Ghidul suprem pentru crearea planului dvs. de marketing B2B

Publicat: 2022-04-10

Ghidul final pentru crearea unui cadru pentru planul dvs. de marketing B2B (Actualizare 2022)

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Ce este un plan și o strategie de marketing B2B?

Planul și strategia de marketing B2B se referă la modul în care intenționați să creșteți gradul de conștientizare a mărcii. Implica identificarea canalelor și instrumentelor pe care le veți utiliza, precum și a resurselor necesare pentru acea călătorie.

Ce este o strategie de marketing b2b? Acest articol va sublinia o strategie B2B dovedită pe care am dezvoltat-o de-a lungul anilor pentru a ajuta la identificarea segmentelor care sunt cel mai probabil să fie cei mai buni clienți ai tăi, ce au nevoie și ce doresc de la tine, precum și modul în care canalele de marketing le pot furniza aceste informații.

Care sunt principalele canale de marketing B2B?

Vom trece peste câteva canale și strategii de marketing, apoi vom arunca o privire asupra modului în care ar trebui să vă creați strategia de marketing pentru startup b2b în mod corect.

1. Site-ul web

Importanța de a avea un site web bun nu poate fi exagerată. Mai mult de jumătate dintre oamenii care iau în considerare compania dvs. vor vizita site-ul dvs. și vor lua decizia pe baza a ceea ce găsesc acolo, așa că trebuie să fie rapid, sigur și atrăgător din punct de vedere vizual. De asemenea, trebuie să funcționeze corect pe dispozitivele mobile, deoarece mai mult de 50% dintre vizitatori provin de pe aceste dispozitive (chiar dacă companiile B2B obțin încă trafic semnificativ în acest fel). În cele din urmă, trebuie să oferi ceva pentru toată lumea cu produse pe care clienții le-ar putea dori la prețuri pe care și le pot permite, deoarece nimeni nu vrea o broșură online; mai degrabă, utilizatorii ar trebui să simtă că sunt conduși în partea superioară a pâlniei de marketing, unde sunt colectate date, pentru ca ei nu numai să cumpere, ci și să cumpere din nou articole.

2. Marketing de conținut B2B

Din ce în ce mai mult, conținutul de înaltă calitate devine o modalitate principală de a demonstra expertiza. Companiile produc documente albe, cercetări originale și bloguri pe propriile lor site-uri web sau în altă parte, pentru a arăta abilitățile angajaților. Este mai important ca niciodată pentru companii, deoarece motoarele de căutare sunt mai bune în a recunoaște când site-urile au scris excelent.

3. Marketing prin e-mail B2B

Mulți oameni au prezis că marketingul prin e-mail va fi mort până acum, dar nu este cazul. În loc să se bazeze doar pe rețelele sociale și pe optimizarea motoarelor de căutare pentru a promova produsele sau serviciile unei companii, a devenit necesar ca agenții de marketing să folosească și liste de e-mail pentru a genera buletine informative și notificări regulate.

4. Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

Căutarea organică este, de asemenea, o componentă vitală a oricărei afaceri de succes, deoarece generează cel mai mare trafic către site-ul tău. Cu toate acestea, nu puteți garanta întotdeauna că acesta va fi trafic de înaltă calitate și, prin urmare, există și alte moduri în care ar trebui să lucrați la atragerea vizitatorilor.

5. Marketing pe rețelele sociale

Din ce în ce mai mult marketing are loc pe rețelele sociale, ceea ce înseamnă că este mai ușor să atragi noi clienți. Rețelele sociale vă ajută, de asemenea, să obțineți validare de la terți sau chiar să vă consolidați numele mărcii prin utilizarea unei varietăți de platforme, în funcție de sectorul de afaceri în cauză.

6. Publicitate B2B cu plata pe clic (PPC).

Este important să folosiți atât traficul organic, cât și cel plătit pe platformele de socializare, dar trebuie să fiți atenți la expresiile care sunt folosite. Cu cât aveți mai multe informații despre clienții dvs. în prealabil, cu atât le este mai ușor să identifice cine va răspunde bine sau nu.

