Jak stworzyć efektywne talie sprzedażowe w 2022 roku?
Opublikowany: 2022-04-10Jak sprawić, by talie sprzedażowe działały w 2022 roku?
Jeśli chcesz dokonać sprzedaży, staromodne podejście „tylko demo” już nie działa. Przy średnio 6,8 osób zaangażowanych w każdą transakcję B2B, Twoja wiadomość musi podróżować od mistrza, który to lubi, aż do tych osób, które mają wpływ na to, czy zostanie kupiona.
Jeśli liczysz, że jedna osoba będzie rozmawiać, to tak, jakbyś bawił się przez telefon.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Co oznacza talia sprzedaży?
Prezentacja sprzedaży to prezentacja slajdowa, która pomaga wyjaśnić produkt Twojej firmy i dlaczego musi kupić. Uzupełnia boisko, a także dema.
Jakie informacje powinna zawierać talia sprzedaży?
Talia sprzedażowa musi pokazywać potencjalnemu klientowi, w jaki sposób odniesie on korzyści z Twojego produktu. Powinna również podkreślać wszelkie cechy, które wyróżniają ją na tle konkurencji.
Jakie są ważne elementy udanej talii sprzedaży?
Większość talii sprzedażowych nie jest zoptymalizowana pod kątem przyspieszenia procesu sprzedaży. Dobra talia może być złożona, ale jest warta wysiłku.
Oto, czego nauczyłem się podczas mojego pierwszego doświadczenia ze sprzedawcami:
Jak stworzyć talię sprzedażową? Wymienianie funkcji jest okropnym sposobem na sprzedaż w talii, ponieważ nie wzbudza zainteresowania kupującego. Okazuje się, że kupujący są bardziej zainteresowani opowieściami o Twoim produkcie, ponieważ chcą zobaczyć, jak korzystają z produktu i jak wpłynie to na ich życie.
Często zdarza się, że ludzie mylą czytanie dokumentu na żywo z jego prezentacją lub odwrotnie.
Dlatego przygotowaliśmy ten przewodnik, który pomoże Ci stworzyć bardziej przekonującą talię sprzedażową w trzech kluczowych krokach.
Jedną z najważniejszych rzeczy jest ustalenie fabuły gry.
Wizualizacja treści jest niezbędna, aby przekazać swój punkt widzenia.
Pokażemy Ci, jak zastosować tę radę w praktyce, podając kilka przykładów.
Część 1. Jak zbudować swoją fabułę
Tworząc kolejną talię sprzedaży, pamiętaj o jednej rzeczy: potencjalni klienci nie dbają o Twój produkt. Courtney Chuang, DocSend
Popularna historia jest dziś wykorzystywana w sprzedaży, ponieważ zapewnia najlepsze przechowywanie informacji. Podczas gdy statystyki i obrazy są zapamiętywane tylko przez 5-10% osób, historie mogą zostać zachowane do 60%. Działa to wyjątkowo dobrze ze wszystkimi dostępnymi informacjami.
DocSend pokazał, że motywuje ich nie tylko płaca. Niedawno dokonali przeglądu swojej talii sprzedaży, co było pierwszym krokiem do trzykrotnego zwiększenia wskaźnika ukończenia. Oznaczało to, że potencjalni klienci uznawali historię Docsend za wystarczająco atrakcyjną, aby ukończyć ją w całości, co oznacza, że są gotowi na więcej.
Podczas prezentacji sprzedażowej ważne jest, aby wiedzieć, jaką historię opowiadasz. Do najczęstszych typów historii w świecie biznesu należą:
Artykuł wyjaśnia, że powinieneś pokazać historię strategiczną na wysokim poziomie, aby utrzymać zaangażowanie odbiorców. Zaleca również wykorzystanie ram Andy'ego Raskina jako wskazówek.
Pete Kazanjy, konsultant Salesforce i autor Founding Sales, nakreślił ramy myślenia o budżetach sprzedażowych. Okazuje się, że istnieją dwa rodzaje posiadaczy budżetu: ci, którzy chcą wyników, nie zastanawiając się zbytnio nad tym, co trzeba, aby je uzyskać, oraz ci, którzy działają na rynku wystarczająco długo, by wiedzieć, że potrzebują zarówno wzrostu przychodów od nowych klientów, jak i utrzymania lub zwiększenie dotychczasowych przychodów klientów.
Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, zakładałem, że wynagrodzenie, prowizje i premie wystarczą. Jednak ludzie nie są motywowani samą płacą podstawową.
Podczas poszukiwania możesz wykonać następujące kroki, aby zwiększyć swoje szanse na spotkanie:
1A. Pokład CXO
Aby uzyskać akceptację na wysokim poziomie, potrzebujesz dyrektora, który nie tylko jest pewny swojego produktu, ale także podziela tę samą wizję. Gdy podzielą to przekonanie ze swoim zespołem i zapewnią presję odgórną, łatwiej będzie przeforsować umowę.
Raskin spopularyzował schemat i strukturę talii sprzedażowej CXO w swoim poście na temat talii sprzedażowej Zuoras, w której przedstawiono wszystkie jej podstawowe elementy. Artykuł można podsumować w następujący sposób: -Celem jest wykazanie wartości przedsiębiorstwa poprzez skupienie się na wynikach biznesowych, a nie na cechach i korzyściach.
Jakie są najważniejsze powody, dla których Twoja firma odniosła taki sukces?
Aby poznać istotną zmianę, należy porozmawiać z ich najszczęśliwszymi klientami. Najlepsze zasoby to ci, którzy mają silną pasję do Twojego produktu i pytają ich o to.
- Jak zmieniła się Twoja firma w ciągu ostatniego roku?
- Najczęstszą przyczyną niepowodzenia firmy jest to, że nie jest w stanie wygenerować wystarczających przychodów.
- Kiedy firmy szukają kogoś, kto by je reprezentował, jakiego rodzaju firmy, Twoim zdaniem, chcą? Jakie wartości są zgodne z biznesem i dlaczego jest to ważne?
- Jaki był wpływ [Produktu X] na Twoją firmę?
Aby dobrze sprzedawać, musisz zrozumieć, co motywuje Twoich klientów. Pozwoli Ci to przedstawić historię ich problemu w sposób, który z nimi współbrzmi.
1B. Propozycja posiadacza budżetu
Chcesz zmniejszyć ryzyko dla osoby podejmującej tę decyzję, pokazując jej, jak możesz rozwiązać jej problem i dając pewność swojego rozwiązania. To właśnie dokona zakupu teraz, a nie później.
Pomoże ci w tym kilka świetnych zasobów, takich jak artykuł Petera Kazanjysa dotyczący założycieli sprzedaży w przeglądzie pierwszej rundy. Podsumowując swoje uwagi, oto sedno tego, co mówi:
W tej prezentacji sprzedażowej musisz podać logiczny argument, dlaczego Twój produkt lub usługa są warte inwestycji. Nie możesz po prostu powiedzieć, że coś wymaga naprawy, ponieważ to już nie działa. Musisz wskazać, ile pieniędzy i czasu stracisz, jeśli nic się nie zmieni.
Kiedy próbujesz sprzedać produkt, kupujący musi zobaczyć wartość tego, co kupuje. Jeśli jest to niedrogi przedmiot, który rozwiąże ich problem, nie będą mieli problemu z wydawaniem na niego pieniędzy.
1C. Demo Praktyków
Chcesz zacząć od budowania relacji z przyszłymi użytkownikami Twojego produktu. Pomogłoby, gdybyś najpierw zapytał ich o ich codzienne życie i czego chcieliby od rozwiązania takiego jak Twoje.
Zacznij od pytania, jaki jest ich problem i podaj swoje rozwiązanie. W ten sposób możesz poprowadzić rozmowę w bardziej konstruktywnym kierunku.
Podczas demonstracji produktu postaraj się skupić na funkcjach, które rozwiązują ich problem. Jeśli mają konkretną potrzebę lub chcą z twojego produktu i ma 6 różnych opcji, wybierz 3 z nich.
Część 2. Dostosowywanie i wizualizacja treści
Przy rosnącej liczbie firm trzeba walczyć o uwagę swoich klientów. Jest to bardziej złożone, z coraz większą liczbą dostępnych opcji. Oto kilka wskazówek dotyczących posiadania szablonu talii sprzedaży online.
Jak dokonujesz przełomu?
Dostosowywanie
W niedawnym badaniu okazało się, że spersonalizowane wiadomości e-mail uzyskują o 26% więcej kliknięć i zapewniają do 6 razy wyższe stawki transakcji na wiadomość e-mail. Mając na wyciągnięcie ręki moc dostosowywania, możesz mieć pewność, że Twoje platformy sprzedażowe do driftu nie będą wyjątkiem.
Wizualizacje
Jeśli nie wierzysz statystykom, spójrz na swoich współpracowników. Przed spotkaniem przeglądają GIF-y na Instagramie i Slacking, aby się do niego przygotować, ale później trafiają na historie Snap, zdjęcia na Facebooku lub filmy na LinkedIn.
Jak Twoje slajdy z punktorami będą kiedykolwiek konkurować z filmem?
Nie mogą.
2A. Dostosuj swoje treści
Bez względu na to, z której konstrukcji tarasu sprzedażowego korzystasz, najważniejszy slajd do wprowadzania zmian w otwarciu. Pozwoli to na okresowe przeglądy w całym tekście.
Twój pierwszy slajd musi dotyczyć tego, czego nauczyłeś się od TWOICH KLIENTÓW. Użyj głosu swoich klientów, aby zapewnić sobie wiarygodność. Doug Landis
Kiedy tworzysz sprzedażowy PowerPoint, upewnij się, że dostosowałeś go do swojego potencjalnego klienta. Może to być tak proste, jak dodanie logo lub zmiana schematu kolorów slajdów, ale nie poprzestawaj na tym; idź jeszcze dalej i używaj fraz, które im się podobają w materiałach marketingowych
2B. Wizualizuj swoją zawartość
Niedawne badanie wykazało, że kiedy zamienisz swoje pomysły dotyczące produktów i firmy w proste wizualizacje, łatwiej jest nawiązać rozmowę z klientami. Bardziej prawdopodobne jest, że zapamiętają to, co widzą, niż gdyby po prostu usłyszeli o pomyśle.
Możesz użyć wizualnych metafor, aby pomóc klientowi zrozumieć, co próbujesz zrobić. Na przykład, jeśli produkt jest wysoce techniczny, użycie metafory pomoże im lepiej go zrozumieć.
Dyrektor generalny Drift, David Cancel, opowiada o witrynie tak, jakby była sklepem. Ta metafora i towarzyszące jej elementy wizualne pozostawiają emocjonalny wpływ, który trwa dłużej niż tylko czytanie funkcji.
Używaj prostych diagramów wizualnych.
Nie szkoliliśmy się w sztuce w naszej dziedzinie, ponieważ nie jest to wymagana umiejętność. Jednak dla sprzedawców najważniejsze są umiejętności komunikacyjne i wizualne. Dlatego wizualizacje mogą być potężnym narzędziem do przekazywania informacji — 60 razy szybciej niż tekst i 4 razy bardziej zapadające w pamięć.
Oto kilka przykładów, jak używać prostych układów wizualnych do slajdów sprzedażowych, nawet jeśli nie masz żadnego formalnego szkolenia artystycznego:
Wizualizacja studiów przypadku
Wizualne studium przypadku to najlepszy sposób na przekonanie odbiorców, że jesteś wiarygodny i że to, co mówisz, działa.
Wizualizacje to potężne narzędzia do budowania wspólnej historii z klientem. Ponieważ ikony opierają się na koncepcji, Twoi klienci muszą wykonać część pracy, aby wyobrazić sobie, jak wyglądałoby życie, gdyby używali tego produktu.
Jeśli chodzi o studium przypadku, chcesz mieć pewność, że Twoje przykłady są jak najbardziej konkretne i wiarygodne.
Użyj zdjęć i filmów, aby pokazać, że ci inni klienci to prawdziwi ludzie, z którymi można się identyfikować.
Część 3. Jak zmienić format w zależności od metody dostawy?
Może Twój zespół marketingowy uczynił Cię piękną, ale są one przeznaczone TYLKO do wyjaśniania na żywo, a nie pokazywania decydentom offline. Cole Fox, LeadIQ
Właśnie zakończyłeś prezentację dla osób, które korzystają z Twojego produktu. Bardzo im się to spodobało i zapytali, czy możesz wysłać im coś, co pokaże ich szefowi.
Przekazanie dokumentu, który właśnie przedstawiłeś szefowi potencjalnego klienta (kupującemu), spowoduje, że będzie on zdezorientowany. Wysłanie wiadomości tekstowej lub innej krótkiej komunikacji elektronicznej jest bardziej prawdopodobne, że zostanie przeczytane.
Co robisz?
Jedna talia, dwie wersje
Tworząc prezentację, spróbuj ograniczyć ją do 20 słów na slajd. Jeśli ktoś spędza 5 minut patrząc na 10-stronicową talię sprzedażową, oznacza to tylko 30 sekund czasu oglądania każdej strony lub maksymalnie 60-100 słów.
Kiedy zrobisz slajd, im mniej informacji na jego temat, tym więcej Twojej wiedzy i charyzmy zdobędziesz, aby oczarować publiczność.
W praktyce możesz to zobaczyć, tworząc dwa pola tekstowe z treścią 60 słów.
Następnie możesz usunąć pola tekstowe, w których znajduje się Twoja 20-wyrazowa wersja.
Coraz więcej kupujących korzysta z urządzeń mobilnych podczas procesu zakupu, co oznacza, że Twoje treści powinny być krótkie. Odczyt z wyprzedzeniem dla typowej strony internetowej wynosi 60 słów; jeśli projektujesz strony przeznaczone specjalnie do użytku mobilnego, pamiętaj, aby docelowo nie przekraczał 30 słów.
Przykłady talii sprzedaży
W poszukiwaniu inspiracji przyjrzeliśmy się trzem konkretnym przykładom.
Przykład DocSend Sales Deck
Talia DocSend
Przykład prezentacji sprzedaży Zuora
Przykład prezentacji Zuora Slideshare
Przykłady talii sprzedaży dla założycieli
Kiedy byłem założycielem, zmagałem się z prezentacjami sprzedażowymi i nie miałem pojęcia, jak motywować ludzi.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok