BDR-uri externalizate: patru costuri și avantaje

Publicat: 2022-04-10

Sunt mereu cu ochii pe linia de jos, dar sunt mândru că sunt o persoană care reduce costurile.

Am văzut odată o companie care a trecut de la start-up la NASDAQ IPO și a fost radiată în trei ani pentru că a cheltuit frivol.

Am reușit să profit la maximum de resursele companiei mele pentru că sunt constant conștient de câți bani sunt cheltuiți. Acest lucru ne-a ajutat să creștem cu 600% anul trecut și să menținem o marjă de profit de 40%.

Sunt pasionat să ajut întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri) să se dezvolte folosind marketingul extern. Dar chiar dacă ai o strategie bună, costul fiecărei piese poate face sau distruge profitul tău.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Decizia IMM-ului: BDR internă vs. externalizat

Fiind o întreprindere mică cu o creștere mare, accentul numărul unu este vânzările. Achiziția de clienți generează venituri și, cu destui clienți, vă puteți dezvolta compania.

Fără clienți potențiali de înaltă calitate, canalul dvs. de vânzări se epuizează rapid. Cu lipsa unui marketing bun și a generării de clienți potențiali, te vei trezi cu dificultăți atunci când vine vorba de generarea acelei conducte.

Există două lucruri pe care proprietarii de afaceri și directorii trebuie să se concentreze atunci când decid cum doresc să fie structurat programul lor de vânzări externe: costul și tipul de client pe care încercați să-l atrageți.

Sunteți încrezător că compania dumneavoastră poate investi în fiecare componentă necesară pentru a construi un program solid și susținut de dezvoltare a vânzărilor? Având în vedere că prospectarea în ieșire nu va funcționa decât dacă reprezentanții sunt dedicați cel puțin 90% din timp.

Pentru întreprinderile mici, aceasta este o decizie importantă: angajați mai mulți agenți de vânzări intern sau lucrați cu un partener extern?

Sales Hacker a acoperit deja ce trebuie și nu trebuie făcut în ceea ce privește angajarea de profesioniști în vânzări externalizați, sfaturi pentru când are sens ca organizația dvs. să externalizeze dezvoltarea vânzărilor și avantajele și dezavantajele externalizării acestei funcții.

De ce oamenii nu vorbesc despre costul diversificării?

Când decideți dacă să construiți o echipă de vânzări internă sau să angajați o firmă, este important să luați în considerare patru costuri cheie.

Cele patru costuri ale BDR-urilor externalizate

Costuri salariale și beneficii
Costuri software
Costurile de date
Costuri ascunse

1) Salariu și beneficii

Costul rolului de reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor a fost un factor major în a decide dacă să construiți o echipă internă sau să folosiți o agenție BDR externalizată. Și poate fi semnificativ.

BDR externalizat este cea mai importantă angajare pentru orice afacere, deoarece sunt adesea muncitori și dornici să-și atingă obiectivele. De asemenea, li se poate avea încredere că vor fi primul punct de contact al unei companii.

Dar asta nu este întreaga imagine. Există o mulțime de alte costuri la care trebuie să te gândești atunci când angajezi un BDR externalizat, cum ar fi:

Cheltuieli cu resurse umane
Impozite pe salarii ale angajatorului
Costuri cu beneficii
Licente software
Costuri de formare
Managementul administratiei

BDR-urile externalizate pot costa mulți bani, iar cel mediu costă între 100.000 și 150.000 USD pe an.

Asta costă o grămadă de bani. Ar fi mai ieftin să ai 5 BDR-uri externalizate, dar ai nevoie de cineva care să le gestioneze.

O companie costă aceeași sumă pe care o câștigă un agent de vânzări externalizat într-un an, sau 42.000 USD să folosești o agenție terță care se ocupă de vânzările externe.

Veți primi mult mai mult pentru fiecare dolar pe care îl cheltuiți. Și dacă contractul dvs. specifică acest lucru, s-ar putea chiar să solicitați specialiști în vânzări și manageri să lucreze cu BDR-urile externalizate.

2) Costul software

Cu software-ul necesar unei echipe de dezvoltare de vânzări, costurile se pot aduna rapid. Este important să bugetați și să planificați în consecință.

Nimeni nu poate prezice cât veți economisi, dar iată câteva dintre taxele anuale pentru software de vânzare.

