La guía definitiva para crear un marco para su plan de marketing B2B (actualización de 2022)

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

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¿Qué es un plan y una estrategia de marketing B2B?

El plan y la estrategia de marketing B2B se trata de cómo planea aumentar el conocimiento de la marca. Implica identificar los canales y las herramientas que va a utilizar, así como los recursos que se necesitan para ese viaje.

¿Qué es una estrategia de marketing b2b? Este artículo describirá una estrategia B2B probada que he desarrollado a lo largo de los años para ayudar a identificar qué segmentos tienen más probabilidades de ser sus mejores clientes, qué necesitan y quieren de usted y cómo los canales de marketing pueden proporcionarles esta información.

¿Cuáles son los principales canales del plan de marketing B2B?

Vamos a repasar algunos canales y estrategias de marketing, luego veremos cómo debe crear su estrategia de marketing de inicio b2b de la manera correcta.

1. Sitio web

No se puede exagerar la importancia de tener un buen sitio web. Más de la mitad de las personas que están considerando su empresa visitarán su sitio y tomarán una decisión en función de lo que encuentren allí, por lo que debe ser rápido, seguro y visualmente atractivo. También tiene que funcionar correctamente en dispositivos móviles, ya que más del 50% de los visitantes provienen de estos dispositivos (aunque las empresas B2B todavía obtienen un tráfico significativo de esa manera). Finalmente, debe ofrecer algo para todos con productos que los clientes puedan querer a precios que puedan pagar porque nadie quiere un folleto en línea; más bien, los usuarios deben sentir que están siendo conducidos a la parte superior del embudo de marketing donde se recopilan datos para que no solo compren, sino que vuelvan a comprar artículos.

2. Marketing de contenidos B2B

Cada vez más, el contenido de alta calidad se está convirtiendo en una forma principal de demostrar experiencia. Las empresas producen libros blancos, investigaciones originales y blogs en sus propios sitios web o en otros lugares para mostrar las habilidades de los empleados. Es más importante que nunca para las empresas porque los motores de búsqueda son mejores para reconocer cuándo los sitios tienen una excelente escritura.

3. Marketing por correo electrónico B2B

Muchas personas predijeron que el marketing por correo electrónico ya estaría muerto, pero este no es el caso. En lugar de confiar solo en las redes sociales y la optimización de motores de búsqueda para promocionar los productos o servicios de una empresa, se ha vuelto necesario que los especialistas en marketing también usen listas de correo electrónico para generar boletines y notificaciones regulares.

4. Optimización de motores de búsqueda (SEO)

La búsqueda orgánica también es un componente vital de cualquier negocio exitoso, ya que genera la mayor cantidad de tráfico a su sitio. Sin embargo, no siempre puede garantizar que se trate de un tráfico de alta calidad, por lo que hay otras formas en las que debe trabajar para atraer visitantes.

5. Mercadeo en redes sociales

Cada vez se realiza más marketing en las redes sociales, lo que significa que es más fácil atraer nuevos clientes. Las redes sociales también lo ayudan a obtener la validación de terceros o incluso a fortalecer su marca mediante el uso de una variedad de plataformas según el sector comercial en cuestión.

6. Publicidad B2B de pago por clic (PPC)

Es importante usar tanto tráfico orgánico como pagado en las plataformas de redes sociales, pero debe tener cuidado con las frases que se usan. Cuanta más información tenga sobre sus clientes de antemano, más fácil será para ellos identificar quién responderá bien o no.

7. Vídeo marketing

El contenido de video es una tendencia creciente y se ha convertido en una parte importante de la mezcla.

8. Mercadotecnia de campo

En el pasado, no había indicios de que hablar y tomar posiciones en conferencias hubiera perdido algo de su poder como canal de marketing. Sin embargo, a la luz de los bloqueos repetidos, aún no está claro cómo afectará esto al comportamiento futuro. Dado que los eventos conservan gran parte de su poder, me parece probable que sigan siendo estrategias y tácticas de marketing b2b efectivas.

¿Cómo se construye un plan de marketing B2B?

Los pasos para averiguar lo que quiere lograr con su campaña de marketing son: Paso 1) Averigüe quién va a ver el mensaje y por qué. Paso 2) Escriba una lista de objetivos que ayudarán a satisfacer esas necesidades.

