2022年に効果的なセールスデッキを作成する方法
公開: 2022-04-102022年に機能するセールスデッキの作り方
セールをしたいのなら、昔ながらの「デモのみ」のアプローチはもう機能しません。 各B2B取引には平均6.8人が関わっており、メッセージは、それを気に入っているチャンピオンから、購入するかどうかに影響を与える個人に至るまで伝わる必要があります。
あなたがすべての話をするために一人を頼りにするならば、それは電話で遊ぶようなものです。
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- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
セールスデッキとはどういう意味ですか？
セールスデッキは、会社の製品と購入する必要がある理由を説明するのに役立つスライドプレゼンテーションです。 ピッチとデモを補足します。
セールスデッキにはどのような情報を含める必要がありますか？
セールスデッキは、見込み客があなたの製品からどのように利益を得るかを示す必要があります。 また、競合他社に対して際立つ機能を強調する必要があります。
成功するセールスデッキの重要な要素は何ですか？
ほとんどのセールスデッキは、セールスプロセスを加速するように最適化されていません。 優れたデッキは複雑になる可能性がありますが、努力する価値があります。
営業担当者との最初の経験から学んだことは次のとおりです。
セールスデッキを作成するにはどうすればよいですか？ 機能をリストアップすることは、購入者の興味を引くものではないため、デッキで販売するためのひどい方法です。 購入者は、商品を使用していることや、商品が自分たちの生活にどのように影響するかを知りたいので、あなたの商品についての話を聞くことにもっと興味を持っていることがわかります。
人々がドキュメントをライブで読むこととそれを提示することを混同すること、またはその逆のことはよくあることです。
このため、このガイドをまとめて、3つの主要なステップでより説得力のあるセールスデッキを作成できるようにしました。
最も重要なことの1つは、ゲームのストーリーを確立することです。
コンテンツを視覚化することは、あなたの主張を理解するために不可欠です。
いくつかの例を挙げて、このアドバイスを実践する方法を紹介します。
パート1。ストーリーラインを構築する方法
次のセールスデッキを構築するときは、次の点に注意してください。見込み客はあなたの製品を気にしないでください。 Courtney Chuang、DocSend
流行語のストーリーは、情報を最もよく保持するため、今日の販売で使用されています。 統計と画像は5〜10％の人しか覚えていませんが、ストーリーは最大60％まで保持できます。 これは、入手可能なすべての情報で非常にうまく機能します。
DocSendは、彼らが単に賃金によって動機付けられているのではないことを示しました。 彼らは最近、販売デッキをオーバーホールしました。これは、完了率を3倍に高めるための最初のステップでした。 これは、見込み客がDocsendのストーリーを完全に完成させるのに十分な説得力があると感じていたことを意味し、つまり、さらに多くの準備ができていることを意味します。
セールスプレゼンテーションを行うときは、どのような種類の話をするかを知ることが不可欠です。 ビジネスの世界で最も一般的なタイプのストーリーは次のとおりです。
この記事では、視聴者の関心を維持するために、高レベルの戦略的ストーリーを示す必要があると説明しています。 また、ガイダンスとしてAndyRaskinのフレームワークを使用することをお勧めします。
SalesforceのコンサルタントでFoundingSalesの著者であるPeteKazanjyは、販売予算について考えるためのフレームワークを示しました。 予算保有者には2つのタイプがあります。それは、何が必要かをあまり考えずに結果を求めているものと、新規顧客からの収益の増加と維持の両方が必要であることを十分に理解している長い間ビジネスを続けているものです。または既存の顧客の収益を増やします。
私が最初に営業担当者を雇い始めたとき、私は支払いとコミッションとボーナスで十分だと思いました。 しかし、人々は基本給だけで動機付けられていません。
見込み客を探すときは、次の手順を使用して、会議に参加する可能性を高めることができます。
1A。 CXOデッキ
