Perché troppi lead stanno danneggiando il tuo processo di vendita

I lead stanno rendendo inefficiente il nostro processo di vendita (ma non per il motivo che potresti pensare).

Non abbiamo abbastanza contatti e quelli che abbiamo non sono di buona qualità.
Non perché siamo stati in grado di ottenere più contatti più rapidamente (anche se è vero, sì?)

Non siamo nemmeno in grado di parlare perché continuiamo a discutere su come qualificare i lead e seguirli.

Pensi che i tuoi venditori diano credito al punteggio di piombo?
I lead stanno uccidendo le vendite perché l'unica volta che un venditore deve vendere è quando ha un'informazione e, se ciò non accade, non sa come farlo.

I tuoi rappresentanti di vendita sono diventati peggiori a vendere a causa di troppi contatti.

Stiamo fornendo ai rappresentanti così tanti contatti che sembra di non riuscire a tenere il passo. È più veloce e più facile abbandonare quelli duri e concentrarsi sulla prossima ciliegina.

E ora abbiamo un'intera nuova generazione di dipendenti che non hanno sperimentato com'era lavorare nell'era pre-Internet.

Purtroppo, probabilmente non scopriranno mai il segreto della vendita.
Sono sicuro che hai visto molti di questi ragazzi su LinkedIn che cercano di vendersi.

Prima di smettere di leggere e decidere che sono un simpatizzante del marketing, leggi questa storia per vedere se risuona con la tua esperienza.

1. Potrebbe essere d'accordo con me, e"

È anche possibile vedere queste tendenze sul tuo pavimento.

Una piccola società di formazione tecnica online in FL fornisce ai propri BDR (questo è Lead Gen, SDR, Biz Dev ad alcuni amici) elenchi di società di squadra per chiamare in uscita, scoprire opportunità e passare a un ISE interno/esterno. Poiché il loro settore è industriale, spesso irromperanno in un ruolo industriale o tecnologico come ingegnere della manutenzione, capoturno, ecc. Il loro nuovo rappresentante (chiamiamolo Ben) mi mostra la sua lista di lead (centinaia di voi ragazzi, sta scorrendo e scorrendo qui ) e spiega che questi diciassette che ha evidenziato sono quelli su cui sta lavorando. Come mai? Perché Ben era un ingegnere di produzione e ha fortuna a entrare in vantaggio con quel titolo elencato.

Ben mi dice che è bravo a entrare in testa con il suo vecchio titolo di lavoro elencato.

I miei lettori sono stati bravi a trovare l'"In" per la sua argomentazione. Meritano oggetti di scena per questo.

E cosa accadrà con gli altri 300 contatti che non hanno un titolo?

Bingo.

Sia chiaro su 2 cose:

• Ognuno di questi contatti ha un ingegnere in azienda; semplicemente potrebbero non essere elencati come tali.
• Se Ben non dà la priorità a un vantaggio, probabilmente rinuncerà e dovrai fare il lavoro per lui.

Con questa lista, cosa potremmo fare? Il capo di Ben ci ha assunti per insegnargli come può aiutarlo.

• Prima ancora di provare a trovare il DM giusto, è importante sapere quanto vale potenzialmente un account. Chiamiamo questa qualifica di vendita: utilizzare qualsiasi corpo reale per stimare il potenziale di guadagno (non il potenziale di acquisto di piombo).
• Quando dai la priorità all'elenco, metti in cima i lead con un alto potenziale e chiamali 15 volte ciascuno. Dovresti vedere solo prospettive contactless promettenti 3 volte.
• Quali sono i passaggi per ottenere il nome, il titolo e il numero di chiamata diretta dell'ingegnere di produzione?

Ben è entusiasta di scoprire nuove opportunità per la sua azienda.

Quando ho iniziato a utilizzare questa nuova strategia, i risultati sono stati fantastici. Entro la fine del primo mese, avevano quasi raddoppiato i loro contatti qualificati passati e accettati.

Dovresti provare questo prossimo esempio. Dai alla tua gente contatti in entrata.

Ho trascorso alcuni giorni sul pavimento di un'enorme azienda di tecnologia Internet con il loro team inbound. Questi ragazzi ricevono così tante buone chiamate al giorno che i migliori hanno praticamente appena imparato a non fare pipì per una giornata lavorativa. Vorrei che stessi scherzando. Se sono trascorsi 3 minuti da una chiamata che è leggermente fastidiosa, cosa hanno imparato a fare? Avete capito bene. Abbandonano il chiamante e prendono il prossimo.

Se sono stati in una chiamata di 3 minuti ed è andato tutto bene, quale pensi sia la prossima cosa? Giusto. Smettono di chiamare e passano a quella successiva.

Continuano a girare i rulli e non guardano nemmeno per vedere cosa succede.
Sono dipendenti dall'idea che potrebbero essere fortunati e vincere alla grande.

E, naturalmente, vengono premiati in modo casuale, quindi la dipendenza è impostata.
Siamo stati così concentrati nel fornire loro i migliori contatti che ci siamo dimenticati di insegnargli cosa fare quando ne ottengono uno.

Spesso compriamo ai nostri venditori le stesse cose che abbiamo accettato come rappresentanti.

Il problema è che è difficile trovare persone con un potenziale. Non hanno più molti eroi.

Il pool di talenti per le vendite è piccolo e queste persone non hanno mai dovuto imparare a vendere.

Abbiamo reso i rappresentanti pigri e autorizzati circondandoli di lead che possono selezionare in base alla quota. Abbiamo vita facile, ma non vogliamo che la vita del nostro rappresentante sia troppo dura.

io lo chiamo il:

“Sindrome del piatto d'argento”

Quindi il motivo per cui questa è una sindrome e non solo un risultato è perché il raggiungimento delle quote è diminuito.

CSO Insights ha alcune statistiche interessanti:
La percentuale di persone che possono raggiungere la propria quota è diminuita negli ultimi anni.

Offerte previste vinte: 47%

La maggior parte dei dirigenti afferma che i loro rappresentanti di vendita non li hanno aiutati affatto.

Le vendite sono in calo, quindi non possiamo raggiungere i nostri obiettivi. I nostri clienti invece lo farebbero senza di noi perché sanno cosa chiuderà e come arrivarci.
Come settore, non stiamo facendo abbastanza per trattenervi ragazzi.

Maggiore è la spesa per marketing e lead, minore è la capacità di vendita delle persone.

Quanti cavi al giorno vengono sprecati? Ecco come diagnosticare (e trattare) la sindrome del piatto d'argento con un'azione rapida!

Non sono sicuro che tutti gli altri lo vedano, ma vedo il problema.

Forse non vogliamo vederlo tutti. Ma ho la sensazione che ci siano alcune persone che lo fanno.

Ci sono molti sintomi per la sindrome del piatto d'argento ed è importante sapere che aspetto hanno tutti.

Quale percentuale di opps nella fase uno ha iniziato come lead? Ce ne sono ALCUNI che le ripetizioni si auto-generano? In che modo i rappresentanti determinano chi chiamare per primo nella loro lista? Quanti tocchi ottengono i lead prima di essere cestinati/riciclati? Come viene gestito? Quando ascolti una chiamata, il rappresentante fa almeno 5 domande di vendita? Provano a chiudere? Quanto spendi per generare questi lead e qual è il tuo attuale ROI o % di chiusura (o comunque lo misuri. È diminuito?)

Quando i rappresentanti hanno un elenco di potenziali clienti, in genere chiamano prima la persona in cima.

In che modo un'azienda determina quando riciclare o eliminare i lead?
Stanno facendo almeno cinque domande di vendita quando il rappresentante è in chiamata? C'è qualche tentativo di chiusura durante le loro chiamate?

Quanto spendi per generare questi contatti? Di quanto è diminuito il tuo ritorno sull'investimento o la percentuale di accordi chiusi?

Quindi assicurati di inserirlo nel tuo calendario tra una settimana. Sarai sorpreso quando ti dirò come farlo, e poi probabilmente dirai "OMG".

Mi sento così dopo aver letto l'articolo di LB, quindi ora ha ragione.

5 passaggi specifici per curare la sindrome del piatto d'argento della tua azienda

• Ridurre il flusso di piombo. Non tagliarlo tutto in una volta. I poveri bambini moriranno di fame.

  Se ci sono solo 30 chiamate in entrata, potrei non riattaccare fino a quando non avrò provato”

• Potrei non riattaccare alla chiamata inbound anche se ho già deciso che non sembra essere un buon vantaggio.
• Assumi più teste se non riesci a rallentare il motore.

  Perderai alcune ripetizioni a cui non piace condividere i propri contatti: buona liberazione.

• Potresti perdere alcuni rappresentanti che non vogliono condividere i lead, ma va bene.
• Implementare regole di gestione dei lead + ispezione.

  No, Ben, non puoi avere più contatti finché non finisci di lavorare con quelli che hai!

• Non ti darò altri contatti finché non avrai finito con quelli che sono nella tua casella di posta.
• Installa la qualifica di vendita.

  È diverso da un punteggio di vantaggio e il tuo rappresentante lo segna lui stesso, quindi ci crederà davvero.

• Il punteggio di vantaggio di un rappresentante è diverso dal suo e lo valuta lui stesso, quindi crederà ai risultati.
• Ottieni loro un po 'di formazione sulle vendite (perché sì, mi piacerebbe aiutarti con questo, grazie per averlo chiesto).

  Qualifica vendite, acquisire nuovi contatti, porre domande, chiudere” hanno bisogno di tutto!

• I venditori devono essere in grado di fare molte cose, inclusa la qualificazione e l'acquisizione di nuovi contatti.

Essere d'accordo? Disaccordo? Pensi che Silver Platter sia una sindrome o qualcosa da celebrare? Mi piacerebbe la tua opinione e le tue storie.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno