Come realizzare mazzi di vendita che funzionino nel 2022

Se vuoi fare una vendita, il vecchio approccio "solo demo" non funziona più. Con una media di 6,8 persone coinvolte in ogni affare B2B, il tuo messaggio deve viaggiare dal campione a cui piace fino a quelle persone che hanno un'influenza sull'acquisto o meno.

Se conti su una sola persona per parlare, allora è come giocare al telefono.

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• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Cosa significa Sales Deck?

Una presentazione di vendita è una presentazione di diapositive che aiuta a spiegare il prodotto della tua azienda e perché è necessario acquistare. Integra il campo, così come le demo.

Quali informazioni dovrebbe contenere un mazzo di vendita?

Un mazzo di vendita deve mostrare al potenziale cliente come trarranno vantaggio dal tuo prodotto. Dovrebbe anche evidenziare tutte le caratteristiche che lo distinguono dai concorrenti.

Quali sono gli elementi importanti di un mazzo di vendita di successo?

La maggior parte dei mazzi di vendita non sono ottimizzati per accelerare il processo di vendita. Un buon mazzo può essere complesso, ma ne vale la pena.

Ecco cosa ho imparato dalla mia prima esperienza con i venditori:

Come creare un mazzo di vendita? Elencare le caratteristiche è un modo terribile per vendere nel mazzo perché non crea l'interesse dell'acquirente. Si scopre che gli acquirenti sono più interessati ad ascoltare storie sul tuo prodotto, poiché vogliono vedere se stessi usando l'oggetto e come influenzerebbe la loro vita.

È comune per le persone confondere la lettura di un documento dal vivo con la sua presentazione, o viceversa.

Questo è il motivo per cui abbiamo messo insieme questa guida per aiutarti a creare un mazzo di vendita più avvincente in tre passaggi chiave.

Una delle cose più importanti è stabilire una trama per il tuo gioco.

La visualizzazione dei contenuti è essenziale per ottenere il tuo punto di vista.

Ti mostreremo come mettere in pratica questo consiglio fornendo alcuni esempi.

Parte 1. Come costruire la tua trama

Quando crei il tuo prossimo mazzo di vendita, tieni a mente una cosa: i potenziali clienti non si preoccupano del tuo prodotto. Courtney Chuang, DocSend

La storia delle parole d'ordine viene utilizzata oggi nelle vendite perché fornisce la migliore conservazione delle informazioni. Mentre le statistiche e le immagini vengono ricordate solo dal 5-10% delle persone, le storie possono essere conservate fino al 60%. Funziona eccezionalmente bene con tutte le informazioni disponibili.

DocSend ha dimostrato che non sono motivati ​​solo dalla retribuzione. Di recente hanno revisionato il loro mazzo di vendita, che è stato il primo passo per aumentare di tre volte il tasso di completamento. Ciò significava che i potenziali clienti stavano trovando la storia di Docsend abbastanza avvincente da completarla fino in fondo, il che significa che sono pronti per altro.

Quando si fa una presentazione di vendita, è essenziale sapere che tipo di storia racconti. I tipi più comuni di storie nel mondo degli affari includono:

L'articolo spiega che dovresti mostrare una storia strategica di alto livello per coinvolgere il tuo pubblico. Consiglia anche l'uso della struttura di Andy Raskin come guida.

Pete Kazanjy, un consulente Salesforce e autore di Founding Sales, ha delineato la struttura per pensare ai budget di vendita. Si scopre che ci sono due tipi di detentori del budget: quelli che vogliono risultati senza pensare molto a ciò che serve per ottenerli e quelli che sono in attività da abbastanza tempo per sapere che hanno bisogno sia della crescita dei ricavi da parte di nuovi clienti che del mantenimento o aumentare i ricavi dei clienti esistenti.

Quando ho iniziato ad assumere venditori, pensavo che la paga, le commissioni e i bonus sarebbero stati sufficienti. Tuttavia, le persone non sono motivate solo dalla retribuzione di base.

Durante la ricerca di potenziali clienti, puoi utilizzare i seguenti passaggi per aumentare le tue possibilità di ottenere un incontro:

1A. Il mazzo CXO

Per ottenere un buy-in di alto livello, hai bisogno di un dirigente che non solo sia fiducioso nel tuo prodotto, ma condivida anche la stessa visione. Una volta che condividono questa convinzione con la loro squadra e forniscono pressione dall'alto verso il basso, sarà più facile portare a termine un accordo.

Raskin ha reso popolare lo schema e la struttura del mazzo di vendita CXO nel suo post sul mazzo di vendita Zuoras, che delinea tutti i suoi elementi principali. L'articolo può essere riassunto come segue: -L'obiettivo è dimostrare il valore dell'impresa concentrandosi sui risultati aziendali piuttosto che sulle caratteristiche e sui vantaggi.

Quali sono i motivi più importanti che hanno determinato il successo della tua azienda?

Per scoprire il cambiamento significativo, si dovrebbe parlare con i loro clienti più felici. Le migliori risorse sono quelle che hanno una forte passione per il tuo prodotto e glielo chiedono.

• Come è cambiata la tua attività nell'ultimo anno?
• Il motivo più comune per il fallimento di un'azienda è che non può produrre entrate sufficienti.
• Quando le aziende cercano qualcuno che le rappresenti, che tipo di azienda pensi che vogliano? Quali valori sono in linea con il business e perché è importante?
• Qual è stato l'effetto del [Prodotto X] sulla tua azienda?

Per vendere bene, devi capire cosa motiva i tuoi clienti. Ciò ti consentirà di presentare la storia del loro problema in un modo che risuoni con loro.

1B. La proposta del titolare del bilancio

Vuoi ridurre il rischio per la persona che prende questa decisione mostrando loro come puoi risolvere il suo problema e dando fiducia nella tua soluzione. Questo è ciò che farà il loro acquisto ora invece che dopo.

Alcune grandi risorse ti aiutano in questo, come Peter Kazanjys Founding Sales Piece in First Round Review. Per riassumere i suoi punti, ecco il succo di ciò che dice:

In questa presentazione di vendita, devi fornire un argomento logico del motivo per cui il tuo prodotto o servizio vale l'investimento. Non puoi semplicemente dire che qualcosa deve essere aggiustato perché non funziona più. Devi sottolineare quanto tempo e denaro andranno persi se non cambia nulla.

Quando stai cercando di vendere un prodotto, il tuo acquirente ha bisogno di vedere il valore di ciò che sta acquistando. Se si tratta di un articolo poco costoso che risolve il loro problema, non avranno problemi a spenderli.

1C. La demo dei praticanti

Vuoi iniziare costruendo un rapporto con i futuri utenti del tuo prodotto. Sarebbe utile se prima chiedessi loro della loro quotidianità e cosa vorrebbero da una soluzione come la tua.

Inizia chiedendo loro qual è il loro problema e fornendo la tua soluzione. In questo modo, puoi condurre la conversazione in una direzione più costruttiva.

Quando esegui una demo del tuo prodotto, prova a concentrarti sulle funzionalità che risolvono il loro problema. Se hanno un'esigenza o un desiderio particolare dal tuo prodotto e ha 6 diverse opzioni, scegli invece 3 di esse.

Parte 2. Personalizzazione e visualizzazione dei contenuti

Con il numero crescente di aziende, devi lottare per attirare l'attenzione dei tuoi clienti. È più complesso con sempre più opzioni disponibili che mai. Ecco alcuni suggerimenti per avere il tuo modello di mazzo di vendita online.

Come sfondare?

Personalizzazione

In uno studio recente, è stato riscontrato che le e-mail personalizzate ottengono il 26% di clic in più e offrono tassi di transazione fino a 6 volte superiori per e-mail. Con il potere della personalizzazione a portata di mano, puoi assicurarti che i tuoi mazzi di vendita alla deriva non facciano eccezione.

Visuale

Se non credi alle statistiche, guarda i tuoi colleghi. Stanno scorrendo Instagram e Slacking GIF prima di una riunione per prepararsi, ma in seguito finiscono su Snap stories, foto di Facebook o video di LinkedIn.

In che modo le diapositive dei punti elenco competeranno mai con il video?

Non possono.

2A. Personalizza i tuoi contenuti

Indipendentemente dalla struttura del mazzo di vendita che stai utilizzando, la diapositiva più essenziale per apportare modifiche alla tua apertura. Ciò consentirà revisioni periodiche in tutto.

La tua prima diapositiva deve riguardare ciò che hai imparato dai TUOI CLIENTI. Usa la voce dei tuoi clienti per darti credibilità. Doug Landis

Quando crei un PowerPoint di vendita, assicurati di personalizzarlo per il tuo potenziale cliente. Questo può essere semplice come aggiungere il loro logo o cambiare la combinazione di colori delle diapositive, ma non fermarti qui; andare ancora oltre e utilizzare le frasi che gli piacciono nei materiali di marketing

2B. Visualizza i tuoi contenuti

Uno studio recente ha dimostrato che quando trasformi le idee di prodotti e aziende in semplici elementi visivi, diventa più facile impegnarsi in una conversazione con i clienti. È più probabile che ricordino ciò che vedono piuttosto che se sentissero solo parlare dell'idea.

Puoi usare metafore visive per aiutare il tuo cliente a capire cosa stai cercando di fare. Ad esempio, se il prodotto è altamente tecnico, l'utilizzo di una metafora aiuta a coglierlo meglio.

Il CEO di Drift David Cancel racconta una storia sul sito web come se fosse un negozio. Questa metafora e l'accompagnamento visivo lasciano un impatto emotivo che dura più a lungo della semplice lettura delle caratteristiche.

Usa semplici diagrammi visivi.

Non siamo stati formati nell'arte nel nostro campo perché non è un'abilità richiesta. Tuttavia, le capacità comunicative e visive sono le più importanti come venditori. Ecco perché le immagini possono essere un potente strumento per comunicare informazioni: 60 volte più veloce del testo e 4 volte più memorabile.

Ecco alcuni esempi di come utilizzare semplici layout visivi per le diapositive di vendita anche se non hai una formazione artistica formale:

Visualizzazione dei tuoi casi di studio

Un case study visivo è il modo migliore per convincere il tuo pubblico che sei credibile e che quello che dici funziona.

Gli elementi visivi sono potenti strumenti per costruire una storia condivisa con il tuo cliente. Poiché le icone si basano sul concettuale, i tuoi clienti devono fare parte del lavoro per immaginare come sarebbe la vita se usassero questo prodotto.

Quando si tratta del caso di studio, vuoi assicurarti che i tuoi esempi siano il più specifici e credibili possibile.

Usa immagini e video per mostrare che questi altri clienti sono persone reali con cui è possibile identificarsi.

Parte 3. Come modificare il formato a seconda del metodo di consegna

Forse il tuo team di marketing ti ha reso bello, ma sono pensati SOLO per spiegare dal vivo, non per mostrare a un decisore offline. Cole Fox, LeadIQ

Hai appena finito la tua presentazione alle persone che usano il tuo prodotto. L'hanno adorato e hanno chiesto se potevi inviare loro qualcosa da mostrare al loro capo.

L'inoltro del documento che hai appena presentato al capo del tuo potenziale cliente (il tuo acquirente) li confonderà. È più probabile che venga letto l'invio di un messaggio di testo o di altre brevi comunicazioni elettroniche.

Cosa fai?

Un mazzo, due versioni

Quando crei una presentazione, prova a limitarla a 20 parole per diapositiva. Se qualcuno trascorre 5 minuti a guardare il tuo mazzo di vendita di 10 pagine, sono solo 30 secondi di tempo di visualizzazione per ogni pagina o 60-100 parole al massimo.

Quando fai una diapositiva, meno informazioni su di essa, più la tua esperienza e il tuo carisma emergeranno per affascinare il pubblico.

In pratica, puoi vederlo creando due caselle di testo con il contenuto di 60 parole.

È quindi possibile rimuovere le caselle di testo che contengono la versione di 20 parole.

Sempre più acquirenti utilizzano dispositivi mobili durante il processo di acquisto, il che significa che i tuoi contenuti dovrebbero essere brevi. Il read-ahead per una tipica pagina web è di 60 parole; se stai progettando pagine appositamente per l'uso mobile, assicurati di mantenere gli obiettivi a 30 parole o meno.

Esempi di mazzi di vendita

Abbiamo preso ispirazione da tre esempi particolari.

Esempio di mazzo di vendita DocSend

DocSend deck

Esempio di presentazione di vendita Zuora

Esempio di presentazione di Zuora Slideshare

Esempi di mazzi di vendita per i fondatori

Quando ero un fondatore, ho lottato con le presentazioni di vendita e non avevo idea di come motivare le persone.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

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