12 frasi di chiusura di vendita di grande impatto per vincere il tuo prossimo affare
Pubblicato: 2022-04-10Cosa significano veramente le frasi di chiusura delle vendite?
La frase "Chiudi sempre" non significa chiudere sempre l'affare. Ci sono momenti in cui è appropriato, ma per le vendite di software aziendali, è spesso una cattiva idea perché vuoi che il tuo potenziale cliente o cliente pensi a cosa vorrebbe nel proprio sistema prima di prendere una decisione su quello più adatto a loro.
Ciò significa che devi chiudere la vendita. Ma come si chiude effettivamente?
Creazione di una mappa del processo di vendita
I rappresentanti di vendita spesso non sanno quale sia il processo di vendita o come convincere un cliente a registrarsi. Il primo passo per riuscire a vendere qualcosa, quindi, è comprendere e mappare l'intero processo dall'inizio alla fine.
- Incontro iniziale
- Quando un potenziale cliente non è del tutto convinto dopo il primo incontro, potrebbe essere meglio organizzare un altro momento per lui.
- Dopo aver fatto molte ricerche, sono giunto alla conclusione che sarebbe stato necessario per me coinvolgere più stakeholder e valutare la mia strategia di vendita.
- Revisione tecnica
- Revisione funzionale
- Business Review
- Risultato: decisione di acquisto
- Ho un team di revisione dei contratti che esamina i contratti per me.
- Risultato: Ordine firmato
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- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Le 12 dichiarazioni di chiusura delle vendite di maggior impatto
Le dichiarazioni conclusive sono un modo per dimostrare che hai una comprensione delle esigenze del cliente e vuoi aiutarlo.
1. C'è qualche motivo per cui non vorresti lavorare con noi se ti diamo questo prodotto a questo prezzo?
Una delle tecniche di chiusura delle vendite più efficaci è chiedere a un potenziale cliente se ti vorrebbe come fornitore. Potrebbe sembrare controintuitivo, ma quando qualcuno dice di no e continua a parlare con te, significa che vuole il tuo prodotto o servizio.
Il trucco delle vendite di chiusura è mantenere un potenziale cliente in linea e non dare loro alcun motivo per cercare altrove.
Un potenziale cliente che accetta questa domanda ti dà la possibilità di affrontare le sue obiezioni.
2. Questa è una strategia più redditizia che si adatta al tuo budget, giusto? Se sì, sarei lieto di prendere accordi di follow-up.
Con questa domanda, dai al potenziale cliente la possibilità di essere d'accordo con la tua offerta o di adeguare il proprio budget. Possono essere inclini a prenderlo, ma hanno altre priorità.
Questa è una delle grandi domande conclusive da porre perché li rassicurerà sul fatto che adeguare il budget per la tua offerta significa che stanno investendo in un'opportunità per maggiori profitti. Questo tipo di imprenditore non si allontana da opportunità in cui potrebbe esserci una maggiore redditività.
3. Se ordini prima della fine della giornata, sono disposto a darti entrambi i prodotti a (inserisci la tua tariffa).
I potenziali clienti che si consultano con gli altri prima di accettare un accordo hanno bisogno di un incentivo. Per questo motivo, se sei in grado di vendere due prodotti contemporaneamente per un profitto maggiore di un solo prodotto da solo, allora dovresti promuovere le tue vendite e offrirle entrambi insieme.
Assicurati che quando offri due prodotti a un prezzo, il costo combinato non sia maggiore di quello che ogni prodotto sarebbe venduto separatamente. Ciò garantirà che il tuo margine di profitto rimanga intatto.
4. Sono entusiasta di lavorare con te.
Quando dici "grazie per i tuoi affari", mostra che noi due avremo una relazione a lungo termine. Se stiamo chiudendo un contratto di servizio, questa frase di chiusura delle vendite funziona meglio del semplice dire grazie.
Se sei un venditore desideroso, il potenziale cliente si sentirà accolto e di conseguenza non vedrà l'ora di ricevere il tuo servizio.
Come chiuderesti una vendita? Se vuoi concludere l'affare senza intoppi, assicurati di usare un tono amichevole e colloquiale quando pronunci questa frase di chiusura delle vendite. Sarebbe meglio se li rassicurassi anche sul fatto che sarebbero stati un'ottima squadra con te.
5. Come ti senti a riguardo?
Puoi utilizzare una domanda di vendita di chiusura per determinare se il potenziale cliente è seriamente intenzionato ad acquistare. Questo ti aiuterà a sapere quando è il momento di impegnarsi.
Il motivo per cui questa domanda di vendita di chiusura è così efficace e il motivo per cui ha successo quando chiedi ai potenziali clienti cosa pensano della tua offerta. Stanno dando un feedback positivo perché, nella loro mente, tutto sembra un affare fatto.
Se un potenziale cliente non è soddisfatto della tua offerta, affronta le sue preoccupazioni e scopri cosa puoi fare per cambiare l'accordo in modo che ci riconsideri.
Un potenziale cliente può dire di no ed essere comunque interessato all'accordo. Avvicinati a loro con la mentalità di cercare di scoprire cosa sta trattenendo il loro interesse e cercare di fornire una soluzione.
6. Cosa cattura il tuo interesse per il nostro prodotto (o servizio)?
I venditori dovrebbero adottare una strategia di porre domande di vendita finali e cercare qualsiasi altra informazione che possono ottenere. Le migliori linee di chiusura delle vendite includono scavare più a fondo nella discussione e analizzare i dati.
Quando parli con un potenziale cliente, chiedigli cosa gli piace del prodotto. Quindi parla con loro di come la tua azienda può soddisfare le loro esigenze.
Se usi costantemente frasi di chiusura delle vendite e domande come queste per concludere le tue proposte di vendita, sarà più facile per te capire cosa sta cercando il tuo mercato di riferimento. È quindi possibile creare campagne di marketing più efficaci e personalizzate che colpiscono i punti deboli dei potenziali clienti.
7. Come affermato in precedenza, questo prodotto fornisce (offre il vantaggio più importante). Come suona?
Questa domanda di chiusura delle vendite è un ottimo modo per riaffermare i vantaggi del tuo prodotto e incoraggiarli a effettuare un acquisto.
Quando vendi un prodotto, i tuoi potenziali clienti forniranno spesso informazioni più dettagliate su ciò che vogliono dalla vendita. È importante sottolineare che questo acquisto fornirà loro i vantaggi e le caratteristiche dell'articolo scelto.
8. Il nostro prodotto sembra soddisfare le tue esigenze. Senza dubbio, risolverà senza sforzo questo problema preoccupante.
Terminare con una di queste dichiarazioni di vendita di chiusura mostra al potenziale cliente che comprendi le sue esigenze e credi nel tuo prodotto.
Facendo questa domanda, hai appena completato una conversazione di successo e stai rassicurando il potenziale cliente che ha preso la decisione giusta.
Quando chiudo una vendita, mi assicuro di avere frasi di chiusura delle vendite in un contesto il più positivo possibile. È fondamentale che tu lo faccia perché incoraggerà il tuo potenziale cliente a pensare a tutte le cose buone che otterrebbero dall'acquisto da te.
9. Perché non dai una possibilità al nostro prodotto?
Quando chiudi una vendita con qualcuno che esita, inquadra le frasi e le domande di chiusura delle vendite in modo da ridurre al minimo i rischi connessi.
Le dichiarazioni di chiusura delle vendite sono un modo per far sentire il potenziale cliente come se stesse prendendo una decisione informata e dare loro l'opportunità di acquistare il tuo prodotto. Non dovrebbero spingere le persone ad acquistare, ma piuttosto chiedere se vogliono aiuto con qualcosa che potrebbe non sembrare così facile.
A lungo termine, costruisci un rapporto con la prospettiva che possono dipendere dal tuo prodotto. Devi sottolineare quanto sia vantaggioso per la loro situazione.
10. Se firmiamo il contratto ora, lo realizzerai rapidamente (inserisci il vantaggio).
La frase "Ora chiudiamo questo affare" è un ottimo modo per terminare le conversazioni con i potenziali clienti. I potenziali clienti vogliono i vantaggi del loro acquisto il prima possibile e accetteranno di firmare immediatamente se sono convinti.
Convinci il potenziale cliente che sono sulla strada giusta mostrando loro tutte le loro opzioni. Una volta creata l'urgenza, mostra come il tempo sta finendo e non ci saranno altre possibilità di godere dei vantaggi promessi.
Mostra al tuo potenziale cliente che la decisione è redditizia per loro. Ci sono risultati della chiusura di un affare o dell'acquisto, che avverrà non appena firmeranno sulla linea tratteggiata.
11. Che ne dici se ti iscriviamo subito?
L'uso di domande di chiusura delle vendite come questa ti aiuterà ad accelerare il processo ed evitare di sentirti sotto pressione da un potenziale cliente. Se accettano di firmare, significa che siamo un passo più vicini a fare soldi seri.
Fai attenzione quando usi questi tipi di frasi e domande di chiusura delle vendite perché possono avere un effetto negativo se non discuti in anticipo tutti i dettagli con il tuo potenziale cliente. Potresti pensare che sia sufficiente convincerli ad essere d'accordo e poi scoprire che vogliono qualcos'altro.
12. Se non ci sono ulteriori preoccupazioni, siamo pronti a iniziare.
Questa frase di chiusura delle vendite è progettata per mostrare al potenziale cliente che non sei invadente e darà loro la possibilità di sollevare eventuali dubbi.
Questa dichiarazione include frasi di chiusura delle vendite che consentono al potenziale cliente di sapere che in caso di domande, sarai felice di rispondere. Se non ci sono più domande, usa questa opportunità per chiudere l'affare.
Quali procedure dovrebbero essere seguite quando si chiude una vendita
Il framework che mi piace usare per concludere accordi è SARB, che sta per:
- Ho avuto i miei primi venditori, ma non sapevo che non fossero solo motivati dalla paga. Si scopre che ci sono altri fattori che motivano le persone sul posto di lavoro.
- Chiedi al tuo intervistatore cosa gli è piaciuto della presentazione e quali parti hanno attirato la loro attenzione.
- Quali sono i prossimi passi da compiere e chi dovrebbe essere coinvolto?
- Parlerò con il potenziale cliente al telefono tra pochi minuti.
Inizierò spiegando cos'è uno script SARB, che sta per Situation-Agreement-Reason-Benefit.
Come implementare questo framework [script incluso]
1) Riassumi
Quindi, si spera, questo articolo ti ha fornito una buona panoramica di alto livello della tecnologia e di come aiuterebbe i marketer a ottenere i dati di attribuzione nelle loro mani. In questo modo, possono prendere decisioni più intelligenti sui programmi, che alla fine porteranno al raggiungimento dell'obiettivo di generazione della domanda.
2) Chiedi un feedback
Cosa ti è piaciuto di questo articolo?
3) Consiglia i passaggi successivi
Suggerirei di organizzare un incontro con i vostri colleghi per discutere di questa opportunità. Credo che sia importante per i membri del team, poiché utilizzeranno e venderanno il prodotto da soli, essere entusiasti di ciò su cui stai lavorando.
4) Prenota il prossimo incontro
Dovrò coordinarmi con le mie controparti, ma martedì prossimo alle 14:00 va bene per te? Possiamo adattarci secondo necessità.
Usa la chiusura SARB per tutte le chiamate di follow-up per mantenere un rapporto positivo e rispettoso con il tuo cliente e avere le migliori possibilità di chiuderlo alla prima chiamata.
È comune che i rappresentanti di vendita dimentichino la loro forma e inizino a ripristinare la stessa vecchia tecnica utilizzata alla prima chiamata.
Modifiche SARB per la fine del ciclo dell'affare
Dopo che il potenziale cliente ha accettato la tua offerta, riassumi ciò che hai appena discusso e hai chiesto il suo feedback. Spiega che saranno in grado di fare i passi successivi con te subito dopo aver accettato.
1) Riassumi
Quando abbiamo esaminato insieme il contratto, sono stato in grado di presentarti uno sconto convincente di $ 20.000 all'anno per te.
2) Chiedi un feedback
Personalmente sono entusiasta dell'accordo, ma mi piacerebbe sentire i tuoi pensieri.
3) Consiglia i passaggi successivi
Consiglierei di portare l'accordo al tuo legale il prima possibile. Lo sconto è in cambio della chiusura entro la fine del mese e manca circa una settimana prima della scadenza di questo accordo.
4) Prenota il prossimo incontro
Hai un momento venerdì alle 13:00 per chattare e assicurarti che sia tutto pronto?
Chiederemo al cliente cosa vuole e poi chiuderemo quel passaggio del processo senza sembrare invadenti o aggressivi. Saremo invece ansiosi di aiutarli a ottenere esattamente ciò che stanno cercando con uno sconto se richiesto.
La mia raccomandazione è di utilizzare queste strategie. Nella mia esperienza, scrivere il tuo SAR B (Sales Approach and Resolution Brief) prima della riunione rende le cose più facili e ti consente di avere un piano chiaro su quale dovrebbe essere il tuo prossimo passo in modo che il potenziale cliente non si perda.
Invece di essere sempre in chiusura, dovresti essere SARB-ing.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
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- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno