2022년에 효과적인 영업 자료를 만드는 방법
게시 됨: 2022-04-102022년에 효과적인 영업 자료를 만드는 방법
판매를 원할 경우 구식 "데모 전용" 접근 방식은 더 이상 작동하지 않습니다. 각 B2B 거래에 참여하는 평균 6.8명의 사람들과 함께, 당신의 메시지는 그것을 좋아하는 챔피언부터 구매 여부에 영향을 미치는 개인을 거쳐 전달되어야 합니다.
한 사람이 모든 말을 할 수 있다고 생각한다면 전화를 하는 것과 같습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
Sales Deck은(는) 무슨 뜻인가요?
영업 자료는 회사의 제품과 제품을 구매해야 하는 이유를 설명하는 데 도움이 되는 슬라이드 프레젠테이션입니다. 그것은 데모뿐만 아니라 피치를 보완합니다.
영업 자료에는 어떤 정보가 포함되어야 합니까?
영업 자료는 잠재 고객이 귀하의 제품을 통해 얻을 수 있는 이점을 보여주어야 합니다. 또한 경쟁업체와 차별화되는 모든 기능을 강조해야 합니다.
성공적인 영업 자료의 중요한 요소는 무엇입니까?
대부분의 영업 데크는 영업 프로세스를 가속화하도록 최적화되어 있지 않습니다. 좋은 덱은 복잡할 수 있지만 노력할 가치가 있습니다.
다음은 영업 사원과의 첫 번째 경험에서 배운 것입니다.
영업 자료를 만드는 방법은 무엇입니까? 기능을 나열하는 것은 구매자의 관심을 끌지 못하기 때문에 덱에서 판매하는 끔찍한 방법입니다. 구매자는 제품을 사용하는 자신과 제품이 자신의 삶에 어떤 영향을 미치는지 보고 싶기 때문에 제품에 대한 이야기를 듣는 데 더 관심이 있는 것으로 나타났습니다.
사람들이 문서를 실시간으로 읽는 것과 문서를 발표하는 것을 혼동하거나 그 반대의 경우를 혼동하는 것이 일반적입니다.
이것이 바로 3가지 주요 단계에서 보다 매력적인 영업 자료를 만드는 데 도움이 되도록 이 가이드를 마련한 이유입니다.
가장 중요한 것 중 하나는 게임의 스토리라인을 설정하는 것입니다.
콘텐츠를 시각화하는 것은 요점을 전달하는 데 필수적입니다.
우리는 몇 가지 예를 제공함으로써 이 조언을 실천하는 방법을 보여줄 것입니다.
1부. 스토리라인을 구축하는 방법
다음 세일즈 데크를 구축할 때 한 가지 명심하세요. 잠재 고객은 제품에 관심이 없습니다. 코트니 추앙, DocSend
유행어 이야기는 정보를 가장 잘 보존할 수 있기 때문에 오늘날 판매에 사용되고 있습니다. 통계와 이미지는 5~10%의 사람들만 기억하지만 스토리는 최대 60%까지 기억할 수 있습니다. 이것은 사용 가능한 모든 정보와 함께 예외적으로 잘 작동합니다.
DocSend는 그들이 단지 급여에 의해 동기가 부여되지 않는다는 것을 보여주었습니다. 그들은 최근 완료율을 3배로 높이는 첫 번째 단계인 영업 데크를 점검했습니다. 이것은 잠재 고객이 Docsend의 스토리를 끝까지 완성하기에 충분히 설득력이 있다는 것을 알게 되었음을 의미합니다. 즉, 더 많은 것을 준비할 수 있습니다.
영업 프레젠테이션을 할 때 어떤 유형의 이야기를 하는지 아는 것이 중요합니다. 비즈니스 세계에서 가장 흔한 유형의 이야기는 다음과 같습니다.
이 기사에서는 청중의 참여를 유지하기 위해 높은 수준의 전략적 스토리를 보여야 한다고 설명합니다. 또한 Andy Raskin의 프레임워크를 지침으로 사용하도록 조언합니다.
Salesforce 컨설턴트이자 Founding Sales의 저자인 Pete Kazanjy는 판매 예산에 대한 생각의 틀을 마련했습니다. 예산 보유자에는 두 가지 유형이 있음이 밝혀졌습니다. 결과를 얻기 위해 무엇이 필요한지에 대해 많이 생각하지 않고 결과를 원하는 사람과 새로운 고객으로부터의 수익 성장과 유지 관리가 모두 필요하다는 것을 알만큼 충분히 오랫동안 사업에 종사해 온 사람입니다. 또는 기존 고객 수익 증대.
처음 영업사원을 고용하기 시작했을 때 나는 급여와 수수료, 보너스로 충분하다고 생각했습니다. 그러나 사람들은 기본급만으로 동기를 부여받지 않습니다.
잠재 고객을 발굴할 때 다음 단계를 사용하여 회의 기회를 높일 수 있습니다.
1A. CXO 데크
높은 수준의 동의를 얻으려면 제품에 확신을 가질 뿐만 아니라 동일한 비전을 공유하는 임원이 필요합니다. 일단 그들이 이러한 믿음을 팀과 공유하고 위에서 아래로 압력을 가하면 거래를 성사시키기가 더 쉬울 것입니다.
Raskin은 Zuoras 영업 데크에 대한 자신의 게시물에서 CXO 영업 데크 개요와 프레임워크를 대중화했습니다. 기사는 다음과 같이 요약할 수 있습니다. -목표는 기능 및 이점보다 비즈니스 결과에 중점을 두어 엔터프라이즈 가치를 입증하는 것입니다.
귀하의 회사가 그렇게 성공할 수 있었던 가장 중요한 이유는 무엇입니까?
중요한 변화를 알아내려면 가장 행복한 고객에게 이야기해야 합니다. 최고의 자원은 귀하의 제품에 대한 강한 열정을 갖고 제품에 대해 질문하는 사람들입니다.
- 귀하의 비즈니스는 지난 1년 동안 어떻게 바뀌었습니까?
- 사업이 실패하는 가장 흔한 이유는 충분한 수익을 내지 못하기 때문입니다.
- 기업이 자신을 대표할 사람을 찾을 때 어떤 기업을 원한다고 생각하십니까? 어떤 가치가 비즈니스와 일치하며 그것이 중요한 이유는 무엇입니까?
- [제품 X]가 귀사에 미친 영향은 무엇입니까?
잘 팔리려면 무엇이 고객에게 동기를 부여하는지 이해해야 합니다. 이것은 당신이 그들과 공감하는 방식으로 그들의 문제에 대한 이야기를 제시할 수 있게 해줄 것입니다.
1B. 예산 보유자 제안
당신은 그들의 문제를 해결할 수 있는 방법을 보여주고 당신의 솔루션에 대한 확신을 주어 이러한 결정을 내리는 사람의 위험을 줄이기를 원합니다. 이것이 나중에 구매하지 않고 지금 구매하는 것입니다.
First Round Review의 Peter Kazanjys Founding Sales 기사와 같은 몇 가지 훌륭한 리소스가 이에 도움이 됩니다. 그의 요점을 요약하자면 다음과 같습니다.
이 영업 프레젠테이션 자료에서는 귀하의 제품 또는 서비스가 투자 가치가 있는 이유에 대한 논리적인 주장을 제시해야 합니다. 더 이상 작동하지 않기 때문에 수정이 필요하다고 말할 수는 없습니다. 변화가 없다면 얼마나 많은 돈과 시간이 손실될 것인지 지적해야 합니다.
제품을 판매하려고 할 때 구매자는 구매하는 제품의 가치를 확인해야 합니다. 문제를 해결할 수 있는 저렴한 품목이라면 비용을 지출하는 데 문제가 없을 것입니다.
1C. 실무자 데모
제품의 미래 사용자와 관계를 구축하는 것으로 시작하고 싶습니다. 그들의 일상과 귀하와 같은 솔루션에서 원하는 것이 무엇인지 먼저 물어보면 도움이 될 것입니다.
문제가 무엇인지 묻고 솔루션을 제공하는 것으로 시작하십시오. 이렇게 하면 대화를 보다 건설적인 방향으로 이끌 수 있습니다.
제품을 시연할 때 문제를 해결하는 기능에 중점을 두십시오. 고객이 귀하의 제품에 대해 특별히 필요하거나 원하는 것이 있고 6가지 옵션이 있는 경우 그 중 3가지를 선택하십시오.
2부. 콘텐츠 사용자 지정 및 시각화
기업의 수가 증가함에 따라 고객의 관심을 끌기 위해 싸워야 합니다. 그 어느 때보 다 점점 더 많은 옵션이있어 더 복잡합니다. 다음은 온라인 판매 자료 템플릿을 만들기 위한 몇 가지 팁입니다.
어떻게 돌파합니까?
커스터마이징
최근 연구에서 개인화된 이메일은 26% 더 많은 클릭을 얻고 이메일당 최대 6배 더 높은 거래율을 제공하는 것으로 나타났습니다. 손끝에서 사용자 정의할 수 있는 기능을 사용하여 드리프트 판매 데크도 예외가 아님을 확인할 수 있습니다.
비주얼
통계가 믿기지 않으면 동료를 살펴보십시오. 그들은 회의를 준비하기 위해 인스타그램과 Slacking GIF를 스크롤하지만 나중에는 Snap 스토리, Facebook 사진 또는 LinkedIn 동영상으로 끝납니다.
글머리 기호 슬라이드가 비디오와 어떻게 경쟁하게 될까요?
그들은 할 수 없습니다.
2A. 콘텐츠 사용자 지정
사용 중인 영업 데크 구조에 관계없이 오프닝을 변경하는 데 가장 필수적인 슬라이드입니다. 이렇게 하면 전체에 걸쳐 주기적인 수정이 가능합니다.
첫 번째 슬라이드는 고객에게서 배운 내용에 대한 것이어야 합니다. 고객의 목소리를 사용하여 신뢰를 얻으십시오. 더그 랜디스
영업 PowerPoint를 만들 때 잠재 고객에 맞게 사용자 지정해야 합니다. 이것은 로고를 추가하거나 슬라이드의 색 구성표를 변경하는 것처럼 간단할 수 있지만 여기서 멈추지 마십시오. 더 나아가 마케팅 자료에서 그들이 좋아하는 문구를 사용하십시오.
2B. 콘텐츠 시각화
최근 연구에 따르면 제품과 회사 아이디어를 단순한 시각적 요소로 바꾸면 고객과 대화하기가 더 쉬워집니다. 그들은 단지 아이디어에 대해 듣는 것보다 본 것을 기억할 가능성이 더 큽니다.
시각적 은유를 사용하여 고객이 수행하려는 작업을 이해하도록 도울 수 있습니다. 예를 들어 제품이 고도로 기술적인 경우 비유를 사용하면 제품을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.
Drift의 CEO인 David Cancel은 웹사이트에 대한 이야기를 마치 상점처럼 이야기합니다. 이 은유와 그에 수반되는 시각적 효과는 단순히 기능을 읽는 것보다 더 오래 지속되는 정서적 충격을 남깁니다.
간단한 시각적 다이어그램을 사용하십시오.
우리는 필수 기술이 아니기 때문에 우리 분야에서 예술 교육을 받지 않았습니다. 하지만 영업사원으로서 가장 중요한 것은 커뮤니케이션 능력과 시각 능력입니다. 이것이 바로 시각 자료가 정보를 전달하는 강력한 도구가 될 수 있는 이유입니다. 텍스트보다 60배 빠르고 기억에 남을 4배입니다.
다음은 정식 미술 교육을 받지 않은 경우에도 판매 슬라이드에 간단한 시각적 레이아웃을 사용하는 방법에 대한 몇 가지 예입니다.
사례 연구 시각화
시각적 사례 연구는 청중에게 당신이 신뢰할 수 있고 당신의 말이 효과가 있다는 것을 확신시키는 가장 좋은 방법입니다.
시각 자료는 고객과 공유 스토리를 구축하기 위한 강력한 도구입니다. 아이콘은 개념에 의존하기 때문에 고객은 이 제품을 사용하면 삶이 어떨지 상상하는 작업을 해야 합니다.
사례 연구와 관련하여 귀하는 귀하의 사례가 가능한 한 구체적이고 신뢰할 수 있는지 확인하기를 원합니다.
이미지와 비디오를 사용하여 이러한 다른 고객이 식별할 수 있는 실제 사람임을 보여줍니다.
Part 3. 배송 방법에 따른 포맷 변경 방법
마케팅 팀이 당신을 아름답게 만들었을 수도 있지만 오프라인으로 의사 결정권자에게 보여주지 않고 라이브로 설명하기 위한 것일 수도 있습니다. 콜 폭스, LeadIQ
당신은 당신의 제품을 사용하는 사람들에게 프레젠테이션을 마쳤습니다. 그들은 그것을 좋아했고 상사에게 보여줄 무언가를 보낼 수 있는지 물었습니다.
방금 제시한 문서를 잠재 고객의 상사(구매자)에게 전달하면 혼동을 일으킬 수 있습니다. 문자 메시지 또는 기타 간단한 전자 통신을 보내는 것은 읽을 가능성이 더 큽니다.
너 뭐하니?
하나의 데크, 두 가지 버전
프레젠테이션을 만들 때 슬라이드당 20단어로 제한하십시오. 누군가 귀하의 10페이지 영업 자료를 5분 동안 살펴본다면 각 페이지 또는 최대 60-100단어를 보는 시간은 30초에 불과합니다.
슬라이드를 만들 때 정보가 적을수록 전문성과 카리스마가 더해져 청중을 사로잡을 것입니다.
실제로는 60단어 콘텐츠로 두 개의 텍스트 상자를 만들어 이를 확인할 수 있습니다.
그런 다음 20단어 버전이 들어 있는 텍스트 상자를 제거할 수 있습니다.
점점 더 많은 구매자가 구매 과정에서 모바일 장치를 사용하므로 콘텐츠가 짧아야 합니다. 일반적인 웹 페이지의 미리 읽기는 60단어입니다. 모바일용으로 특별히 페이지를 디자인하는 경우 목표를 30단어 이하로 유지해야 합니다.
영업 자료의 예
영감을 얻기 위해 세 가지 특정 예를 살펴보았습니다.
DocSend 영업 자료 예시
DocSend 데크
Zuora 영업 프레젠테이션 예
Zuora Slideshare 프레젠테이션 예시
설립자를 위한 영업 자료 예시
제가 창업자였을 때 저는 영업 프레젠테이션에 어려움을 겪었고 사람들에게 동기를 부여하는 방법을 몰랐습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.