro risposta. Se sono seduti di fronte a te, può sembrare un tentativo di capire cosa sta succedendo.
"Spruzza e prega".
Con questo approccio, dici all'acquirente tutto ciò che deve sapere sul tuo prodotto e sulla tua soluzione. Quanto c'è? Perché alla gente piace così tanto?
È una tattica di marketing per sopraffare l'acquirente con le informazioni in modo che acquisti sul posto.
Suona bene, vero?
L'ascolto è la parte più importante delle vendite, ma manca in molti programmi di formazione.
L'acquirente non sta comprando il tuo prodotto. Stanno cercando una soluzione al loro problema, un'opportunità per migliorare se stessi o aumentare i ricavi.
Quindi, non limitarti a dare loro tutto ciò che hai da offrire. Personalizza i tuoi prodotti e servizi in modo che abbiano davvero bisogno di ciò che offri.
"Esercitare una notevole pressione sul cliente per ottenere un impegno."
Può essere allettante fare pressione su un acquirente che è indeciso o non interessato, ma è più probabile che ciò si ritorcerà contro di qualsiasi altra cosa.
La vendita è diversa da prima. Non si tratta di indebolire la resistenza dell'acquirente. Questo potrebbe funzionare quando si vende un'auto, ma non funziona nell'ambiente B2B di oggi.
I venditori ad alte prestazioni devono essere persuasivi, ma devono anche far cambiare idea all'acquirente sul loro prodotto o servizio presentando informazioni rilevanti non attraverso pressioni.
“Se hai successo, cerca di ottenere una decisione più rapida e di finalizzare l'affare il più rapidamente possibile. Se stai perdendo, rimanda la decisione”.
Alcuni istruttori di vendita insegnano che dovresti accelerare i tuoi sforzi su un affare perdente e fermarti quando sei in testa. Sembra una strategia efficace.
Alcune cose che ho scoperto che le persone fanno per bloccare o ritardare una decisione sono posticipare le riunioni, non fornire risposte tempestive e introdurre problemi sulla competizione solo per qualcosa di nuovo.
Quando stai negoziando con un cliente, l'acquirente potrebbe vedere attraverso le tue tecniche di stallo. Ad esempio, quando si ritarda per far credere loro che la soluzione scelta sia inferiore.
Non correre questo rischio.
"La chiamata a freddo non è più importante."
Uno dei più noti formatori e autori di vendita ritiene che le chiamate a freddo siano una perdita di tempo.
Le chiamate a freddo possono essere ancora necessarie perché ci sono due motivi per cui è importante effettuare tali chiamate:
- Se sei nel marketing, è probabile che il tuo dipartimento stia lottando per tenere il passo con la domanda di lead.
- Molti venditori non hanno abbastanza prospettive per raggiungere i loro obiettivi.
Se vuoi avere successo, è importante per te creare una campagna di marketing che ti aiuti a colmare il divario tra ciò che è la tua pipeline e dove deve essere quest'anno. Un programma di marketing personale composto da e-mail e chiamate a freddo può spesso rivelarsi necessario.
"Vendi esclusivamente ai potenziali clienti con le migliori possibilità di successo."
Molti formatori di vendita consigliano di cercare solo i potenziali clienti più qualificati, poiché è più efficace concentrarsi su pochi piuttosto che provare a vendere tutti.
Potrebbero avere un questionario o una lista di controllo per aiutarti a qualificare i potenziali clienti, ma potrebbero non consigliarti di scavare più a fondo per trovare i migliori da quel set.
Può portarti a spendere molto tempo e risorse cercando di vendere qualcosa che potrebbe non valerne la pena. Ad esempio, hanno il bisogno ma non il senso di urgenza.
Vuoi concentrarti sui potenziali clienti che si adattano perfettamente al tuo prodotto. Dovresti cercare persone che abbiano i bisogni, la proposta di valore e i punti di forza di ciò che offri.
"Fai ogni sforzo per essere l'ultima presentazione quando un cliente sta valutando molti fornitori".
Molti formatori di vendita pensano che presentarsi per ultimi ti dia un vantaggio. Sentono che l'acquirente ricorderà ciò che è stato detto loro più di recente quando arriverà il momento di prendere una decisione.
Questa è una strategia valida. È normale che gli acquirenti dimentichino i punti chiave che hai indicato durante la riunione se sono stati distratti da altre riunioni o se è passato un po' di tempo dalla loro ultima presentazione.
Mi piace sempre presentare prima. In questo modo posso alzare il livello per altre aziende, enfatizzare i nostri punti di forza e rendere difficili le presentazioni future.
Presentare prima potrebbe essere una buona strategia perché può portare a decisioni immediate e alla cancellazione di altre presentazioni.
Prima di combattere per essere il presentatore finale in una riunione di vendita, pensa a come iniziare per primo potrebbe effettivamente aiutare la tua causa.
Come diventare un formatore di vendita e i formatori di vendita hanno qualcosa da offrire?
Non sto dicendo che dovresti interrompere la formazione formale alle vendite. Lo consiglio, infatti.
Ma sto dicendo che molte pratiche obsolete del passato dovrebbero essere ritirate per sempre.
Se hai svolto il tuo lavoro nel ciclo di vendita e hai dimostrato come il nostro prodotto risolva le loro esigenze, non c'è bisogno di chiusure o manipolazioni difficili.
Per avere successo come venditore, devo fare di più che concentrarmi solo sul prodotto. Invece, devo offrire idee e soluzioni che migliorino le loro operazioni o riducano al minimo i problemi.
Dimentica ciò che i formatori di vendita ti hanno detto in passato, non sanno nulla. Nel 2020, si tratta di assumere persone fantastiche e formarle in modo efficace.
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- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno