Аутсорсинговые BDR: четыре преимущества и затраты

Опубликовано: 2022-04-10

Я всегда слежу за прибылью, но я горжусь тем, что помогаю сократить расходы.

Однажды я видел компанию, которая прошла путь от стартапа до IPO на NASDAQ, а затем была исключена из листинга за три года, потому что она легкомысленно тратила деньги.

Мне удалось максимально эффективно использовать ресурсы моей компании, потому что я постоянно знаю, сколько денег тратится. Это помогло нам вырасти на 600% в прошлом году и сохранить рентабельность на уровне 40%.

Я увлечен тем, что помогаю малым и средним предприятиям (SMB) расти с помощью исходящего маркетинга. Но даже если у вас есть хорошая стратегия, стоимость каждой части может создать или разрушить вашу прибыль.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Решение для малого и среднего бизнеса: внутреннее или аутсорсинговое BDR

В качестве быстрорастущего малого бизнеса основное внимание уделяется продажам. Привлечение клиентов увеличивает доход, а при наличии достаточного количества клиентов вы можете развивать свою компанию.

Без качественных лидов ваша воронка продаж быстро истощается. Из-за отсутствия хорошего маркетинга и лидогенерации вы столкнетесь с трудностями, когда дело доходит до создания этого пайплайна.

Есть две вещи, на которых владельцы бизнеса и руководители должны сосредоточиться при принятии решения о том, как они хотят структурировать свою программу исходящих продаж: стоимость и тип клиента, которого вы пытаетесь привлечь.

Вы уверены, что ваша компания может инвестировать в каждый компонент, необходимый для создания надежной, поддерживаемой программы развития продаж? Рассмотрение исходящего поиска не сработает, если торговые представители не будут преданы своему делу не менее 90% времени.

Для малого бизнеса это важное решение: вы нанимаете больше продавцов внутри компании или работаете с внешним партнером?

Sales Hacker уже рассказал о том, что нужно и чего нельзя делать при найме специалистов по продажам на аутсорсинге, дал советы о том, когда вашей организации имеет смысл передать развитие продаж на аутсорсинг, а также плюсы и минусы аутсорсинга этой функции.

Почему люди не говорят о стоимости диверсификации?

При принятии решения о том, создать ли собственную команду по продажам или нанять фирму, важно учитывать четыре основных фактора затрат.

Четыре стоимости аутсорсинга BDR

Расходы на заработную плату и льготы
Стоимость программного обеспечения
Стоимость данных
Скрытые расходы

1) Заработная плата и льготы

Стоимость роли представителя по развитию продаж была одним из основных факторов при принятии решения о создании внутренней команды или привлечении аутсорсингового агентства BDR. И оно может быть значительным.

Аутсорсинговые BDR — это самый важный сотрудник для любого бизнеса, поскольку они часто трудолюбивы и стремятся к достижению целей. Им также можно доверить роль первого контактного лица компании.

Но это не вся картина. Есть много других расходов, о которых вы должны подумать при найме BDR на аутсорсинге, например:

Расходы на человеческие ресурсы
Налоги на заработную плату работодателя
Выгода Затраты
Лицензии на программное обеспечение
Стоимость обучения
Административный менеджмент

Аутсорсинговые BDR могут стоить больших денег, и в среднем они стоят от 100 000 до 150 000 долларов в год.

Это стоит больших денег. Было бы дешевле иметь 5 BDR, переданных на аутсорсинг, но вам нужен кто-то, кто может ими управлять.

Это стоит компании столько же, сколько аутсорсинговый продавец заработал бы за один год, или 42 000 долларов, чтобы использовать стороннее агентство, которое занимается исходящими продажами.

Вы получите гораздо больше за каждый потраченный доллар. И если это указано в вашем контракте, вы даже можете привлечь специалистов по продажам и менеджеров для работы с аутсорсинговыми BDR.

2) Стоимость программного обеспечения

С программным обеспечением, необходимым для отдела продаж, затраты могут быстро возрасти. Важно составить бюджет и планировать соответственно.

Никто не может предсказать, сколько вы сэкономите, но вот некоторые ежегодные сборы за продажу программного обеспечения.

