Cum să creați pachete de vânzări eficiente în 2022

Publicat: 2022-04-10

Cum să faci pachete de vânzări care să funcționeze în 2022

Dacă doriți să faceți o vânzare, abordarea de modă veche „numai demo” nu mai funcționează. Cu o medie de 6,8 persoane implicate în fiecare afacere B2B, mesajul tău trebuie să circule de la campionul căruia îi place până la acele persoane care influențează dacă va fi sau nu cumpărat.

Dacă te bazezi pe o singură persoană care să vorbească, atunci este ca și cum te-ai juca la telefon.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Ce înseamnă Sales Deck?

Un pachet de vânzări este o prezentare de diapozitive care vă ajută să explicați produsul companiei dvs. și de ce trebuie să cumpere. Suplimentează pitch-ul, precum și demonstrațiile.

Ce informații ar trebui să conțină un pachet de vânzări?

Un pachet de vânzări trebuie să arate perspectivei cum vor beneficia de produsul dvs. De asemenea, ar trebui să evidențieze orice caracteristici care îl fac să iasă în evidență față de concurenți.

Care sunt elementele importante ale unui pachet de vânzări de succes?

Majoritatea pachetelor de vânzări nu sunt optimizate pentru a accelera procesul de vânzare. O punte bună poate fi complexă, dar merită efortul.

Iată ce am învățat din prima mea experiență cu agenții de vânzări:

Cum se creează un pachet de vânzări? Listarea caracteristicilor este o modalitate groaznică de a vinde în pachet, deoarece nu creează interesul cumpărătorului. Se pare că cumpărătorii sunt mai interesați să audă povești despre produsul tău, deoarece doresc să se vadă folosind articolul și cum le-ar afecta viața.

Este obișnuit ca oamenii să amestece citirea unui document în direct cu prezentarea lui sau invers.

Acesta este motivul pentru care am creat acest ghid pentru a vă ajuta să creați un pachet de vânzări mai convingător în trei pași cheie.

Unul dintre cele mai importante lucruri este să stabiliți o poveste pentru jocul dvs.

Vizualizarea conținutului este esențială pentru a vă exprima punctul de vedere.

Vă vom arăta cum să puneți în practică acest sfat oferind câteva exemple.

Partea 1. Cum să-ți construiești povestea

Când vă construiți următorul pachet de vânzări, țineți cont de un lucru: perspectivelor nu le pasă de produsul dvs. Courtney Chuang, DocSend

Povestea cuvintelor la modă este folosită astăzi în vânzări, deoarece oferă cea mai bună reținere a informațiilor. În timp ce statisticile și imaginile sunt reținute doar de 5-10% dintre oameni, poveștile pot fi reținute până la 60%. Acest lucru funcționează excepțional de bine cu toate informațiile disponibile.

DocSend a demonstrat că nu sunt motivați doar de salariu. Ei și-au revizuit recent pachetul de vânzări, care a fost primul pas în creșterea de trei ori a ratei de finalizare. Acest lucru însemna că clienții potențiali găseau povestea lui Docsend suficient de convingătoare pentru a o finaliza până la capăt, ceea ce înseamnă că sunt pregătiți pentru mai multe.

Atunci când faci o prezentare de vânzări, este esențial să știi ce tip de poveste spui. Cele mai comune tipuri de povești în lumea afacerilor includ:

Articolul explică că ar trebui să afișați o poveste strategică la nivel înalt pentru a vă menține publicul implicat. De asemenea, recomandă utilizarea cadrului lui Andy Raskin ca ghid.

Pete Kazanjy, consultant Salesforce și autor al cărții Founding Sales, a stabilit cadrul pentru gândirea bugetelor de vânzări. Se pare că există două tipuri de deținători de buget: cei care doresc rezultate fără să se gândească prea mult la ce este nevoie pentru a le obține și cei care au fost în afaceri suficient de mult timp pentru a ști că au nevoie atât de creșterea veniturilor de la clienții noi, cât și de menținerea acestora. sau creșterea veniturilor clienților existenți.

Când am început să angajez agenți de vânzări, am presupus că plata și comisioanele și bonusurile ar fi suficiente. Cu toate acestea, oamenii nu sunt motivați doar de salariul de bază.

Când prospectați, puteți folosi următorii pași pentru a vă crește șansele de a obține o întâlnire:

1A. Puntea CXO

Pentru a obține un buy-in de nivel înalt, aveți nevoie de un director care nu numai că are încredere în produsul dvs., dar împărtășește aceeași viziune. Odată ce împărtășesc această convingere cu echipa lor și oferă presiune de sus în jos, va fi mai ușor să ajungă la o înțelegere.

Raskin a popularizat schița și cadrul pachetului de vânzări CXO în postarea sa despre pachetul de vânzări Zuoras, care subliniază toate elementele sale de bază. Articolul poate fi rezumat după cum urmează: - Scopul este de a demonstra valoarea întreprinderii concentrându-se mai degrabă pe rezultatele afacerii decât pe caracteristici și beneficii.

Care sunt cele mai importante motive care au făcut ca compania dumneavoastră să aibă atât de mult succes?

Pentru a afla schimbarea semnificativă, ar trebui să vorbești cu cei mai fericiți clienți ai lor. Cele mai bune resurse sunt cei care au o pasiune puternică pentru produsul tău și îi întreabă despre el.

Cum s-a schimbat afacerea ta în ultimul an?
Cel mai frecvent motiv pentru care o afacere eșuează este că nu poate produce suficiente venituri.
Când companiile caută pe cineva care să le reprezinte, ce tip de companie crezi că își doresc? Ce valori se aliniază cu afacerea și de ce este important?
Care a fost efectul [Produsului X] asupra companiei dvs.?

Pentru a vinde bine, trebuie să înțelegeți ce vă motivează clienții. Acest lucru vă va permite să prezentați povestea problemei lor într-un mod care să rezoneze cu ei.

1B. Propunerea deținătorului de buget

Doriți să reduceți riscul pentru persoana care ia această decizie, arătându-i cum le puteți rezolva problema și oferindu-i încredere în soluția dvs. Acesta este ceea ce își va face achiziția acum și nu mai târziu.

Câteva resurse grozave vă ajută în acest sens, cum ar fi articolul de vânzări fondator al lui Peter Kazanjys din First Round Review. Pentru a rezuma punctele sale, iată esenta a ceea ce spune el:

În această prezentare de vânzare, trebuie să oferiți un argument logic pentru motivul pentru care produsul sau serviciul dvs. merită investiția. Nu poți spune pur și simplu că ceva trebuie reparat pentru că nu mai funcționează. Trebuie să subliniați câți bani și timp se vor pierde dacă nimic nu se va schimba.

Când încercați să vindeți un produs, cumpărătorul trebuie să vadă valoarea a ceea ce cumpără. Dacă este un articol ieftin care le rezolvă problema, atunci nu vor avea probleme să cheltuiască bani pe el.

1C. Demo-ul practicanților

Vrei să începi prin a construi relații cu viitorii utilizatori ai produsului tău. Ar fi de ajutor dacă i-ai întreba mai întâi despre viața lor de zi cu zi și despre ce și-ar dori de la o soluție precum a ta.

Începeți prin a-i întreba care este problema lor și oferiți-vă soluția. Astfel, poți conduce conversația într-o direcție mai constructivă.

Când vă demonstrați produsul, încercați să vă concentrați pe caracteristicile care abordează problema lor. Dacă au o anumită nevoie sau dorință de la produsul dvs. și are 6 opțiuni diferite, alegeți 3 dintre ele.

Partea 2. Personalizarea și vizualizarea conținutului

Odată cu creșterea numărului de companii, trebuie să lupți pentru atenția clienților tăi. Este mai complex, cu tot mai multe opțiuni decât oricând. Iată câteva sfaturi pentru a avea șablonul de pachet de vânzări online.

Cum reușești?

Personalizare

Într-un studiu recent, s-a descoperit că e-mailurile personalizate obțin cu 26% mai multe clicuri și oferă rate de tranzacții de până la 6 ori mai mari per e-mail. Cu puterea personalizării la îndemână, vă puteți asigura că pachetele dvs. de vânzări drift nu fac excepție.

Imagini vizuale

Dacă nu crezi statisticile, uită-te la colegii tăi. Ei defilează prin Instagram și Slacking GIF-uri înainte de o întâlnire pentru a se pregăti pentru aceasta, dar ajung după povești Snap, fotografii Facebook sau videoclipuri LinkedIn.

Cum vor concura diapozitivele tale cu marcator cu videoclipul?

Ei nu pot.

2A. Personalizați-vă conținutul

Indiferent de structura de vânzări pe care o utilizați, cel mai esențial slide pentru a face modificări în deschiderea dvs. Acest lucru va permite revizuiri periodice pe tot parcursul.

Primul diapozitiv trebuie să fie despre ceea ce ați învățat de la CLIENȚII DVS. Folosește vocea clienților tăi pentru a-ți oferi credibilitate. Doug Landis

Când creați un PowerPoint de vânzări, asigurați-vă că îl personalizați pentru potențialul dvs. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca adăugarea logo-ului sau schimbarea schemei de culori a diapozitivelor, dar nu vă opriți aici; mergeți și mai departe și folosiți expresii care le plac în materialele de marketing

2B. Vizualizați conținutul dvs

Un studiu recent a arătat că, atunci când îți transformi ideile despre produse și companie în imagini simple, devine mai ușor să te angajezi în conversație cu clienții. Este mai probabil să-și amintească ceea ce văd decât dacă aud doar despre idee.

Puteți folosi metafore vizuale pentru a vă ajuta clientul să înțeleagă ce încercați să faceți. De exemplu, dacă produsul este foarte tehnic, folosirea unei metafore îi ajută să-l înțeleagă mai bine.

CEO-ul Drift, David Cancel, spune o poveste despre site ca și cum ar fi un magazin. Această metaforă și vizualul însoțitor lasă un impact emoțional care durează mai mult decât doar citirea caracteristicilor.

Utilizați diagrame vizuale simple.

Nu am fost instruiți în artă în domeniul nostru pentru că nu este o abilitate necesară. Cu toate acestea, abilitățile de comunicare și vizuale sunt cele mai importante ca agenți de vânzări. De aceea, imaginile pot fi un instrument puternic pentru comunicarea informațiilor - de 60 de ori mai rapid decât textul și de 4 ori mai memorabil.

Iată câteva exemple despre cum să utilizați machete vizuale simple pentru diapozitive de vânzări, chiar dacă nu aveți nicio pregătire formală în domeniul artei:

Vizualizarea studiilor de caz

Un studiu de caz vizual este cel mai bun mod de a-ți convinge publicul că ești credibil și că ceea ce spui funcționează.

Elementele vizuale sunt instrumente puternice pentru a construi o poveste comună cu clientul dvs. Deoarece pictogramele se bazează pe concept, clienții tăi trebuie să facă o parte din muncă pentru a-și imagina cum ar fi viața dacă ar folosi acest produs.

Când vine vorba de studiul de caz, doriți să vă asigurați că exemplele dvs. sunt cât mai specifice și credibile posibil.

Folosiți imagini și videoclipuri pentru a arăta că acești alți clienți sunt oameni reali cu care pot fi identificați.

Partea 3. Cum se schimbă formatul în funcție de metoda de livrare

Poate că echipa ta de marketing te-a făcut una frumoasă, dar sunt menite DOAR să explici în direct, nu să le arăți unui factor de decizie offline. Cole Fox, LeadIQ

Tocmai ați terminat prezentarea pentru persoanele care vă folosesc produsul. Le-a plăcut și au întrebat dacă le poți trimite ceva să-i arate șefului lor.

Redirecționarea documentului pe care tocmai l-ați prezentat șefului potențialului dvs. (cumpărătorul dvs.) va duce la confuzie. Trimiterea unui mesaj text sau a altor comunicații electronice scurte este mai probabil să fie citită.

Ce faci?

Un pachet, două versiuni

Când creați o prezentare, încercați să o limitați la 20 de cuvinte pe diapozitiv. Dacă cineva petrece 5 minute uitându-se la pachetul dvs. de vânzări de 10 pagini, înseamnă doar 30 de secunde de timp de vizualizare pentru fiecare pagină sau maximum 60-100 de cuvinte.

Când realizați un diapozitiv, cu cât sunt mai puține informații despre el, cu atât mai multă expertiză și carisma voastră vor capta publicul.

În practică, puteți vedea acest lucru creând două casete text cu conținut de 60 de cuvinte.

Puteți elimina apoi casetele de text care dețin versiunea dvs. de 20 de cuvinte.

Tot mai mulți cumpărători folosesc dispozitive mobile în timpul procesului de achiziție, ceea ce înseamnă că conținutul tău ar trebui să fie scurt. Read-ahead pentru o pagină web tipică este de 60 de cuvinte; dacă proiectați pagini special pentru utilizare mobilă, asigurați-vă că mențineți obiectivele la 30 de cuvinte sau mai puțin.

Exemple de pachete de vânzări

Ne-am uitat la trei exemple particulare pentru inspirație.

Exemplu de pachet de vânzări DocSend

Pachetul DocSend

Exemplu de prezentare de vânzări Zuora

Exemplu de prezentare Zuora Slideshare

Exemple de pachete de vânzări pentru fondatori

Când eram fondator, mă luptam cu prezentările de vânzări și nu aveam idee cum să motivez oamenii.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.