BDR ที่จ้างภายนอก: ต้นทุนและข้อดีสี่ประการ

ฉันจับตาดูประเด็นสำคัญอยู่เสมอ แต่ฉันภูมิใจที่ได้เป็นผู้ลดต้นทุน

ฉันเคยเห็นบริษัทแห่งหนึ่งที่เปลี่ยนจากสตาร์ทอัพสู่ NASDAQ IPO ไปจนถึงถูกเพิกถอนภายใน 3 ปี เพราะมันใช้เงินฟุ่มเฟือย

ฉันสามารถใช้ทรัพยากรของบริษัทให้เกิดประโยชน์สูงสุดได้ เนื่องจากฉันตระหนักอยู่เสมอว่ามีการใช้เงินไปเท่าไร สิ่งนี้ช่วยให้เราเติบโตถึง 600% ในปีที่แล้ว และรักษาอัตรากำไร 40%

ฉันหลงใหลในการช่วยเหลือธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง (SMB) ให้เติบโตโดยใช้การตลาดขาออก แต่ถึงแม้ว่าคุณจะมีกลยุทธ์ที่ดี แต่ต้นทุนของทุกชิ้นสามารถสร้างหรือทำลายผลกำไรของคุณได้

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

การตัดสินใจของ SMB: In-House กับ Outsourced BDR

ในฐานะธุรกิจขนาดเล็กที่มีการเติบโตสูง สิ่งสำคัญอันดับหนึ่งคือการขาย การได้มาซึ่งลูกค้าช่วยเพิ่มรายได้ และเมื่อมีลูกค้าเพียงพอ คุณก็สามารถขยายบริษัทของคุณได้

หากไม่มีลีดคุณภาพสูง ไปป์ไลน์การขายของคุณจะหมดลงอย่างรวดเร็ว เนื่องจากขาดการตลาดที่ดีและการสร้างโอกาสในการขาย คุณจะพบว่าตัวเองกำลังประสบปัญหาในการสร้างไปป์ไลน์นั้น

มีสองสิ่งที่เจ้าของธุรกิจและผู้บริหารต้องให้ความสำคัญเมื่อตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการจัดโครงสร้างโปรแกรมการขายขาออกอย่างไร: ต้นทุนและประเภทลูกค้าที่คุณพยายามดึงดูด

คุณมั่นใจหรือไม่ว่าบริษัทของคุณสามารถลงทุนในทุกองค์ประกอบที่จำเป็นเพื่อสร้างโปรแกรมการพัฒนาการขายที่แข็งแกร่งและได้รับการสนับสนุน? การพิจารณาหาลูกค้าภายนอกจะไม่ทำงานเว้นแต่ตัวแทนจะทุ่มเทอย่างน้อย 90% ของเวลาทั้งหมด

สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก นี่เป็นการตัดสินใจครั้งใหญ่: คุณจ้างพนักงานขายภายในองค์กรเพิ่มขึ้นหรือทำงานร่วมกับพันธมิตรภายนอกหรือไม่

Sales Hacker ได้ครอบคลุมถึงสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำในการจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจากภายนอก คำแนะนำว่าเมื่อใดที่องค์กรของคุณควรจ้างพนักงานภายนอกเพื่อพัฒนาการขาย และข้อดีและข้อเสียของการจ้างพนักงานภายนอกฟังก์ชันนี้

ทำไมคนไม่พูดถึงค่าใช้จ่ายในการกระจายความเสี่ยง?

เมื่อตัดสินใจว่าจะสร้างทีมขายภายในองค์กรหรือจ้างบริษัท ควรพิจารณาต้นทุนหลักสี่ประการ

ค่าใช้จ่ายสี่ประการของ BDR ที่จ้างภายนอก

• ค่าใช้จ่ายเงินเดือนและสวัสดิการ
• ค่าซอฟต์แวร์
• ค่าข้อมูล
• ค่าใช้จ่ายแอบแฝง

1) เงินเดือนและสวัสดิการ

ต้นทุนของบทบาทตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจว่าจะสร้างทีมภายในหรือใช้หน่วยงาน BDR ที่จ้างภายนอก และอาจมีความสำคัญ

BDR ที่ได้รับจากภายนอกถือเป็นการจ้างงานที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจใดๆ เนื่องจากพวกเขามักจะทำงานหนักและกระตือรือร้นที่จะบรรลุเป้าหมาย พวกเขายังสามารถเชื่อถือได้ด้วยการเป็นจุดติดต่อแรกของบริษัท

