外包 BDR：四大成本和优势

已发表: 2022-04-10

我总是关注底线，但我很自豪能成为一名成本削减者。

我曾经看到一家公司，从创业到纳斯达克IPO，到三年就被摘牌，因为它花的很轻。

我能够充分利用公司的资源，因为我经常知道花费了多少资金。 这帮助我们去年增长了 600%，并保持了 40% 的利润率。

我热衷于通过使用对外营销帮助中小型企业 (SMB) 成长。 但即使你有一个好的策略，每一件的成本都可能决定你的底线。

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  • 金融服务或银行业的公司
  • 员工人数超过 10 人
  • 花钱买 Adwords
  • 谁使用 Hubspot
  • 谁目前有营销帮助的职位空缺
  • 具有人力资源经理的角色
  • 仅担任该职位不到 1 年
只是给你一个想法。

SMB 决策：内部与外包 BDR

作为一家高增长的小企业，第一要务是销售。 客户获取驱动收入，并且拥有足够的客户，您可以发展您的公司。

如果没有高质量的潜在客户，您的销售渠道会很快耗尽。 由于缺乏良好的营销和潜在客户生成，您会发现自己在生成该管道时会遇到困难。

企业主和高管在决定他们希望如何构建其对外销售计划时需要关注两件事：成本和您试图吸引的客户类型。

您是否确信您的公司可以投资于构建稳固的、受支持的销售发展计划所需的每个组件？ 除非代表至少 90% 的时间都专注于工作，否则考虑出站探矿是行不通的。

对于小型企业来说，这是一个重大决定：您是在内部雇佣更多的销售人员还是与外部合作伙伴合作？

Sales Hacker 已经涵盖了雇佣外包销售专业人员的注意事项、关于何时对您的组织外包销售开发有意义的提示，以及外包此功能的利弊。

为什么人们不谈论多元化的成本？

在决定是建立内部对外销售团队还是聘请公司时，重要的是要考虑四个关键成本。

外包 BDR 的四项成本

  • 工资和福利成本
  • 软件成本
  • 数据成本
  • 隐藏成本

1) 薪资福利

销售开发代表角色的成本是决定是建立内部团队还是使用外包 BDR 机构的主要因素之一。 它可能很重要。

外包的 BDR 是任何企业最重要的雇员，因为他们通常努力工作并渴望实现目标。 作为公司的第一个联络点，他们也值得信赖。

但这还不是全部。 在雇用外包 BDR 时，您还必须考虑许多其他成本，例如：

  • 人力资源支出
  • 雇主工资税
  • 福利成本
  • 软件许可证
  • 培训费用
  • 行政与管理

外包 BDR 可能会花费很多钱，平均每年的成本在 10 万美元到 15 万美元之间。

这要花很多钱。 拥有 5 个外包 BDR 会更便宜，但您需要有人可以管理它们。

一家公司的成本与外包销售人员一年的收入相同，即 42,000 美元使用处理对外销售的第三方机构。

你花的每一美元都会得到更多。 如果您的合同有规定，您甚至可以让销售专家和经理与外包 BDR 合作。

2) 软件成本

使用销售开发团队所需的软件，成本会迅速增加。 制定相应的预算和计划非常重要。

没有人能预测你会节省多少，但这里有一些销售软件的年费。

  • Hubspot：$14K+（10 个用户）
  • 对于 10,000 个联系人，InfusionSoft 的价格为 3500 美元或更多。
  • SAP：高达 1400 美元以上（每位用户）
  • Salesforce 的价格范围很广，从每位用户 500 美元到超过 10,000 美元不等。
  • LinkedIn 的 Sales Navigator 是一项每月订阅服务，费用为 1100 美元以上（每位用户）。
  • 外展服务：1200 美元（每位用户）

如果您不小心，这些工具的成本将继续增加。 即使您只使用其中的三个或四个，您的成本也很容易超出预期。

实施一个复杂的系统可能会花费更多，例如每位员工 250 美元。

由于高营业额和软件成本，使用内部销售开发团队的成本很高。

美世报告称，美国公司的平均离职率为 22%，而内部销售开发团队的离职率为 39%。

该机构将为您提供最好的技术，而无需您自己付费。

3) 数据成本

销售中最被低估的方面之一是数据。 这种输入可以有多种形式，但它有助于为 SDR 产生销售。

如果您有多个销售代表，那么用潜在客户填充您的管道的最佳方法是使用以下三种方法之一：

  • SDR 负责寻找自己的潜在客户。
  • 研究小组已经找到了销售开发代表的所有线索。
  • 结合两种方法

当外包销售开发代表的任务是研究他们的前景时，他们必须花时间进行与销售无关的研究。 这可能会让他们感到沮丧并降低他们的效率。

但对于中小企业来说，拥有一个专门的研究团队是否现实？ 在许多情况下，答案是否定的。 这意味着您将支付更多费用。

为了找到最好的人，你需要大量的预算。 如果你有不止一名全职研究员，那么成本将会增加。

外包销售机构拥有一支研究人员团队。 他们使用数据库、实时研究、验证软件和其他人力资源来确保他们的线索尽可能准确。 这些服务的成本可以承受，因为它们分布在许多客户中。

4) 招聘和升级的隐性成本

招聘是一个占用大量资源的过程。 您需要一直创建职位、面试候选人并与新的销售团队成员协商薪水。

雇用没有经验的人成本更高，但您还需要投资培训他们。

在雇用销售代表的 75% 的高增长公司中，大多数是该领域的新手。 代表起床和运行平均需要三个月的时间。

在您意识到内部销售代表的平均任期只有 14 个月之前，这还不错。 因此，在他们离开之前，您只需 11 个完整的配额月就完成了所有这些工作。

每次雇用新人时，您都会冒险。 不是所有的销售代表都适合你的公司，也不是每个人都会成功。

与公司文化的完美契合对于成功的任期很重要。

雇用新的销售人员可能需要大量的时间和精力。 有了外包代表，这一切都会为您解决。

关于外包 BDR 的最后一点

为什么销售人员仍然认为一切都必须在内部完成或什么都不做？

这个问题的正确答案完全取决于贵公司的需求。

我们发现选择外包的公司通常将内部销售和营销团队与外包服务结合使用。 什么程度的承诺适合您的公司取决于您自己。

对于每家公司来说，更多的会议等于更多的销售额。 做到这一点的关键是弄清楚如何召开这些会议并同时保持高利润率。

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