Prospezione basata sull'account: costruisci una macchina per la prospezione

Pubblicato: 2022-04-10

Quasi il 75% delle organizzazioni ritiene di non aver raggiunto l'obiettivo di allineare marketing e vendite. Qui, discuteremo della prospezione basata sull'account.

Forse il vero problema è che ci sono troppe persone in queste posizioni che non vogliono essere qui.

Il marketing deve capire come scalare i programmi basati sugli account e farlo in modo coordinato con le vendite. Questo sarà facile se sono entrambi sulla stessa pagina.

Condividerò con te un sistema per la prospezione basata su account che otterrà risultati reali. Copriremo:

Ci sono molti passaggi da compiere affinché un programma basato su account abbia successo.
Modello di maturità ABM
La migliore sensibilizzazione è quella che ha un messaggio specifico e pertinente.

Voglio iniziare spiegando cos'è il marketing basato sull'account.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Quali sono le strategie di prospezione basate sull'account?

Le strategie di prospezione basate sull'account sono opportunità personalizzate, multicanale e di alto valore. Possono essere clienti nuovi o esistenti.

Molte aziende hanno affermato di fare marketing basato sull'account (ABM) o automazione, ma molte non riescono nemmeno a scriverlo.

Ma l'ABM non è solo una tattica, è un'intera strategia.

Sto leggendo una guida sulla prospezione basata sull'account.

Una strategia è inutile senza gli strumenti adeguati a sostenerla.

7 passaggi per scalare con successo i tuoi programmi di prospezione basati su account

I processi sono importanti per la scalabilità di un'azienda. Le aziende di maggior successo hanno processi in atto.

I viaggi di prospezione basati sull'account di solito seguono il seguente processo:

1. Seleziona gli account: allinea le vendite e il marketing attorno a un elenco di account target ad alto potenziale e classificali in base ai diritti.

2. Identifica le persone: determina i contatti di acquisto per i tuoi personaggi chiave all'interno dell'account, a seconda del tuo profilo di acquirente ideale.

3. Sviluppa approfondimenti sull'account: scopri ciò che conta in ogni account per garantire che le tue interazioni siano significative e risonanti.

4. Genera messaggi e contenuti rilevanti per l'account: crea o modifica materiale e messaggi per riflettere le informazioni sul tuo account e per essere mirato con precisione ai team di acquisto di ciascun account.

5. Fornisci interazioni specifiche per account: gestisci conversazioni mirate e personalizzate per ciascun cliente.

6. Coordina le interazioni in giochi incentrati sull'account: sincronizza le interazioni con gli obiettivi e i piani degli account.

È importante misurare il successo di ABM, in modo da poter vedere cosa ha funzionato e cosa no.

Nella mia esperienza, le forme di lead gen sono una cattiva idea. Non valgono il tempo o i soldi che costano.

ABM è una strategia che aiuta le aziende a costruire relazioni con i potenziali clienti e ad assicurarsi che abbiano successo con i clienti.

Il marketing e le vendite possono collaborare senza che una parte si senta sfruttata. Il marketing coordina i tocchi eseguiti dai team in prima linea, mentre le vendite mantengono il controllo sui loro account di alto valore.

I programmi devono essere sia a lungo termine che a breve termine.

Elenchi mirati di clienti e prospect, non enormi indifferenziati.
Un approccio personalizzato alle conversazioni è più efficace di un copione valido per tutti.
Ricercato guidato dalla ricerca piuttosto che solo da LinkedIn
Il marketing multicanale consiste nell'utilizzare tutte le reti disponibili per raggiungere il maggior numero di persone possibile. Non vuoi usare lo spamming o altre tattiche losche.
Integrato è l'idea di utilizzare il marketing e altri dipartimenti per creare un piano coeso.
Rilevante per il cliente in questione
Il rapporto di un cliente con un'azienda dovrebbe durare tutta la vita, dal momento in cui viene acquisito fino a quando diventa un avvocato.

Modello di maturità ABM

Più avanzate sono le tue strategie ABMAB, più orchestrazione e coordinamento sono necessari.

Engagio considera la diversità un vantaggio strategico.

Il primo livello del gioco consiste nell'inviare una semplice e-mail.

Invierò una serie di email a una persona.

Uso questa strategia per attirare l'attenzione della persona e assicurarmi che conosca il mio prodotto.

Il livello 4 è quando più persone e team inviano tocchi attraverso i canali.

Le riproduzioni di livello 5 sono le più difficili da orchestrare, ma possono essere utilizzate quando si desidera che due o più persone in un account interagiscano tra loro su più canali

I migliori programmi basati sull'account sono personalizzati e hanno un alto livello di coinvolgimento.

Suggerimento: riguarda il fidanzamento.

Vince il più prezioso sensibilizzazione

Tutto questo è fantastico, ma non significa nulla se il contenuto che usi non è efficace. Quindi prima diamo un'occhiata al tipo di messaggio da inviare in una prima e-mail a freddo e poi parleremo di come proseguire dopo.

Contenuto iniziale di sensibilizzazione a freddo

Quando ci contatti per la prima volta, ciò che conta è il perché. Hai bisogno di una ragione credibile per entrare in contatto con qualcuno.

Una volta trovato un potenziale cliente, il modo più efficace per attirare la sua attenzione è utilizzare un evento che lo induca a parlare con te. Ad esempio, se il tuo nuovo cliente ha appena lanciato un prodotto o servizio, questo sarebbe il momento migliore.

Ad esempio, i cambiamenti di lavoro sono una forte motivazione per le persone a cambiare carriera.

Recentemente ho letto un articolo di Craig Elias, autore di un libro sulle vendite chiamato SHiFT! Ha affermato che quando si tratta di scambi tra fornitori in diversi settori e regioni, il 28% viene attivato dal cambio di account manager.

Combinare un approccio basato sui dati con l'intelligenza artificiale può essere un modo efficace per assumere diversi candidati.

Ci sono due tipi di eventi che possono innescare una causa.

Eventi trigger organizzativi
Evento trigger personale

Quando un'organizzazione cambia, può attivare un evento personale per qualcuno che interagisce con quel cambiamento.

Alcuni dei nostri rappresentanti hanno scoperto che gli eventi personali, che sono più potenti ed efficaci per loro personalmente, tendono a classificarsi più in alto nell'elenco.

Ho utilizzato un CDP per migliorare la vendita basata sull'account.

Quando utilizzare un gioco sono attivati da questi eventi:

Evento Trigger Organizzativo

Annunci di lavoro
Annunci di finanziamento
Il deposito 10-K è un documento che le società quotate in borsa devono presentare alla SEC.
Annunci di nuovi prodotti
Stanno usando un prodotto simile al mio.
Utilizzo (ad esempio, se qualcuno accede una volta alla settimana)

Eventi di trigger personali:

Promozione o nuovo ruolo
Contenuto pubblicato
Evento frequentato
Quando mostri a qualcuno un webinar, sarà più probabile che interagisca con i tuoi contenuti.
Una delle parti più importanti del successo di un'azienda è che deve interagire con il suo pubblico.
Il numero di volte in cui una parola chiave viene twittata sui social media.

Se sei in un account e non vedi alcuna opportunità, potrebbe essere il momento di iniziare a cercare altri modi per entrare nell'azienda.

Gli apriporta sono un modo per creare fiducia e rapporto. Ad esempio, puoi utilizzare il tuo interesse condiviso per lo stesso college o squadra sportiva come rompighiaccio quando incontri nuove persone.

Contenuto di follow-up

Se vuoi essere visto come un parassita, continua a seguire le persone che hanno ignorato o rifiutato la tua offerta. Puoi anche imbatterti in questo modo se il contenuto di ciò che invii non è pertinente e personale.

John Barrows, un famoso formatore di vendita e autore di "The Sales Survival Handbook", ha detto in un'intervista

Toccare la base e fare il check-in sono due delle frasi più prive di significato per i venditori. Se non c'è motivo di chiamare, significa che non ho bisogno di parlare.

Barrows suggerisce che dovresti guidare con "Il motivo della mia chiamata è..."

Quando hai una frase che sembra non finire, non inviarla via email.

Questi sono quattro motivi per cui il follow-up di un potenziale cliente sembra la scelta giusta.

Quando vendi un prodotto, assicurati di mostrare al cliente cosa ne trarranno. Affronta le loro paure e frustrazioni o desideri e aspirazioni.

Il 75% dei dirigenti è disposto a leggere materiale di marketing non richiesto, quindi condividi un modo diverso per affrontare i problemi o un'idea innovativa su come raggiungere i propri obiettivi aziendali.

Fornisci un contenuto prezioso che ti è stato dato. Può essere qualsiasi cosa, da un ebook a webinar o case study.

Rimani aggiornato sulle ultime tendenze del tuo settore e sarai un esperto di fiducia per coloro che sono interessati.

Personalizzazione

La domanda più comune che riceviamo sui contenuti è quanta personalizzazione dovrebbe essere inclusa.

La personalizzazione è ottima, ma non è sempre scalabile.

Nella mia esperienza, la personalizzazione di un approccio in uscita è un fattore enorme per il successo che avrà. Ho scoperto che ci sono molte strategie diverse per personalizzare il tuo messaggio in base al mercato e alla persona.

Abbiamo bisogno di personalizzare i nostri messaggi, a seconda dell'importanza del contatto. Più sono importanti e la loro posizione nella gerarchia aziendale di un account, meno vogliamo utilizzare i modelli.

Il livello 1 è un servizio più personalizzato con meno modelli.
Livello 2: Personalizzato, magari utilizzando gli approcci 108010: Personalizza il primo 10%; Usa un modello per l'80% del tuo lavoro e personalizza solo ciò che è necessario per quell'ultimo 10%.
Livello 3: personalizzato anziché personalizzato (ad esempio, mirato al settore e alla persona, utilizzando il nome del dipendente)

Quando scrivi un'e-mail, il tuo obiettivo è assicurarti che si sentano come se fosse stata scritta per loro e non per un invio di massa.

Per far sentire le persone come se ci stessero pensando, devi farlo sembrare ovvio.

Successo ABM = Tecnologia + te

La tecnologia può aiutarti a creare più modelli e inviare e-mail in uscita, ma manca del tocco umano. È necessario incorporare la personalizzazione con questo.

La tecnologia dovrebbe semplificarti il lavoro, non sostituirti.

Hai una strategia per ABM? Quali sono i tuoi migliori consigli per connetterti con gli account target?

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.