แต่นั่นไม่ใช่ภาพทั้งหมด มีค่าใช้จ่ายอื่นๆ อีกมากที่คุณต้องคำนึงถึงเมื่อจ้าง BDR จากภายนอก เช่น:

• ค่าใช้จ่ายด้านทรัพยากรบุคคล
• ภาษีเงินเดือนนายจ้าง
• ต้นทุนผลประโยชน์
• ใบอนุญาตซอฟต์แวร์
• ค่าฝึกอบรม
• การบริหารและการจัดการ

BDR ที่เอาท์ซอร์ซอาจใช้เงินเป็นจำนวนมาก และค่าเฉลี่ยหนึ่งรายการมีราคาระหว่าง 100,000 ถึง 150,000 ดอลลาร์ต่อปี

นี้ค่าใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมาก การมี BDR จากภายนอก 5 รายการจะถูกกว่า แต่คุณต้องการคนที่สามารถจัดการได้

มีค่าใช้จ่ายเท่ากับบริษัทที่พนักงานขายเอาต์ซอร์ซทำในหนึ่งปีหรือ 42,000 ดอลลาร์เพื่อใช้เอเจนซี่บุคคลที่สามที่จัดการการขายขาออก

คุณจะได้รับมากขึ้นสำหรับทุกๆ ดอลลาร์ที่คุณใช้ไป และหากสัญญาของคุณระบุไว้ คุณอาจได้รับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและผู้จัดการเพื่อทำงานร่วมกับ Outsourced BDR

2) ต้นทุนซอฟต์แวร์

ด้วยซอฟต์แวร์ที่จำเป็นสำหรับทีมพัฒนาการขาย ต้นทุนจะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว เป็นสิ่งสำคัญในการจัดทำงบประมาณและวางแผนตามนั้น

ไม่มีใครสามารถคาดเดาได้ว่าคุณจะประหยัดเงินได้เท่าไร แต่นี่คือค่าธรรมเนียมรายปีสำหรับซอฟต์แวร์การขาย

• Hubspot: $14,000+ (10 ผู้ใช้)
• InfusionSoft มีมูลค่า 3500 เหรียญขึ้นไปสำหรับผู้ติดต่อ 10,000 ราย
• SAP: สูงถึง $1400+ (ต่อผู้ใช้)
• Salesforce มีราคาที่หลากหลาย ตั้งแต่ $500 ถึง $10,000 ต่อผู้ใช้
• Sales Navigator ของ LinkedIn เป็นบริการสมัครสมาชิกรายเดือนที่ราคา $1,100+ (ต่อผู้ใช้)
• การเข้าถึง: $1200 (ต่อผู้ใช้)

ถ้าคุณไม่ระวัง ราคาของเครื่องมือเหล่านี้จะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ แม้ว่าคุณจะใช้เพียงสามหรือสี่รายการเท่านั้น ค่าใช้จ่ายของคุณก็เกินความคาดหมายได้ง่าย

การใช้ระบบที่ซับซ้อนอาจมีค่าใช้จ่ายมากกว่า เช่น $250 ต่อพนักงานหนึ่งคน

การใช้ทีมพัฒนาการขายภายในองค์กรนั้นมีค่าใช้จ่ายสูง เนื่องจากมูลค่าการซื้อขายและซอฟต์แวร์สูง

Mercer รายงานว่าอัตราการหมุนเวียนเฉลี่ยของบริษัทอเมริกันอยู่ที่ 22% ในขณะที่ทีมพัฒนาการขายภายในองค์กรมีอัตราการหมุนเวียน 39%

หน่วยงานจะนำเสนอเทคโนโลยีที่ดีที่สุดแก่คุณ โดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายเอง

3) ค่าข้อมูล

แง่มุมหนึ่งของการขายที่ประเมินค่าต่ำที่สุดคือข้อมูล ข้อมูลที่ป้อนนี้สามารถมีได้หลายรูปแบบ แต่เป็นสิ่งที่ช่วยสร้างยอดขายสำหรับ SDR

หากคุณมีตัวแทนขายหลายคน วิธีที่ดีที่สุดในการเติมไปป์ไลน์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยใช้หนึ่งในสามวิธี:

