B2Bマーケティングプランを作成するための究極のガイド

公開: 2022-04-10

B2Bマーケティング計画のフレームワークを作成するための究極のガイド（2022アップデート）

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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

B2Bマーケティングの計画と戦略とは何ですか？

B2Bマーケティングの計画と戦略は、ブランド認知度を高めるための計画です。これには、使用するチャネルとツール、およびその旅に必要なリソースを特定することが含まれます。

b2bマーケティング戦略とは何ですか？この記事では、どのセグメントがあなたの最高の顧客である可能性が最も高いか、彼らがあなたに何を必要とし、何を望んでいるか、そしてマーケティングチャネルがどのようにこの情報を提供できるかを特定するのに役立つ、私が長年にわたって開発した実証済みのB2B戦略の概要を説明します。

主なB2Bマーケティング計画チャネルは何ですか？

いくつかのマーケティングチャネルと戦略を検討してから、b2bスタートアップマーケティング戦略を正しい方法で作成する方法を見ていきます。

1.ウェブサイト

良いウェブサイトを持つことの重要性は誇張することはできません。あなたの会社を検討している人の半数以上があなたのサイトを訪れ、そこで見つけたものに基づいて決定を下すので、それは速く、安全で、視覚的に魅力的である必要があります。また、訪問者の50％以上がこれらのデバイスから来ているため、モバイルデバイスでも適切に機能する必要があります（B2B企業は依然として大量のトラフィックをそのように取得していますが）。最後に、オンラインパンフレットは誰も欲しくないので、顧客が手頃な価格で欲しがる製品をすべての人に提供する必要があります。むしろ、ユーザーは、アイテムを購入するだけでなく、再度購入するためにデータが収集されるマーケティングファネルの上部に導かれているように感じる必要があります。

2.B2Bコンテンツマーケティング

ますます、高品質のコンテンツが専門知識を実証するための主要な方法になりつつあります。企業は、従業員のスキルをアピールするために、自社のWebサイトやその他の場所でホワイトペーパー、独自の調査、ブログを作成しています。検索エンジンはサイトが優れた文章を持っているときを認識するのに優れているため、企業にとってこれまで以上に重要です。

3.B2Bメールマーケティング

多くの人々は、電子メールマーケティングは今では死んでしまうだろうと予測しましたが、そうではありません。ソーシャルメディアや検索エンジン最適化だけに頼ってビジネス製品やサービスを宣伝するのではなく、マーケターは定期的なニュースレターや通知を生成するためにメーリングリストも使用する必要があります。

4.検索エンジン最適化（SEO）

有機検索は、サイトへのトラフィックを最大化するため、ビジネスを成功させるための重要な要素でもあります。ただし、これが高品質のトラフィックになることを常に保証できるわけではないため、訪問者を引き込むために取り組む必要のある方法は他にもあります。

5.ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアでのマーケティングはますます行われています。つまり、新しい顧客を引き付けるのは簡単です。ソーシャルメディアは、サードパーティからの検証を取得したり、問題のビジネスセクターに応じてさまざまなプラットフォームを使用してブランド名を強化したりするのにも役立ちます。

6.クリック課金（PPC）B2B広告

ソーシャルメディアプラットフォームでオーガニックトラフィックと有料トラフィックの両方を使用することは重要ですが、使用されるフレーズには注意する必要があります。事前に顧客に関する情報が多ければ多いほど、顧客が誰がうまく反応するかどうかを特定しやすくなります。

7.ビデオマーケティング

ビデオコンテンツは成長傾向にあり、ミックスの重要な部分になっています。

8.フィールドマーケティング

過去には、会議で発言したり立ち上がったりすることで、マーケティングチャネルとしての力が失われたという兆候はありませんでした。ただし、繰り返しの封鎖に照らして、これが将来の行動にどのように影響するかはまだ不明です。イベントがその力の多くを保持しているので、それらは効果的なb2bマーケティング戦略と戦術であり続けると私には思われます。

B2Bマーケティングプランをどのように構築しますか？

マーケティングキャンペーンで何を達成したいのかを見つけるためのステップは次のとおりです。ステップ1）メッセージを誰が見ようとしているのかとその理由を理解します。ステップ2）それらのニーズを満たすのに役立つ目標のリストを書き留めます。

ターゲット市場に焦点を合わせ、それをうまくセグメント化するようにしてください。
すべての市場セグメントに対してインセンティブ報酬プランを作成します。
競合他社の分析を実行する
ターゲットとする市場ごとに固有のセールスポイントを見つける
販売を成功させるための最初のステップは、b2bマーケティングプロセスの購入を理解することです。見込み客にすべてのオプションを提示し、完全に満足するまで停止しないでください。
採用するときは、資格のある候補者を見つけるために使用できるチャネルとリソースを特定します。

1.市場をセグメント化し、ターゲットセグメントに焦点を合わせます

あなたがテック系スタートアップをスケーリングしていて、CRMを購入したいと想像してみてください。あなたはたくさんの情報を読み通しましたが、2つの変種のどちらかを決めることはできません。

CRMは、販売を整理するためのシステムです。

売上を把握するもう1つの方法は、データを整理および追跡するCRMを使用することです。さまざまなオプションがありますが、どれが際立っているかは明らかです。

マーケティングのセグメンテーションは、マーケティングの成功の鍵です。

特定の市場セグメントに焦点を絞ると、* NAME *によるオファーだけでなく、その特定の業界で必要なものや望まれるものに応じて、オファーを調整することが容易になります。

最良の結果を得る唯一の方法は、顧客が何を望んでいるかを調べることです。

ここから始める：

セグメントを把握するには、次の2つの質問を自問してください。

私のターゲットオーディエンスは誰ですか？
お客様の問題は何ですか？彼らはどのようなタスクを完了したいのですか、それとも私の製品は彼らのためにどのようなニーズを満たすことができますか？

以下は、営業担当者を採用する際に評価するいくつかの側面です。

競争レベル
市場の幅
生涯価値
セグメントの成長
連続
あなたの過去の経験
ゲートキーパーは、情報の流れを制御するために存在します。彼らは電話で見知らぬ人をあまり受け入れないかもしれませんが、それは試してみる価値があります。
支払能力
マージン

私は今、給料だけが人々をやる気にさせるものではなく、この演習の結果として2つのことが変わることに気づきました。

すべての市場が平等というわけではありません。 ROIが高いものもありますが、市場で成功するにはより多くのリソースが必要です。他のセグメントはあなたの会社にそれほど多くの収入を生み出さないかもしれませんが、そうすることはより簡単です。
見込みのある市場セグメントごとに異なる提案を作成することが重要であることがわかりました。また、すべての市場が独自であるため、グループごとに異なるアプローチを使用することも意味します。

2.ターゲットとするすべての市場セグメントのICPを作成します

理想的な顧客プロファイルは、単純な顧客プロファイルとどのように異なりますか？

よくあるマーケティングの間違いは、顧客のニーズを考慮に入れていないことです。

多くの企業が犯している間違いの1つは、平均的なペルソナに基づいてマーケティングを行い、それをすべてのセグメントに合わせようとしていることです。

その結果、さまざまな市場のニーズに合わせて製品や提案を調整する代わりに、1つの普遍的な売り込みを作成しようとします。

ICPについて覚えておくべき最も重要なことは、それが誰だけでなく、あなたの最高の顧客のような顧客をターゲットにしているということです。

このようなアプローチには3つの利点があります。

販売ページ、提案、広告、リード育成メールなど、すべてのマーケティング資料がより効果的で個人的なものになります。
単に推測するのではなく、潜在顧客の最も効果的な販売チャネルを把握するための最良の方法。
この記事の情報により、マーケティングキャンペーンにとってどの基準が最も重要であるかについてより適切な決定を下すことができます。

次のステップ：

ICPを作成するプロセスについて説明します。

1つの市場セグメントを選択してください
セグメントのトップ10の顧客は、平均的なサービスに満足しているだけでなく、卓越性を望んでいることがわかりました。
あなたが彼らを雇う前に候補者を研究してください。
顧客についてもっと知る方法はたくさんあります。ソーシャルメディアは、人々が自分の考えや気持ちをそこに投稿することが多いため、1つの方法です。
顧客を調査する
データを収集し、顧客ベースを特定のタイプの顧客に分類します。これは、他の潜在的なクライアントの例として使用できるプロファイルを作成するのに役立ち、彼らが望むタイプのエクスペリエンスを提供します。

このデータを収集する最も簡単な方法は、LinkedInで検索することです。プロファイルを開いて、必要な情報を抽出するだけです。

顧客を調査するとき、役立ついくつかの質問があります。

私たちの製品を購入する動機は何ですか？
あなたが現在苦労していることを知りたいのですが。
私たちの製品の利点は何ですか？
これらの問題が解決されない場合はどうなりますか？
あなたは私たちをどこで知りましたか？
私たちの製品のお気に入りの機能は何ですか？
あなたの会社の製品やサービスに満足していますか？
私たちの製品のお気に入りの機能は何ですか？
私たちの会社を推薦する可能性はどのくらいありますか？
ソーシャルメディアにどのくらいの時間を費やしていますか？
どのブログ、ウェブサイト、インフルエンサーをフォローしていますか？
あなたの会社に興味を持っているキーパーソンは誰ですか？

生産性を最大化するには、就業日を明確に把握することが重要です。これには、次のようなデータの収集が含まれます。

潜在的なクライアントを見つける最良の方法の1つは、顧客のプロファイルを閲覧し、コンテンツを共有しているWebサイトを確認することです。これにより、ゲストの投稿やコラボレーションをどこで申請できるかがわかります。
誰かとの関係を築きたいのであれば、彼らのコンテンツを消費することから始めるのが最善の方法です。これにより、彼らがどのような種類のことに興味を持っており、議論に役立つかがわかります。
コミュニティは、コンテンツを共有し、会社についての情報を広めるための優れた方法です。また、他のブランドとコラボレーションする機会でもあります。

3.競合他社の分析を実行します

あなたのマーケティングが可能な限り効果的であることを確実にするために、あなたがどんなタイプの広告も始める前にあなたが強い基盤を持っていることが重要です。

使用できるマーケティングチャネル、ツール、成長ハックは数十あります。上記のいくつかのコアなものを見ましたが、真実はそれらがすべて異なる市場で異なる方法で機能するということです。

マーケティングのためにどのチャネルに焦点を当てるべきですか？

あなたが顧客基盤を持っているならば、彼らがあなたの製品やサービスに何を望んでいるかを見るために彼らと一緒に調査を行ってください。
競合他社をスパイする

次のステップ：

競合他社がどこからトラフィックを獲得しているかを確認するには、SimilarWeb、Ahrefs、BuzzSumoなどのツールを使用することをお勧めします。

時間とリソースの浪費を避けるために、このデータは、どのチャネルに焦点を当てる価値があるかを判断するのに役立ちます。

分析の2番目の部分は、競合他社がどのようにビジネスを行っているか、何が得意で、どこが不足しているかについて詳しく知ることです。これには、USP（独自の販売提案）と価格設定ポリシーの確認が含まれます。

営業担当者を雇うとき、あなたが常に考慮しなければならないいくつかの一般的な事柄があります。業界は、分析する必須ポイントのリストを決定します。

「目標到達プロセスの最上位」と「目標到達プロセスの真ん中」で競合他社が何をしているのかを見て、競合他社のB2Bマーケティング戦略を評価します。

彼らがリードを生み出す方法のいくつかは何ですか？
彼らはあなたが彼らのEメールマーケティングキャンペーンでクリックしたリンクを追跡することによって、そしてまたポップアップを通してあなたがソーシャルメディアに投稿したものからあなたの連絡先情報を取得します。
営業担当者はあなたが探しているものを見つけるのに時間がかかりますか？あなたのニーズが彼らのアプローチと一致しない場合、彼らは何か選択肢を提供しますか？彼らはすべてがあなたにとって意味のある方法で徹底的に説明されていることを確認することに関心があるように見えますか？」
意思決定を支援するために、どのような種類のリソースを提供していますか？
会社にはあなたの興味に興味を持っている人々のメーリングリストがありますか？
彼らはあなたとどのように相互作用しますか？彼らは関係を築こうとしますか、それともできるだけ早く彼らの製品について話し始めますか？
彼らはあなたと連絡を取るためにソーシャルメディアを使用していますか？

次に、成功への動機を分析します

営業チームのやる気を引き出すには、提案を求めて話し合う必要があります。

セールスコール中に尋ねる質問は次のとおりです。

営業チームは自社製品に関する特定の質問に答えることができますか？彼らはそれを内外で知っていますか、それとも彼らはまだ仕事で学んでいますか？
営業担当者に面接するときは、彼らが会話の準備ができていることを確認する必要があります。また、製品のメリットについて話すだけでなく、課題を理解するように努める必要があります。
採用する前に私が自問する1つの質問は、その人がなぜ私の会社が彼らの選択の雇用者であるべきかを明確に表現できるかどうかです。
彼らはどのようにあなたを閉じようとしましたか？

4.ターゲットとする市場ごとにUSPを作成します

多くの企業は、USPとポジショニングが交換可能であると誤解しています。

これは真実ではありません。

ポジショニングは、見込み客に会社を説明する方法です。それは、私たちが競合他社とどれほど異なっていて特別であるか、そして私たちが提供するサービスや製品が競合他社にとって有益であるかどうかです。

次のステップ：

USPの開発は難しい場合がありますが、ここでは、プロセスを進めるのに役立つ5つのステップを示します。

コア顧客にあなたの何が好きか聞いてください。彼らに連絡し、フィードバックを求めてください。
言い方のせいで苦労しました。
この記事の主なポイントは、製品またはサービスを競合他社とどのように差別化できるかを示すことです。
競合他社と競争するときは、違いを生む要因を認識することが重要です。
私のUSPは当初考えていたほどユニークでも差別化されていなかったので、以前のように機能と利点だけに焦点を当てるのではなく、モデルを使用して自分のフォームを作成するようになりました。

USPを作成する方法

重要なのは給料だけではないことがわかりました。

同社は、最初の1か月以内にあなたの理想的な顧客プロファイルに合う1,000人の新しいメンバーを見つけることを約束します。そうしないと、彼らはあなたに返金します。

必要+重要な機能

翻訳サービスをお探しの場合は、ご注文当日にオフィスから書類を受け取り、翻訳が完了したら返却いたします。

私は、システムマーケティングを通じて、B2B企業がパイプラインを増やし、収益を拡大し、顧客を成長させるのを支援してきました。

ユニークな特徴

このアイスクリームのメーカーは、砂糖や牛乳を含まない天然オリーブから作っています。

5.バイヤージャーニーを通して見込み客を導きます

数字はあなたの製品やサービスを必要としている人々がいることを示していますが、彼らはそれを購入する準備ができていません。販売で成功するには、競合他社よりも先にこれらの見込み客を見つけて販売する必要があります。

今日あなたの会社についてもっと知りたい人のほとんどは、少なくとも3か月から1年までは購入しません。

これは、BoFuアクティビティのみに焦点を当てた場合、オーディエンスは97％未開拓になることを意味します。

これらの統計はどういう意味ですか？

あなたの市場の大部分は購入する準備ができていません。

見込み客を引き付けるには、彼らが解決しようとしている問題がどのように発生し、なぜ彼らがそれを認識していないのかを知る必要があります。

B2Bマーケティングコンサルタント企業の場合、見込み客は「b2bマーケティングコンサルタント」を検索するのではなく、リードを生成する方法やキャンペーンを改善する方法などの用語を検索します。

これらの質問に答えて、見込み客が直面している問題を特定できるようにします。

現在、潜在的な顧客の10人に4人が当社の製品を検討しています。

見込み客は、「インバウンドマーケティングの仕組み」や、検討段階でインバウンドマーケティングを使用してリードを生成する方法を検索する場合があります。

私が調査した人々の3％は、まだ自分のキャリアパスについて決定を下しています。

ここまで進んだら、見込み客に最も関心のあるソリューションを確認する資格を与えます。

この段階で、見込み客はあなたの会社に関する情報を検索して詳細を知ることができます。

リードが資格を持っている場合、彼はあなたの製品とそのすべての利点に自信を持って感じるように育てられなければなりません。

ここから始める：

セールスファネルが顧客の旅のすべてを表すわけではないことを知っておくことが重要です。

売り上げを伸ばそうとすると、リードを引き付ける（ToFu）、資格を得る、育成するという3つの段階があります。

また、バイヤージャーニーは単なるマーケティングファネル以上のもので構成されていることも学びました。他の部分は次のとおりです。

セールスファネルは、リードの育成と取引の成立を処理するビジネスの重要な部分です。
顧客の販売後の経験は、目標到達プロセスの重要な部分です。これには、購入者の教育と満足度の測定が含まれます。
紹介は、紹介、推奨事項、ケーススタディを生成する方法です。

6. B2Bマーケティング計画をサポートするための目標、チャネル、およびリソースを認識します

自分で調査を行うことで、何を売る必要があるのか、競合他社がどこに弱いのかを把握できます。

では、次はどこへ？

従業員が達成するための明確な目標を設定し、定期的に進捗状況を追跡します。

あなたの目標が何であるかを知ったら、あなたが立っている場所とどれだけの仕事をする必要があるかについて合理的な評価をする時が来ました。同じことを試みている競合他社も常に存在することを忘れないでください。

マーケティングで成功を収める方法は、目標を達成したときのチェックポイントを設定することです。計画の各段階で達成する必要のあるマイルストーンは何ですか？

コミットするために利用できるリソースを把握する必要があります。

マーケティング計画にコミットするリソースは、キャンペーンがどれだけ成功すると思うかによって異なります。このプロセスでは、会社のROIが最も高いアクションを特定するために多くのことを行ったり来たりする可能性があります。明らかに、費用対効果が低くなるまで、最初にすべての高ROIアクティビティを実行します。

予算を増やすための最良の方法は何ですか？コストがかかるため、これが解決策になる可能性は低いです。予算変更に対するより可能性の高い答えは投資ですが、保証はありません。

利用できるマーケティングチャネルを確認してください。

理想的な顧客プロファイルがアクティブになっているメディアと、それらに到達するのに最も成功するツールを特定したら、優先するチャネルを決定できます。ただし、戦略を立てるために優先すべきか、実行すべきでないかを選択する場合は、何らかの計画が必要です。

考慮すべき重要なことは、どのチャネルが最も効果的であると思うかです。記事はまた、これはあなたが使用するものを意味するだけでなく、それらがどのように正確に使用されるかを意味するかもしれないと述べています。

マーケティング戦略で成功したい場合は、計画の各要素に次の3つの要素を添付することが重要です。

すべての企業にDRIが必要です。
締め切り
バジェット
期待される結果
実行と分析

最後に、この計画と準備のすべての後、提供する時間です。

B2Bマーケティングフレームワークを使い始める

B2Bマーケティング計画を効果的にするものは何ですか？

マーケティングフォーカスゾーンを計画に含め、目標の達成に役立つ可能性のあるアクティビティをすべてのゾーンに追加する場合。

マーケティングフォーカスゾーンは、企業が時間とリソースの大部分を費やす必要がある場所です。これには、ソーシャルメディア、ブログ、SEOSEM（検索エンジン最適化）、電子メールキャンペーン、およびこの分野でうまく機能することが証明されているその他のチャネルなどが含まれます。

以下はいくつかの例です。

リードジェネレーションの場合、バイヤージャーニーステージに基づいてマーケティングプランを作成します。
リード育成とは、動画やケーススタディを使用して、より多くの取引を成立させるプロセスです。
トレードマーケティングは、顧客があなたからの購入に興味を持ってもらうための方法です。ニュースレターの送信、同様の製品を所有する他の企業とのプロモーションの設定、または一緒に広告キャンペーンに取り組むことが含まれる場合があります。
PR：話題を作り、マスコミで取り上げられる。
製品：現在の製品の分析を含むアクティビティ。
パートナーシップで成功するための鍵は、共通の活動を通じて関係を発展させることです。

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従業員が10人以上の人
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それは1年未満の間この役割になっているだけです

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