7. Marketing video

Conținutul video este o tendință în creștere și a devenit o parte importantă a mixului.

8. Marketing de teren

În trecut, nu exista niciun indiciu că vorbirea și luarea de poziții la conferințe și-au pierdut puterea ca canal de marketing. Cu toate acestea, în lumina blocajelor repetate, nu este încă clar cum va afecta acest lucru comportamentul viitor. Având în vedere că evenimentele își păstrează o mare parte din puterea lor, mi se pare probabil că vor rămâne o strategii și tactici de marketing b2b eficiente.

Cum construiești un plan de marketing B2B?

Pașii pentru a afla ce doriți să realizați cu campania dvs. de marketing sunt: Pasul 1) Aflați cine va vedea mesajul și de ce. Pasul 2) Notează o listă de obiective care vor ajuta la îndeplinirea acestor nevoi.

Concentrați-vă pe o piață țintă și asigurați-vă că o segmentați bine.
Creați un plan de compensare de stimulare pentru fiecare segment de piață.
Efectuați o analiză a concurenței
Găsiți un punct de vânzare unic pentru fiecare piață pe care doriți să o vizați
Primul pas către o vânzare de succes este înțelegerea procesului de marketing b2b de cumpărare. Prezentați potențialilor dvs. toate opțiunile lor și nu vă opriți până când nu sunt complet mulțumiți.
Când angajați, identificați canalele și resursele pe care le puteți utiliza pentru a găsi candidați calificați.

1. Segmentează-ți piața și concentrează-te pe un segment țintă

Imaginați-vă că scalați un startup de tehnologie și doriți să achiziționați CRM. Ai citit o mulțime de informații, dar nu te poți decide între 2 variante.

Un CRM este un sistem care vă organizează vânzările.

O altă modalitate de a rămâne la curent cu vânzările tale este utilizarea unui CRM care va organiza și urmări datele pentru tine. Există multe opțiuni diferite, dar este clar care dintre ele iese în evidență.

Segmentarea marketingului este cheia succesului în marketing.

Atunci când ne concentrăm asupra unui anumit segment de piață, devine mai ușor pentru noi să personalizăm nu numai oferta după *NUME*, ci și în funcție de ceea ce este necesar și sau dorit în acea industrie.

Singura modalitate de a obține cele mai bune rezultate este să te uiți la ceea ce își doresc clienții tăi.

Începe aici:

Pentru a-ți da seama de segmentele tale, pune-ți aceste 2 întrebări:

Cine este publicul meu țintă?
Care sunt problemele clientului? Ce sarcini doresc să îndeplinească sau ce nevoie poate satisface produsul meu pentru ei?

Următoarele sunt câteva aspecte de evaluat atunci când angajați agenți de vânzări:

Nivel de competiție
Lărgimea pieței
Valoare pe viață
Creșterea segmentului
Continuitate
Experiența ta din trecut
Gatekeepers sunt acolo pentru a menține fluxul de informații sub control. S-ar putea să nu fie prea receptivi la străini la telefon, dar merită încercat.
Solvabilitate
Marja

Acum îmi dau seama că un salariu nu este singurul lucru care motivează oamenii și 2 lucruri se vor schimba în urma acestui exercițiu.

Nu toate piețele sunt egale. Unele au un ROI mai mare, dar necesită mai multe resurse pentru a avea succes pe piață. Este posibil ca alte segmente să nu genereze atât de mult venituri pentru compania dvs., dar este mai ușor să faceți acest lucru.
Am descoperit că este important să creați o propunere diferită pentru fiecare segment de piață pe care doriți să îl prospectați. De asemenea, înseamnă să folosiți abordări diferite cu fiecare grup, deoarece toate piețele sunt unice.

2. Creați un ICP pentru fiecare segment de piață pe care doriți să îl vizați

Cum diferă un profil ideal de client de un simplu profil de client?

O greșeală comună de marketing este aceea de a nu ține cont de nevoile clienților lor.

Una dintre greșelile pe care le văd că le fac multe companii este că își bazează marketingul pe o persoană obișnuită și apoi încearcă să-l adapteze pentru toate segmentele.

Drept urmare, în loc să-și adapteze produsul și propunerile pentru a se potrivi nevoilor diferitelor piețe, ei încearcă să creeze un pitch universal.

Cel mai important lucru de reținut despre un ICP este că vizează clienții care sunt ca cei mai buni clienți ai tăi, nu pe oricine.

Există 3 beneficii ale unei astfel de abordări:

Toate materialele dvs. de marketing vor fi mai eficiente și mai personale: pagini de vânzări, propuneri, reclame, e-mailuri de nutrire a clienților potențiali.
Cel mai bun mod de a vă da seama care este cel mai eficient canal de vânzări pentru generarea de clienți potențiali, în loc să ghiciți.
Informațiile din acest articol vă vor permite să luați decizii mai bune cu privire la criteriile cele mai importante pentru campaniile dvs. de marketing.

Pasii urmatori:

Vă voi ghida prin procesul de creare a unui ICP.

Alegeți un segment de piață
Am descoperit că primii 10 clienți dintr-un segment nu sunt doar mulțumiți de un serviciu mediu, ci își doresc excelență.
Cercetați candidatul înainte de a-l angaja.
Există multe modalități de a afla mai multe despre clienți. Rețelele de socializare sunt o modalitate, deoarece oamenii își postează adesea gândurile și sentimentele acolo.
Sondajează-ți clienții
Colectați date și clasificați-vă baza de clienți în tipuri specifice de clienți. Acest lucru te va ajuta să creezi un profil care poate fi folosit ca exemplu pentru alți potențiali clienți, oferindu-le tipul de experiență pe care și-l doresc.

Cel mai simplu mod de a colecta aceste date este căutarea pe LinkedIn. Puteți doar să deschideți un profil și să extrageți informațiile de care aveți nevoie.

Când îți sondați clienții, există câteva întrebări care vă vor fi utile.

Ce te motivează să cumperi produsele noastre?
Aș dori să știu cu ce te lupți în prezent.
Care sunt beneficiile produsului nostru?
Ce se va întâmpla dacă aceste probleme nu sunt rezolvate?
de unde ai aflat despre noi?
Care sunt caracteristicile tale preferate ale produsului nostru?
Sunteți mulțumit de produsele și serviciile companiei dvs.?
Care sunt caracteristicile tale preferate ale produsului nostru?
Cât de probabil aveți să recomandați compania noastră?
Cât timp petreci pe rețelele de socializare?
Ce bloguri, site-uri web sau influenceri urmăriți?
Care sunt oamenii cheie care sunt interesați de compania ta?

Pentru a maximiza productivitatea, este important să aveți o idee clară despre ziua de lucru. Aceasta include colectarea de date precum:

Una dintre cele mai bune modalități de a găsi clienți potențiali este să răsfoiți prin profilurile clienților dvs. și să vedeți pe ce site-uri web partajează conținut. Acest lucru vă va oferi o idee despre unde puteți aplica pentru postarea invitaților sau colaborare.
Dacă vrei să construiești o relație cu cineva, cel mai bun mod este să începi prin a consuma conținutul acestuia. Acest lucru vă va oferi o idee despre tipurile de lucruri de care sunt interesați și ar putea fi bune pentru discuții.
Comunitățile sunt o modalitate excelentă de a partaja conținut și de a face cunoscut compania dvs. Este, de asemenea, o oportunitate pentru tine de a colabora cu alte mărci.

3. Rulați o analiză a concurenței

Pentru a vă asigura că marketingul dvs. este cât mai eficient posibil, este important să aveți o bază solidă înainte de a începe orice tip de publicitate.

Există zeci de canale de marketing, instrumente și hack-uri de creștere pe care le puteți folosi. Ne-am uitat mai sus la unele de bază, dar adevărul este că toate funcționează în moduri diferite pentru diferite piețe.

Pe ce canale ar trebui să vă concentrați pentru marketing?

Dacă aveți o bază de clienți, efectuați sondaje cu aceștia pentru a vedea ce își doresc de la produsul sau serviciul dvs.
Spionează-ți concurenții

Pasii urmatori:

Recomand să folosiți instrumente precum SimilarWeb, Ahrefs și BuzzSumo pentru a vedea de unde își primesc concurenții traficul.

Pentru a evita pierderea timpului și a resurselor, aceste date vă vor ajuta să vă dați seama ce canale merită să vă concentrați.

A doua parte a analizei este de a afla mai multe despre modul în care concurenții își desfășoară afacerile, în ce sunt puternici și unde sunt insuficiente. Aceasta include aflarea USP (propunerea unică de vânzare) a acestora, precum și politica lor de prețuri.

Când angajați agenți de vânzări, există câteva lucruri generale pe care ar trebui să le luați întotdeauna în considerare. Industria va dicta lista de puncte obligatorii de analizat.

Evaluați strategiile de marketing B2B ale concurenților, văzând ce fac aceștia în „partea de sus a pâlniei” și „la mijlocul pâlniei”.

Care sunt câteva dintre modalitățile prin care generează clienți potențiali?
Ei obțin informațiile dvs. de contact din ceea ce postați pe rețelele sociale, urmărind linkurile pe care faceți clic în campaniile lor de marketing prin e-mail și, de asemenea, prin ferestre pop-up.
Vânzătorul își ia timp pentru a afla ce cauți? Oferă alternative dacă nevoile tale nu se aliniază cu abordarea lor? Se pare că le pasă să se asigure că totul este explicat în detaliu și într-un mod care să aibă sens pentru tine?
Ce tipuri de resurse vă oferă pentru a vă ajuta să luați decizii?
Compania are o listă de e-mail cu persoane care sunt interesate de interesele dumneavoastră?
Cum interacționează ei cu tine? Încearcă ei să construiască o relație sau doar încep să vorbească despre produsul lor cât mai curând posibil?
Folosesc rețelele sociale pentru a intra în contact cu tine?

Apoi, analizează-le motivația de a reuși

Pentru a vă motiva echipa de vânzări, trebuie să cereți o propunere și să discutați cu ei.

Iată câteva întrebări de adresat în timpul unui apel de vânzări:

Poate echipa de vânzări să răspundă la întrebări specifice despre produsul lor? O știu pe dinăuntru și pe dinafară, sau încă învață la locul de muncă?
Când intervieviți un agent de vânzări, doriți să fiți sigur că este pregătit pentru conversație. De asemenea, aveți nevoie de ei să încerce să vă înțeleagă provocările, mai degrabă decât să vorbească despre beneficiile produselor lor.
Singura întrebare pe care mi-o pun înainte de angajare este dacă persoana respectivă poate articula sau nu de ce compania mea ar trebui să fie angajatorul ales.
Cum au încercat să te închidă?

4. Creați un USP pentru fiecare piață pe care doriți să o vizați

Multe companii fac greșeala de a presupune că un USP și poziționarea sunt interschimbabile.

Acest lucru nu este adevărat.

Poziționarea este modul în care vă descrieți compania unui prospect. Este cât de diferiți și speciali suntem față de concurenții noștri, precum și ce servicii sau produse le oferim care vor fi benefice pentru aceștia.

Pasii urmatori:

Dezvoltarea unui USP poate fi dificilă, dar iată cinci pași care vă vor ajuta pe parcursul procesului.

Întrebați-i pe clienții tăi principali ce le place la tine. Luați legătura cu ei și cereți feedback.
Mi-a fost greu cu acesta din cauza modului în care a fost formulat.
Principalul punct al articolului este de a arăta cum produsul sau serviciul dvs. poate fi diferențiat de concurenții săi.
Când concurezi cu concurenții tăi, este important să fii conștient de factorii care fac diferența.
Am descoperit că USP-ul meu nu era atât de unic sau diferențiat pe cât credeam inițial, așa că în loc să mă concentrez doar pe caracteristici și beneficii ca înainte, acum folosesc un model care să mă ajute să-mi formez al meu.

Cum să-ți formulezi USP

Se pare că un salariu nu este singurul lucru care contează.

Compania promite să găsească 1.000 de membri noi care se potrivesc profilului dvs. ideal de client în prima lună sau vă vor rambursa.

Nevoie + caracteristică importantă

Dacă sunteți în căutarea unor servicii de traducere, vă vom ridica documentele de la birou în aceeași zi în care plasați comanda și vi le vom returna după ce au fost traduse.

Am ajutat companiile B2B să-și crească producția, să-și crească veniturile și să crească clienții prin marketing de sistem.

Trasatura unica

Producătorul acestei înghețate o face din măsline naturale fără zahăr și lapte.

5. Du-ți clienții potențiali prin călătoria cumpărătorului

Cifrele arată că există oameni care au nevoie de produsul sau serviciul dvs., dar nu sunt pregătiți să-l cumpere. Pentru a avea succes în vânzări, trebuie să găsiți aceste perspective și să le vindeți înainte ca concurența să o facă.

Majoritatea persoanelor care doresc să afle mai multe despre compania dumneavoastră astăzi nu vor cumpăra timp de cel puțin trei luni și până la un an.

Aceasta înseamnă că, dacă te concentrezi doar pe activitățile BoFu, publicul tău va fi neexploatat în proporție de 97%.

Ce înseamnă aceste statistici?

Majoritatea pieței dumneavoastră nu este pregătită să cumpere.

Pentru a-ți atrage clienții potențiali, ar trebui să știi cum apare problema pe care încearcă să o rezolve și de ce s-ar putea să nu fie conștienți de aceasta.

Pentru companiile de consultanță de marketing B2B, clienții potențiali nu caută „consultanță de marketing B2B”, ci mai degrabă termeni de căutare precum: cum să generați clienți potențiali sau să îmbunătățiți campaniile.

Răspundeți la aceste întrebări și ajutați potențialii dvs. să identifice problema cu care se confruntă.

Patru din zece clienți potențiali iau în considerare în prezent produsul nostru.

Perspectivii ar putea căuta „Cum funcționează inbound marketing” sau cum să genereze clienți potențiali cu inbound marketing în faza de analiză.

3% dintre persoanele pe care le-am chestionat încă iau o decizie cu privire la calea lor de carieră.

Când ați ajuns până aici, ați califica clienții potențiali pentru a vedea de ce soluție sunt cel mai interesați.

În această etapă, potențialii pot căuta informații despre compania dvs. pentru a afla mai multe.

Dacă liderul este calificat, el trebuie să fie alimentat să se simtă încrezător în produsul tău și în toate beneficiile acestuia.

Începe aici:

Este important de știut că pâlnia de vânzări nu reprezintă întreaga călătorie a unui client.

Când căutați să vă creșteți vânzările, există trei etape: atragerea clienților potențiali (ToFu), calificarea acestora și cultivarea lor.

De asemenea, am învățat că călătoria cumpărătorului este alcătuită din mai mult decât o pâlnie de marketing. Celelalte părți sunt:

Pâlnia de vânzări este o parte esențială a afacerii care se ocupă de promovarea și încheierea de oferte.
Experiența post-vânzare a unui client este o parte vitală a pâlniei. Aceasta include educarea cumpărătorilor și măsurarea satisfacției acestora.
Recomandările sunt o modalitate de a genera recomandări, recomandări și studii de caz.

6. Recunoașteți obiectivele, canalele și resursele pentru a vă sprijini planul de marketing B2B

Făcând cercetări pe cont propriu, vă puteți da seama ce trebuie să vindeți și unde concurenții dvs. sunt slabi.

Deci, unde urmează?

Stabiliți obiective clare pe care să le atingă angajații dvs. și urmăriți-le progresul în mod regulat.

Odată ce știi care sunt obiectivele tale, este timpul să faci o evaluare rezonabilă a punctului în care te afli și cât de multă muncă trebuie făcută. Amintiți-vă că vor exista întotdeauna concurenți care vor încerca același lucru.

Modul de a crea succes în marketing este prin crearea unor puncte de control pentru când ți-ai atins obiectivul. Care sunt reperele care trebuie îndeplinite în fiecare etapă a planului dvs.?

Trebuie să ne dăm seama ce resurse avem disponibile pentru a ne angaja.

Resursele pe care le alocați pentru planul dvs. de marketing ar trebui să depindă de cât de succes credeți că va avea campania. Procesul este probabil să vadă o mulțime de dus și înapoi ca să identifice care acțiuni au cel mai mare ROI pentru compania ta. Evident, luați mai întâi toate activitățile cu rentabilitate ridicată până când nu mai este rentabil.

Care este cel mai bun mod de a crește bugetele? Este puțin probabil ca aceasta să fie o soluție din cauza cât de costisitoare ar fi. Răspunsul cel mai probabil pentru modificările bugetare este în investiții, dar nu există garanții.

Aflați ce canale de marketing vă sunt disponibile.

După ce ați identificat acum pe ce media este activ profilul dvs. ideal de client și instrumentele care vor avea cel mai mare succes în a le contacta, puteți lua decizii cu privire la canalele pe care le veți acorda prioritate. Când vine vorba de a face alegeri, totuși, care ar trebui să fie prioritizate sau care nu trebuie făcute pentru o strategie, aveți nevoie de un fel de plan.

Un lucru cheie de luat în considerare este ce canale credeți că vor fi cele mai eficiente. Articolul observă, de asemenea, că acest lucru poate nu înseamnă doar cele pe care le folosiți, ci și cum sunt utilizate exact.

Dacă doriți să aveți succes în strategia dvs. de marketing, este important ca fiecare element al planului să aibă aceste trei lucruri atașate:

Fiecare companie are nevoie de un DRI.
Termen limită
Buget
Rezultat așteptat
Execuție și analiză

În cele din urmă, după toată această planificare și pregătire, este timpul să se livreze.

Începeți cu cadrul dvs. de marketing B2B

Ce face eficient un plan de marketing B2B?

Când includeți zone de marketing în plan și adăugați activități în fiecare zonă care ar putea ajuta la atingerea obiectivelor dvs.

Zona de focus de marketing este un loc în care companiile ar trebui să-și petreacă majoritatea timpului și resurselor. Include lucruri precum social media, blogging, SEOSEM (optimizare pentru motoarele de căutare), campanii de e-mail și alte canale care s-au dovedit a funcționa bine în acest domeniu.

Mai jos sunt câteva exemple.

Pentru generarea de clienți potențiali, ați crea planuri de marketing bazate pe etapele călătoriei cumpărătorului.
Lead nurturing este procesul de utilizare a videoclipurilor și a studiilor de caz pentru a ajuta la încheierea mai multor oferte.
Marketingul comercial este o modalitate de a-ți menține clienții interesați să cumpere de la tine. Poate include trimiterea de buletine informative, crearea de promoții cu alte companii care au produse similare sau lucrul împreună la o campanie de publicitate.
PR: Crearea unui buzz și a fi menționat în presă.
Produs: activități care includ analiza produselor curente.
Cheia succesului într-un parteneriat este dezvoltarea relațiilor prin activități comune.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.