Le guide ultime pour créer votre plan marketing B2B

Publié: 2022-04-10

Le guide ultime pour créer un cadre pour votre plan marketing B2B (mise à jour 2022)

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Qu'est-ce qu'un plan et une stratégie de marketing B2B ?

Le plan et la stratégie de marketing B2B concernent la manière dont vous prévoyez d'accroître la notoriété de la marque. Cela implique d'identifier les canaux et les outils que vous allez utiliser, ainsi que les ressources nécessaires pour ce voyage.

Qu'est-ce qu'une stratégie marketing b2b ? Cet article décrit une stratégie B2B éprouvée que j'ai développée au fil des ans pour vous aider à identifier les segments les plus susceptibles d'être vos meilleurs clients, ce dont ils ont besoin et ce qu'ils attendent de vous, ainsi que la manière dont les canaux marketing peuvent leur fournir ces informations.

Quels sont les principaux canaux du plan marketing B2B ?

Nous allons passer en revue certains canaux et stratégies de marketing, puis examiner comment créer correctement votre stratégie de marketing de démarrage b2b.

1. Site Web

L'importance d'avoir un bon site Web ne peut être surestimée. Plus de la moitié des personnes qui envisagent votre entreprise visiteront votre site et prendront leur décision en fonction de ce qu'ils y trouveront. Il doit donc être rapide, sécurisé et visuellement attrayant. Il doit également fonctionner correctement sur les appareils mobiles puisque plus de 50 % des visiteurs proviennent de ces appareils (même si les entreprises B2B obtiennent toujours un trafic important de cette façon). Enfin, vous devez offrir quelque chose pour tout le monde avec des produits que les clients pourraient souhaiter à des prix abordables, car personne ne veut d'une brochure en ligne ; les utilisateurs devraient plutôt avoir l'impression d'être conduits dans la partie supérieure de l'entonnoir marketing où les données sont collectées afin qu'ils non seulement achètent, mais achètent à nouveau des articles.

2. Marketing de contenu B2B

De plus en plus, un contenu de haute qualité devient le principal moyen de démontrer son expertise. Les entreprises produisent des livres blancs, des recherches originales et des blogs sur leurs propres sites Web ou ailleurs afin de montrer les compétences des employés. C'est plus important que jamais pour les entreprises, car les moteurs de recherche savent mieux reconnaître quand les sites ont une excellente écriture.

3. Marketing par e-mail B2B

Beaucoup de gens ont prédit que le marketing par e-mail serait mort maintenant, mais ce n'est pas le cas. Au lieu de simplement compter sur les médias sociaux et l'optimisation des moteurs de recherche pour promouvoir les produits ou services d'une entreprise, il est devenu nécessaire pour les spécialistes du marketing d'utiliser également des listes de diffusion afin de générer des newsletters et des notifications régulières.

4. Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

La recherche organique est également un élément essentiel de toute entreprise prospère, car elle génère le plus de trafic vers votre site. Cependant, vous ne pouvez pas toujours garantir qu'il s'agira d'un trafic de haute qualité. Il existe donc d'autres moyens d'attirer les visiteurs.

5. Marketing des médias sociaux

De plus en plus de marketing se fait sur les réseaux sociaux, ce qui signifie qu'il est plus facile d'attirer de nouveaux clients. Les médias sociaux vous permettent également d'obtenir la validation de tiers ou même simplement de renforcer votre nom de marque en utilisant une variété de plateformes selon le secteur d'activité en question.

6. Publicité B2B au paiement par clic (PPC)

Il est important d'utiliser à la fois le trafic organique et payant sur les plateformes de médias sociaux, mais vous devez faire attention aux phrases qui sont utilisées. Plus vous avez d'informations sur vos clients à l'avance, plus il leur est facile d'identifier qui répondra bien ou non.

7. Marketing vidéo

Le contenu vidéo est une tendance croissante et est devenu une partie importante du mix.

8. Commercialisation sur le terrain

Dans le passé, rien n'indiquait que la prise de parole et la prise de position lors de conférences avaient perdu de leur pouvoir en tant que canal de marketing. Cependant, à la lumière des verrouillages répétés, on ne sait toujours pas comment cela affectera le comportement futur. Les événements conservant une grande partie de leur pouvoir, il me semble probable qu'ils resteront une stratégie et une tactique de marketing b2b efficaces.

Comment construire un plan marketing B2B ?

Les étapes pour découvrir ce que vous voulez réaliser avec votre campagne de marketing sont :Étape 1) Déterminez qui va voir le message et pourquoi. Étape 2) Écrivez une liste d'objectifs qui aideront à répondre à ces besoins.

Concentrez-vous sur un marché cible et assurez-vous de bien le segmenter.
Créez un plan de rémunération incitative pour chaque segment de marché.
Exécutez une analyse de la concurrence
Trouvez un argument de vente unique pour chaque marché que vous souhaitez cibler
La première étape d'une vente réussie consiste à comprendre le processus de marketing d'achat b2b. Présentez à vos prospects toutes leurs options et ne vous arrêtez pas tant qu'ils ne sont pas entièrement satisfaits.
Lors de l'embauche, identifiez les canaux et les ressources que vous pouvez utiliser pour trouver des candidats qualifiés.

1. Segmentez votre marché et concentrez-vous sur un segment cible

Imaginez que vous développez une startup technologique et que vous souhaitez acheter un CRM. Vous avez lu des tonnes d'informations, mais vous n'arrivez pas à choisir entre 2 variantes.

Un CRM est un système qui organise vos ventes.

Une autre façon de rester au top de vos ventes consiste à utiliser un CRM qui organisera et suivra les données pour vous. Il existe de nombreuses options différentes, mais il est clair laquelle se démarque.

La segmentation marketing est la clé du succès marketing.

Lorsque nous nous concentrons sur un segment de marché spécifique, il devient plus facile pour nous d'adapter non seulement l'offre par *NOM*, mais également en fonction de ce qui est nécessaire et/ou souhaité dans ce secteur particulier.

La seule façon d'obtenir les meilleurs résultats est de regarder ce que veulent vos clients.

Commencer ici:

Afin de comprendre vos segments, posez-vous ces 2 questions :

Quel est mon public cible ?
Quels sont les problèmes du client ? Quelles tâches souhaitent-ils accomplir ou quel besoin mon produit peut-il satisfaire pour eux ?

Voici quelques aspects à évaluer lors de l'embauche de vendeurs :

Niveau compétition
L'étendue du marché
Valeur à vie
Croissance des segments
Continuité
Votre expérience passée
Les gardiens sont là pour garder le flux d'informations sous contrôle. Ils ne sont peut-être pas trop réceptifs aux étrangers au téléphone, mais cela vaut la peine d'essayer.
Solvabilité
Marge

Je me rends compte maintenant qu'un salaire n'est pas la seule chose qui motive les gens, et 2 choses vont changer à la suite de cet exercice.

Tous les marchés ne sont pas égaux. Certains ont un retour sur investissement plus élevé, mais ils nécessitent plus de ressources pour réussir sur le marché. D'autres segments peuvent ne pas générer autant de revenus pour votre entreprise, mais il est plus facile de le faire.
J'ai trouvé qu'il est important de créer une proposition différente pour chaque segment de marché que vous souhaitez prospecter. C'est aussi utiliser des approches différentes avec chaque groupe, car tous les marchés sont uniques.

2. Créez un ICP pour chaque segment de marché que vous souhaitez cibler

En quoi un profil client idéal diffère-t-il d'un simple profil client ?

Une erreur marketing courante est de ne pas tenir compte des besoins de leurs clients.

L'une des erreurs que de nombreuses entreprises commettent est de baser leur marketing sur un personnage moyen, puis d'essayer de l'adapter à tous les segments.

En conséquence, au lieu d'adapter leur produit et leurs propositions aux besoins des différents marchés, ils essaient de créer un argumentaire universel.

La chose la plus importante à retenir à propos d'un ICP est qu'il cible des clients qui sont comme vos meilleurs clients, pas n'importe qui.

Il y a 3 avantages à une telle approche :

Tous vos supports marketing seront plus efficaces et personnels : pages de vente, propositions, publicités, emails de lead nurturing.
La meilleure façon de déterminer quel est le canal de vente le plus efficace pour la génération de leads, au lieu de simplement deviner.
Les informations contenues dans cet article vous permettront de prendre de meilleures décisions sur les critères les plus importants pour vos campagnes marketing.

Prochaines étapes:

Je vais vous guider à travers le processus de création d'un ICP.

Choisissez un segment de marché
J'ai constaté que les 10 meilleurs clients d'un segment ne sont pas seulement satisfaits d'un service moyen, ils veulent l'excellence.
Faites des recherches sur le candidat avant de l'embaucher.
Il existe de nombreuses façons d'en savoir plus sur les clients. Les médias sociaux sont un moyen parce que les gens y affichent souvent leurs pensées et leurs sentiments.
Sondez vos clients
Collectez des données et classez votre clientèle en types de clients spécifiques. Cela vous aidera à créer un profil qui pourra être utilisé comme exemple pour d'autres clients potentiels, en leur donnant le type d'expérience qu'ils souhaitent.

Le moyen le plus simple de collecter ces données consiste à effectuer une recherche sur LinkedIn. Vous pouvez simplement ouvrir un profil et extraire les informations dont vous avez besoin.

Lorsque vous interrogez vos clients, quelques questions vous seront utiles.

Qu'est-ce qui vous motive à acheter nos produits ?
J'aimerais savoir avec quoi vous vous débattez actuellement.
Quels sont les avantages de notre produit ?
Que se passera-t-il si ces problèmes ne sont pas résolus ?
Où avez vous entendu parler de nous?
Quelles sont vos fonctionnalités préférées de notre produit ?
Êtes-vous satisfait des produits et services de votre entreprise ?
Quelles sont vos fonctionnalités préférées de notre produit ?
Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise ?
Combien de temps passez-vous sur les réseaux sociaux ?
Quels blogs, sites web ou influenceurs suivez-vous ?
Quelles sont les personnes clés qui ont un intérêt dans votre entreprise ?

Pour maximiser la productivité, il est important d'avoir une idée claire de la journée de travail. Cela inclut la collecte de données telles que :

L'un des meilleurs moyens de trouver des clients potentiels est de parcourir les profils de vos clients et de voir à partir de quels sites Web ils partagent du contenu. Cela vous donnera une idée de l'endroit où vous pouvez postuler pour une publication ou une collaboration en tant qu'invité.
Si vous souhaitez construire une relation avec quelqu'un, la meilleure façon est de commencer par consommer son contenu. Cela vous donnera une idée des types de choses qui les intéressent et cela pourrait être bon pour la discussion.
Les communautés sont un excellent moyen de partager du contenu et de faire connaître votre entreprise. C'est aussi l'occasion pour vous de collaborer avec d'autres marques.

3. Effectuez une analyse des concurrents

Afin de vous assurer que votre marketing est aussi efficace que possible, il est important que vous ayez une base solide avant de commencer tout type de publicité.

Il existe des dizaines de canaux marketing, d'outils et de hacks de croissance que vous pouvez utiliser. Nous avons examiné certains des principaux ci-dessus, mais la vérité est qu'ils fonctionnent tous de différentes manières pour différents marchés.

Sur quels canaux devriez-vous vous concentrer pour le marketing ?

Si vous avez une clientèle, effectuez des sondages auprès d'eux pour voir ce qu'ils attendent de votre produit ou service.
Espionnez vos concurrents

Prochaines étapes:

Je recommande d'utiliser des outils comme SimilarWeb, Ahrefs et BuzzSumo pour voir d'où vos concurrents tirent leur trafic.

Afin d'éviter de perdre du temps et des ressources, ces données vous aideront à déterminer quels canaux méritent votre attention.

La deuxième partie de l'analyse consiste à en savoir plus sur la façon dont les concurrents font des affaires, sur quoi ils sont forts et où ils ne sont pas à la hauteur. Cela comprend la découverte de leur USP (proposition de vente unique) ainsi que leur politique de prix.

Lorsque vous embauchez des vendeurs, vous devez toujours tenir compte de certaines choses générales. L'industrie dictera la liste des points obligatoires à analyser.

Évaluez les stratégies de marketing B2B de vos concurrents en voyant ce qu'ils font dans le "haut de l'entonnoir" et le "milieu de l'entonnoir".

Quelles sont certaines des façons dont ils génèrent des prospects ?
Ils obtiennent vos informations de contact à partir de ce que vous publiez sur les réseaux sociaux, en suivant les liens sur lesquels vous cliquez dans leurs campagnes de marketing par e-mail et également via des pop-ups.
Le vendeur prend-il le temps de découvrir ce que vous recherchez ? Offrent-ils des alternatives si vos besoins ne correspondent pas à leur approche ? Semble-t-il qu'ils se soucient de s'assurer que tout est expliqué en détail et d'une manière qui a du sens pour vous ? »
Quels types de ressources fournissent-ils pour vous aider à prendre des décisions ?
L'entreprise dispose-t-elle d'une liste de diffusion de personnes intéressées par vos centres d'intérêt ?
Comment interagissent-ils avec vous ? Essaient-ils de construire une relation ou commencent-ils simplement à parler de leur produit dès que possible ?
Utilisent-ils les réseaux sociaux pour entrer en contact avec vous ?

Ensuite, analysez leur motivation à réussir

Pour motiver votre équipe de vente, vous devez demander une proposition et discuter avec eux.

Voici quelques questions à poser lors d'un appel de vente :

L'équipe de vente peut-elle répondre à des questions spécifiques sur son produit ? Le savent-ils de fond en comble ou apprennent-ils encore sur le tas ?
Lorsque vous interrogez un vendeur, vous voulez vous assurer qu'il est prêt pour la conversation. Vous avez également besoin d'eux pour essayer de comprendre vos défis plutôt que de simplement parler des avantages de leurs produits.
La seule question que je me pose avant d'embaucher est de savoir si la personne peut ou non expliquer pourquoi mon entreprise devrait être son employeur de choix.
Comment ont-ils essayé de vous fermer ?

4. Créez une USP pour chaque marché que vous souhaitez cibler

De nombreuses entreprises font l'erreur de supposer qu'un USP et un positionnement sont interchangeables.

Ce n'est pas vrai.

Le positionnement est la manière dont vous décrivez votre entreprise à un prospect. C'est à quel point nous sommes différents et spéciaux de nos concurrents, ainsi que les services ou produits que nous offrons qui leur seront bénéfiques.

Prochaines étapes:

Développer une USP peut être difficile, mais voici cinq étapes qui vous aideront tout au long du processus.

Demandez à vos principaux clients ce qu'ils aiment chez vous. Contactez-les et demandez leur avis.
J'ai eu du mal avec celui-ci à cause de la façon dont il était formulé.
Le point principal de l'article est de montrer comment votre produit ou service peut se différencier de ses concurrents.
Lorsque vous êtes en concurrence avec vos concurrents, il est important d'être conscient des facteurs qui font la différence.
J'ai trouvé que mon USP n'était pas aussi unique ou différencié que je l'avais pensé à l'origine, donc au lieu de me concentrer uniquement sur les fonctionnalités et les avantages comme avant, j'utilise maintenant un modèle pour m'aider à former le mien.

Comment formuler votre USP

Il s'avère que le salaire n'est pas la seule chose qui compte.

La société promet de trouver 1 000 nouveaux membres qui correspondent à votre profil de client idéal au cours du premier mois ou ils vous rembourseront.

Besoin + caractéristique importante

Si vous recherchez des services de traduction, nous récupérerons les documents à votre bureau le jour même de votre commande et vous les renverrons une fois qu'ils auront été traduits.

J'ai aidé des entreprises B2B à augmenter leur pipeline, à augmenter leurs revenus et à accroître leur clientèle grâce au marketing systémique.

Caractéristique unique

Le fabricant de cette crème glacée la fabrique à partir d'olives naturelles sans sucre ni lait.

5. Accompagnez vos prospects tout au long du parcours d'achat

Les chiffres montrent qu'il y a des gens qui ont besoin de votre produit ou service, mais ils ne sont pas prêts à l'acheter. Pour réussir dans les ventes, vous devez trouver ces prospects et les vendre avant la concurrence.

La plupart des personnes qui veulent en savoir plus sur votre entreprise aujourd'hui n'achèteront pas avant au moins trois mois et jusqu'à un an.

Cela signifie que si vous vous concentrez uniquement sur les activités BoFu, votre audience sera inexploitée à 97 %.

Que signifient ces statistiques ?

La majorité de votre marché n'est pas prête à acheter.

Pour attirer vos prospects, vous devez savoir comment se produit le problème qu'ils essaient de résoudre et pourquoi ils n'en sont peut-être pas conscients.

Pour les sociétés de conseil en marketing B2B, les prospects ne recherchent pas de « conseil en marketing b2b », mais plutôt des termes de recherche tels que : comment générer des prospects ou améliorer des campagnes.

Répondez à ces questions et aidez vos prospects à identifier le problème auquel ils sont confrontés.

Quatre clients potentiels sur dix envisagent actuellement notre produit.

Les prospects peuvent rechercher "Comment fonctionne le marketing entrant" ou comment générer des prospects avec le marketing entrant au stade de la réflexion.

3% des personnes que j'ai interrogées sont encore en train de prendre une décision concernant leur cheminement de carrière.

Lorsque vous en serez arrivé là, vous qualifierez les prospects pour voir quelle solution les intéresse le plus.

À ce stade, les prospects peuvent rechercher des informations sur votre entreprise pour en savoir plus.

Si le lead est qualifié, il doit être nourri pour avoir confiance en votre produit et tous ses avantages.

Commencer ici:

Il est important de savoir que l'entonnoir de vente ne représente pas tout le parcours d'un client.

Lorsque vous cherchez à augmenter vos ventes, il y a trois étapes : attirer les prospects (ToFu), les qualifier et les nourrir.

J'ai également appris que le parcours de l'acheteur est constitué de plus qu'un simple entonnoir marketing. Les autres parties sont :

L'entonnoir de vente est un élément essentiel de l'entreprise qui gère le développement des prospects et la conclusion des transactions.
L'expérience après-vente d'un client est un élément essentiel de l'entonnoir. Cela comprend l'éducation des acheteurs et la mesure de leur satisfaction.
Les références sont un moyen de générer des références, des recommandations et des études de cas.

6. Identifiez les objectifs, les canaux et les ressources pour soutenir votre plan marketing B2B

En faisant des recherches par vous-même, vous pouvez déterminer ce que vous devez vendre et où vos concurrents sont faibles.

Alors, où aller ensuite ?

Établissez des objectifs clairs à atteindre pour vos employés et suivez régulièrement leurs progrès.

Une fois que vous savez quels sont vos objectifs, il est temps de faire une évaluation raisonnable de votre position et de la quantité de travail qui reste à faire. N'oubliez pas qu'il y aura toujours des concurrents qui essaieront la même chose.

La façon de créer du succès dans le marketing est de mettre en place des points de contrôle lorsque vous avez atteint votre objectif. Quels sont les jalons qui doivent être accomplis à chaque étape de votre plan ?

Nous devons déterminer les ressources dont nous disposons pour nous engager.

Les ressources que vous engagez dans votre plan marketing doivent dépendre du succès que vous pensez de la campagne. Le processus est susceptible de voir beaucoup de va-et-vient pour identifier les actions qui ont le retour sur investissement le plus élevé pour votre entreprise. Évidemment, prenez d'abord toutes les activités à haut retour sur investissement jusqu'à ce qu'elles ne soient plus rentables.

Quelle est la meilleure façon d'augmenter les budgets ? Il est peu probable que ce soit une solution en raison de son coût. La réponse la plus probable aux changements budgétaires réside dans l'investissement, mais il n'y a aucune garantie.

Découvrez quels canaux de marketing sont à votre disposition.

Après avoir identifié les médias sur lesquels votre profil client idéal est actif et les outils qui réussiront le mieux à les atteindre, vous pouvez prendre des décisions sur les canaux que vous allez prioriser. Cependant, lorsqu'il s'agit de faire des choix - quelles choses doivent être priorisées ou non pour une stratégie - vous avez besoin d'une sorte de plan.

Un élément clé à considérer est les canaux qui, selon vous, seront les plus efficaces. L'article note également que cela ne signifie pas seulement ceux que vous utilisez, mais comment ils sont utilisés exactement.

Si vous voulez réussir votre stratégie marketing, il est important que chaque élément du plan comporte ces trois éléments :

Chaque entreprise a besoin d'un DRI.
Date limite
Budget
Résultat attendu
Exécution et analyse

Enfin, après toute cette planification et cette préparation, il est temps de livrer.

Commencez avec votre cadre de marketing B2B

Qu'est-ce qui rend un plan marketing B2B efficace ?

Lorsque vous incluez des zones de concentration marketing dans le plan et ajoutez des activités à chaque zone qui pourraient vous aider à atteindre vos objectifs.

La zone de concentration marketing est un endroit où les entreprises devraient consacrer la majorité de leur temps et de leurs ressources. Cela inclut des éléments tels que les médias sociaux, les blogs, le SEOSEM (optimisation pour les moteurs de recherche), les campagnes par e-mail et d'autres canaux qui ont fait leurs preuves dans ce domaine.

Ci-dessous quelques exemples.

Pour la génération de leads, vous créez des plans marketing basés sur les étapes du parcours de l'acheteur.
Le lead nurturing consiste à utiliser des vidéos et des études de cas pour aider à conclure davantage de transactions.
Le marketing commercial est un moyen de garder vos clients intéressés à acheter chez vous. Il peut s'agir de leur envoyer des newsletters, de mettre en place des promotions avec d'autres entreprises qui ont des produits similaires ou de travailler ensemble sur une campagne publicitaire.
PR : Créer un buzz et être mentionné dans la presse.
Produit : Activités qui comprennent l'analyse des produits actuels.
La clé du succès d'un partenariat consiste à développer des relations par le biais d'activités communes.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.