So erstellen Sie effektive Verkaufsdecks im Jahr 2022

Veröffentlicht: 2022-04-10

So erstellen Sie Verkaufsdecks, die im Jahr 2022 funktionieren

Wenn Sie einen Verkauf tätigen möchten, funktioniert der altmodische „Nur-Demo“-Ansatz nicht mehr. Mit durchschnittlich 6,8 Personen, die an jedem B2B-Geschäft beteiligt sind, muss Ihre Botschaft vom Champion, dem es gefällt, bis zu den Personen, die Einfluss darauf haben, ob es gekauft wird oder nicht, wandern.

Wenn Sie sich darauf verlassen können, dass nur eine Person redet, dann ist das wie ein Telefonat.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Was bedeutet Verkaufsdeck?

Ein Verkaufsdeck ist eine Folienpräsentation, die hilft, das Produkt Ihres Unternehmens zu erklären und warum es kaufen muss. Es ergänzt den Pitch sowie Demos.

Welche Informationen sollte ein Verkaufsdeck enthalten?

Ein Verkaufsdeck muss dem Interessenten zeigen, wie er von Ihrem Produkt profitieren wird. Es sollte auch alle Merkmale hervorheben, die es von der Konkurrenz abheben.

Was sind die wichtigen Elemente eines erfolgreichen Verkaufsdecks?

Die meisten Verkaufsdecks sind nicht darauf optimiert, den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Ein gutes Deck kann komplex sein, aber es lohnt sich.

Folgendes habe ich aus meiner ersten Erfahrung mit Verkäufern gelernt:

Wie erstelle ich ein Verkaufsdeck? Das Auflisten von Features ist eine schreckliche Art, in Deck zu verkaufen, da es nicht das Interesse des Käufers weckt. Es stellt sich heraus, dass Käufer mehr daran interessiert sind, Geschichten über Ihr Produkt zu hören, da sie sehen möchten, wie sie den Artikel verwenden und wie er ihr Leben beeinflussen würde.

Es kommt häufig vor, dass Menschen das Live-Lesen eines Dokuments mit dessen Präsentation verwechseln oder umgekehrt.

Aus diesem Grund haben wir diesen Leitfaden zusammengestellt, der Ihnen hilft, in drei wichtigen Schritten ein überzeugenderes Verkaufsdeck zu erstellen.

Eines der wichtigsten Dinge ist, eine Handlung für Ihr Spiel festzulegen.

Die Visualisierung von Inhalten ist unerlässlich, um Ihren Standpunkt zu vermitteln.

Wir zeigen Ihnen anhand einiger Beispiele, wie Sie diese Ratschläge in die Praxis umsetzen können.

Teil 1. Wie Sie Ihre Storyline aufbauen

Wenn Sie Ihr nächstes Verkaufsdeck erstellen, sollten Sie eines im Hinterkopf behalten: Interessenten interessieren sich nicht für Ihr Produkt. Courtney Chuang, DocSend

Das Buzzword Story wird heute im Vertrieb verwendet, weil es die beste Retention für Informationen bietet. Während Statistiken und Bilder nur von 5-10% der Menschen in Erinnerung bleiben, können sich Geschichten bis zu 60% merken. Dies funktioniert außergewöhnlich gut mit all den verfügbaren Informationen da draußen.

DocSend hat gezeigt, dass sie nicht nur durch Bezahlung motiviert sind. Sie haben kürzlich ihr Verkaufsdeck überarbeitet, was der erste Schritt zur Verdreifachung der Abschlussrate war. Das bedeutete, dass Interessenten die Geschichte von Docsend überzeugend genug fanden, um sie vollständig zu vervollständigen, was bedeutet, dass sie bereit für mehr sind.

Wenn Sie eine Verkaufspräsentation halten, ist es wichtig zu wissen, welche Art von Geschichte Sie erzählen. Zu den häufigsten Arten von Geschichten in der Geschäftswelt gehören:

Der Artikel erklärt, dass Sie eine hochrangige strategische Geschichte zeigen sollten, um Ihr Publikum zu beschäftigen. Es empfiehlt auch die Verwendung des Frameworks von Andy Raskin als Richtlinie.

Pete Kazanjy, ein Salesforce-Berater und Autor von Founding Sales, hat den Rahmen für das Nachdenken über Verkaufsbudgets festgelegt. Es stellt sich heraus, dass es zwei Arten von Budgetinhabern gibt: Diejenigen, die Ergebnisse wollen, ohne viel darüber nachzudenken, was es braucht, um sie zu erzielen, und diejenigen, die lange genug im Geschäft sind, um zu wissen, dass sie sowohl Umsatzwachstum durch neue Kunden als auch Pflege benötigen oder steigende Umsätze bestehender Kunden.

Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, ging ich davon aus, dass Bezahlung, Provisionen und Boni ausreichen würden. Die Menschen werden jedoch nicht allein durch die Grundvergütung motiviert.

Bei der Prospektion können Sie die folgenden Schritte anwenden, um Ihre Chancen auf ein Treffen zu erhöhen:

1A. Das CXO-Deck

Um auf hohem Niveau Unterstützung zu erhalten, brauchen Sie eine Führungskraft, die nicht nur von Ihrem Produkt überzeugt ist, sondern auch dieselbe Vision teilt. Sobald sie diese Überzeugung mit ihrem Team teilen und Druck von oben nach unten ausüben, wird es einfacher sein, einen Deal durchzusetzen.

Raskin hat den Umriss und das Framework des CXO-Verkaufsdecks in seinem Beitrag über das Verkaufsdeck von Zuora populär gemacht, der alle seine Kernelemente umreißt. Der Artikel lässt sich wie folgt zusammenfassen: - Ziel ist es, den Unternehmenswert zu demonstrieren, indem der Schwerpunkt auf den Geschäftsergebnissen und nicht auf Funktionen und Vorteilen liegt.

Was sind die wichtigsten Gründe, die Ihr Unternehmen so erfolgreich gemacht haben?

Um die signifikante Veränderung herauszufinden, sollte man mit ihren zufriedensten Kunden sprechen. Die besten Ressourcen sind diejenigen, die eine starke Leidenschaft für Ihr Produkt haben und sie danach fragen.

Wie hat sich Ihr Geschäft im vergangenen Jahr verändert?
Der häufigste Grund für das Scheitern eines Unternehmens ist, dass es nicht genügend Einnahmen erzielen kann.
Wenn Unternehmen jemanden suchen, der sie vertritt, welche Art von Unternehmen wollen sie Ihrer Meinung nach? Welche Werte stimmen mit dem Unternehmen überein und warum ist das wichtig?
Welche Wirkung hatte [Produkt X] auf Ihr Unternehmen?

Um gut zu verkaufen, müssen Sie verstehen, was Ihre Kunden motiviert. Auf diese Weise können Sie die Geschichte ihres Problems auf eine Weise präsentieren, die bei ihnen Anklang findet.

1B. Der Vorschlag des Budgetinhabers

Sie möchten das Risiko für die Person, die diese Entscheidung trifft, verringern, indem Sie ihr zeigen, wie Sie ihr Problem lösen können, und Vertrauen in Ihre Lösung geben. Dies ist es, was ihren Kauf jetzt statt später macht.

Ein paar großartige Ressourcen helfen Ihnen dabei, wie z. B. Peter Kazanjys Founding Sales-Artikel in First Round Review. Um seine Punkte zusammenzufassen, hier ist der Kern dessen, was er sagt:

In diesem Verkaufsgespräch müssen Sie ein logisches Argument dafür liefern, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Investition wert ist. Man kann nicht einfach sagen, dass etwas repariert werden muss, weil es nicht mehr funktioniert. Sie müssen darauf hinweisen, wie viel Geld und Zeit verloren gehen, wenn sich nichts ändert.

Wenn Sie versuchen, ein Produkt zu verkaufen, muss Ihr Käufer den Wert dessen sehen, was er kauft. Wenn es sich um einen preiswerten Artikel handelt, der ihr Problem löst, werden sie keine Probleme haben, Geld dafür auszugeben.

1C. Die Praktiker-Demo

Sie möchten damit beginnen, eine Beziehung zu den zukünftigen Benutzern Ihres Produkts aufzubauen. Es wäre hilfreich, wenn Sie sie zuerst nach ihrem Alltag fragen und was sie sich von einer Lösung wie Ihrer wünschen.

Beginnen Sie damit, sie zu fragen, was ihr Problem ist, und geben Sie Ihre Lösung an. Auf diese Weise können Sie das Gespräch in eine konstruktivere Richtung lenken.

Wenn Sie Ihr Produkt vorführen, versuchen Sie, sich auf die Funktionen zu konzentrieren, die das Problem lösen. Wenn sie ein bestimmtes Bedürfnis oder einen bestimmten Wunsch von Ihrem Produkt haben und es 6 verschiedene Optionen hat, wählen Sie stattdessen 3 davon.

Teil 2. Anpassen und Visualisieren von Inhalten

Mit der steigenden Zahl an Unternehmen müssen Sie um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden kämpfen. Es ist komplexer mit immer mehr Optionen da draußen als je zuvor. Hier sind einige Tipps für Ihre Online-Verkaufsdeckvorlage.

Wie schafft man den Durchbruch?

Anpassung

In einer kürzlich durchgeführten Studie wurde festgestellt, dass personalisierte E-Mails 26 % mehr Klicks erzielen und bis zu 6-mal höhere Transaktionsraten pro E-Mail liefern. Mit der Leistungsfähigkeit der Anpassung an Ihren Fingerspitzen können Sie sicherstellen, dass Ihre Drift-Verkaufsdecks keine Ausnahme bilden.

Visuals

Wenn Sie den Statistiken nicht glauben, schauen Sie sich Ihre Kollegen an. Sie scrollen vor einem Meeting durch Instagram und Slacking-GIFs, um sich darauf vorzubereiten, landen aber danach bei Snap Stories, Facebook-Fotos oder LinkedIn-Videos.

Wie werden Ihre Bullet-Point-Folien jemals mit dem Video konkurrieren?

Sie können nicht.

2A. Passen Sie Ihre Inhalte an

Unabhängig davon, welche Verkaufsdeckstruktur Sie verwenden, die wichtigste Folie, um Änderungen an Ihrer Eröffnung vorzunehmen. Dies ermöglicht durchgehend regelmäßige Überarbeitungen.

Auf Ihrer ersten Folie muss es darum gehen, was Sie von IHREN KUNDEN gelernt haben. Nutzen Sie die Stimme Ihrer Kunden, um Ihnen Glaubwürdigkeit zu verleihen. Doug Landis

Wenn Sie ein Verkaufs-PowerPoint erstellen, stellen Sie sicher, dass Sie es für Ihren potenziellen Kunden anpassen. Dies kann so einfach sein wie das Hinzufügen ihres Logos oder das Ändern des Farbschemas der Folien, aber hören Sie hier nicht auf; gehen Sie sogar noch weiter und verwenden Sie Phrasen, die sie in Marketingmaterialien mögen

2B. Visualisieren Sie Ihre Inhalte

Eine kürzlich durchgeführte Studie hat gezeigt, dass es einfacher wird, mit Kunden ins Gespräch zu kommen, wenn Sie Ihre Produkt- und Unternehmensideen in einfache Visualisierungen umwandeln. Sie erinnern sich eher an das, was sie sehen, als wenn sie nur von der Idee hören.

Sie können visuelle Metaphern verwenden, um Ihren Kunden zu helfen, zu verstehen, was Sie zu tun versuchen. Wenn das Produkt beispielsweise sehr technisch ist, hilft ihnen die Verwendung einer Metapher, es besser zu verstehen.

David Cancel, CEO von Drift, erzählt eine Geschichte über die Website, als wäre sie ein Geschäft. Diese Metapher und das begleitende Bild hinterlassen eine emotionale Wirkung, die länger anhält als nur das Lesen von Features.

Verwenden Sie einfache visuelle Diagramme.

Wir wurden in unserem Bereich nicht in Kunst ausgebildet, weil es keine erforderliche Fähigkeit ist. Als Verkäufer sind jedoch Kommunikations- und visuelle Fähigkeiten am wichtigsten. Aus diesem Grund können Bilder ein wirksames Werkzeug zur Übermittlung von Informationen sein – 60-mal schneller als Text und 4-mal einprägsamer.

Hier sind einige Beispiele dafür, wie Sie einfache visuelle Layouts für Verkaufsfolien verwenden können, auch wenn Sie keine formale Kunstausbildung haben:

Visualisierung Ihrer Fallstudien

Eine visuelle Fallstudie ist der beste Weg, Ihr Publikum davon zu überzeugen, dass Sie glaubwürdig sind und dass das, was Sie sagen, funktioniert.

Visuals sind leistungsstarke Werkzeuge, um mit Ihren Kunden eine gemeinsame Geschichte aufzubauen. Da Symbole auf dem Konzept beruhen, müssen sich Ihre Kunden einen Teil der Arbeit leisten, um sich vorzustellen, wie das Leben aussehen würde, wenn sie dieses Produkt verwenden würden.

Wenn es um die Fallstudie geht, möchten Sie sicherstellen, dass Ihre Beispiele so konkret und glaubwürdig wie möglich sind.

Verwenden Sie Bilder und Videos, um zu zeigen, dass es sich bei diesen anderen Kunden um echte Personen handelt, mit denen Sie sich identifizieren können.

Teil 3. So ändern Sie das Format je nach Liefermethode

Vielleicht hat Ihr Marketingteam Sie zu einem schönen gemacht, aber sie sind NUR dazu gedacht, live zu erklären, und nicht einem Entscheidungsträger offline zu zeigen. Cole Fox, LeadIQ

Sie haben gerade Ihre Präsentation für die Menschen beendet, die Ihr Produkt verwenden. Sie liebten es und fragten, ob Sie ihnen etwas schicken könnten, um es ihrem Chef zu zeigen.

Wenn Sie das Dokument, das Sie gerade vorgelegt haben, an den Chef Ihres Interessenten (Ihren Einkäufer) weiterleiten, wird dieser verwirrt. Das Senden einer Textnachricht oder einer anderen kurzen elektronischen Kommunikation wird mit größerer Wahrscheinlichkeit gelesen.

Wie geht's?

Ein Deck, zwei Versionen

Versuchen Sie beim Erstellen einer Präsentation, sie auf 20 Wörter pro Folie zu beschränken. Wenn jemand 5 Minuten damit verbringt, sich Ihr 10-seitiges Verkaufsdeck anzusehen, sind das nur 30 Sekunden Betrachtungszeit für jede Seite oder maximal 60-100 Wörter.

Wenn Sie eine Folie erstellen, gilt: Je weniger Informationen darauf enthalten sind, desto mehr kommen Ihr Fachwissen und Ihre Ausstrahlung zum Vorschein, um ein Publikum zu fesseln.

In der Praxis können Sie dies sehen, indem Sie zwei Textfelder mit dem Inhalt von 60 Wörtern erstellen.

Sie können dann die Textfelder entfernen, die Ihre 20-Wörter-Version enthalten.

Immer mehr Käufer nutzen während des Kaufvorgangs mobile Geräte, was bedeutet, dass Ihre Inhalte kurz sein sollten. Der Read-Ahead für eine typische Webseite beträgt 60 Wörter; Wenn Sie Seiten speziell für die mobile Nutzung entwerfen, stellen Sie sicher, dass die Zielvorgaben bei 30 Wörtern oder weniger bleiben.

Beispiele für Verkaufskarten

Wir haben uns zur Inspiration an drei besonderen Beispielen orientiert.

Beispiel für einen DocSend-Verkaufsstapel

DocSend-Deck

Beispiel einer Zuora-Verkaufspräsentation

Zuora Slideshare-Präsentationsbeispiel

Sales Deck-Beispiele für Gründer

Als Gründer hatte ich Probleme mit Verkaufspräsentationen und hatte keine Ahnung, wie man Menschen motiviert.

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die mehr als 10 Mitarbeiter haben
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Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.