為您的 B2B 營銷計劃創建框架的終極指南（2022 年更新）

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LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

什麼是 B2B 營銷計劃和策略？

B2B 營銷計劃和策略是關於您計劃如何提高品牌知名度的。 它涉及確定您將使用的渠道和工具，以及該旅程所需的資源。

什麼是b2b營銷策略？ 本文將概述我多年來開發的經過驗證的 B2B 策略，以幫助確定哪些細分市場最有可能成為您的最佳客戶、他們需要和希望從您那裡得到什麼，以及營銷渠道如何為他們提供這些信息。

B2B營銷計劃的主要渠道有哪些？

我們將介紹一些營銷渠道和策略，然後看看您應該如何以正確的方式創建您的 b2b 創業營銷策略。

1. 網站

擁有一個好的網站的重要性怎麼強調都不為過。 超過一半正在考慮貴公司的人會訪問您的網站並根據他們在那裡找到的內容做出決定，因此它需要快速、安全且具有視覺吸引力。 它還必須在移動設備上正常運行，因為超過 50% 的訪問者來自這些設備（儘管 B2B 公司仍然通過這種方式獲得大量流量）。 最後，您需要為每個人提供一些客戶可能想要的產品，而且價格他們可以負擔得起，因為沒有人想要在線宣傳冊； 相反，用戶應該覺得他們被引導到營銷漏斗的頂部，收集數據以便他們不僅購買而且再次購買商品。

2. B2B內容營銷

高質量的內容越來越多地成為展示專業知識的主要方式。 公司在自己的網站或其他地方製作白皮書、原創研究和博客，以展示員工的技能。 對於公司來說，它比以往任何時候都更重要，因為搜索引擎更善於識別網站何時具有出色的寫作能力。

3. B2B 電子郵件營銷

許多人預測電子郵件營銷現在會消亡，但事實並非如此。 營銷人員不僅要依靠社交媒體和搜索引擎優化來推廣企業產品或服務，還需要使用電子郵件列表來生成定期通訊和通知。

4.搜索引擎優化（SEO）

自然搜索也是任何成功企業的重要組成部分，因為它為您的網站帶來了最多的流量。 但是，您不能總是保證這將是高質量的流量，因此您應該通過其他方式來吸引訪問者。

5. 社交媒體營銷

越來越多的營銷活動在社交媒體上進行，這意味著吸引新客戶更容易。 社交媒體還可以幫助您獲得第三方的認可，甚至只是通過使用各種平台來增強您的品牌知名度，具體取決於相關業務部門。

6.按點擊付費（PPC）B2B廣告

在社交媒體平台上同時使用自然流量和付費流量很重要，但您需要小心使用的短語。 您事先掌握的有關客戶的信息越多，他們就越容易確定誰會做出良好的回應。

7. 視頻營銷

視頻內容是一種增長趨勢，並已成為混合的重要組成部分。

8. 現場營銷

過去，沒有跡象表明在會議上發言和發表立場已失去其作為營銷渠道的任何力量。 然而，鑑於反复封鎖，目前尚不清楚這將如何影響未來的行為。 在我看來，由於活動保留了大部分力量，它們可能仍將是一種有效的 b2b 營銷策略和策略。

您如何構建 B2B 營銷計劃？

找出您希望通過營銷活動實現的目標的步驟是： 步驟 1) 弄清楚誰會看到該消息以及為什麼。 步驟 2) 寫下有助於滿足這些需求的目標列表。

• 專注於目標市場並確保對其進行細分。
• 為每個細分市場製定激勵薪酬計劃。
• 運行競爭對手分析
• 為您要定位的每個市場找到一個獨特的賣點
• 成功銷售的第一步是了解購買 b2b 營銷流程。 向您的潛在客戶展示他們所有的選擇，在他們完全滿意之前不要停下來。
• 招聘時，確定可用於尋找合格候選人的渠道和資源。