• Concéntrese en un mercado objetivo y asegúrese de segmentarlo bien.
• Cree un plan de compensación de incentivos para cada segmento del mercado.
• Ejecutar un análisis de la competencia
• Encuentre un punto de venta único para cada mercado al que desee dirigirse
• El primer paso para una venta exitosa es comprender el proceso de marketing de compra b2b. Presente a sus prospectos todas sus opciones y no se detenga hasta que estén completamente satisfechos.
• Al contratar, identifique los canales y recursos que puede utilizar para encontrar candidatos calificados.

1. Segmenta tu mercado y enfócate en un segmento objetivo

Imagina que estás escalando una startup tecnológica y quieres comprar CRM. Ha leído toneladas de información, pero no puede decidir entre 2 variantes.

Un CRM es un sistema que organiza tus ventas.

Otra forma de mantenerse al tanto de sus ventas es mediante el uso de un CRM que organizará y rastreará los datos por usted. Hay muchas opciones diferentes, pero está claro cuál se destaca.

La segmentación del marketing es la clave del éxito del marketing.

Cuando restringimos nuestro enfoque a un segmento de mercado específico, nos resulta más fácil adaptar no solo la oferta por *NOMBRE*, sino también de acuerdo con lo que se necesita o se desea en esa industria en particular.

La única forma de obtener los mejores resultados es observando lo que quieren sus clientes.

Empieza aqui:

Para averiguar sus segmentos, hágase estas 2 preguntas:

• ¿Quién es mi público objetivo?
• ¿Cuáles son los problemas del cliente? ¿Qué tareas quieren completar o qué necesidad puede satisfacerles mi producto?

Los siguientes son algunos aspectos a evaluar al contratar vendedores:

• Nivel de competencia
• La amplitud del mercado
• Valor del tiempo de vida
• Crecimiento del segmento
• Continuidad
• Tu experiencia pasada
• Los guardianes están ahí para mantener el flujo de información bajo control. Es posible que no sean demasiado receptivos con los extraños por teléfono, pero vale la pena intentarlo.
• Solvencia
• Margen

Ahora me doy cuenta de que un cheque de pago no es lo único que motiva a las personas, y 2 cosas cambiarán como resultado de este ejercicio.

• No todos los mercados son iguales. Algunos tienen un ROI más alto, pero requieren más recursos para tener éxito en el mercado. Es posible que otros segmentos no generen tantos ingresos para su empresa, pero es más fácil hacerlo.
• Descubrí que es importante crear una propuesta diferente para cada segmento de mercado que desee prospectar. También significa usar diferentes enfoques con cada grupo, porque todos los mercados son únicos.

2. Cree un ICP para cada segmento de mercado al que desee dirigirse

¿En qué se diferencia un perfil de cliente ideal de un perfil de cliente simple?

Un error común de marketing es no tener en cuenta las necesidades de sus clientes.

Uno de los errores que veo que cometen muchas empresas es que basan su marketing en una persona promedio y luego intentan adaptarlo a todos los segmentos.

Como resultado, en lugar de adaptar su producto y propuestas para satisfacer las necesidades de diferentes mercados, intentan crear un tono universal.

Lo más importante que debe recordar acerca de un ICP es que se dirige a clientes que son como sus mejores clientes, no cualquiera.

Hay 3 beneficios de este enfoque:

• Todos sus materiales de marketing serán más efectivos y personales: páginas de ventas, propuestas, anuncios, correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales.
• La mejor manera de descubrir cuál es el canal de ventas más efectivo para la generación de leads, en lugar de solo adivinar.
• La información de este artículo le permitirá tomar mejores decisiones sobre qué criterios son los más importantes para sus campañas de marketing.

Próximos pasos:

Lo guiaré a través del proceso de creación de un ICP.

• Elija un segmento de mercado
• Descubrí que los 10 principales clientes de un segmento no solo están contentos con un servicio promedio, sino que quieren excelencia.
• Investigue al candidato antes de contratarlo.
• Hay muchas formas de obtener más información sobre los clientes. Las redes sociales son una forma porque las personas a menudo publican sus pensamientos y sentimientos allí.
• Encuesta a tus clientes
• Recopile datos y clasifique su base de clientes en tipos específicos de clientes. Esto te ayudará a crear un perfil que pueda usarse como ejemplo para otros clientes potenciales, brindándoles el tipo de experiencia que desean.

La forma más fácil de recopilar estos datos es buscando en LinkedIn. Simplemente puede abrir un perfil y extraer la información que necesita.

Al encuestar a sus clientes, hay algunas preguntas que serán útiles.

• ¿Qué te motiva a comprar nuestros productos?
• Me gustaría saber con qué estás luchando actualmente.
• ¿Cuáles son los beneficios de nuestro producto?
• ¿Qué pasará si estos problemas no se solucionan?
• ¿Dónde escuchaste acerca de nosotros?
• ¿Cuáles son sus características favoritas de nuestro producto?
• ¿Está satisfecho con los productos y servicios de su empresa?
• ¿Cuáles son sus características favoritas de nuestro producto?
• ¿Qué tan probable es que recomiende nuestra empresa?
• ¿Cuánto tiempo pasas en las redes sociales?
• ¿Qué blogs, sitios web o personas influyentes sigues?
• ¿Quiénes son las personas clave que tienen interés en su empresa?

Para maximizar la productividad, es importante tener una idea clara de la jornada laboral. Esto incluye recopilar datos como:

• Una de las mejores formas de encontrar clientes potenciales es navegar a través de los perfiles de sus clientes y ver de qué sitios web están compartiendo contenido. Esto le dará una idea de dónde puede solicitar una publicación de invitado o una colaboración.
• Si desea construir una relación con alguien, la mejor manera es comenzar consumiendo su contenido. Esto le dará una idea de qué tipo de cosas les interesan y podría ser bueno para la discusión.
• Las comunidades son una excelente manera de compartir contenido y hacer correr la voz sobre su empresa. También es una oportunidad para que colabores con otras marcas.

3. Ejecute un análisis de la competencia

Para asegurarse de que su comercialización sea lo más efectiva posible, es importante que tenga una base sólida antes de comenzar cualquier tipo de publicidad.

Hay docenas de canales de marketing, herramientas y trucos de crecimiento que puede utilizar. Vimos algunos de los principales arriba, pero la verdad es que todos funcionan de diferentes maneras para diferentes mercados.

¿En qué canales debe centrarse para la comercialización?

• Si tiene una base de clientes, realice encuestas con ellos para ver qué quieren de su producto o servicio.
• Espía a tus competidores

Próximos pasos:

Recomiendo usar herramientas como SimilarWeb, Ahrefs y BuzzSumo para ver de dónde obtienen su tráfico tus competidores.

Para evitar perder tiempo y recursos, estos datos lo ayudarán a determinar en qué canales vale la pena enfocarse.

La segunda parte del análisis es aprender más sobre cómo hacen negocios los competidores, en qué son fuertes y dónde se quedan cortos. Esto incluye averiguar su USP (propuesta de venta única), así como su política de precios.

Al contratar vendedores, hay algunas cosas generales que siempre debe considerar. La industria dictará la lista de puntos obligatorios a analizar.

Evalúe las estrategias de marketing B2B de sus competidores al ver lo que están haciendo en la "parte superior del embudo" y en la "mitad del embudo".

• ¿Cuáles son algunas de las formas en que generan clientes potenciales?
• Obtienen su información de contacto de lo que publica en las redes sociales, rastreando los enlaces en los que hace clic en sus campañas de marketing por correo electrónico y también a través de ventanas emergentes.
• ¿El vendedor se toma el tiempo para averiguar lo que está buscando? ¿Ofrecen alguna alternativa si sus necesidades no se alinean con su enfoque? ¿Parece que se preocupan por asegurarse de que todo se explique detalladamente y de una manera que tenga sentido para ti?”.
• ¿Qué tipo de recursos proporcionan para ayudarle a tomar decisiones?
• ¿La empresa tiene una lista de correo electrónico de personas que están interesadas en sus intereses?
• ¿Cómo interactúan contigo? ¿Intentan construir una relación o simplemente comienzan a hablar sobre su producto lo antes posible?
• ¿Usan las redes sociales para ponerse en contacto contigo?

A continuación, analice su motivación para tener éxito.

Para motivar a su equipo de ventas, debe solicitar una propuesta y hablar con ellos.

Aquí hay algunas preguntas para hacer durante una llamada de ventas:

• ¿Puede el equipo de ventas responder preguntas específicas sobre su producto? ¿Lo saben por dentro y por fuera, o todavía están aprendiendo en el trabajo?
• Al entrevistar a un vendedor, debe asegurarse de que esté preparado para la conversación. También necesita que intenten comprender sus desafíos en lugar de solo hablar sobre los beneficios de sus productos.
• La única pregunta que me hago antes de contratar es si la persona puede o no articular por qué mi empresa debería ser su empleador preferido.
• ¿Cómo intentaron cerrarte?

4. Cree una USP para cada mercado al que desee dirigirse

Muchas empresas cometen el error de suponer que la PUV y el posicionamiento son intercambiables.

Esto no es cierto.

El posicionamiento es la forma en que describe su empresa a un cliente potencial. Es lo diferentes y especiales que somos de nuestros competidores, así como los servicios o productos que ofrecemos que serán beneficiosos para ellos.

Próximos pasos:

Desarrollar una PUV puede ser difícil, pero aquí hay cinco pasos que lo ayudarán a lo largo del proceso.

• Pregunta a tus principales clientes qué les gusta de ti. Comuníquese con ellos y pídales comentarios.
• Tuve un momento difícil con este por la forma en que fue redactado.
• El punto principal del artículo es mostrar cómo su producto o servicio puede diferenciarse de sus competidores.
• Cuando compite con sus competidores, es importante ser consciente de los factores que marcan la diferencia.
• Descubrí que mi USP no era tan único o diferenciado como había pensado originalmente, así que en lugar de centrarme solo en las características y los beneficios como antes, ahora uso un modelo que me ayude a formar el mío.

Cómo formular su USP

Resulta que un cheque de pago no es lo único que importa.

La empresa promete encontrar 1.000 nuevos miembros que se ajusten a su perfil de cliente ideal en el primer mes o le reembolsarán.

Necesidad + característica importante

Si está buscando servicios de traducción, recogeremos los documentos en su oficina el mismo día que realice el pedido y se los devolveremos cuando estén traducidos.

He ayudado a empresas B2B a aumentar su canalización, aumentar los ingresos y aumentar el número de clientes a través del sistema de marketing.

Característica única

El fabricante de este helado lo elabora a partir de aceitunas naturales sin azúcar y sin leche.

5. Lleve a sus prospectos a través del viaje del comprador

Los números muestran que hay personas que necesitan tu producto o servicio, pero no están listas para comprarlo. Para tener éxito en las ventas, debe encontrar estos prospectos y venderlos antes que la competencia.

La mayoría de las personas que quieren saber más sobre su empresa hoy no comprarán durante al menos tres meses y hasta un año.

Esto significa que si solo te enfocas en las actividades de BoFu, tu audiencia estará sin explotar en un 97 %.

¿Qué significan estas estadísticas?

La mayoría de su mercado no está listo para comprar.

Para atraer a sus prospectos, debe saber cómo ocurre el problema que están tratando de resolver y por qué es posible que no lo sepan.

Para las empresas de consultoría de marketing B2B, los prospectos no buscan "consultoría de marketing b2b", sino términos como: cómo generar clientes potenciales o mejorar las campañas.

Responda estas preguntas y ayude a sus prospectos a identificar el problema al que se enfrentan.

Cuatro de cada diez clientes potenciales están considerando actualmente nuestro producto.

Los prospectos pueden buscar "Cómo funciona el marketing entrante" o cómo generar clientes potenciales con el marketing entrante en la etapa de consideración.

El 3% de las personas que encuesté todavía están tomando una decisión sobre su carrera profesional.

Cuando haya llegado tan lejos, calificará a los prospectos para ver qué solución les interesa más.

En esta etapa, los prospectos pueden buscar información sobre su empresa para obtener más información.

Si el cliente potencial está calificado, debe nutrirse para que se sienta seguro de su producto y de todos sus beneficios.

Empieza aqui:

Es importante saber que el embudo de ventas no representa todo el viaje de un cliente.

Cuando busca aumentar sus ventas, hay tres etapas: atraer a los clientes potenciales (ToFu), calificarlos y nutrirlos.

También aprendí que el viaje del comprador se compone de algo más que un embudo de marketing. Las otras partes son:

• El embudo de ventas es una parte esencial del negocio que se ocupa de la crianza de clientes potenciales y el cierre de acuerdos.
• La experiencia posventa de un cliente es una parte vital del embudo. Esto incluye educar a los compradores y medir su satisfacción.
• Las referencias son una forma de generar referencias, recomendaciones y estudios de casos.

6. Reconoce objetivos, canales y recursos para respaldar tu plan de marketing B2B

Al hacer una investigación por su cuenta, puede descubrir qué necesita vender y dónde es que sus competidores son débiles.

Entonces, ¿dónde seguir?

Establezca metas claras para que sus empleados las alcancen y haga un seguimiento de su progreso de manera regular.

Una vez que sepa cuáles son sus objetivos, es hora de hacer una evaluación razonable de su posición y cuánto trabajo necesita hacer. Recuerda que siempre habrá competidores intentando lo mismo también.

La forma de tener éxito en marketing es establecer puntos de control para cuando haya alcanzado su objetivo. ¿Cuáles son los hitos que deben lograrse en cada etapa de su plan?

Necesitamos averiguar qué recursos tenemos disponibles para comprometernos.

Los recursos que comprometa con su plan de marketing deben depender del éxito que crea que tendrá la campaña. Es probable que el proceso tenga muchas idas y venidas para identificar qué acciones tienen el ROI más alto para su empresa. Obviamente, tome todas las actividades de alto ROI primero hasta que ya no sea rentable.

¿Cuál es la mejor manera de aumentar los presupuestos? Es poco probable que esta sea una solución debido a lo costoso que sería. La respuesta más probable para los cambios presupuestarios es la inversión, pero no hay garantías.

Averigüe qué canales de marketing están disponibles para usted.

Una vez que haya identificado en qué medios está activo su perfil de cliente ideal y las herramientas que tendrán más éxito para llegar a ellos, puede tomar decisiones sobre qué canales priorizará. Sin embargo, cuando se trata de tomar decisiones, qué cosas deben priorizarse o no para una estrategia, necesita algún tipo de plan.

Una cosa clave a considerar es qué canales cree que serán más efectivos. El artículo también señala que esto puede no solo significar los que usa, sino cómo se usan exactamente.

Si desea tener éxito en su estrategia de marketing, es importante que cada elemento del plan tenga estas tres cosas adjuntas:

• Toda empresa necesita un DRI.
• Fecha límite
• Presupuesto
• Gastos esperados
• Ejecución y análisis

Finalmente, después de toda esta planificación y preparación, es hora de entregar.

Comience con su marco de marketing B2B

¿Qué hace que un plan de marketing B2B sea efectivo?

Cuando incluye zonas de enfoque de marketing en el plan y agrega actividades a cada zona que pueden ayudar a lograr sus objetivos.

La zona de enfoque de marketing es un lugar donde las empresas deben pasar la mayor parte de su tiempo y recursos. Incluye cosas como redes sociales, blogs, SEOSEM (optimización de motores de búsqueda), campañas de correo electrónico y otros canales que han demostrado funcionar bien en esta área.

A continuación se muestran algunos ejemplos.

• Para la generación de prospectos, crearía planes de marketing basados ​​en las etapas del recorrido del comprador.
• La crianza de clientes potenciales es el proceso de usar videos y estudios de casos para ayudar a cerrar más negocios.
• El trade marketing es una forma de mantener a tus clientes interesados ​​en comprarte. Puede incluir enviarles boletines, establecer promociones con otras empresas que tengan productos similares o trabajar juntos en una campaña publicitaria.
• PR: Crear un zumbido y ser mencionado en la prensa.
• Producto: Actividades que incluyen el análisis de productos actuales.
• La clave del éxito en una asociación es desarrollar relaciones a través de actividades comunes.

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• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
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