高レベルの賛同を得るためには、製品に自信があるだけでなく、同じビジョンを共有するエグゼクティブが必要です。 彼らがこの信念をチームと共有し、トップダウンでプレッシャーをかけると、取引を進めるのが簡単になります。
Raskinは、Zuorasセールスデッキに関する彼の投稿で、CXOセールスデッキの概要とフレームワークを普及させました。これは、そのコア要素のすべてを概説しています。 この記事は次のように要約できます。-目標は、機能や利点ではなく、ビジネスの成果に焦点を当てることによって企業価値を実証することです。
あなたの会社がこれほど成功した原因となった最も重要な理由は何ですか？
重要な変化を見つけるには、最も幸せな顧客と話す必要があります。 最高のリソースは、あなたの製品に強い情熱を持って、それについて彼らに尋ねる人々です。
- 過去1年間であなたのビジネスはどのように変化しましたか？
- ビジネスが失敗する最も一般的な理由は、それが十分な収入を生み出すことができないということです。
- 企業が彼らを代表する人を探しているとき、あなたは彼らがどのようなタイプの企業を望んでいると思いますか？ どのような価値観がビジネスと一致し、なぜそれが重要なのですか？
- [製品X]はあなたの会社にどのような影響を与えましたか？
売れ行きを良くするには、何が顧客を動機付けるのかを理解する必要があります。 これにより、彼らの問題のストーリーを彼らと共鳴する方法で提示することができます。
1B。 予算保有者の提案
問題を解決する方法を示し、解決策に自信を持たせることで、この決定を下す人のリスクを減らしたいと考えています。 これは、後でではなく、今すぐ購入するものです。
FirstRoundReviewのPeterKazanjysFounding Salesの記事など、いくつかの優れたリソースがこれに役立ちます。 彼のポイントを要約すると、ここに彼が言うことの要点があります：
このセールスピッチデッキでは、製品やサービスに投資する価値がある理由について論理的な議論をする必要があります。 何かが機能しなくなったため、修正が必要だとだけ言うことはできません。 何も変わらなければ、どれだけのお金と時間が失われるかを指摘する必要があります。
あなたが製品を売ろうとしているとき、あなたの買い手は彼らが購入しているものの価値を見る必要があります。 それが彼らの問題を解決する安価なアイテムであるならば、彼らはそれにお金を使うのに問題はないでしょう。
1C。 開業医のデモ
あなたはあなたの製品の将来のユーザーとの関係を築くことから始めたいと思います。 あなたが最初に彼らに彼らの日々について、そして彼らがあなたのような解決策から何を望んでいるかについて尋ねたなら、それは助けになるでしょう。
彼らに彼らの問題が何であるかを尋ね、あなたの解決策を提供することから始めます。 このようにして、会話をより建設的な方向に導くことができます。
製品のデモを行うときは、問題に対処する機能に焦点を当てるようにしてください。 彼らがあなたの製品に特別なニーズや欲求を持っていて、それが6つの異なるオプションを持っているなら、代わりにそれらのうちの3つを選んでください。
パート2。コンテンツのカスタマイズと視覚化
企業の数が増えるにつれ、顧客の注意を引くために戦わなければなりません。 それはより複雑で、これまで以上に多くのオプションがあります。 オンラインセールスデッキテンプレートを作成するためのヒントをいくつか紹介します。
どのように突破しますか？
カスタマイズ
最近の調査では、パーソナライズされた電子メールのクリック数が26％増加し、電子メールあたりのトランザクション率が最大6倍になることがわかりました。 あなたの指先でカスタマイズの力で、あなたはあなたのドリフトセールスデッキも例外ではないことを確認することができます。
ビジュアル
統計が信じられない場合は、同僚を見てください。 彼らは会議の前にInstagramとSlackingGIFをスクロールして準備をしていますが、その後はスナップストーリー、Facebookの写真、またはLinkedInのビデオに行き着きます。
箇条書きのスライドは、ビデオとどのように競合しますか？
彼らはできません。
2A。 コンテンツをカスタマイズする
使用しているセールスデッキの構造に関係なく、オープニングを変更するための最も重要なスライド。 これにより、全体を通して定期的な改訂が可能になります。
最初のスライドは、顧客から学んだことに関するものである必要があります。 あなたに信頼を与えるためにあなたの顧客の声を使ってください。 ダグ・ランディス
セールスパワーポイントを作成するときは、見込み客に合わせてカスタマイズしてください。 これは、ロゴを追加したり、スライドの配色を変更したりするのと同じくらい簡単ですが、それだけではありません。 さらに進んで、マーケティング資料で好きなフレーズを使用します
2B。 コンテンツを視覚化する
最近の調査によると、製品や会社のアイデアをシンプルなビジュアルに変えると、顧客との会話が容易になることがわかっています。 彼らは、アイデアについて聞いただけの場合よりも、自分が見たものを覚えている可能性が高くなります。
視覚的な比喩を使用して、顧客があなたがやろうとしていることを理解できるようにすることができます。 たとえば、製品が高度に技術的である場合、比喩を使用すると、製品をよりよく理解するのに役立ちます。
DriftCEOのDavidCancelは、まるでそれが店であるかのようにWebサイトについての話をします。 この比喩とそれに伴うビジュアルは、単に機能を読むよりも長く続く感情的な影響を残します。
簡単な視覚的な図を使用します。
それは必要なスキルではないので、私たちは私たちの分野で芸術の訓練を受けていませんでした。 ただし、営業担当者としてはコミュニケーションと視覚的なスキルが最も重要です。 そのため、ビジュアルは情報を伝達するための強力なツールになります。テキストの60倍の速さで、4倍の記憶力があります。
正式なアートトレーニングを受けていない場合でも、セールススライドにシンプルなビジュアルレイアウトを使用する方法の例を次に示します。
ケーススタディの視覚化
視覚的なケーススタディは、あなたが信頼できること、そしてあなたが言っていることがうまくいくことを聴衆に納得させるための最良の方法です。
ビジュアルは、顧客との共有ストーリーを構築するための強力なツールです。 アイコンは概念に依存しているため、顧客はこの製品を使用した場合の生活を想像するためにいくつかの作業を行う必要があります。
ケーススタディに関しては、例ができるだけ具体的で信頼できるものであることを確認する必要があります。
画像や動画を使用して、これらの他の顧客が識別できる実在の人物であることを示します。
パート3。配信方法に応じてフォーマットを変更する方法
たぶんあなたのマーケティングチームはあなたを美しいものにしたかもしれませんが、彼らはライブで説明することだけを目的としており、オフラインで意思決定者に見せることはありません。 コールフォックス、LeadIQ
製品を使用する人々へのプレゼンテーションが終了しました。 彼らはそれを愛し、あなたが彼らの上司に見せるために何かを送ることができるかどうか尋ねました。
提示したばかりのドキュメントを見込み客の上司（購入者）に転送すると、混乱することになります。 テキストメッセージやその他の簡単な電子通信を送信すると、読まれる可能性が高くなります。
職業はなんですか？
1つのデッキ、2つのバージョン
プレゼンテーションを作成するときは、スライドごとに20語に制限するようにしてください。 誰かがあなたの10ページのセールスデッキを5分間見ている場合、それは各ページの表示時間のわずか30秒、または最大60〜100語です。
スライドを作成するとき、その情報が少ないほど、聴衆を魅了するための専門知識とカリスマ性が高まります。
実際には、60語のコンテンツで2つのテキストボックスを作成することでこれを確認できます。
次に、20語のバージョンを保持しているテキストボックスを削除できます。
購入プロセス中にモバイルデバイスを使用する購入者はますます増えています。つまり、コンテンツは短くする必要があります。 一般的なWebページの先読みは60語です。 モバイル専用のページをデザインする場合は、ターゲットを30ワード以下に保つようにしてください。
セールスデッキの例
インスピレーションを得るために、3つの特定の例を検討しました。
DocSendセールスデッキの例
DocSendデッキ
Zuoraの販売プレゼンテーションの例
ZuoraSlideshareのプレゼンテーション例
創設者のためのセールスデッキの例
私が創業者だったとき、私は売り口上で苦労し、人々をやる気にさせる方法がわかりませんでした。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
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- それは1年未満の間この役割になっているだけです