Como permitir que sua equipe converta leads de vendas de entrada B2B

Quanto mais leads de entrada qualificados sua equipe obtiver, melhor será para eles – desde que possam fazer algo com esses leads.

Os líderes de vendas são responsáveis ​​pelo sucesso de uma empresa. O marketing fornece os recursos necessários, enquanto as vendas são cruciais para capturar um território valioso.

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Recrute, organize e segmente sua equipe de vendas inbound B2B

Você não pode ter sucesso sem o melhor talento, e é por isso que invisto mais tempo no recrutamento.

Contratando

Você precisa ter uma equipe capaz de lidar com consultas de entrada, independentemente da função que desempenham.

O melhor lugar para começar a procurar novas contratações? Seus melhores desempenhos atuais. Esses indivíduos querem trabalhar com outras pessoas de alto desempenho, então pergunte a seus funcionários quem eles recomendariam em cada posição e se há vagas.

Organizando

Certifique-se de que as pessoas sejam responsáveis ​​por converter leads de entrada em vendas.

Tome a decisão sobre como você vai distribuir os leads entre sua equipe.

É importante permitir que as pessoas mais qualificadas lidem com os leads de entrada em vez de entregá-los a outros membros menos experientes. Quanto mais complexa a solução, mais necessária ela se torna para esses especialistas.

Segmentação

O modelo de segmentação e organização de vendas de Jacco van der Kooj é um ótimo ponto de partida para qualquer empresa que queira organizar melhor sua equipe.

Dica profissional: não segmente demais sua equipe de vendas. É uma boa ideia contratar pessoas que tenham experiência no setor, mas se você estiver lutando com leads, é melhor simplificar e facilitar as coisas para você.

As duas ferramentas que uso são Trello e Asana.

Defina seu processo operacional padrão de vendas de entrada B2B

Crie um procedimento operacional padrão detalhado para que os representantes saibam como responder, quando uma oportunidade for qualificada e precisar de aprovação de outra pessoa da empresa.

Noivado

Os termos de engajamento para leads de entrada devem ser definidos para fornecer instruções sobre quando, como e onde os representantes podem responder.

Há muitas maneiras de entrar em contato com as empresas, e a tecnologia é uma das mais populares.

• Bate-papo do site
• E-mail
• Telefone
• Mídia social

É importante que sua equipe esteja usando vários canais para se envolver com clientes em potencial.

Por exemplo, digamos que um cliente em potencial entre em contato com você por e-mail. Aqui estão algumas maneiras de responder.

• O marketing envia um e-mail de acompanhamento ao cliente com mais informações sobre o que ele comprou.
• Quero fazer uma demonstração com o representante de desenvolvimento de vendas para que eles me enviem um e-mail.
• O representante de desenvolvimento de vendas procura clientes em potencial no LinkedIn e se conecta com eles.
• O representante de desenvolvimento de vendas ligará para o cliente em potencial em um esforço para ajudá-lo a resolver suas necessidades.
• Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas usam o LinkedIn para encontrar pessoas que eles conhecem e podem encaminhá-los.

Ótimas ferramentas, como o Outreach, permitem que você personalize e envie e-mails com modelos rapidamente quando um novo lead chegar.

Qualificação

Quanto mais informações seus vendedores puderem coletar sobre um lead, mais rápido eles poderão pré-qualificá-lo. Dessa forma, o tempo não é desperdiçado em leads de entrada de baixa qualidade.

O Drift é uma ferramenta que ajuda os vendedores a qualificar melhor os leads. É fácil de usar e fornece os insights de que você precisa, bem como a velocidade de resposta.

É importante criar representantes de vendas inbound especializados em resposta rápida e qualificação de leads. Isso pode ser feito fazendo SDRs ou MDRs, dependendo da empresa.

Transferências

Quando um lead é qualificado, é importante ter diretrizes para o que acontece a seguir. Uma abordagem popular é fazer com que um SDR cuide da ligação inicial ou e-mail de acompanhamento e os pré-qualifique antes de passar o cliente em potencial para um executivo de contas mais experiente.

A estrutura POD de Jacco van der Kooj é uma ótima maneira de garantir que você tenha transferências suaves e consistentes. Quanto mais estruturada sua empresa, melhor.

Uma das melhores ferramentas para os vendedores é usar o outreach e o Drift. A divulgação pode ser usada de várias maneiras diferentes, mas normalmente é usada como uma ferramenta de marketing por e-mail.

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Crie insights instantâneos de compradores B2B

O primeiro passo para acompanhar um lead qualificado é criar um instantâneo instantâneo de quem ele é, para que tipo de trabalho você deseja e por que entrou em contato com sua empresa.

Quanto mais informações você tiver sobre seus clientes, melhor para você.

É importante estar preparado antes de entrar em contato. Você quer ter certeza de que tem tudo o que precisa, mas também que seu tempo está certo.

Aqui estão três tipos de insights de dados que você precisa para converter mais leads.

Dados de contato

Os dados de contato são a base dos insights do seu comprador. Quanto mais pontos você tiver para acessar um cliente em potencial, maiores serão as chances de conversar e se manter em mente.

• Endereço de email
• Endereço do escritório
• Número de telefone
• URL do perfil do LinkedIn
• URL do perfil do Twitter
• URL do perfil do Facebook
• etc.

O importante a lembrar é que você deve entrar em contato com seus compradores onde eles se sentirem mais à vontade. Alguns preferem e-mail, outros podem querer conversas telefônicas, enquanto alguns respondem melhor nas mensagens do LinkedIn.

Dados demográficos

Os dados demográficos são importantes tanto para a pessoa quanto para a conta para a qual você está entrando em contato. Pode incluir pontos de observação como:

• Nome
• Cargo
• Cidade
• Estado
• Departamento
• Nível de emprego
• Conexões compartilhadas do LinkedIn

Os pontos de dados para uma conta podem ser:

• Indústria
• Cidade da sede da empresa
• Estado da sede da empresa
• Tamanho da empresa
• Tecnologia usada
• receita
• Financiamento Arrecadado
• Novas contratações recentes
• Orçamento do Departamento
• Concorrente(s) Usado(s)

Pode ser difícil saber quais dados são relevantes para seu comprador, mas esses são alguns dos fatores que eles podem levar em consideração.

A ideia é encontrar as pessoas que se encaixam bem no seu produto ou serviço e são úteis durante as primeiras conversas com os clientes em potencial.

Dados comportamentais

Os dados comportamentais nos dizem o que levou o comprador ao inbound.

Talvez ele ou ela:

• Leia muitas postagens de blog sobre o mesmo assunto.
• Encontrei um white paper que discutia uma das principais coisas que ofereço.
• Pesquisei um termo específico no Google, o que me levou ao seu site.
• Analisei as avaliações de outros clientes do mesmo setor e com uma função semelhante à minha.

Essas são todas as informações relevantes para um vendedor ter quando começar a falar com o cliente em potencial. Usando esses insights, um representante pode levá-los a um resultado positivo ou confrontar quaisquer pontos problemáticos.

O marketing de entrada é uma ótima maneira de capacitar compradores e vendedores com conhecimento um sobre o outro. Isso ajuda a movimentar os negócios pelo ciclo de vendas com mais eficiência.

Para obter esses três níveis de insights, você precisa de um ótimo sistema de automação de marketing e uma poderosa ferramenta de inteligência de vendas.

Existem muitas ferramentas de inteligência de vendas por aí, uma das quais é chamada SalesIntel. Essa ferramenta pode ajudá-lo a rastrear seus leads e ver quem está à beira.

Armar representantes com conteúdo de vendas

O conteúdo é uma ótima maneira de nutrir leads de entrada.

É importante lembrar que o conteúdo é a chave para os negociadores B2B. Hoje em dia, há mais tomadores de decisão em uma empresa do que nunca e alguns deles não têm tempo ou interesse em falar com os representantes de vendas. O conteúdo pode substituir essa necessidade para que eles não sejam retardados por conversas extras.

Dessa forma, quando os representantes de vendas estão procurando a mensagem certa para enviar a seus clientes em potencial, eles têm todas essas informações à mão.

Acessível

A parte mais importante de ter uma biblioteca de conteúdo é facilitar a localização dos representantes. Se eles não puderem acessar as informações em menos de 30 segundos, as informações também podem não existir.

Para ajudar a apoiar sua equipe de vendas internas, recomendamos investir em uma solução de gerenciamento de conteúdo desde o início. Jeremy descobriu que o Guru foi muito útil para suas equipes, pois eles vivem e trabalham principalmente no Slack e no Salesforce.

Organizado

Ter sua biblioteca de conteúdo acessível e organizada é muito importante.

Criamos muito conteúdo para vendedores, incluindo estudos de caso, vídeos e postagens em blogs. Também marcamos nossos artigos com coisas como o setor em que estão ou em que posição seria mais útil para essa pessoa.

Isso economiza muito tempo dos representantes, pois eles podem pesquisar conteúdo relevante para a oportunidade.

Notas de Cliff

Você também pode ter conteúdo sobre e-mails de acompanhamento, postagens sociais e cartões de batalha.

ClozeLoop é um exemplo de empresa que faz isso muito bem. Eles criam bases de conhecimento para o pessoal de vendas para ajudá-los a aprender mais sobre o produto que estão vendendo sem precisar pesquisar por conta própria.

As melhores ferramentas para gerenciar seu conteúdo são o Guru e o Prezi.

Tenha um registro transparente

Depois de ter um sólido processo de vendas inbound, é importante criar uma maneira fácil para a equipe e você acompanhar esse desempenho.

O primeiro passo em qualquer sistema transparente é ter um bom CRM.

Essas ferramentas resolvem o problema de registrar manualmente todas as chamadas, e-mails, contatos sociais e reuniões em seu CRM. Eles garantem que você tenha dados 100% precisos no Salesforce ou em um CRM alternativo.

Métricas

Para estabelecer um sistema de registro transparente, é fundamental que você comece a rastrear os números mais importantes para sua empresa. Os números diretamente ligados à criação de receita são fundamentais.

Isso pode incluir leads de entrada, telefonemas, e-mails ou bate-papos no LinkedIn. Eles também incluem a criação de reuniões e sua realização.

KPIs

Uma parte importante do processo de vendas são as métricas e os KPIs. Por exemplo, os representantes devem ser responsabilizados por quantos leads eles geram, trabalham e convertem.

Pipeline

Para medir os leads de entrada em relação aos de saída, você precisa comparar os dois pipelines e ver qual deles é mais valioso.

Se os leads de entrada estão superando as vendas de saída por uma margem significativa, é hora de aumentar o uso do marketing no escritório. Se houver pouca diferença entre esses dois tipos de clientes ou se sua empresa não estiver convertendo perspectivas suficientes em clientes, você precisa avaliar onde podem ser feitas melhorias na forma como seus funcionários interagem com potenciais compradores.

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

• Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
• Quem tem mais de 10 funcionários
• Que gastam dinheiro no Adwords
• Quem usa Hubspot
• Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.