Hubspot: $14K+ (10 пользователей)
InfusionSoft стоит 3500 долларов и более за 10 000 контактов.
SAP: до $1400+ (на пользователя)
Salesforce предлагает широкий диапазон цен: от 500 до более 10 000 долларов за пользователя.
LinkedIn Sales Navigator — это услуга с ежемесячной подпиской, которая стоит более 1100 долларов США (на пользователя).
Охват: 1200 долларов США (на пользователя)

Если вы не будете осторожны, стоимость этих инструментов будет продолжать расти. Даже если вы используете только три или четыре из них, ваши затраты легко превзойдут ожидания.

Внедрение сложной системы может стоить дороже, например, 250 долларов на одного сотрудника.

Использование внутренних команд по развитию продаж обходится дорого из-за высокой текучести кадров и затрат на программное обеспечение.

Mercer сообщает, что средний уровень текучести кадров в американских компаниях составляет 22%, в то время как у внутренних команд по развитию продаж этот показатель составляет 39%.

Агентство предложит вам лучшую технологию, не платя за нее самостоятельно.

3) Стоимость данных

Одним из наиболее недооцененных аспектов продаж являются данные. Этот вклад может поступать во многих формах, но именно он помогает генерировать продажи для SDR.

Если у вас есть несколько торговых представителей, то лучший способ наполнить вашу воронку продаж потенциальными клиентами — использовать один из трех методов:

SDR несут ответственность за поиск собственных зацепок.
Исследовательская группа нашла всех потенциальных клиентов для торговых представителей.
Сочетание двух подходов

Когда аутсорсинговым торговым представителям поручают изучить их потенциальных клиентов, им приходится тратить время на исследования, не связанные с продажами. Это может вызвать у них разочарование и сделать их менее эффективными.

Но реально ли для малого и среднего бизнеса иметь специальную исследовательскую группу? Во многих случаях ответ отрицательный. А это значит, что вы будете платить больше.

Для того, чтобы найти лучших людей, нужен большой бюджет. Если у вас есть более одного штатного исследователя, то эта стоимость увеличится.

Аутсорсинговые агентства по продажам имеют в штате группу исследователей. Они используют базы данных, исследования в режиме реального времени, программное обеспечение для проверки и другие ресурсы, управляемые людьми, чтобы обеспечить максимально возможную точность своих выводов. Эти услуги доступны по цене, потому что они распространяются на многих клиентов.

4) Скрытые затраты на найм и расширение

Найм — это процесс, который требует много ресурсов. Вам нужно постоянно создавать объявления о вакансиях, проводить собеседования с кандидатами и договариваться о зарплате с новыми членами отдела продаж.

Нанимать неопытных людей стоит дороже, но вам также необходимо инвестировать в их обучение.

Большинство из 75% быстрорастущих компаний, нанимающих торговых представителей, являются новичками в этой области. Торговому представителю требуется в среднем три месяца, чтобы встать и начать работать.

Это не так уж и плохо, пока вы не осознаете, что средний срок пребывания в должности внутреннего торгового представителя составляет всего 14 месяцев. Таким образом, вы выполняете всю эту работу всего за 11 полных квотных месяцев, прежде чем они уйдут.

Вы рискуете каждый раз, когда нанимаете кого-то нового. Не все торговые представители подойдут вашей компании, и не все добьются успеха.

Отличное соответствие корпоративной культуре важно для успешного пребывания в должности.

Чтобы нанять новых продавцов, может потребоваться много времени и энергии. С аутсорсинговыми представителями об этом позаботятся за вас.

Заключительный вывод об аутсорсинге BDR

Почему специалисты по продажам до сих пор думают, что все нужно делать внутри или вообще ничего?

Правильный ответ на этот вопрос полностью зависит от потребностей вашей компании.

Мы обнаружили, что компании, выбравшие аутсорсинг, обычно используют сочетание собственной команды по продажам и маркетингу с внешними услугами. Вам решать, какой уровень приверженности подходит для вашей компании.

Для каждой компании больше встреч — больше продаж. Ключом к этому является выяснение того, как вы получаете эти встречи и в то же время сохраняете свою прибыль на высоком уровне.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.