• SDR มีหน้าที่รับผิดชอบในการค้นหาลีดของตนเอง
• ทีมวิจัยพบลีดทั้งหมดสำหรับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย
• ผสมผสานสองแนวทางเข้าด้วยกัน

เมื่อตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายที่จ้างภายนอกได้รับมอบหมายให้ค้นคว้าเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย พวกเขาต้องใช้เวลาทำวิจัยที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขาย นี้สามารถทำให้พวกเขาหงุดหงิดและทำให้มีประสิทธิภาพน้อยลง

แต่เป็นจริงหรือไม่สำหรับ SMB ที่จะมีทีมวิจัยเฉพาะ? ในหลายกรณี คำตอบคือไม่ ซึ่งหมายความว่าคุณจะจ่ายมากขึ้น

คุณต้องมีงบประมาณจำนวนมากเพื่อที่จะหาคนที่ดีที่สุด หากคุณมีนักวิจัยเต็มเวลามากกว่าหนึ่งคน ค่าใช้จ่ายนั้นจะเพิ่มขึ้น

ตัวแทนขายภายนอกมีทีมนักวิจัยเกี่ยวกับพนักงาน พวกเขาใช้ฐานข้อมูล การวิจัยตามเวลาจริง ซอฟต์แวร์ตรวจสอบความถูกต้อง และทรัพยากรอื่นๆ ที่นำโดยมนุษย์ เพื่อให้แน่ใจว่าลีดของพวกเขาแม่นยำที่สุด บริการเหล่านี้มีต้นทุนที่ไม่แพงเพราะกระจายไปยังลูกค้าจำนวนมาก

4) ต้นทุนที่ซ่อนอยู่ในการจ้างงาน & Ramping

การจ้างงานเป็นกระบวนการที่ใช้ทรัพยากรเป็นจำนวนมาก คุณต้องสร้างประกาศรับสมัครงาน สัมภาษณ์ผู้สมัคร และต่อรองเงินเดือนกับสมาชิกทีมขายใหม่ตลอดเวลา

การจ้างคนไม่มีประสบการณ์มีค่าใช้จ่ายมากกว่า แต่คุณต้องลงทุนในการฝึกอบรมพวกเขาด้วย

จาก 75% ของบริษัทที่มีการเติบโตสูงที่จ้างพนักงานขาย ส่วนใหญ่ยังใหม่ต่อสาขานี้ ตัวแทนใช้เวลาประมาณสามเดือนในการลุกขึ้นและวิ่ง

ไม่ใช่เรื่องเลวร้ายจนกว่าคุณจะรู้ว่าอายุเฉลี่ยของตัวแทนขายภายในคือ 14 เดือนเท่านั้น ดังนั้นคุณจึงทุ่มเทงานทั้งหมดนั้นเพียง 11 เดือนเต็มโควตาก่อนที่พวกเขาจากไป

คุณเสี่ยงทุกครั้งที่จ้างคนใหม่ ไม่ใช่ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนที่จะเหมาะสมกับบริษัทของคุณ และไม่ใช่ทุกคนที่จะประสบความสำเร็จ

ความเหมาะสมกับวัฒนธรรมองค์กรเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการดำรงตำแหน่งที่ประสบความสำเร็จ

อาจต้องใช้เวลาและพลังงานมากในการจ้างพนักงานขายใหม่ ด้วยตัวแทนที่รับบริการจากภายนอก สิ่งนี้จะดูแลคุณ

Takeaway สุดท้ายเกี่ยวกับ Outsourced BDR

ทำไมพนักงานขายถึงยังคิดว่าทุกอย่างต้องทำภายในหรือไม่ต้องทำอะไรเลย

คำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถามนี้ขึ้นอยู่กับความต้องการของบริษัทของคุณโดยสมบูรณ์

เราพบว่าบริษัทที่เลือกจ้างภายนอกมักจะใช้ทีมขายและการตลาดภายในร่วมกับบริการจากภายนอก ขึ้นอยู่กับคุณว่าความมุ่งมั่นในระดับใดที่เหมาะกับบริษัทของคุณ

ทุกบริษัทมีการประชุมมากขึ้นเท่ากับยอดขายที่มากขึ้น กุญแจสำคัญในการนี้คือการหาวิธีที่คุณจะได้รับการประชุมเหล่านั้น และรักษาอัตรากำไรของคุณให้สูงในเวลาเดียวกัน

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด