BDR's terceirizados: quatro custos e vantagens
Publicados: 2022-04-10Eu sempre fico de olho no resultado final, mas tenho orgulho de ser um cortador de custos.
Certa vez, vi uma empresa que passou de startup para IPO da NASDAQ e saiu da lista em três anos porque gastou frivolamente.
Tenho conseguido aproveitar ao máximo os recursos da minha empresa porque estou constantemente ciente de quanto dinheiro está sendo gasto. Isso nos ajudou a crescer 600% no ano passado e manter uma margem de lucro de 40%.
Sou apaixonado por ajudar pequenas e médias empresas (SMBs) a crescer usando o marketing de saída. Mas mesmo que você tenha uma boa estratégia, o custo de cada peça pode aumentar ou diminuir seus resultados.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
A Decisão SMB: BDR Interno vs. Terceirizado
Como uma pequena empresa de alto crescimento, o foco número um são as vendas. A aquisição de clientes gera receita e, com clientes suficientes, você pode expandir sua empresa.
Sem leads de alta qualidade, seu pipeline de vendas se esgota rapidamente. Com a falta de um bom marketing e geração de leads, você se encontrará com dificuldades quando se trata de gerar esse pipeline.
Há duas coisas em que os empresários e executivos precisam se concentrar ao decidir como desejam que seu programa de vendas externas seja estruturado: custo e o tipo de cliente que você está tentando atrair.
Você está confiante de que sua empresa pode investir em todos os componentes necessários para construir um programa de desenvolvimento de vendas sólido e com suporte? Considerar a prospecção de saída não funcionará a menos que os representantes sejam dedicados pelo menos 90% do tempo.
Para pequenas empresas, esta é uma grande decisão: você contrata mais vendedores internamente ou trabalha com um parceiro de saída?
O Sales Hacker já abordou os prós e contras de contratar profissionais de vendas terceirizados, dicas para quando faz sentido para sua organização terceirizar o desenvolvimento de vendas e os prós e contras de terceirizar essa função.
Por que as pessoas não estão falando sobre o custo da diversificação?
Ao decidir se deve construir uma equipe interna de vendas externas ou contratar uma empresa, é importante considerar quatro custos principais.
Os quatro custos dos BDRs terceirizados
- Custos de salários e benefícios
- Custos de software
- Custos de dados
- Despesas ocultas
1) Salário e Benefícios
O custo da função de Representante de Desenvolvimento de Vendas foi um fator importante na decisão de construir uma equipe interna ou usar uma agência de BDR terceirizada. E pode ser significativo.
O BDR terceirizado é a contratação mais importante para qualquer negócio, pois muitas vezes são trabalhadores e ávidos por cumprir metas. Eles também podem ser confiáveis como o primeiro ponto de contato de uma empresa.
Mas essa não é a imagem inteira. Existem muitos outros custos que você deve pensar ao contratar um BDR terceirizado, como:
- Despesas de Recursos Humanos
- Impostos sobre a folha de pagamento do empregador
- Custos de benefícios
- Licenças de software
- Custos de treinamento
- Gestão de administração
BDRs terceirizados podem custar muito dinheiro, e a média custa entre US$ 100 mil e US$ 150 mil por ano.
Isso custa muito dinheiro. Sairia mais barato ter 5 BDRs Terceirizados, mas você precisa de alguém que possa gerenciá-los.
Custa à empresa o mesmo valor que um vendedor terceirizado ganharia em um ano, ou US$ 42.000, para usar uma agência terceirizada que lida com vendas externas.
Você receberá muito mais por cada dólar gasto. E se o seu contrato especificar isso, você pode até conseguir que especialistas e gerentes de vendas trabalhem com os BDRs Terceirizados.
2) Custo do Software
Com o software necessário para uma equipe de desenvolvimento de vendas, os custos podem aumentar rapidamente. É importante fazer um orçamento e planejar adequadamente.
Ninguém pode prever quanto você economizará, mas aqui estão algumas das taxas anuais para software de vendas.
- Hubspot: $ 14.000 + (10 usuários)
- O InfusionSoft custa US$ 3.500 ou mais para 10.000 contatos.
- SAP: até $ 1400+ (por usuário)
- O Salesforce tem uma grande variedade de preços, de US$ 500 a mais de US$ 10.000 por usuário.
- O Sales Navigator do LinkedIn é um serviço de assinatura mensal que custa mais de US$ 1.100 (por usuário).
- Alcance: $ 1200 (por usuário)
Se você não tomar cuidado, os custos dessas ferramentas continuarão aumentando. Mesmo que você use apenas três ou quatro deles, é fácil que seus custos superem as expectativas.
A implementação de um sistema complicado pode custar mais, como US$ 250 por funcionário.
O uso de equipes internas de desenvolvimento de vendas é caro devido à alta rotatividade e aos custos de software.
A Mercer informa que a taxa média de rotatividade das empresas americanas é de 22%, enquanto as equipes internas de desenvolvimento de vendas têm uma taxa de rotatividade de 39%.
A agência oferecerá a você a melhor tecnologia, sem ter que pagar por conta própria.
3) Custo de dados
Um dos aspectos mais subvalorizados das vendas são os dados. Essa entrada pode vir de várias formas, mas é o que ajuda a gerar vendas para um SDR.
Se você tiver vários representantes de vendas, a melhor maneira de preencher seu pipeline com clientes em potencial é usar um dos três métodos:
- Os SDRs são responsáveis por encontrar seus próprios leads.
- A equipe de pesquisa encontrou todos os leads para os representantes de desenvolvimento de vendas.
- Combinando as duas abordagens
Quando os representantes de desenvolvimento de vendas terceirizados são encarregados de pesquisar seus clientes em potencial, eles precisam gastar tempo fazendo pesquisas que não estejam relacionadas a vendas. Isso pode causar frustração e torná-los menos eficientes.
Mas é realista que as PMEs tenham uma equipe de pesquisa dedicada? Em muitos casos, a resposta é não. O que significa que você estará pagando mais.
Para encontrar as melhores pessoas, você precisa de um grande orçamento. Se você tiver mais de um pesquisador em tempo integral, esse custo aumentará.
As agências de vendas terceirizadas contam com uma equipe de pesquisadores. Eles usam bancos de dados, pesquisa em tempo real, software de validação e outros recursos liderados por humanos para garantir que seus leads sejam os mais precisos possível. Esses serviços têm um custo acessível porque se espalham por muitos clientes.
4) Os custos ocultos de contratação e expansão
A contratação é um processo que consome muitos recursos. Você precisa criar vagas de emprego, entrevistar candidatos e negociar salários com novos membros da equipe de vendas o tempo todo.
Custa mais contratar pessoas inexperientes, mas também é preciso investir em treiná-las.
Dos 75% das empresas de alto crescimento que contratam representantes de vendas, a maioria é nova nesse campo. Leva em média três meses para um representante se levantar e correr.
Não é tão ruim até você perceber que a permanência média de um representante de vendas interno é de apenas 14 meses. Então você coloca todo esse trabalho por apenas 11 meses de cota total antes de eles saírem.
Você corre um risco toda vez que contrata alguém novo. Nem todos os representantes de vendas se encaixam na sua empresa e nem todos serão bem-sucedidos.
Um ótimo ajuste com a cultura da empresa é importante para um mandato de sucesso.
Pode levar muito tempo e energia para contratar novos vendedores. Com representantes terceirizados, isso é feito para você.
Uma conclusão final sobre BDR terceirizado
Por que os profissionais de vendas ainda acham que tudo tem que ser feito internamente ou nada?
A resposta certa para essa pergunta depende totalmente das necessidades da sua empresa.
Descobrimos que as empresas que optam por terceirizar normalmente usam uma combinação de uma equipe interna de vendas e marketing com serviços terceirizados. Cabe a você qual o nível de compromisso certo para sua empresa.
Para cada empresa, mais reuniões equivalem a mais vendas. A chave para isso é descobrir como você consegue essas reuniões e mantém suas margens de lucro altas ao mesmo tempo.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano