คู่มือขั้นสูงในการสร้างกรอบการทำงานสำหรับแผนการตลาด B2B ของคุณ (อัพเดต 2022)

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

แผนการตลาดและกลยุทธ์ B2B คืออะไร?

แผนการตลาดและกลยุทธ์ B2B เป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีที่คุณวางแผนที่จะเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ มันเกี่ยวข้องกับการระบุช่องทางและเครื่องมือที่คุณจะใช้ ตลอดจนทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการเดินทางนั้น

กลยุทธ์การตลาดแบบ b2b คืออะไร? บทความนี้จะสรุปกลยุทธ์ B2B ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วซึ่งฉันได้พัฒนาขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เพื่อช่วยระบุว่ากลุ่มใดมีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ สิ่งที่พวกเขาต้องการและต้องการจากคุณตลอดจนช่องทางการตลาดสามารถให้ข้อมูลนี้แก่พวกเขาได้อย่างไร

ช่องทางแผนการตลาด B2B หลักคืออะไร

เราจะพูดถึงช่องทางการตลาดและกลยุทธ์ต่างๆ แล้วมาดูกันว่าคุณควรสร้างกลยุทธ์การตลาดเริ่มต้นแบบ b2b ของคุณอย่างถูกวิธีอย่างไร

1. เว็บไซต์

ความสำคัญของการมีเว็บไซต์ที่ดีไม่สามารถพูดเกินจริงได้ มากกว่าครึ่งของผู้ที่พิจารณาบริษัทของคุณจะเข้าชมไซต์ของคุณและตัดสินใจโดยพิจารณาจากสิ่งที่พวกเขาพบในไซต์ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีความรวดเร็ว ปลอดภัย และดึงดูดสายตา นอกจากนี้ยังต้องทำงานอย่างถูกต้องบนอุปกรณ์พกพา เนื่องจากผู้เยี่ยมชมมากกว่า 50% มาจากอุปกรณ์เหล่านี้ (แม้ว่าบริษัท B2B จะยังคงได้รับปริมาณการใช้ข้อมูลจำนวนมากในลักษณะนั้น) สุดท้ายนี้ คุณต้องนำเสนอบางสิ่งสำหรับทุกคนด้วยผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าอาจต้องการในราคาที่สามารถจ่ายได้ เนื่องจากไม่มีใครต้องการโบรชัวร์ออนไลน์ ผู้ใช้ควรรู้สึกว่ากำลังถูกนำไปที่ส่วนบนสุดของช่องทางการตลาดที่เก็บรวบรวมข้อมูล เพื่อที่จะไม่เพียงซื้อแต่ซื้อสินค้าอีกครั้ง

2. การตลาดเนื้อหา B2B

เนื้อหาคุณภาพสูงกลายเป็นวิธีหลักในการแสดงความเชี่ยวชาญมากขึ้นเรื่อยๆ บริษัทผลิตสมุดปกขาว งานวิจัยต้นฉบับ และบล็อกบนเว็บไซต์ของตนเองหรือที่อื่น ๆ เพื่อแสดงทักษะของพนักงาน มันสำคัญกว่าที่เคยเป็นมาสำหรับบริษัทต่างๆ เนื่องจากเสิร์ชเอ็นจิ้นจะจดจำได้ดีขึ้นเมื่อไซต์มีงานเขียนที่ยอดเยี่ยม

3. การตลาดผ่านอีเมล B2B

หลายคนคาดการณ์ว่าการตลาดผ่านอีเมลจะหมดไปในตอนนี้ แต่นี่ไม่ใช่กรณี แทนที่จะใช้เพียงโซเชียลมีเดียและการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของธุรกิจ นักการตลาดจึงจำเป็นต้องใช้รายชื่ออีเมลเพื่อสร้างจดหมายข่าวและการแจ้งเตือนเป็นประจำ

4. การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO)

การค้นหาทั่วไปยังเป็นองค์ประกอบสำคัญของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ เนื่องจากจะดึงดูดการเข้าชมมายังไซต์ของคุณได้มากที่สุด อย่างไรก็ตาม คุณไม่สามารถรับประกันได้เสมอว่าจะเป็นการเข้าชมคุณภาพสูง ดังนั้นจึงมีวิธีอื่นๆ ที่คุณควรดำเนินการเพื่อดึงดูดผู้เข้าชม

5. การตลาดบนโซเชียลมีเดีย

มีการทำการตลาดบนโซเชียลมีเดียมากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งหมายความว่าการดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ ทำได้ง่ายกว่า โซเชียลมีเดียยังช่วยให้คุณได้รับการตรวจสอบจากบุคคลที่สามหรือแม้แต่ทำให้ชื่อแบรนด์ของคุณแข็งแกร่งขึ้นโดยใช้แพลตฟอร์มที่หลากหลายขึ้นอยู่กับภาคธุรกิจที่เป็นปัญหา

6. จ่ายต่อคลิก (PPC) โฆษณา B2B

การใช้ทั้งการเข้าชมแบบออร์แกนิกและการเข้าชมแบบชำระเงินบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเป็นสิ่งสำคัญ แต่คุณต้องระวังวลีที่ใช้ ยิ่งคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของคุณก่อนส่งมอบมากเท่าไร ก็ยิ่งง่ายสำหรับพวกเขาที่จะระบุได้ว่าใครจะตอบสนองได้ดีหรือไม่

7. การตลาดวิดีโอ

เนื้อหาวิดีโอมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นและกลายเป็นส่วนสำคัญของการผสมผสาน

8. การตลาดภาคสนาม

ในอดีต ไม่มีข้อบ่งชี้ว่าการพูดและการยืนหยัดในที่ประชุมได้สูญเสียอำนาจในฐานะช่องทางการตลาดไปแล้ว อย่างไรก็ตาม จากการล็อกดาวน์ซ้ำแล้วซ้ำเล่า ก็ยังไม่ชัดเจนว่าจะส่งผลต่อพฤติกรรมในอนาคตอย่างไร ด้วยเหตุการณ์ที่รักษาอำนาจของพวกเขาไว้มาก สำหรับฉันดูเหมือนว่าพวกเขาจะยังคงเป็นกลยุทธ์และยุทธวิธีทางการตลาดแบบ b2b ที่มีประสิทธิภาพ

คุณสร้างแผนการตลาด B2B อย่างไร?

ขั้นตอนในการค้นหาสิ่งที่คุณต้องการบรรลุด้วยแคมเปญการตลาดของคุณคือ: ขั้นตอนที่ 1) ค้นหาว่าใครจะเห็นข้อความและทำไม ขั้นตอนที่ 2) จดรายการวัตถุประสงค์ที่จะช่วยตอบสนองความต้องการเหล่านั้น

• เน้นที่ตลาดเป้าหมายและอย่าลืมแบ่งกลุ่มให้ดี
• สร้างแผนค่าตอบแทนจูงใจสำหรับทุกกลุ่มตลาด
• เรียกใช้การวิเคราะห์คู่แข่ง
• ค้นหาจุดขายเฉพาะสำหรับแต่ละตลาดที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย
• ขั้นตอนแรกสู่การขายที่ประสบความสำเร็จคือการทำความเข้าใจกระบวนการซื้อ b2b ทางการตลาด นำเสนอผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณด้วยทางเลือกทั้งหมด และอย่าหยุดจนกว่าพวกเขาจะพอใจอย่างสมบูรณ์
• เมื่อจ้างงาน ให้ระบุช่องทางและทรัพยากรที่คุณสามารถใช้เพื่อค้นหาผู้สมัครที่มีคุณสมบัติ

1. แบ่งกลุ่มตลาดของคุณและเน้นที่กลุ่มเป้าหมาย

ลองนึกภาพว่าคุณกำลังปรับขนาดการเริ่มต้นเทคโนโลยีและต้องการซื้อ CRM คุณได้อ่านข้อมูลมากมาย แต่ไม่สามารถตัดสินใจได้ระหว่าง 2 ตัวแปร

CRM เป็นระบบที่ช่วยให้การขายของคุณมีระเบียบ

อีกวิธีหนึ่งในการควบคุมยอดขายของคุณคือการใช้ CRM ที่จะจัดระเบียบและติดตามข้อมูลให้คุณ มีตัวเลือกต่างๆ มากมาย แต่ชัดเจนว่าตัวเลือกใดโดดเด่น

การแบ่งส่วนการตลาดเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จทางการตลาด

เมื่อเราจำกัดการโฟกัสไปที่กลุ่มตลาดเฉพาะ การปรับแต่งไม่เพียงแต่ข้อเสนอตาม *NAME* เท่านั้น แต่ยังง่ายขึ้นสำหรับเราที่จะปรับแต่งข้อเสนอตามความจำเป็นและหรือต้องการในอุตสาหกรรมนั้น ๆ

วิธีเดียวที่จะได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดคือการดูที่สิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการ

เริ่มที่นี่:

ในการหากลุ่มของคุณ ให้ถามตัวเอง 2 คำถามเหล่านี้:

• ใครคือกลุ่มเป้าหมายของฉัน
• ปัญหาของลูกค้าคืออะไร? พวกเขาต้องการทำงานอะไรให้เสร็จหรือผลิตภัณฑ์ของฉันสามารถตอบสนองความต้องการอะไรได้บ้าง

ต่อไปนี้คือประเด็นบางประการที่ควรประเมินเมื่อจ้างพนักงานขาย:

• ระดับการแข่งขัน
• ความกว้างของตลาด
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน
• การเติบโตของกลุ่ม
• ความต่อเนื่อง
• ประสบการณ์ที่ผ่านมาของคุณ
• มีเจ้าหน้าที่เฝ้าประตูคอยควบคุมการไหลของข้อมูล พวกเขาอาจไม่เปิดรับคนแปลกหน้าทางโทรศัพท์มากเกินไป แต่ก็คุ้มค่าที่จะลอง
• ตัวทำละลาย
• มาร์จิ้น

ตอนนี้ฉันรู้แล้วว่าเช็คเงินเดือนไม่ใช่สิ่งเดียวที่จูงใจผู้คน และ 2 สิ่งจะเปลี่ยนไปจากการออกกำลังกายนี้

• ไม่ใช่ทุกตลาดที่เท่าเทียมกัน บางคนมี ROI ที่สูงกว่า แต่พวกเขาต้องการทรัพยากรมากขึ้นเพื่อที่จะประสบความสำเร็จในตลาด ส่วนอื่นๆ อาจไม่สร้างรายได้ให้กับบริษัทของคุณมากนัก แต่ทำได้ง่ายกว่า
• ฉันพบว่าสิ่งสำคัญคือต้องสร้างข้อเสนอที่แตกต่างกันสำหรับกลุ่มตลาดทุกกลุ่มที่คุณต้องการมุ่งหวัง นอกจากนี้ยังหมายถึงการใช้แนวทางที่แตกต่างกันในแต่ละกลุ่ม เนื่องจากตลาดทั้งหมดมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว

2. สร้าง ICP สำหรับทุกกลุ่มตลาดที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติแตกต่างจากโปรไฟล์ลูกค้าทั่วไปอย่างไร

ข้อผิดพลาดทางการตลาดทั่วไปไม่ได้คำนึงถึงความต้องการของลูกค้า

ข้อผิดพลาดประการหนึ่งที่ฉันเห็นหลายบริษัททำคือพวกเขาทำการตลาดโดยอิงจากบุคคลทั่วไป จากนั้นจึงพยายามปรับแต่งให้เหมาะกับทุกกลุ่ม

ด้วยเหตุนี้ แทนที่จะปรับผลิตภัณฑ์และข้อเสนอให้เข้ากับความต้องการของตลาดต่างๆ พวกเขาพยายามสร้างสำนวนการขายที่เป็นสากล

สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องจำเกี่ยวกับ ICP คือเป้าหมายลูกค้าที่เป็นเหมือนลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ ไม่ใช่แค่ใครก็ได้

มีประโยชน์ 3 ประการของแนวทางดังกล่าว:

• สื่อการตลาดทั้งหมดของคุณจะมีประสิทธิภาพและเป็นส่วนตัวมากขึ้น: หน้าการขาย ข้อเสนอ โฆษณา อีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมาย
• วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย แทนที่จะคาดเดา
• ข้อมูลในบทความนี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้นว่าเกณฑ์ใดที่สำคัญที่สุดสำหรับแคมเปญการตลาดของคุณ

ขั้นตอนถัดไป:

ฉันจะแนะนำคุณตลอดขั้นตอนการสร้าง ICP

• เลือกกลุ่มตลาดหนึ่งกลุ่ม
• ฉันพบว่าลูกค้า 10 อันดับแรกในกลุ่มนี้ไม่ได้พอใจกับบริการระดับกลางเท่านั้น แต่พวกเขาต้องการความเป็นเลิศ
• หาข้อมูลผู้สมัครก่อนที่คุณจะจ้างพวกเขา
• มีหลายวิธีในการค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้า โซเชียลมีเดียเป็นวิธีหนึ่งเพราะผู้คนมักโพสต์ความคิดและความรู้สึกของตนไว้ที่นั่น
• สำรวจลูกค้าของคุณ
• รวบรวมข้อมูลและจัดหมวดหมู่ฐานลูกค้าของคุณเป็นลูกค้าประเภทเฉพาะ วิธีนี้จะช่วยให้คุณสร้างโปรไฟล์ที่สามารถใช้เป็นตัวอย่างสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นๆ โดยมอบประสบการณ์แบบที่พวกเขาต้องการ

วิธีที่ง่ายที่สุดในการรวบรวมข้อมูลนี้คือการค้นหาใน LinkedIn คุณเพียงแค่เปิดโปรไฟล์และดึงข้อมูลที่คุณต้องการ

เมื่อทำการสำรวจลูกค้า มีคำถามสองสามข้อที่จะเป็นประโยชน์

• อะไรเป็นแรงจูงใจให้คุณซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา
• ฉันอยากรู้ว่าคุณกำลังดิ้นรนกับอะไรในปัจจุบัน
• ผลิตภัณฑ์ของเรามีประโยชน์อย่างไร?
• จะเกิดอะไรขึ้นหากปัญหาเหล่านี้ไม่ได้รับการแก้ไข?
• คุณไม่ได้ยินเกี่ยวกับเรา?
• คุณสมบัติที่คุณชื่นชอบในผลิตภัณฑ์ของเราคืออะไร?
• คุณพอใจกับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทของคุณหรือไม่?
• คุณสมบัติที่คุณชื่นชอบในผลิตภัณฑ์ของเราคืออะไร?
• คุณมีแนวโน้มที่จะแนะนำบริษัทของเรามากน้อยเพียงใด
• คุณใช้เวลากับโซเชียลมีเดียมากแค่ไหน?
• คุณติดตามบล็อก เว็บไซต์ หรืออินฟลูเอนเซอร์ใดบ้าง
• ใครคือบุคคลสำคัญที่มีความสนใจในบริษัทของคุณ?

เพื่อเพิ่มผลผลิตให้สูงสุด สิ่งสำคัญคือต้องมีแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับวันทำงาน ซึ่งรวมถึงการรวบรวมข้อมูลเช่น:

• วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการเรียกดูโปรไฟล์ของลูกค้าและดูว่าพวกเขากำลังแบ่งปันเนื้อหาจากเว็บไซต์ใด ข้อมูลนี้จะทำให้คุณมีไอเดียว่าคุณจะสมัครขอโพสต์หรือทำงานร่วมกันได้ที่ไหน
• หากคุณต้องการสร้างความสัมพันธ์กับใครสักคน วิธีที่ดีที่สุดคือการเริ่มต้นด้วยการบริโภคเนื้อหาของพวกเขา วิธีนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าพวกเขาสนใจเรื่องประเภทใดและอาจเป็นประโยชน์ต่อการสนทนา
• ชุมชนเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแชร์เนื้อหาและแจ้งข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณ นอกจากนี้ยังเป็นโอกาสสำหรับคุณในการทำงานร่วมกับแบรนด์อื่นๆ

3. เรียกใช้การวิเคราะห์คู่แข่ง

เพื่อให้แน่ใจว่าการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพมากที่สุด คุณต้องมีพื้นฐานที่เข้มแข็งก่อนเริ่มโฆษณาทุกประเภท

มีช่องทางการตลาด เครื่องมือ และเคล็ดลับการเติบโตมากมายที่คุณสามารถใช้ได้ เราได้พิจารณาประเด็นหลักบางส่วนข้างต้นแล้ว แต่ความจริงก็คือ พวกเขาทำงานในรูปแบบที่แตกต่างกันสำหรับตลาดต่างๆ

คุณควรเน้นช่องทางใดในการทำการตลาด?

• หากคุณมีฐานลูกค้า ให้ทำการสำรวจกับพวกเขาเพื่อดูว่าพวกเขาต้องการอะไรจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• สอดแนมคู่แข่งของคุณ

ขั้นตอนถัดไป:

ฉันแนะนำให้ใช้เครื่องมืออย่าง SimilarWeb, Ahrefs และ BuzzSumo เพื่อดูว่าคู่แข่งของคุณรับทราฟฟิกมาจากที่ใด

เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้เสียเวลาและทรัพยากร ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าช่องทางใดบ้างที่คุ้มค่ากับการโฟกัสของคุณ

ส่วนที่สองของการวิเคราะห์คือการเรียนรู้เพิ่มเติมว่าคู่แข่งทำธุรกิจอย่างไร มีจุดแข็งในด้านใด และขาดจุดใดบ้าง ซึ่งรวมถึงการค้นหา USP (ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร) ตลอดจนนโยบายการกำหนดราคา

เมื่อจ้างพนักงานขาย มีสิ่งทั่วไปที่คุณควรพิจารณาเสมอ อุตสาหกรรมจะกำหนดรายการจุดที่ต้องวิเคราะห์

ประเมินกลยุทธ์ทางการตลาด B2B ของคู่แข่งของคุณโดยดูสิ่งที่พวกเขากำลังทำใน "ด้านบนของช่องทาง" และ "ตรงกลางของช่องทาง"

• มีวิธีใดบ้างที่พวกเขาสร้างโอกาสในการขาย
• พวกเขาได้รับข้อมูลติดต่อของคุณจากสิ่งที่คุณโพสต์บนโซเชียลมีเดีย โดยการติดตามลิงก์ที่คุณคลิกในแคมเปญการตลาดทางอีเมลและผ่านป๊อปอัป
• พนักงานขายใช้เวลาในการค้นหาสิ่งที่คุณกำลังมองหาหรือไม่? พวกเขามีทางเลือกอื่นหรือไม่หากความต้องการของคุณไม่สอดคล้องกับแนวทางของพวกเขา? ดูเหมือนว่าพวกเขาสนใจที่จะทำให้แน่ใจว่าทุกอย่างได้รับการอธิบายอย่างถี่ถ้วนและในลักษณะที่เหมาะสมกับคุณหรือไม่”
• พวกเขามีทรัพยากรประเภทใดบ้างที่จะช่วยให้คุณตัดสินใจ?
• บริษัทมีรายชื่ออีเมลของผู้ที่สนใจในสิ่งที่คุณสนใจหรือไม่?
• พวกเขาโต้ตอบกับคุณอย่างไร พวกเขาพยายามสร้างความสัมพันธ์หรือเพียงแค่เริ่มพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนโดยเร็วที่สุด?
• พวกเขาใช้โซเชียลมีเดียเพื่อติดต่อกับคุณหรือไม่?

ต่อไป วิเคราะห์แรงจูงใจที่จะประสบความสำเร็จ

เพื่อจูงใจทีมขายของคุณ คุณต้องขอข้อเสนอและพูดคุยกับพวกเขา

ต่อไปนี้เป็นคำถามที่ต้องถามในระหว่างการขายทางโทรศัพท์:

• ทีมขายสามารถตอบคำถามเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนได้หรือไม่ พวกเขารู้ทั้งภายในและภายนอกหรือยังคงเรียนรู้งานอยู่?
• เมื่อสัมภาษณ์พนักงานขาย คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขาพร้อมสำหรับการสนทนา คุณยังต้องการให้พวกเขาพยายามเข้าใจความท้าทายของคุณ แทนที่จะพูดถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์
• คำถามหนึ่งที่ฉันถามตัวเองก่อนว่าจ้างคือ บุคคลนั้นสามารถพูดได้หรือไม่ว่าทำไมบริษัทของฉันจึงควรเป็นนายจ้างที่พวกเขาเลือก
• พวกเขาพยายามปิดคุณอย่างไร?

4. สร้าง USP สำหรับแต่ละตลาดที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย

หลายบริษัททำผิดพลาดโดยสมมติว่า USP และตำแหน่งสามารถใช้แทนกันได้

นี้ไม่เป็นความจริง

ตำแหน่งเป็นวิธีที่คุณอธิบายบริษัทของคุณให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบ เป็นความแตกต่างและพิเศษที่เราแตกต่างจากคู่แข่งของเราตลอดจนบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่เรานำเสนอที่จะเป็นประโยชน์สำหรับพวกเขา

ขั้นตอนถัดไป:

การพัฒนา USP อาจเป็นเรื่องยาก แต่ต่อไปนี้คือขั้นตอนห้าขั้นตอนที่จะช่วยคุณตลอดกระบวนการ

• ถามลูกค้าหลักของคุณว่าพวกเขาชอบอะไรเกี่ยวกับคุณ ติดต่อพวกเขาและขอความคิดเห็น
• ฉันมีช่วงเวลาที่ยากลำบากกับสิ่งนี้เพราะวิธีการใช้ถ้อยคำ
• ประเด็นหลักของบทความคือการแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งได้อย่างไร
• เมื่อคุณแข่งขันกับคู่แข่ง สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักถึงปัจจัยที่สร้างความแตกต่าง
• ฉันพบว่า USP ของฉันไม่ได้มีเอกลักษณ์หรือแตกต่างอย่างที่ฉันคิดไว้ตั้งแต่แรก ดังนั้น แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่คุณลักษณะและประโยชน์เพียงอย่างเดียวเหมือนเมื่อก่อน ตอนนี้ฉันใช้แบบจำลองเพื่อช่วยในการสร้างของฉัน

วิธีกำหนด USP . ของคุณ

ปรากฎว่าเงินเดือนไม่ใช่สิ่งเดียวที่สำคัญ

บริษัทสัญญาว่าจะหาสมาชิกใหม่ 1,000 คนที่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณภายในเดือนแรก มิฉะนั้นพวกเขาจะคืนเงินให้คุณ

ต้องการ + คุณสมบัติที่สำคัญ

หากคุณกำลังมองหาบริการแปล เราจะไปรับเอกสารจากสำนักงานของคุณในวันเดียวกับที่คุณสั่งซื้อและส่งคืนให้คุณเมื่อได้รับการแปลแล้ว

ฉันได้ช่วยบริษัท B2B เพิ่มไปป์ไลน์ เพิ่มขนาดรายได้ และการเติบโตของลูกค้าผ่านการตลาดระบบ

คุณลักษณะเฉพาะ

ผู้ผลิตไอศกรีมนี้ทำจากมะกอกธรรมชาติที่ไม่มีน้ำตาลและนม

5. นำผู้มีแนวโน้มของคุณไปสู่เส้นทางของผู้ซื้อ

ตัวเลขแสดงว่ามีคนที่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ การจะประสบความสำเร็จในการขาย คุณต้องค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้และขายให้ก่อนที่คู่แข่งจะทำ

คนส่วนใหญ่ที่ต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณในวันนี้ จะไม่ซื้อเป็นเวลาอย่างน้อยสามเดือนและไม่เกินหนึ่งปี

ซึ่งหมายความว่าหากคุณมุ่งเน้นเฉพาะกิจกรรม BoFu ผู้ชมของคุณจะไม่ถูกใช้งาน 97%

สถิติเหล่านี้หมายความว่าอย่างไร

ตลาดส่วนใหญ่ของคุณไม่พร้อมที่จะซื้อ

เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณควรรู้ว่าปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไขเกิดขึ้นได้อย่างไร และทำไมพวกเขาถึงอาจไม่ทราบ

สำหรับบริษัทที่ปรึกษาการตลาดแบบ B2B ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ได้ค้นหา "การให้คำปรึกษาด้านการตลาดแบบ b2b" แต่เป็นคำค้นหาเช่น: วิธีสร้างโอกาสในการขายหรือปรับปรุงแคมเปญ

ตอบคำถามเหล่านี้และช่วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าระบุปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสี่ในสิบคนกำลังพิจารณาผลิตภัณฑ์ของเรา

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจค้นหา "วิธีการทำงานของการตลาดขาเข้า" หรือวิธีสร้างลูกค้าเป้าหมายด้วยการตลาดขาเข้าในขั้นตอนการพิจารณา

3% ของคนที่ฉันสำรวจยังคงตัดสินใจเกี่ยวกับเส้นทางอาชีพของตน

เมื่อคุณมาไกลถึงขนาดนี้ คุณจะรับรองผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อดูว่าพวกเขาสนใจวิธีแก้ปัญหาใดมากที่สุด

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม

หากผู้นำมีคุณสมบัติ เขาต้องได้รับการเลี้ยงดูให้รู้สึกมั่นใจในผลิตภัณฑ์ของคุณและประโยชน์ทั้งหมด

เริ่มที่นี่:

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่ากระบวนการขายไม่ได้แสดงถึงเส้นทางทั้งหมดของลูกค้า

เมื่อต้องการเพิ่มยอดขาย มีสามขั้นตอน: การดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย (ToFu) คัดเลือกพวกเขา และดูแลพวกเขา

ฉันยังได้เรียนรู้ว่าเส้นทางของผู้ซื้อประกอบด้วยมากกว่าช่องทางการตลาด ส่วนอื่นๆ ได้แก่:

• ช่องทางการขายเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจที่จัดการดูแลลูกค้าเป้าหมายและปิดการขาย
• ประสบการณ์หลังการขายของลูกค้าเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการ ซึ่งรวมถึงการให้ความรู้ผู้ซื้อและการวัดความพึงพอใจของพวกเขา
• การอ้างอิงเป็นวิธีสร้างการอ้างอิง คำแนะนำ และกรณีศึกษา

6. ตระหนักถึงเป้าหมาย ช่องทาง และทรัพยากรเพื่อสนับสนุนแผนการตลาด B2B ของคุณ

การทำวิจัยด้วยตัวเองจะทำให้คุณรู้ว่าต้องขายอะไรและคู่แข่งของคุณอ่อนแอจากจุดไหน

แล้วจะไปไหนต่อ?

กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนเพื่อให้พนักงานของคุณบรรลุผล และติดตามความคืบหน้าเป็นประจำ

เมื่อคุณรู้ว่าเป้าหมายของคุณคืออะไร ก็ถึงเวลาที่จะต้องประเมินอย่างสมเหตุสมผลว่าคุณยืนอยู่จุดไหนและต้องทำงานมากน้อยเพียงใด โปรดจำไว้ว่าจะมีคู่แข่งพยายามทำสิ่งเดียวกันอยู่เสมอ

วิธีสร้างความสำเร็จด้านการตลาดคือการตั้งจุดตรวจเมื่อคุณบรรลุเป้าหมาย เหตุการณ์สำคัญที่ต้องทำให้สำเร็จในแต่ละขั้นตอนของแผนมีอะไรบ้าง

เราจำเป็นต้องหาว่าเรามีทรัพยากรใดบ้างเพื่อที่จะตกลง

ทรัพยากรที่คุณมอบให้กับแผนการตลาดควรขึ้นอยู่กับความสำเร็จที่คุณคิดว่าแคมเปญจะประสบความสำเร็จ กระบวนการนี้มีแนวโน้มที่จะเห็นการกลับไปกลับมาเป็นจำนวนมากเพื่อระบุว่าการดำเนินการใดมี ROI สูงสุดสำหรับบริษัทของคุณ แน่นอน ให้ดำเนินกิจกรรมที่มี ROI สูงทั้งหมดก่อนจนกว่าจะไม่คุ้มทุนอีกต่อไป

วิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มงบประมาณคืออะไร? ไม่น่าเป็นไปได้ที่สิ่งนี้จะเป็นวิธีแก้ปัญหาเพราะราคาจะแพงแค่ไหน คำตอบที่เป็นไปได้มากกว่าสำหรับการเปลี่ยนแปลงงบประมาณคือการลงทุน แต่ไม่มีการค้ำประกัน

ค้นหาช่องทางการตลาดที่คุณสามารถใช้ได้

เมื่อระบุแล้วว่าโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณใช้งานอยู่สื่อใด และเครื่องมือที่จะประสบความสำเร็จสูงสุดในการติดต่อพวกเขา คุณสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับช่องทางที่คุณจะจัดลำดับความสำคัญได้ เมื่อพูดถึงการเลือกว่าสิ่งใดควรจัดลำดับความสำคัญหรือไม่ทำเพื่อให้เป็นกลยุทธ์ คุณต้องมีแผนการบางอย่าง

สิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณาคือช่องทางใดที่คุณคิดว่าจะมีประสิทธิภาพมากที่สุด บทความนี้ยังตั้งข้อสังเกตด้วยว่านี่อาจไม่ใช่แค่หมายถึงสิ่งที่คุณใช้ แต่หมายถึงการใช้งานอย่างไร

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในกลยุทธ์ทางการตลาด สิ่งสำคัญแต่ละองค์ประกอบของแผนต้องมีสามสิ่งนี้แนบมาด้วย:

• ทุกบริษัทต้องการ DRI
• วันกำหนดส่ง
• งบประมาณ
• ผลที่คาดว่าจะได้รับ
• การดำเนินการและการวิเคราะห์

ในที่สุด หลังจากวางแผนและเตรียมการทั้งหมดแล้ว ก็ถึงเวลาส่งมอบ

เริ่มต้นกับกรอบการตลาดแบบ B2B ของคุณ

อะไรทำให้แผนการตลาด B2B มีประสิทธิภาพ?

เมื่อคุณรวมโซนโฟกัสทางการตลาดไว้ในแผนและเพิ่มกิจกรรมลงในทุกโซนที่อาจช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้

โซนโฟกัสทางการตลาดเป็นสถานที่ที่บริษัทต่างๆ ควรใช้เวลาและทรัพยากรส่วนใหญ่ ซึ่งรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดีย บล็อก SEOSEM (การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา) แคมเปญอีเมล และช่องทางอื่นๆ ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าทำงานได้ดีในพื้นที่นี้

ร้องเป็นตัวอย่างบางส่วน

• สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย คุณจะต้องสร้างแผนการตลาดตามขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ
• การดูแลลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการของการใช้วิดีโอและกรณีศึกษาเพื่อช่วยปิดการขายเพิ่มเติม
• การตลาดเพื่อการค้าเป็นวิธีที่จะทำให้ลูกค้าสนใจซื้อจากคุณ ซึ่งอาจรวมถึงการส่งจดหมายข่าว การจัดทำโปรโมชั่นกับธุรกิจอื่นๆ ที่มีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน หรือการทำงานร่วมกันในแคมเปญโฆษณา
• PR: สร้างกระแสและถูกพูดถึงในสื่อ
• สินค้า: กิจกรรมซึ่งรวมถึงการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ในปัจจุบัน
• กุญแจสู่ความสำเร็จในการเป็นหุ้นส่วนคือการพัฒนาความสัมพันธ์ผ่านกิจกรรมทั่วไป

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด