如何使您的团队能够转换 B2B 入站销售线索

您的团队获得的合格入站潜在客户越多，对他们来说就越好 - 只要他们可以对这些潜在客户做点什么。

销售主管对公司的成功负责。 营销提供了必要的资源，而销售对于抢占宝贵的地盘至关重要。

招募、组织和细分您的 B2B 入站销售团队

没有最优秀的人才，你就无法成功，这就是我在招聘上投入更多时间的原因。

招聘

您需要有一个能够处理入站查询的团队，无论他们扮演什么角色。

开始寻找新员工的最佳地点？ 你目前表现最好的人。 这些人想与其他表现出色的人一起工作，因此请询问您的员工，他们会在每个职位上推荐谁以及是否有空缺。

组织

确保人们负责将入站线索转化为销售。

决定如何在团队中分配潜在客户。

重要的是让您最有资格的人员处理入站线索，而不是将它们交给其他经验不足的成员。 解决方案越复杂，对这些专家来说就越有必要。

分割

Jacco van der Kooj 的销售组织和细分模型对于任何希望更好地组织团队的公司来说都是一个很好的起点。

专业提示：不要过度细分您的销售团队。 聘请具有该行业经验的人是个好主意，但如果您正在为潜在客户苦苦挣扎，那么最好简化并让自己更轻松。

我使用的两个工具是 Trello 和 Asana。

定义您的 B2B 入站销售标准操作流程

创建详细的标准操作程序，以便代表知道在机会合格并需要公司其他人批准时如何响应。

订婚

应定义入站线索的参与条款，以说明代表何时、如何以及在何处可以响应。

与公司取得联系的方式有很多，而技术是最受欢迎的方式之一。

• 网站聊天
• 电子邮件
• 电话
• 社交媒体

您的团队使用多种渠道与潜在客户互动非常重要。

例如，假设潜在客户通过电子邮件与您联系。 这里有一些应对方法。

• 营销部门会向客户发送一封后续电子邮件，其中包含有关他们所购买商品的更多信息。
• 我想与销售开发代表进行演示，以便他们向我发送电子邮件。
• 销售发展代表在 LinkedIn 上搜索潜在客户，然后与他们联系。
• 销售开发代表将致电潜在客户，以帮助他们解决需求。
• 销售发展代表使用 LinkedIn 来寻找他们认识并可能推荐他们的人。

Outreach 等出色的工具可让您在新的潜在客户入站时快速自定义和发送模板化电子邮件。

资质

您的销售人员可以收集的有关潜在客户的信息越多，他们就能越快地对其进行资格预审。 这样，时间就不会浪费在低质量的入站线索上。

Drift 是一种帮助销售人员更好地确定潜在客户的工具。 它易于使用，它提供了您需要的洞察力以及响应速度。

重要的是创建专门负责快速响应和潜在客户资格的入站销售代表。 这可以通过制作 SDR 或 MDR 来完成，具体取决于公司。

交接

当潜在客户符合条件时，为接下来发生的事情制定指导方针很重要。 一种流行的方法是让 SDR 处理最初的后续电话或电子邮件，并在将潜在客户转交给更有经验的客户主管之前对其进行资格预审。

Jacco van der Kooj 的 POD 结构是确保您顺利、一致地进行切换的好方法。 你的公司越结构化越好。

销售人员最好的工具之一是使用外展和漂移。 Outreach 可以以多种不同的方式使用，但它通常用作电子邮件营销工具。

相关：销售黑客关于 B2B 销售前景的大量指南

创建即时 B2B 买家洞察

跟进合格潜在客户的第一步是创建他们是谁、您希望他们从事何种工作以及他们联系您的公司的原因的即时快照。

您对客户的了解越多，您的情况就越好。

在接触之前做好准备很重要。 你想确保你拥有你需要的一切，而且你的时机是正确的。

以下是转化更多潜在客户所需的三种数据洞察。

联系方式

联系数据是您的买家洞察力的基础。 您获得潜在客户的积分越多，对话和保持头脑清醒的机会就越大。

• 电子邮件地址
• 办公地址
• 电话号码
• 领英个人资料网址
• Twitter 个人资料网址
• Facebook 个人资料网址
• 等等。

要记住的重要一点是，您应该在他们最舒服的地方联系您的买家。 有些人更喜欢电子邮件，有些人可能想要电话交谈，而有些人则在 LinkedIn 消息上反应最好。

人口统计数据

人口统计数据对于您要联系的人和帐户都很重要。 它可能包括注意事项，例如：

• 姓名
• 职称
• 城市
• 状态
• 部门
• 职业等级
• 共享的 LinkedIn 连接

帐户的数据点可能是：

• 行业
• 公司总部城市
• 公司总部状态
• 公司规模
• 使用的技术
• 收入
• 筹集的资金
• 最近的新员工
• 部门预算
• 使用的竞争对手

可能很难知道哪些数据与您的买家相关，但这些是他们可能会考虑的一些因素。

我们的想法是找到适合您的产品或服务并在与潜在客户的第一次对话中提供帮助的人。

行为数据

行为数据告诉我们是什么促使买家入境。

也许他或她：

• 阅读许多关于同一主题的博客文章。
• 我找到了一份白皮书，其中讨论了我提供的一项关键内容。
• 在谷歌上搜索了一个特定的词，这把我带到了你的网站。
• 我查看了同行业其他客户的评论，并且与我的工作角色相似。

当销售人员第一次开始与潜在客户交谈时，这些都是相关的信息。 使用这些见解，代表可以引导他们取得积极的结果或面对任何痛点。

入站营销是一种让买家和销售人员相互了解的好方法。 这有助于更有效地通过销售周期进行交易。

要获得这三个层次的洞察力，您需要一个出色的营销自动化系统和强大的销售智能工具。

市面上有许多销售智能工具，其中之一称为 SalesIntel。 该工具可以帮助您跟踪潜在客户并查看谁处于风口浪尖。

具有销售内容的 Arm 代表

内容是培养入站线索的好方法。

重要的是要记住，内容是 B2B 交易撮合者的关键。 如今，公司中的决策者比以往任何时候都多，其中一些人没有时间或没有兴趣与销售代表交谈。 内容可以取代这种需求，因此它们不会因额外的对话而减慢速度。

这样，当销售代表正在寻找正确的信息来发送他们的潜在客户时，他们手头就有所有这些信息。

无障碍

拥有内容库最重要的部分是让销售代表更容易找到。 如果他们无法在 30 秒内访问信息，那么信息也可能不存在。

为了帮助支持您的内部销售团队，我们建议尽早投资内容管理解决方案。 Jeremy 发现 Guru 对他的团队非常有帮助，因为他们主要在 Slack 和 Salesforce 中生活和工作。

有组织的

让您的内容库可访问和有条理非常重要。

我们为销售人员创建了很多内容，包括案例研究、视频和博客文章。 我们还用他们所在的行业或对那个人最有帮助的职位等内容来标记我们的文章。

这为代表节省了大量时间，因为他们可以搜索与其机会相关的内容。

悬崖笔记

您还可以拥有有关后续电子邮件、社交帖子和战斗卡的内容。

ClozeLoop 就是一个做得很好的公司的例子。 他们为销售人员创建知识库，以帮助他们更多地了解他们所销售的产品，而无需自己深入研究。

管理内容的最佳工具是 Guru 和 Prezi。

有透明的记录

一旦您拥有可靠的入站销售流程，重要的是为团队和您自己创建一种简单的方法来跟踪该绩效。

任何透明系统的第一步都是拥有良好的 CRM。

这些工具解决了将每个电话、电子邮件、社交接触和会议手动记录到您的 CRM 中的问题。 他们确保您在 Salesforce 或替代 CRM 中拥有 100% 准确的数据。

指标

为了建立一个透明的记录系统，开始跟踪公司最重要的数字至关重要。 与创收直接相关的数字是关键。

这些可以包括入站线索、电话、电子邮件或 LinkedIn 上的聊天。 它们还包括召开会议并举行会议。

关键绩效指标

销售流程的一个重要部分是指标和 KPI。 例如，代表应该对他们产生、处理和转换的潜在客户数量负责。

管道

要衡量入站线索和出站线索，您需要比较两条管道，看看哪一条更有价值。

如果入站潜在客户的销售业绩明显优于出站销售，那么是时候增加对办公室营销的使用了。 如果这两种类型的客户之间几乎没有区别，或者如果您的公司没有将足够多的潜在客户转化为客户，那么您需要评估您的员工与潜在买家互动的方式可以在哪些方面进行改进。

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年