Как сделать так, чтобы колоды продаж работали в 2022 году

Если вы хотите совершить продажу, старомодный подход «только демонстрация» больше не работает. Поскольку в каждой сделке B2B участвует в среднем 6,8 человека, ваше сообщение должно пройти путь от лидера, которому это нравится, до тех людей, которые влияют на то, будет ли оно куплено.

Если вы рассчитываете, что один человек будет говорить все, то это все равно, что играть по телефону.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Что означает колода продаж?

Презентация продаж — это слайд-презентация, которая помогает объяснить продукт вашей компании и почему им нужно покупать. Он дополняет презентацию, а также демоверсии.

Какую информацию должна содержать колода продаж?

Торговая колода должна показать потенциальным клиентам, какую выгоду они получат от вашего продукта. Он также должен подчеркивать любые особенности, которые выделяют его среди конкурентов.

Каковы важные элементы успешной колоды продаж?

Большинство торговых колод не оптимизированы для ускорения процесса продаж. Хорошая колода может быть сложной, но она того стоит.

Вот что я узнал из своего первого опыта работы с продавцами:

Как создать продающую колоду? Перечисление функций — ужасный способ продажи в колоде, потому что это не вызывает интереса у покупателя. Оказывается, покупателей больше интересуют истории о вашем продукте, так как они хотят увидеть, как они используют этот товар и как это повлияет на их жизнь.

Люди часто путают чтение документа вживую с его представлением или наоборот.

Вот почему мы составили это руководство, чтобы помочь вам создать более привлекательную презентацию в три ключевых этапа.

Одна из самых важных вещей — создать сюжетную линию для вашей игры.

Визуализация контента необходима для того, чтобы донести свою точку зрения.

Мы покажем вам, как применить этот совет на практике, приведя несколько примеров.

Часть 1. Как построить свою сюжетную линию

Когда вы будете строить свою следующую презентацию для продаж, помните об одном: потенциальных клиентов не волнует ваш продукт. Кортни Чуанг, DocSend

Модное словечко сегодня используется в продажах, потому что оно обеспечивает наилучшее сохранение информации. В то время как статистику и изображения запоминают только 5-10% людей, истории могут запомнить до 60%. Это работает исключительно хорошо со всей доступной информацией.

DocSend показал, что их мотивирует не только оплата. Недавно они провели капитальный ремонт своей колоды продаж, что стало первым шагом к трехкратному увеличению числа завершенных заказов. Это означало, что потенциальные клиенты находили историю Docsend достаточно убедительной, чтобы завершить ее полностью, а это означало, что они готовы к большему.

Проводя презентацию по продажам, важно знать, какую историю вы рассказываете. Наиболее распространенные типы историй в деловом мире включают в себя:

В статье объясняется, что вы должны показать стратегическую историю высокого уровня, чтобы заинтересовать свою аудиторию. В нем также рекомендуется использовать структуру Энди Раскина в качестве руководства.

Пит Казанжи, консультант Salesforce и автор книги «Основы продаж», изложил основу для размышлений о бюджетах продаж. Оказывается, есть два типа держателей бюджета: те, кто хочет результатов, не задумываясь о том, что нужно для их получения, и те, кто работает в бизнесе достаточно долго, чтобы знать, что им нужен как рост доходов от новых клиентов, так и поддержание или увеличение доходов существующих клиентов.

Когда я впервые начал нанимать продавцов, я предполагал, что оплаты, комиссионных и премий будет достаточно. Однако людей мотивирует не только базовая заработная плата.

При поиске клиентов вы можете использовать следующие шаги, чтобы увеличить свои шансы на получение встречи:

1А. Колода CXO

Чтобы заручиться поддержкой на высоком уровне, вам нужен руководитель, который не только уверен в вашем продукте, но и разделяет его видение. Как только они поделятся этим убеждением со своей командой и окажут давление сверху вниз, будет легче протолкнуть сделку.

Раскин популяризировал схему и структуру колоды продаж CXO в своем посте о колоде продаж Zuoras, в которой описаны все ее основные элементы. Статью можно резюмировать следующим образом: - Цель состоит в том, чтобы продемонстрировать ценность предприятия, сосредоточив внимание на бизнес-результатах, а не на функциях и преимуществах.

Каковы наиболее важные причины, которые привели вашу компанию к такому успеху?

Чтобы узнать о значительных изменениях, нужно поговорить с их самыми счастливыми клиентами. Лучшие ресурсы — это те, кто страстно увлечен вашим продуктом и спрашивает их об этом.

• Как изменился ваш бизнес за последний год?
• Самая распространенная причина провала бизнеса заключается в том, что он не может приносить достаточный доход.
• Когда компании ищут кого-то, кто будет их представлять, какую компанию, по вашему мнению, они хотят? Какие ценности соответствуют бизнесу и почему это важно?
• Как повлиял [Продукт X] на вашу компанию?

Чтобы хорошо продавать, нужно понимать, что мотивирует ваших клиентов. Это позволит вам представить историю их проблемы таким образом, который резонирует с ними.

1Б. Предложение держателя бюджета

Вы хотите снизить риск для человека, принимающего это решение, показывая ему, как вы можете решить его проблему, и вселяя уверенность в свое решение. Это то, что сделает их покупку сейчас, а не позже.

В этом вам помогут несколько отличных ресурсов, таких как статья Питера Казанджиса «Основные продажи» в обзоре первого раунда. Подводя итог его словам, вот суть того, что он говорит:

В этой презентационной колоде вам нужно привести логический аргумент, почему ваш продукт или услуга стоит вложений. Вы не можете просто сказать, что что-то нужно исправить, потому что оно больше не работает. Вы должны указать, сколько денег и времени будет потеряно, если ничего не изменится.

Когда вы пытаетесь продать продукт, ваш покупатель должен видеть ценность того, что он покупает. Если это недорогая вещь, которая решает их проблему, то у них не будет проблем с тем, чтобы потратить на нее деньги.

1С. Демонстрация практиков

Вы хотите начать с установления взаимопонимания с будущими пользователями вашего продукта. Было бы полезно, если бы вы сначала спросили их об их повседневной жизни и о том, что они хотели бы от такого решения, как ваше.

Начните с того, что спросите их, в чем их проблема, и предложите свое решение. Так вы сможете перевести разговор в более конструктивное русло.

Когда вы демонстрируете свой продукт, постарайтесь сосредоточиться на функциях, которые решают их проблему. Если у них есть особая потребность или желание от вашего продукта, и у него есть 6 различных вариантов, вместо этого выберите 3 из них.

Часть 2. Настройка и визуализация контента

С увеличением количества компаний вам приходится бороться за внимание ваших клиентов. Это более сложно с все большим количеством опций, чем когда-либо. Вот несколько советов по созданию шаблона колоды онлайн-продаж.

Как вы делаете прорыв?

Настройка

В недавнем исследовании было обнаружено, что персонализированные электронные письма получают на 26% больше кликов и обеспечивают до 6 раз более высокую скорость транзакций по электронной почте. Имея под рукой всю мощь настройки, вы можете быть уверены, что ваши колоды дрифт-продаж не станут исключением.

Визуальные эффекты

Если не верите статистике, посмотрите на своих коллег. Они просматривают Instagram и GIF-файлы Slacking перед встречей, чтобы подготовиться к ней, но после нее они попадают в истории Snap, фотографии Facebook или видео LinkedIn.

Как ваши слайды с маркерами будут конкурировать с видео?

Они не могут.

2А. Настройте свой контент

Независимо от того, какую структуру продаж вы используете, самый важный слайд для внесения изменений в ваше открытие. Это позволит периодически пересматривать все.

Ваш первый слайд должен быть о том, что вы узнали от ВАШИХ КЛИЕНТОВ. Используйте голос своих клиентов, чтобы завоевать доверие. Дуг Лэндис

Когда вы создаете продающую презентацию PowerPoint, обязательно настройте ее для своего потенциального клиента. Это может быть так же просто, как добавление их логотипа или изменение цветовой схемы слайдов, но не останавливайтесь на достигнутом; пойти еще дальше и использовать в маркетинговых материалах фразы, которые им нравятся

2Б. Визуализируйте свой контент

Недавнее исследование показало, что, когда вы превращаете идеи своего продукта и компании в простые визуальные эффекты, становится легче вести разговор с клиентами. Они с большей вероятностью запомнят то, что видят, чем если бы просто услышали об идее.

Вы можете использовать визуальные метафоры, чтобы помочь клиенту понять, что вы пытаетесь сделать. Например, если продукт высокотехнологичен, использование метафоры помогает им лучше понять его.

Генеральный директор Drift Дэвид Кансел рассказывает историю о веб-сайте, как если бы это был магазин. Эта метафора и сопровождающий ее визуальный ряд оставляют эмоциональное воздействие, которое длится дольше, чем простое чтение.

Используйте простые визуальные схемы.

Нас не обучали искусству в нашей области, потому что это не является обязательным навыком. Тем не менее, коммуникативные и визуальные навыки являются наиболее важными для продавцов. Вот почему изображения могут быть мощным инструментом для передачи информации — в 60 раз быстрее, чем текст, и в 4 раза лучше запоминаются.

Вот несколько примеров того, как использовать простые визуальные макеты для продающих слайдов, даже если у вас нет формального художественного образования:

Визуализация ваших кейсов

Наглядный пример — лучший способ убедить аудиторию в том, что вы заслуживаете доверия и что то, что вы говорите, работает.

Визуальные эффекты — это мощные инструменты для создания общей истории с вашим клиентом. Поскольку значки опираются на концептуальное представление, вашим клиентам придется проделать некоторую работу, чтобы представить себе, какой была бы жизнь, если бы они использовали этот продукт.

Когда дело доходит до тематического исследования, вы хотите, чтобы ваши примеры были как можно более конкретными и достоверными.

Используйте изображения и видео, чтобы показать, что эти другие клиенты — настоящие люди, с которыми можно себя идентифицировать.

Часть 3. Как изменить формат в зависимости от способа доставки

Возможно, ваша маркетинговая команда сделала вас красивым, но они предназначены ТОЛЬКО для того, чтобы объяснять вживую, а не показывать лицу, принимающему решения, в оффлайне. Коул Фокс, LeadIQ

Вы только что закончили свою презентацию для людей, которые используют ваш продукт. Им понравилось, и они спросили, не могли бы вы прислать им что-нибудь, чтобы показать их боссу.

Пересылка документа, который вы только что представили, начальнику вашего потенциального клиента (вашему покупателю) может привести их в замешательство. Отправка текстового сообщения или другого краткого электронного сообщения с большей вероятностью будет прочитана.

Что вы делаете?

Одна колода, две версии

При создании презентации постарайтесь ограничить ее до 20 слов на слайд. Если кто-то тратит 5 минут на просмотр вашей 10-страничной презентации, это всего 30 секунд просмотра каждой страницы или максимум 60-100 слов.

Когда вы делаете слайд, чем меньше на нем информации, тем больше ваш опыт и харизма помогут увлечь аудиторию.

На практике вы можете убедиться в этом, создав два текстовых поля с содержимым из 60 слов.

Затем вы можете удалить текстовые поля, содержащие вашу версию из 20 слов.

Все больше и больше покупателей используют мобильные устройства в процессе покупки, а это значит, что ваш контент должен быть коротким. Упреждающее чтение типичной веб-страницы составляет 60 слов; если вы разрабатываете страницы специально для мобильных устройств, убедитесь, что целевые значения не превышают 30 слов.

Примеры колоды продаж

Мы рассмотрели три конкретных примера для вдохновения.

Пример колоды продаж DocSend

DocSend колода

Пример презентации продаж Zuora

Пример презентации Zuora Slideshare

Примеры продаж для основателей

Когда я был основателем, у меня были проблемы с презентациями по продажам, и я понятия не имел, как мотивировать людей.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.