Hubspot: 14.000 USD+ (10 utilizatori)
InfusionSoft costă 3500 USD sau mai mult pentru 10.000 de contacte.
SAP: până la 1400 USD+ (per utilizator)
Salesforce are o gamă largă de prețuri, de la 500 USD la peste 10.000 USD per utilizator.
LinkedIn Sales Navigator este un serviciu de abonament lunar care costă peste 1100 USD (per utilizator).
Avansare: 1200 USD (per utilizator)

Dacă nu ești atent, costurile acestor instrumente vor continua să crească. Chiar dacă folosești doar trei sau patru dintre ele, este ușor ca costurile tale să depășească așteptările.

Implementarea unui sistem complicat ar putea costa mai mult, cum ar fi 250 USD per angajat.

Utilizarea echipelor interne de dezvoltare de vânzări este costisitoare din cauza cifrei de afaceri mari și a costurilor software.

Mercer raportează că rata medie de rotație pentru companiile americane este de 22%, în timp ce echipele interne de dezvoltare a vânzărilor au o rată de rotație de 39%.

Agenția vă va oferi cea mai bună tehnologie, fără a fi nevoie să plătiți pentru ea de unul singur.

3) Costul datelor

Unul dintre cele mai subevaluate aspecte ale vânzărilor sunt datele. Această intrare poate avea multe forme, dar este ceea ce ajută la generarea vânzărilor pentru un SDR.

Dacă aveți mai mulți reprezentanți de vânzări, atunci cea mai bună modalitate de a vă umple canalul de clienți potențiali este să utilizați una dintre cele trei metode:

SDR-urile sunt responsabile pentru găsirea propriilor clienți potențiali.
Echipa de cercetare a găsit toate pistele pentru reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor.
Combinând cele două abordări

Atunci când reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor externalizați sunt însărcinați să-și cerceteze potențialele, ei trebuie să petreacă timp făcând cercetări care nu au legătură cu vânzările. Acest lucru le poate provoca frustrare și îi poate face mai puțin eficienți.

Dar este realist ca IMM-urile să aibă o echipă de cercetare dedicată? În multe cazuri, răspunsul este nu. Ceea ce înseamnă că vei plăti mai mult.

Pentru a găsi cei mai buni oameni, ai nevoie de un buget mare. Dacă aveți mai mult de un cercetător cu normă întreagă, atunci acest cost va crește.

Agențiile de vânzări externalizate au o echipă de cercetători în personal. Ei folosesc baze de date, cercetări în timp real, software de validare și alte resurse conduse de oameni pentru a se asigura că clienții potențiali sunt cât mai exacti posibil. Aceste servicii au un cost accesibil, deoarece sunt răspândite pe mulți clienți.

4) Costurile ascunse ale angajării și rampei

Angajarea este un proces care necesită multe resurse. Trebuie să creați posturi de muncă, să intervievezi candidați și să negociați salariile cu noii membri ai echipei de vânzări tot timpul.

Costă mai mult să angajezi oameni fără experiență, dar trebuie să investești și în formarea lor.

Dintre cele 75% dintre companiile cu o creștere mare care angajează reprezentanți de vânzări, majoritatea sunt noi în acest domeniu. Este nevoie în medie de trei luni pentru ca un repetat să se ridice și să alerge.

Nu este atât de rău până când îți dai seama că mandatul mediu pentru un reprezentant de vânzări intern este de doar 14 luni. Așa că ai depus toată această muncă pentru doar 11 luni întregi, înainte ca ei să plece.

Îți asumi un risc de fiecare dată când angajezi pe cineva nou. Nu toți reprezentanții de vânzări se vor potrivi cu compania dvs. și nu toată lumea va avea succes.

O potrivire excelentă cu cultura companiei este importantă pentru un mandat de succes.

Poate fi nevoie de mult timp și energie pentru a angaja noi agenți de vânzări. Cu reprezentanți externalizați, acest lucru este îngrijit pentru dvs.

O ultimă concluzie despre BDR externalizat

De ce profesioniștii în vânzări încă mai cred că totul trebuie făcut intern sau nimic?

Răspunsul corect la această întrebare depinde complet de nevoile companiei dumneavoastră.

Am descoperit că companiile care aleg să externalizeze folosesc de obicei o combinație între o echipă internă de vânzări și marketing cu servicii externalizate. Depinde de tine ce nivel de angajament este potrivit pentru compania ta.

Pentru fiecare companie, există mai multe întâlniri, înseamnă mai multe vânzări. Cheia pentru aceasta este să vă dați seama cum obțineți acele întâlniri și, în același timp, să vă mențineți marjele de profit ridicate.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.