2022'de Çalışan Satış Güverteleri Nasıl Yapılır?

Satış yapmak istiyorsanız, eski moda “yalnızca demo” yaklaşımı artık çalışmıyor. Her B2B anlaşmasına katılan ortalama 6.8 kişiyle, mesajınızın onu beğenen şampiyondan, satın alınıp alınmayacağı üzerinde etkisi olan kişilere kadar ulaşması gerekir.

Tüm konuşmayı tek bir kişinin yapacağına güveniyorsanız, bu telefonda oynamak gibidir.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

Satış Destesi ne anlama geliyor?

Satış destesi, şirketinizin ürününü ve neden satın almaları gerektiğini açıklamaya yardımcı olan bir slayt sunumudur. Sahayı ve demoları tamamlar.

Bir Satış Destesi Hangi Bilgileri İçermelidir?

Bir satış destesi, potansiyel müşteriye ürününüzden nasıl faydalanacaklarını göstermelidir. Ayrıca, rakiplerine karşı öne çıkmasını sağlayan tüm özellikleri vurgulamalıdır.

Başarılı Bir Satış Destesinin Önemli Unsurları Nelerdir?

Çoğu satış destesi, satış sürecini hızlandırmak için optimize edilmemiştir. İyi bir güverte karmaşık olabilir, ancak çabaya değer.

Satış görevlileriyle ilk deneyimimden öğrendiklerim:

Satış destesi nasıl oluşturulur? Özellikleri listelemek, alıcının ilgisini çekmediği için güvertede satış yapmanın korkunç bir yoludur. Alıcıların, ürünü kullanırken kendilerini ve bunun hayatlarını nasıl etkileyeceğini görmek istediklerinden, ürününüz hakkında hikayeler duymakla daha fazla ilgilendikleri ortaya çıktı.

İnsanların bir belgeyi canlı okumakla onu sunmakla karıştırması ya da tam tersi yaygındır.

Bu nedenle, üç önemli adımda daha çekici bir satış destesi oluşturmanıza yardımcı olmak için bu kılavuzu bir araya getirdik.

En önemli şeylerden biri, oyununuz için bir hikaye oluşturmaktır.

İçeriği görselleştirmek, amacınızı anlatmak için çok önemlidir.

Size bazı örnekler vererek bu tavsiyeyi nasıl uygulamaya koyacağınızı göstereceğiz.

Bölüm 1. Hikayenizi Nasıl Oluşturursunuz

Bir sonraki satış destenizi oluştururken bir şeyi aklınızda bulundurun: Beklentiler ürününüzle ilgilenmez. Courtney Chuang, DocSend

Buzzword hikayesi, bilgi için en iyi saklamayı sağladığı için bugün satışlarda kullanılmaktadır. İstatistikler ve görseller insanların sadece %5-10'u tarafından hatırlanırken, hikayeler %60'a kadar akılda tutulabiliyor. Bu, mevcut tüm bilgilerle son derece iyi çalışır.

DocSend, sadece ücretle motive olmadıklarını gösterdi. Yakın zamanda, tamamlama oranını üç katına çıkarmanın ilk adımı olan satış güvertelerini elden geçirdiler. Bu, umutların Docsend'in hikayesini baştan sona tamamlamaya yetecek kadar çekici bulduğu anlamına geliyordu, bu da daha fazlası için hazır oldukları anlamına geliyordu.

Bir satış sunumu yaparken, ne tür bir hikaye anlattığınızı bilmek önemlidir. İş dünyasında en yaygın hikaye türleri şunlardır:

Makale, hedef kitlenizi meşgul etmek için üst düzey bir stratejik hikaye göstermeniz gerektiğini açıklıyor. Ayrıca Andy Raskin'in çerçevesinin kılavuz olarak kullanılmasını tavsiye eder.

Salesforce danışmanı ve Founding Sales kitabının yazarı olan Pete Kazanjy, satış bütçeleri hakkında düşünmenin çerçevesini belirledi. İki tür bütçe sahibi olduğu ortaya çıktı: Onları elde etmek için ne gerektiğini çok düşünmeden sonuç almak isteyenler ve hem yeni müşterilerden elde edilen gelir artışına hem de bunu sürdürmek için ihtiyaç duyduklarını bilecek kadar uzun süredir işin içinde olanlar. veya mevcut müşteri gelirlerini artırmak.

Satış görevlilerini işe almaya başladığımda, maaş, komisyon ve ikramiyelerin yeterli olacağını varsaydım. Ancak, insanlar yalnızca taban ücretle motive olmazlar.

Arama yaparken, bir toplantı alma şansınızı artırmak için aşağıdaki adımları kullanabilirsiniz:

1 A. CXO Destesi

Üst düzey katılım sağlamak için yalnızca ürününüze güvenmekle kalmayıp aynı vizyonu paylaşan bir yöneticiye ihtiyacınız var. Bu inancı takımlarıyla paylaştıklarında ve yukarıdan aşağıya baskı sağladıklarında, bir anlaşmaya varmak daha kolay olacaktır.

Raskin, Zuoras'ın tüm temel unsurlarını özetleyen satış güvertesi hakkındaki gönderisinde CXO satış güvertesi taslağını ve çerçevesini popüler hale getirdi. Makale şu şekilde özetlenebilir: -Amaç, özellikler ve faydalardan ziyade iş sonuçlarına odaklanarak kurumsal değeri göstermektir.

Şirketinizin bu kadar başarılı olmasına neden olan en önemli sebepler nelerdir?

Önemli değişikliği öğrenmek için en mutlu müşterileriyle konuşmak gerekir. En iyi kaynaklar, ürününüz için güçlü bir tutkuya sahip olan ve onlara ürün hakkında soru soranlardır.

• İşiniz son bir yılda nasıl değişti?
• Bir işletmenin başarısız olmasının en yaygın nedeni, yeterli gelir üretememesidir.
• Şirketler kendilerini temsil edecek birini aradıklarında, ne tür bir şirket istediklerini düşünüyorsunuz? Hangi değerler iş ile uyumludur ve bu neden önemlidir?
• [Ürün X]'in şirketiniz üzerindeki etkisi ne oldu?

İyi satış yapmak için müşterilerinizi neyin motive ettiğini anlamanız gerekir. Bu, sorunlarının hikayesini kendileriyle rezonansa girecek şekilde sunmanıza izin verecektir.

1B. Bütçe Sahibi Teklifi

Bu kararı veren kişiye sorunlarını nasıl çözebileceğinizi göstererek ve çözümünüze güvenerek riskini azaltmak istiyorsunuz. Bu, satın almalarını daha sonra yerine şimdi yapacaktır.

Birinci Tur İncelemesindeki Peter Kazanjys Kurucu Satış parçası gibi birkaç harika kaynak bu konuda size yardımcı olur. Görüşlerini özetlemek gerekirse, söylediklerinin özü şu şekildedir:

Bu satış konuşmasında, ürün veya hizmetinizin neden yatırıma değer olduğuna dair mantıklı bir argüman vermeniz gerekir. Artık işe yaramadığı için bir şeyin düzeltilmesi gerektiğini söyleyemezsiniz. Hiçbir şey değişmezse ne kadar para ve zaman kaybedileceğini belirtmelisiniz.

Bir ürünü satmaya çalıştığınızda, alıcınızın satın aldığı şeyin değerini görmesi gerekir. Sorunlarını çözen ucuz bir ürünse, buna para harcamakta sorun yaşamazlar.

1C. Uygulayıcılar Demosu

Ürününüzün gelecekteki kullanıcıları ile ilişki kurarak başlamak istiyorsunuz. Onlara ilk önce günlük işlerini ve sizinki gibi bir çözümden ne istediklerini sormanız yardımcı olacaktır.

Onlara problemlerinin ne olduğunu sorarak ve çözümünüzü sunarak başlayın. Bu şekilde konuşmayı daha yapıcı bir yöne yönlendirebilirsiniz.

Ürününüzün demosunu yaptığınızda, sorunlarına hitap eden özelliklere odaklanmaya çalışın. Ürününüzden özel bir ihtiyaçları veya istekleri varsa ve 6 farklı seçeneği varsa, bunun yerine 3 tanesini seçin.

Bölüm 2. İçeriği Özelleştirme ve Görselleştirme

Artan şirket sayısı ile müşterinizin dikkatini çekmek için savaşmanız gerekiyor. Her zamankinden daha fazla seçenekle daha karmaşık. Çevrimiçi satış destesi şablonunuza sahip olmak için bazı ipuçları.

Nasıl atılım yaparsın?

özelleştirme

Yakın zamanda yapılan bir çalışmada, kişiselleştirilmiş e-postaların %26 daha fazla tıklama aldığı ve e-posta başına 6 kata kadar daha yüksek işlem oranları sağladığı bulundu. Özelleştirmenin gücü parmaklarınızın ucundayken, drift satış destelerinizin de bir istisna olmadığından emin olabilirsiniz.

görseller

İstatistiklere inanmıyorsanız, iş arkadaşlarınıza bakın. Bir toplantıya hazırlanmak için bir toplantıdan önce Instagram'da geziniyorlar ve GIF'leri Kaybetiyorlar, ancak daha sonra Snap hikayelerine, Facebook fotoğraflarına veya LinkedIn videolarına ulaşıyorlar.

Kurşun nokta slaytlarınız videoyla nasıl rekabet edecek?

Yapamazlar.

2A. İçeriğinizi özelleştirin

Hangi satış güverte yapısını kullanırsanız kullanın, açılışlarınızda değişiklik yapmak için en gerekli slayt. Bu, baştan sona periyodik revizyonlara izin verecektir.

İlk slaytınız, MÜŞTERİLERİNİZDEN öğrendiklerinizle ilgili olmalıdır. Size güvenilirlik sağlamak için müşterilerinizin sesini kullanın. Doug Landis

Bir satış PowerPoint'i oluştururken, onu müşteri adayınız için özelleştirdiğinizden emin olun. Bu, logolarını eklemek veya slaytların renk düzenini değiştirmek kadar basit olabilir, ancak burada bitmiyor; daha da ileri gidin ve pazarlama materyallerinde beğendikleri ifadeleri kullanın

2B. İçeriğinizi Görselleştirin

Yakın zamanda yapılan bir araştırma, ürün ve şirket fikirlerinizi basit görsellere dönüştürdüğünüzde, müşterilerle sohbet etmenin daha kolay hale geldiğini göstermiştir. Sadece fikir hakkında duyduklarından ziyade gördüklerini hatırlama olasılıkları daha yüksektir.

Müşterinizin ne yapmaya çalıştığınızı anlamasına yardımcı olmak için görsel metaforları kullanabilirsiniz. Örneğin, ürün son derece teknikse, bir metafor kullanmak onu daha iyi kavramalarına yardımcı olur.

Drift CEO'su David Cancel, web sitesiyle ilgili bir hikayeyi bir mağaza gibi anlatıyor. Bu metafor ve beraberindeki görsel, sadece okuma özelliklerini okumaktan daha uzun süren duygusal bir etki bırakıyor.

Basit görsel diyagramlar kullanın.

Gerekli bir beceri olmadığı için alanımızda sanat eğitimi almadık. Ancak, iletişim ve görsel beceriler satış elemanı olarak en önemlileridir. Bu nedenle görseller, metinden 60 kat daha hızlı ve 4 kat daha akılda kalıcı bilgi iletmek için güçlü bir araç olabilir.

Herhangi bir resmi sanat eğitiminiz olmasa bile, satış slaytları için basit görsel düzenlerin nasıl kullanılacağına dair bazı örnekler:

Örnek olay incelemelerinizi görselleştirme

Görsel bir vaka çalışması, hedef kitlenizi güvenilir olduğunuza ve söylediklerinizin işe yaradığına ikna etmenin en iyi yoludur.

Görseller, müşterinizle paylaşılan bir hikaye oluşturmak için güçlü araçlardır. Simgeler konsepte dayandığından, müşterileriniz bu ürünü kullanırlarsa hayatın nasıl olacağını hayal etmek için işin bir kısmını yapmak zorundadır.

Vaka çalışması söz konusu olduğunda, örneklerinizin mümkün olduğunca spesifik ve inandırıcı olmasını sağlamak istersiniz.

Bu diğer müşterilerin tanımlanabilecek gerçek kişiler olduğunu göstermek için resimler ve videolar kullanın.

Bölüm 3. Teslimat Yöntemine Bağlı Olarak Format Nasıl Değiştirilir

Belki pazarlama ekibiniz sizi güzel biri yaptı ama onlar SADECE canlı olarak açıklamak içindir, karar vericiye çevrimdışı olarak göstermek değil. Cole Fox, LeadIQ

Ürününüzü kullanan kişilere sunumunuzu yeni bitirdiniz. Onu sevdiler ve patronlarına gösterecekleri bir şey gönderip gönderemeyeceğini sordular.

Az önce sunduğunuz belgeyi potansiyel müşterinizin patronuna (alıcınız) iletmek, onların kafasının karışmasına neden olacaktır. Bir metin mesajı veya diğer kısa elektronik iletişimlerin okunması daha olasıdır.

Ne yaparsın?

Bir Güverte, İki Versiyon

Bir sunum oluştururken, slayt başına 20 kelime ile sınırlamaya çalışın. Birisi 10 sayfalık satış destenize 5 dakika bakarsa, bu her sayfa için yalnızca 30 saniyelik görüntüleme süresi veya en fazla 60-100 kelimedir.

Bir slayt yaptığınızda, onun hakkında ne kadar az bilgi olursa, uzmanlığınız ve karizmanız bir izleyiciyi cezbetmek için o kadar fazla ortaya çıkacaktır.

Uygulamada bunu 60 kelimelik içeriğe sahip iki adet textbox oluşturarak görebilirsiniz.

Ardından, 20 kelimelik sürümünüzü içeren metin kutularını kaldırabilirsiniz.

Giderek daha fazla alıcı, satın alma işlemi sırasında mobil cihazları kullanıyor, bu da içeriğinizin kısa olması gerektiği anlamına geliyor. Tipik bir web sayfası için ileri okuma 60 kelimedir; Sayfaları özellikle mobil kullanım için tasarlıyorsanız, hedefleri 30 veya daha az kelimede tuttuğunuzdan emin olun.

Satış Güvertesi Örnekleri

İlham almak için üç özel örneğe baktık.

DocSend Satış Deste Örneği

Belge Gönder destesi

Zuora Satış Sunumu Örneği

Zuora Slideshare sunum örneği

Kurucular için Satış Destesi Örnekleri

Kurucuyken satış sunumlarıyla uğraşıyordum ve insanları nasıl motive edeceğime dair hiçbir fikrim yoktu.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.