如何使您的團隊能夠轉換 B2B 入站銷售線索

您的團隊獲得的合格入站潛在客戶越多，對他們來說就越好 - 只要他們可以對這些潛在客戶做點什麼。

銷售主管對公司的成功負責。 營銷提供了必要的資源，而銷售對於搶占寶貴的地盤至關重要。

招募、組織和細分您的 B2B 入站銷售團隊

沒有最優秀的人才，你就無法成功，這就是我在招聘上投入更多時間的原因。

招聘

您需要有一個能夠處理入站查詢的團隊，無論他們扮演什麼角色。

開始尋找新員工的最佳地點？ 你目前表現最好的人。 這些人想與其他表現出色的人一起工作，因此請詢問您的員工，他們會在每個職位上推薦誰以及是否有空缺。

組織

確保人們負責將入站線索轉化為銷售。

決定如何在團隊中分配潛在客戶。

重要的是讓您最有資格的人員處理入站線索，而不是將它們交給其他經驗不足的成員。 解決方案越複雜，對這些專家來說就越有必要。

分割

Jacco van der Kooj 的銷售組織和細分模型對於任何希望更好地組織團隊的公司來說都是一個很好的起點。

專業提示：不要過度細分您的銷售團隊。 聘請具有該行業經驗的人是個好主意，但如果您正在為潛在客戶苦苦掙扎，那麼最好簡化並讓自己更輕鬆。

我使用的兩個工具是 Trello 和 Asana。

定義您的 B2B 入站銷售標準操作流程

創建詳細的標準操作程序，以便代表知道在機會合格並需要公司其他人批准時如何響應。

訂婚

應定義入站線索的參與條款，以說明代表何時、如何以及在何處可以響應。

與公司取得聯繫的方式有很多，而技術是最受歡迎的方式之一。

• 網站聊天
• 電子郵件
• 電話
• 社交媒體

您的團隊使用多種渠道與潛在客戶互動非常重要。

例如，假設潛在客戶通過電子郵件與您聯繫。 這裡有一些應對方法。

• 營銷部門會向客戶發送一封後續電子郵件，其中包含有關他們所購買商品的更多信息。
• 我想與銷售開發代表進行演示，以便他們向我發送電子郵件。
• 銷售發展代表在 LinkedIn 上搜索潛在客戶，然後與他們聯繫。
• 銷售開發代表將致電潛在客戶，以幫助他們解決需求。
• 銷售發展代表使用 LinkedIn 來尋找他們認識並可能推薦他們的人。

Outreach 等出色的工具可讓您在新的潛在客戶入站時快速自定義和發送模板化電子郵件。

資質

您的銷售人員可以收集的有關潛在客戶的信息越多，他們就能越快地對其進行資格預審。 這樣，時間就不會浪費在低質量的入站線索上。

Drift 是一種幫助銷售人員更好地確定潛在客戶的工具。 它易於使用，它提供了您需要的洞察力以及響應速度。

重要的是創建專門負責快速響應和潛在客戶資格的入站銷售代表。 這可以通過製作 SDR 或 MDR 來完成，具體取決於公司。

交接

當潛在客戶符合條件時，為接下來發生的事情制定指導方針很重要。 一種流行的方法是讓 SDR 處理最初的後續電話或電子郵件，並在將潛在客戶轉交給更有經驗的客戶主管之前對其進行資格預審。

Jacco van der Kooj 的 POD 結構是確保您順利、一致地進行切換的好方法。 你的公司越結構化越好。

銷售人員最好的工具之一是使用外展和漂移。 Outreach 可以以多種不同的方式使用，但它通常用作電子郵件營銷工具。

相關：銷售黑客關於 B2B 銷售前景的大量指南

創建即時 B2B 買家洞察

跟進合格潛在客戶的第一步是創建他們是誰、您希望他們從事何種工作以及他們聯繫您的公司的原因的即時快照。

您對客戶的了解越多，您的情況就越好。

在接觸之前做好準備很重要。 你想確保你擁有你需要的一切，而且你的時機是正確的。

以下是轉化更多潛在客戶所需的三種數據洞察。

聯繫方式

聯繫數據是您的買家洞察力的基礎。 您獲得潛在客戶的積分越多，對話和保持頭腦清醒的機會就越大。

• 電子郵件地址
• 辦公地址
• 電話號碼
• 領英個人資料網址
• Twitter 個人資料網址
• Facebook 個人資料網址
• 等等。

要記住的重要一點是，您應該在他們最舒服的地方聯繫您的買家。 有些人更喜歡電子郵件，有些人可能想要電話交談，而有些人則在 LinkedIn 消息上反應最好。

人口統計數據

人口統計數據對於您要聯繫的人和帳戶都很重要。 它可能包括注意事項，例如：

• 姓名
• 職稱
• 城市
• 狀態
• 部門
• 職業等級
• 共享的 LinkedIn 連接

帳戶的數據點可能是：

• 行業
• 公司總部城市
• 公司總部狀態
• 公司規模
• 使用的技術
• 收入
• 籌集的資金
• 最近的新員工
• 部門預算
• 使用的競爭對手

可能很難知道哪些數據與您的買家相關，但這些是他們可能會考慮的一些因素。

我們的想法是找到適合您的產品或服務並在與潛在客戶的第一次對話中提供幫助的人。

行為數據

行為數據告訴我們是什麼促使買家入境。

也許他或她：

• 閱讀許多關於同一主題的博客文章。
• 我找到了一份白皮書，其中討論了我提供的一項關鍵內容。
• 在谷歌上搜索了一個特定的詞，這把我帶到了你的網站。
• 我查看了同行業其他客戶的評論，並且與我的工作角色相似。

當銷售人員第一次開始與潛在客戶交談時，這些都是相關的信息。 使用這些見解，代表可以引導他們取得積極的結果或面對任何痛點。

入站營銷是一種讓買家和銷售人員相互了解的好方法。 這有助於更有效地通過銷售週期進行交易。

要獲得這三個層次的洞察力，您需要一個出色的營銷自動化系統和強大的銷售智能工具。

市面上有許多銷售智能工具，其中之一稱為 SalesIntel。 該工具可以幫助您跟踪潛在客戶並查看誰處於風口浪尖。

具有銷售內容的 Arm 代表

內容是培養入站線索的好方法。

重要的是要記住，內容是 B2B 交易撮合者的關鍵。 如今，公司中的決策者比以往任何時候都多，其中一些人沒有時間或沒有興趣與銷售代表交談。 內容可以取代這種需求，因此它們不會因額外的對話而減慢速度。

這樣，當銷售代表正在尋找正確的信息來發送他們的潛在客戶時，他們手頭就有所有這些信息。

無障礙

擁有內容庫最重要的部分是讓銷售代表更容易找到。 如果他們無法在 30 秒內訪問信息，那麼信息也可能不存在。

為了幫助支持您的內部銷售團隊，我們建議儘早投資內容管理解決方案。 Jeremy 發現 Guru 對他的團隊非常有幫助，因為他們主要在 Slack 和 Salesforce 中生活和工作。

有組織的

讓您的內容庫可訪問和有條理非常重要。

我們為銷售人員創建了很多內容，包括案例研究、視頻和博客文章。 我們還用他們所在的行業或對那個人最有幫助的職位等內容來標記我們的文章。

這為代表節省了大量時間，因為他們可以搜索與其機會相關的內容。

懸崖筆記

您還可以擁有有關後續電子郵件、社交帖子和戰鬥卡的內容。

ClozeLoop 就是一個做得很好的公司的例子。 他們為銷售人員創建知識庫，以幫助他們更多地了解他們所銷售的產品，而無需自己深入研究。

管理內容的最佳工具是 Guru 和 Prezi。

有透明的記錄

一旦您擁有可靠的入站銷售流程，重要的是為團隊和您自己創建一種簡單的方法來跟踪該績效。

任何透明系統的第一步都是擁有良好的 CRM。

這些工具解決了將每個電話、電子郵件、社交接觸和會議手動記錄到您的 CRM 中的問題。 他們確保您在 Salesforce 或替代 CRM 中擁有 100% 準確的數據。

指標

為了建立一個透明的記錄系統，開始跟踪公司最重要的數字至關重要。 與創收直接相關的數字是關鍵。

這些可以包括入站線索、電話、電子郵件或 LinkedIn 上的聊天。 它們還包括召開會議並舉行會議。

關鍵績效指標

銷售流程的一個重要部分是指標和 KPI。 例如，代表應該對他們產生、處理和轉換的潛在客戶數量負責。

管道

要衡量入站線索和出站線索，您需要比較兩條管道，看看哪一條更有價值。

如果入站潛在客戶的銷售業績明顯優於出站銷售，那麼是時候增加對辦公室營銷的使用了。 如果這兩種類型的客戶之間幾乎沒有區別，或者如果您的公司沒有將足夠多的潛在客戶轉化為客戶，那麼您需要評估您的員工與潛在買家互動的方式可以在哪些方面進行改進。

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年