1. 細分您的市場並專注於目標細分市場

想像一下，您正在擴展一家科技初創公司並想購買 CRM。 您已經閱讀了大量信息，但無法在 2 個變體之間做出決定。

CRM 是一個讓您的銷售井井有條的系統。

保持銷售領先的另一種方法是使用 CRM 來為您組織和跟踪數據。 有許多不同的選擇，但很明顯哪一個脫穎而出。

營銷細分是營銷成功的關鍵。

當我們將重點縮小到特定的細分市場時，我們不僅可以更輕鬆地定制 *NAME* 的報價，還可以根據該特定行業的需求和或期望來定制。

獲得最佳結果的唯一方法是查看客戶的需求。

從這裡開始：

為了弄清楚你的細分市場，問自己這兩個問題：

• 誰是我的目標受眾？
• 客戶的問題是什麼？ 他們想要完成什麼任務，或者我的產品可以滿足他們什麼需求？

以下是招聘銷售人員時需要評估的一些方面：

• 比賽級別
• 市場的廣度
• 終身價值
• 細分市場增長
• 連續性
• 你過去的經歷
• 看門人的存在是為了控制信息流。 他們可能不太容易接受電話上的陌生人，但值得一試。
• 償付能力
• 利潤

我現在意識到，薪水並不是唯一能激勵人們的東西，有兩件事會因為這個練習而改變。

• 並非所有市場都是平等的。 有些具有更高的投資回報率，但他們需要更多的資源才能在市場上取得成功。 其他細分市場可能不會為您的公司帶來那麼多收入，但這樣做更容易。
• 我發現為您想要開拓的每個細分市場創建不同的提案非常重要。 這也意味著對每個群體使用不同的方法，因為所有市場都是獨一無二的。

2. 為您要定位的每個細分市場創建 ICP

理想的客戶檔案與簡單的客戶檔案有何不同？

一個常見的營銷錯誤是沒有考慮到客戶的需求。

我看到許多公司犯的錯誤之一是他們基於普通角色進行營銷，然後嘗試為所有細分市場量身定制。

結果，他們沒有調整他們的產品和建議以適應不同市場的需求，而是嘗試創造一個通用的間距。

關於 ICP，需要記住的最重要的一點是，它針對的客戶就像您的最佳客戶一樣，而不僅僅是任何人。

這種方法有 3 個好處：

• 您的所有營銷材料都將更加有效和個性化：銷售頁面、提案、廣告、潛在客戶培育電子郵件。
• 找出潛在客戶最有效的銷售渠道的最佳方法，而不僅僅是猜測。
• 本文中的信息將使您能夠更好地決定哪些標準對您的營銷活動最重要。

下一步：

我將引導您完成創建 ICP 的過程。

• 選擇一個細分市場
• 我發現一個細分市場中排名前 10 位的客戶不僅對平均服務感到滿意，他們還想要卓越。
• 在僱用他們之前研究候選人。
• 有很多方法可以了解有關客戶的更多信息。 社交媒體是一種方式，因為人們經常在那裡發表他們的想法和感受。
• 調查您的客戶
• 收集數據並將您的客戶群分類為特定類型的客戶。 這將幫助您創建一個可以用作其他潛在客戶示例的個人資料，為他們提供他們想要的體驗類型。

收集這些數據的最簡單方法是在 LinkedIn 上搜索。 您只需打開一個配置文件並提取您需要的信息。

在調查您的客戶時，有幾個問題會有所幫助。

• 是什麼促使您購買我們的產品？
• 我想知道你目前正在努力解決什麼問題。
• 我們的產品有什麼好處？
• 如果這些問題不解決會怎樣？
• 你從哪裡知道我們的？
• 您最喜歡我們產品的哪些功能？
• 您對貴公司的產品和服務滿意嗎？
• 您最喜歡我們產品的哪些功能？
• 您推薦我們公司的可能性有多大？
• 你在社交媒體上花了多少時間？
• 您關注哪些博客、網站或影響者？
• 誰是對貴公司感興趣的關鍵人物？

為了最大限度地提高生產力，對工作日有一個清晰的認識很重要。 這包括收集數據，例如：

• 尋找潛在客戶的最佳方法之一是瀏覽客戶的個人資料並查看他們從哪些網站共享內容。 這將使您了解可以在哪裡申請來賓發帖或合作。
• 如果您想與某人建立關係，最好的方法是從消費他們的內容開始。 這將使您了解他們對哪些類型的事物感興趣並且可能適合討論。
• 社區是分享內容和宣傳貴公司的好方法。 這也是您與其他品牌合作的機會。

3. 進行競爭對手分析

為了確保您的營銷盡可能有效，重要的是您在開始任何類型的廣告之前有一個堅實的基礎。

您可以使用數十種營銷渠道、工具和增長技巧。 我們查看了上面的一些核心，但事實是它們都針對不同的市場以不同的方式工作。

您應該關注哪些渠道進行營銷？

• 如果您有客戶群，請與他們進行調查，以了解他們希望從您的產品或服務中得到什麼。
• 監視你的競爭對手

下一步：

我建議使用 SimilarWeb、Ahrefs 和 BuzzSumo 等工具來查看您的競爭對手從哪裡獲得流量。

為了避免浪費時間和資源，這些數據將幫助您確定哪些渠道值得您關注。

分析的第二部分是更多地了解競爭對手如何開展業務，他們的強項和不足之處。 這包括找出他們的 USP（獨特的銷售主張）以及他們的定價政策。

在僱用銷售人員時，您應該始終考慮一些一般性的事情。 行業將規定要分析的強制性要點清單。

通過查看競爭對手在“漏斗頂部”和“漏斗中間”的行為來評估競爭對手的 B2B 營銷策略。

• 他們產生潛在客戶的方式有哪些？
• 他們通過跟踪您在他們的電子郵件營銷活動中單擊的鏈接以及通過彈出窗口從您在社交媒體上發布的內容獲取您的聯繫信息。
• 銷售人員會花時間找出您要找的東西嗎？ 如果您的需求與他們的方法不一致，他們會提供任何替代方案嗎？ 看起來他們是否關心確保所有事情都得到徹底的解釋，並以對你有意義的方式進行？”
• 他們提供哪些資源來幫助您做出決定？
• 公司是否有對您感興趣的人員的電子郵件列表？
• 他們如何與您互動？ 他們是嘗試建立關係還是盡快開始談論他們的產品？
• 他們是否使用社交媒體與您取得聯繫？

接下來，分析他們成功的動機

為了激勵您的銷售團隊，您需要提出建議並與他們交談。

以下是在銷售電話中要問的一些問題：

• 銷售團隊能否回答有關其產品的具體問題？ 他們是內里外外都知道，還是他們還在工作中學習？
• 在採訪銷售人員時，您要確保他們為談話做好了準備。 您還需要他們嘗試了解您的挑戰，而不僅僅是談論他們的產品優勢。
• 我在招聘之前問自己的一個問題是，這個人是否能清楚地說明為什麼我的公司應該是他們的首選雇主。
• 他們是如何試圖關閉你的？

4. 為您要定位的每個市場創建一個 USP

許多公司錯誤地認為 USP 和定位是可以互換的。

這不是真的。

定位是您向潛在客戶描述公司的方式。 這是我們與競爭對手的不同和特別之處，以及我們提供的對他們有益的服務或產品。

下一步：

開發 USP 可能很困難，但這裡有五個步驟可以幫助您完成整個過程。

• 問問你的核心客戶他們喜歡你什麼。 與他們聯繫並尋求反饋。
• 由於它的措辭方式，我很難理解這個。
• 本文的重點是展示您的產品或服務如何與競爭對手區分開來。
• 當您與競爭對手競爭時，重要的是要了解產生影響的因素。
• 我發現我的 USP 並不像我最初想像的那樣獨特或與眾不同，所以我不再像以前那樣只關注功能和優勢，而是使用一個模型來幫助我形成自己的。

如何制定您的 USP

事實證明，薪水並不是唯一重要的事情。

該公司承諾在第一個月內找到 1,000 名符合您理想客戶檔案的新會員，否則他們將退還您。

需要+重要功能

如果您正在尋找翻譯服務，我們將在您下訂單的同一天從您的辦公室領取文件，並在翻譯完成後將其退還給您。

我幫助 B2B 公司通過系統營銷增加了他們的渠道、擴大收入和客戶增長。

獨特的功能

這種冰淇淋的製造商是用不含糖和牛奶的天然橄欖製成的。

5. 帶領您的潛在客戶完成買家旅程

數字表明有些人需要你的產品或服務，但他們還沒有準備好購買。 要在銷售中取得成功，您必須在競爭之前找到這些潛在客戶並出售它們。

今天，大多數想進一步了解貴公司的人至少三個月到一年都不會購買。

這意味著，如果您只關注博福活動，您的受眾將有 97% 未開發。

這些統計數據是什麼意思？

你的大部分市場還沒有準備好購買。

為了吸引您的潛在客戶，您應該知道他們試圖解決的問題是如何發生的，以及為什麼他們可能沒有意識到這一點。

對於 B2B 營銷顧問公司而言，潛在客戶不是在搜索“b2b 營銷顧問”，而是在搜索諸如：如何產生潛在客戶或改進活動等術語。

回答這些問題並幫助您的潛在客戶確定他們面臨的問題。

目前，十分之四的潛在客戶正在考慮我們的產品。

潛在客戶可能會在考慮階段搜索“入站營銷如何運作”或如何通過入站營銷產生潛在客戶。

在我調查的人中，有 3% 的人仍在為自己的職業道路做出決定。

當您做到這一點時，您將確定潛在客戶的資格，以查看他們最感興趣的解決方案。

在這個階段，潛在客戶可能會搜索有關您公司的信息以了解更多信息。

如果領導是合格的，則必須培養他對您的產品及其所有好處充滿信心。

從這裡開始：

重要的是要知道銷售漏斗並不代表客戶的所有旅程。

當您希望增加銷售額時，分為三個階段：吸引潛在客戶 (ToFu)、使他們獲得資格和培養他們。

我還了解到，買家旅程不僅僅是一個營銷渠道。 其他部分是：

• 銷售漏斗是處理潛在客戶培育和完成交易的業務的重要組成部分。
• 客戶的售後體驗是渠道的重要組成部分。 這包括教育買家和衡量他們的滿意度。
• 推薦是產生推薦、推薦和案例研究的一種方式。

6. 識別目標、渠道和資源以支持您的 B2B 營銷計劃

通過自己進行研究，您可以弄清楚您需要銷售什麼以及競爭對手的弱點。

那麼，下一步該去哪裡？

為您的員工製定明確的目標，並定期跟踪他們的進度。

一旦你知道你的目標是什麼，就該對你的立場以及需要完成多少工作做出合理的評估了。 請記住，總會有競爭對手也在嘗試同樣的事情。

在營銷中取得成功的方法是在您達到目標時設置檢查點。 在您的計劃的每個階段需要完成哪些里程碑？

我們需要弄清楚我們有哪些可用資源才能提交。

您為營銷計劃投入的資源應取決於您認為該活動的成功程度。 該過程可能會反復進行，以確定哪些操作對您的公司具有最高的投資回報率。 顯然，首先進行所有高投資回報率的活動，直到它不再具有成本效益。

增加預算的最佳方法是什麼？ 這不太可能成為解決方案，因為它的成本很高。 預算變化更可能的答案是投資，但沒有保證。

了解您可以使用哪些營銷渠道。

現在已經確定了您理想的客戶檔案在哪些媒體上處於活躍狀態，以及在接觸他們方面最成功的工具，您可以決定您將優先考慮哪些渠道。 但是，當涉及到做出選擇時——為了製定戰略，哪些事情應該被優先考慮或不做​​——你需要某種計劃。

要考慮的關鍵是您認為哪些渠道最有效。 該文章還指出，這可能不僅意味著您使用的那些，還意味著它們的使用方式。

如果您想在營銷策略中取得成功，計劃的每個要素都附有以下三點非常重要：

• 每家公司都需要 DRI。
• 最後期限
• 預算
• 預期結果
• 執行與分析

最後，在所有這些計劃和準備之後，是時候交付了。

開始使用您的 B2B 營銷框架

什麼使 B2B 營銷計劃有效？

當您將營銷重點區域納入計劃並在每個區域中添加可能有助於實現目標的活動時。

營銷重點區域是公司應該花費大部分時間和資源的地方。 它包括社交媒體、博客、SEOSEM（搜索引擎優化）、電子郵件活動和其他被證明在該領域運作良好的渠道。

下面是一些例子。

• 對於潛在客戶生成，您將根據買家旅程階段創建營銷計劃。
• 潛在客戶培養是使用視頻和案例研究來幫助完成更多交易的過程。
• 貿易營銷是一種讓您的客戶對向您購買感興趣的方式。 它可能包括向他們發送時事通訊，與擁有類似產品的其他企業進行促銷或共同開展廣告活動。
• PR：製造轟動效應並被媒體提及。
• 產品：包括分析當前產品的活動。
• 夥伴關係成功的關鍵是通過共同活動發展關係。

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