Zewnętrzne systemy BDR: cztery koszty i zalety

Opublikowany: 2022-04-10

Zawsze mam oko na wynik finansowy, ale jestem dumny z tego, że ograniczam koszty.

Widziałem kiedyś firmę, która w ciągu trzech lat przeszła od startupu do IPO na NASDAQ, aż została wycofana z giełdy, ponieważ wydała frywolnie.

Udało mi się maksymalnie wykorzystać zasoby mojej firmy, ponieważ stale mam świadomość, ile pieniędzy wydaje. Pomogło nam to w ubiegłym roku wzrosnąć o 600% i utrzymać 40% marżę zysku.

Z pasją pomagam małym i średnim firmom (SMB) rozwijać się za pomocą marketingu wychodzącego. Ale nawet jeśli masz dobrą strategię, koszt każdego elementu może podnieść lub złamać wynik finansowy.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Decyzja SMB: wewnętrzne kontra zewnętrzne BDR

Jako szybko rozwijająca się mała firma, głównym celem jest sprzedaż. Pozyskiwanie klientów zwiększa przychody, a przy wystarczającej liczbie klientów możesz rozwijać swoją firmę.

Bez wysokiej jakości leadów, lejek sprzedaży szybko się wyczerpuje. Z powodu braku dobrego marketingu i generowania leadów, będziesz miał problemy, jeśli chodzi o generowanie tego potoku.

Istnieją dwie rzeczy, na których właściciele firm i kadra kierownicza muszą się skupić, decydując o tym, jak chcą ustrukturyzować swój program sprzedaży wychodzącej: koszt i rodzaj klienta, którego starają się przyciągnąć.

Czy masz pewność, że Twoja firma może zainwestować w każdy komponent potrzebny do zbudowania solidnego, wspieranego programu rozwoju sprzedaży? Biorąc pod uwagę, że poszukiwania wychodzące nie będą działać, chyba że przedstawiciele będą poświęceni co najmniej 90% czasu.

Dla małych firm to ważna decyzja: czy zatrudniasz więcej sprzedawców wewnętrznie, czy współpracujesz z partnerem wychodzącym?

Sales Hacker omówił już nakazy i zakazy zatrudniania outsourcingowych specjalistów ds. sprzedaży, wskazówki dotyczące tego, kiedy outsourcing rozwoju sprzedaży ma sens dla Twojej organizacji, oraz zalety i wady outsourcingu tej funkcji.

Dlaczego ludzie nie mówią o kosztach dywersyfikacji?

Podejmując decyzję, czy zbudować własny zespół ds. sprzedaży wychodzącej, czy zatrudnić firmę, należy wziąć pod uwagę cztery kluczowe koszty.

Cztery koszty outsourcingu BDR-ów

  • Koszty wynagrodzeń i świadczeń
  • Koszty oprogramowania
  • Koszty danych
  • Ukryte koszty

1) Wynagrodzenie i świadczenia

Koszt roli przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży był jednym z głównych czynników decydujących o tym, czy zbudować zespół wewnętrzny, czy skorzystać z zewnętrznej agencji BDR. I może mieć znaczenie.

Outsourcing BDR jest najważniejszym pracownikiem każdej firmy, ponieważ często są pracowici i chętni do realizacji celów. Można im również zaufać, że będą pierwszym punktem kontaktowym firmy.

Ale to nie cały obraz. Istnieje wiele innych kosztów, o których musisz pamiętać przy zatrudnianiu zewnętrznego BDR, takich jak:

  • Wydatki na zasoby ludzkie
  • Podatki od wynagrodzeń pracodawcy
  • Koszty korzyści
  • Licencje na oprogramowanie
  • Koszty szkolenia
  • Administracja i zarządzanie

Zlecone na zewnątrz BDR-y mogą kosztować dużo pieniędzy, a średnia kosztuje od 100 000 do 150 000 USD rocznie.

To kosztuje dużo pieniędzy. Taniej byłoby mieć 5 zewnętrznych BDR-ów, ale potrzebujesz kogoś, kto może nimi zarządzać.

Kosztuje firmę taką samą kwotę, jaką zarobiłby sprzedawca zlecony w ciągu jednego roku, czyli 42 000 USD, aby skorzystać z agencji zewnętrznej, która zajmuje się sprzedażą wychodzącą.

Za każdego wydanego dolara otrzymasz znacznie więcej. A jeśli Twoja umowa to określa, możesz nawet zatrudnić specjalistów ds. sprzedaży i menedżerów do pracy z outsourcingowymi BDR-ami.

2) Koszt oprogramowania

Dzięki oprogramowaniu potrzebnemu zespołowi ds. rozwoju sprzedaży koszty mogą się szybko sumować. Ważne jest, aby odpowiednio zaplanować i zaplanować.

Nikt nie jest w stanie przewidzieć, ile zaoszczędzisz, ale oto niektóre roczne opłaty za sprzedaż oprogramowania.

  • Hubspot: ponad 14 000 USD (10 użytkowników)
  • InfusionSoft to 3500 USD lub więcej za 10 000 kontaktów.
  • SAP: do 1400+ (na użytkownika)
  • Salesforce ma szeroki zakres cen, od 500 USD do ponad 10 000 USD za użytkownika.
  • Sales Navigator LinkedIn to usługa miesięcznej subskrypcji, która kosztuje ponad 1100 USD (na użytkownika).
  • Zasięg: 1200 USD (na użytkownika)

Jeśli nie będziesz ostrożny, koszty tych narzędzi będą nadal się sumować. Nawet jeśli używasz tylko trzech lub czterech z nich, łatwo jest przekroczyć oczekiwania.

Wdrożenie skomplikowanego systemu może kosztować więcej, np. 250 USD na pracownika.

Korzystanie z wewnętrznych zespołów ds. rozwoju sprzedaży jest kosztowne ze względu na wysokie obroty i koszty oprogramowania.

Mercer podaje, że średnia rotacja firm amerykańskich wynosi 22%, podczas gdy wewnętrzne zespoły ds. rozwoju sprzedaży mają 39% rotacji.

Agencja zaoferuje Ci najlepszą technologię, bez konieczności płacenia za nią na własną rękę.

3) Koszt danych

Jednym z najbardziej niedocenianych aspektów sprzedaży są dane. Te dane wejściowe mogą przybierać różne formy, ale to właśnie one pomagają generować sprzedaż dla SDR.

Jeśli masz wielu przedstawicieli handlowych, najlepszym sposobem na wypełnienie lejka potencjalnymi klientami jest skorzystanie z jednej z trzech metod:

  • SDR-y są odpowiedzialne za znajdowanie własnych leadów.
  • Zespół badawczy znalazł wszystkie leady dla przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży.
  • Łącząc te dwa podejścia

Kiedy outsourcingowi przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży mają za zadanie zbadać swoich potencjalnych klientów, muszą poświęcić czas na badania, które nie są związane ze sprzedażą. Może to powodować ich frustrację i zmniejszać ich wydajność.

Ale czy dla małych i średnich firm realistyczne jest posiadanie dedykowanego zespołu badawczego? W wielu przypadkach odpowiedź brzmi nie. Co oznacza, że ​​będziesz płacić więcej.

Aby znaleźć najlepszych ludzi, potrzebujesz dużego budżetu. Jeśli masz więcej niż jednego pełnoetatowego badacza, koszt ten wzrośnie.

Zewnętrzne agencje sprzedaży zatrudniają zespół badaczy. Korzystają z baz danych, badań w czasie rzeczywistym, oprogramowania do walidacji i innych zasobów kierowanych przez ludzi, aby zapewnić, że ich leady są jak najdokładniejsze. Usługi te są dostępne w przystępnej cenie, ponieważ obejmują wielu klientów.

4) Ukryte koszty zatrudniania i zwiększania

Zatrudnianie to proces, który pochłania dużo zasobów. Musisz cały czas tworzyć oferty pracy, przeprowadzać rozmowy z kandydatami i negocjować wynagrodzenia z nowymi członkami zespołu sprzedaży.

Zatrudnienie niedoświadczonych osób kosztuje więcej, ale trzeba też zainwestować w ich szkolenie.

Większość z 75% szybko rozwijających się firm zatrudniających przedstawicieli handlowych jest nowa w tej dziedzinie. Wstawanie i bieganie zajmuje przedstawicielowi średnio trzy miesiące.

Nie jest tak źle, dopóki nie zdasz sobie sprawy, że średni okres zatrudnienia przedstawiciela ds. sprzedaży wewnętrznej wynosi tylko 14 miesięcy. Więc wkładasz całą tę pracę tylko przez 11 pełnych limitów miesięcy, zanim odejdą.

Za każdym razem, gdy zatrudniasz kogoś nowego, podejmujesz ryzyko. Nie wszyscy przedstawiciele handlowi będą pasować do Twojej firmy i nie każdemu odniesie sukces.

Dobre dopasowanie do kultury firmy jest ważne dla udanej kadencji.

Zatrudnienie nowych sprzedawców może zająć dużo czasu i energii. Dzięki zewnętrznym przedstawicielom jest to załatwione za Ciebie.

Ostatnia wynos na temat outsourcingu BDR

Dlaczego sprzedawcy nadal myślą, że wszystko musi być zrobione wewnętrznie lub wcale?

Prawidłowa odpowiedź na to pytanie jest całkowicie uzależniona od potrzeb Twojej firmy.

Odkryliśmy, że firmy, które decydują się na outsourcing, zazwyczaj korzystają z połączenia wewnętrznego zespołu sprzedaży i marketingu z usługami outsourcingowymi. To od Ciebie zależy, jaki poziom zaangażowania będzie odpowiedni dla Twojej firmy.

Dla każdej firmy jest więcej spotkań, to większa sprzedaż. Kluczem do tego jest ustalenie, w jaki sposób organizujesz te spotkania i jednocześnie utrzymujesz wysokie marże.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.