如何使銷售平台在 2022 年有效

如果您想進行銷售，老式的“僅演示”方法不再適用。 每筆 B2B 交易平均有 6.8 人參與，您的信息需要從喜歡它的擁護者一直傳播到那些對是否購買有影響的個人。

如果你指望一個人來做所有的談話，那就像在玩電話一樣。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

銷售平台是什麼意思？

銷售甲板是一種幻燈片演示，有助於解釋貴公司的產品以及他們為什麼需要購買。 它補充了音高以及演示。

銷售平台應包含哪些信息？

銷售平台需要向潛在客戶展示他們將如何從您的產品中受益。 它還應該突出任何使其在競爭對手中脫穎而出的功能。

成功的銷售平台的重要元素是什麼？

大多數銷售平台都沒有優化以加速銷售流程。 一個好的套牌可能很複雜，但值得付出努力。

以下是我從與銷售人員的第一次經歷中學到的東西：

如何創建銷售平台？ 列出功能是一種糟糕的在甲板上銷售的方式，因為它不會引起買家的興趣。 事實證明，買家更願意聽到有關您的產品的故事，因為他們希望看到自己使用該產品以及它將如何影響他們的生活。

人們經常將現場閱讀文檔與演示文檔混為一談，反之亦然。

這就是為什麼我們整理了本指南，以幫助您通過三個關鍵步驟創建更具吸引力的銷售平台。

最重要的事情之一是為您的遊戲建立故事情節。

可視化內容對於傳達您的觀點至關重要。

我們將通過提供一些示例向您展示如何將這一建議付諸實踐。

第 1 部分。 如何構建你的故事情節

當您構建下一個銷售平台時，請記住一件事：潛在客戶不關心您的產品。 Courtney Chuang, DocSend

今天的流行語故事被用於銷售，因為它提供了最好的信息保留。 雖然只有 5-10% 的人會記住統計數據和圖像，但故事最多可以保留 60%。 對於所有可用的信息，這非常有效。

DocSend 已經表明，他們不僅僅受到報酬的激勵。 他們最近對銷售平台進行了大修，這是將完成率提高三倍的第一步。 這意味著潛在客戶發現 Docsend 的故事足夠引人入勝，可以自始至終完成它，這意味著他們已經準備好接受更多。

在進行銷售演示時，了解您講述的故事類型至關重要。 商業世界中最常見的故事類型包括：

這篇文章解釋說，你應該展示一個高層次的戰略故事來保持你的觀眾的參與度。 它還建議使用 Andy Raskin 的框架作為指導。

Salesforce 顧問、Founding Sales 的作者 Pete Kazanjy 制定了考慮銷售預算的框架。 事實證明，有兩種類型的預算持有者：那些想要結果而不考慮如何獲得結果的人，以及那些經營時間足夠長的人知道他們需要新客戶的收入增長以及維持或增加現有客戶收入。

當我第一次開始招聘銷售人員時，我認為工資、佣金和獎金就足夠了。 然而，人們並不僅僅受到基本工資的激勵。

在尋找潛在客戶時，您可以使用以下步驟來增加獲得會議的機會：

1A。 CXO 甲板

為了獲得高層的認可，您需要一位不僅對您的產品充滿信心而且具有相同願景的高管。 一旦他們與團隊分享這一信念並自上而下提供壓力，推動交易將更容易。

Raskin 在他關於 Zuoras 銷售平台的帖子中推廣了 CXO 銷售平台大綱和框架，其中概述了其所有核心元素。 這篇文章可以總結如下： - 目標是通過關注業務成果而不是功能和優勢來展示企業價值。

使您的公司如此成功的最重要原因是什麼？

要找出重大變化，應該與他們最滿意的客戶交談。 最好的資源是那些對你的產品有強烈熱情並詢問他們的人。

• 過去一年，您的業務發生了怎樣的變化？
• 企業失敗的最常見原因是它無法產生足夠的收入。
• 當公司正在尋找代表他們的人時，您認為他們想要什麼樣的公司？ 什麼價值觀與業務一致，為什麼這很重要？
• [產品 X] 對貴公司有何影響？

為了賣得好，您需要了解是什麼激勵了您的客戶。 這將使您能夠以與他們產生共鳴的方式呈現他們的問題的故事。

1B。 預算持有人提案

您希望通過向他們展示您如何解決他們的問題並讓他們對您的解決方案充滿信心來降低做出此決定的人的風險。 這就是他們現在而不是以後購買的原因。

一些很好的資源可以幫助您解決這個問題，例如 Peter Kazanjys 在 First Round Review 中的 Founding Sales 文章。 總結他的觀點，以下是他所說的要點：

在這個銷售宣傳片中，您需要給出一個合乎邏輯的論據，說明為什麼您的產品或服務值得投資。 你不能只是說某事需要修復，因為它不再起作用了。 您必須指出，如果沒有任何改變，將會損失多少金錢和時間。

當您嘗試銷售產品時，您的買家需要看到他們所購買的產品的價值。 如果它是解決他們問題的廉價物品，那麼他們花錢買它就沒有問題。

1C。 從業者演示

您首先要與產品的未來用戶建立融洽的關係。 如果您首先向他們詢問他們的日常工作以及他們希望從您的解決方案中得到什麼，這將有所幫助。

首先詢問他們的問題是什麼並提供您的解決方案。 這樣，您可以將對話引向更具建設性的方向。

當您演示您的產品時，請嘗試專注於解決他們問題的功能。 如果他們對您的產品有特定的需求或需求，並且它有 6 種不同的選項，請選擇其中的 3 種。

第 2 部分。自定義和可視化內容

隨著公司數量的增加，您必須爭取客戶的注意力。 它比以往任何時候都更加複雜，有越來越多的選擇。 以下是有關擁有在線銷售平台模板的一些提示。

你如何突破？

定制

在最近的一項研究中，發現個性化電子郵件的點擊次數增加了 26%，每封電子郵件的交易率提高了 6 倍。 借助觸手可及的定制功能，您可以確保您的漂移銷售套牌也不例外。

視覺效果

如果你不相信統計數據，看看你的同事。 他們在會議前滾動瀏覽 Instagram 和 Slacking GIFs 以準備會議，但他們最終在 Snap 故事、Facebook 照片或 LinkedIn 視頻上結束。

您的要點幻燈片將如何與視頻競爭？

他們不能。

2A。 自定義您的內容

無論您使用哪種銷售平台結構，最重要的幻燈片是在您的開場中進行更改。 這將允許在整個過程中進行定期修訂。

您的第一張幻燈片必須是關於您從客戶那裡學到的東西。 使用客戶的聲音為您提供可信度。 道格·蘭迪斯

當您創建銷售 PowerPoint 時，請確保為您的潛在客戶定制它。 這可以像添加他們的徽標或更改幻燈片的配色方案一樣簡單，但不要止步於此； 更進一步，在營銷材料中使用他們喜歡的短語

2B。 可視化您的內容

最近的一項研究表明，當您將產品和公司創意轉化為簡單的視覺效果時，與客戶進行對話會變得更容易。 他們更有可能記住他們所看到的，而不是他們只是聽到這個想法。

您可以使用視覺隱喻來幫助您的客戶了解您正在嘗試做什麼。 例如，如果產品技術含量高，使用隱喻可以幫助他們更好地掌握它。

Drift CEO David Cancel 講述了一個關於該網站的故事，就好像它是一家商店一樣。 這種隱喻和伴隨的視覺效果會留下比閱讀功能更持久的情感影響。

使用簡單的可視化圖表。

我們沒有在我們的領域接受過藝術培訓，因為這不是必需的技能。 然而，作為銷售人員，溝通和視覺技能是最重要的。 這就是為什麼視覺可以成為傳達信息的有力工具——比文本快 60 倍，更容易記住 4 倍。

即使您沒有接受過任何正式的藝術培訓，以下是一些關於如何使用簡單的視覺佈局來製作銷售幻燈片的示例：

可視化您的案例研究

視覺案例研究是讓聽眾相信您是可信的並且您所說的內容有效的最佳方式。

視覺效果是與客戶建立共享故事的強大工具。 因為圖標依賴於概念，你的客戶必須做一些工作來想像如果他們使用這個產品會是什麼樣的生活。

當涉及到案例研究時，您希望確保您的示例盡可能具體和可信。

使用圖像和視頻來表明這些其他客戶是可以識別的真實人物。

第 3 部分。如何根據交付方式更改格式

也許您的營銷團隊讓您成為一個美麗的人，但他們只是為了現場解釋，而不是離線向決策者展示。 科爾福克斯，LeadIQ

您剛剛完成了向使用您產品的人的演示。 他們喜歡它，並問你是否可以給他們寄一些東西給他們的老闆看。

將您剛剛提交給潛在客戶的老闆（您的買家）的文件轉發給他們會導致他們感到困惑。 發送短信或其他簡短的電子通信更有可能被閱讀。

你做什麼工作？

一個甲板，兩個版本

創建演示文稿時，請嘗試將其限制為每張幻燈片 20 個字。 如果有人花 5 分鐘查看您的 10 頁銷售資料，那麼每頁只有 30 秒的查看時間或最多 60-100 個字。

當你製作幻燈片時，上面的信息越少，你的專業知識和魅力就越能吸引觀眾。

在實踐中，您可以通過創建兩個包含 60 字內容的文本框來看到這一點。

然後，您可以刪除包含 20 字版本的文本框。

越來越多的買家在購買過程中使用移動設備，這意味著您的內容應該是簡短的。 典型網頁的預讀為 60 個字； 如果您正在設計專為移動設備使用的頁面，請確保將目標保持在 30 字或更少。

銷售平台示例

我們從三個特定的例子中尋找靈感。

DocSend 銷售平台示例

DocSend 卡片組

Zuora 銷售演示示例

Zuora Slideshare 演示文稿示例

創始人的銷售平台示例

當我還是創始人時，我在做銷售演示時很吃力，不知道如何激勵人們。

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