为您的 B2B 营销计划创建框架的终极指南（2022 年更新）

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

什么是 B2B 营销计划和策略？

B2B 营销计划和策略是关于您计划如何提高品牌知名度的。 它涉及确定您将使用的渠道和工具，以及该旅程所需的资源。

什么是b2b营销策略？ 本文将概述我多年来开发的经过验证的 B2B 策略，以帮助确定哪些细分市场最有可能成为您的最佳客户、他们需要和希望从您那里得到什么，以及营销渠道如何为他们提供这些信息。

B2B营销计划的主要渠道有哪些？

我们将介绍一些营销渠道和策略，然后看看您应该如何以正确的方式创建您的 b2b 创业营销策略。

1. 网站

拥有一个好的网站的重要性怎么强调都不为过。 超过一半正在考虑贵公司的人会访问您的网站并根据他们在那里找到的内容做出决定，因此它需要快速、安全且具有视觉吸引力。 它还必须在移动设备上正常运行，因为超过 50% 的访问者来自这些设备（尽管 B2B 公司仍然通过这种方式获得大量流量）。 最后，您需要为每个人提供一些客户可能想要的产品，而且价格他们可以负担得起，因为没有人想要在线宣传册； 相反，用户应该觉得他们被引导到营销漏斗的顶部，收集数据以便他们不仅购买而且再次购买商品。

2. B2B内容营销

高质量的内容越来越多地成为展示专业知识的主要方式。 公司在自己的网站或其他地方制作白皮书、原创研究和博客，以展示员工的技能。 对于公司来说，它比以往任何时候都更重要，因为搜索引擎更善于识别网站何时具有出色的写作能力。

3. B2B 电子邮件营销

许多人预测电子邮件营销现在会消亡，但事实并非如此。 营销人员不仅要依靠社交媒体和搜索引擎优化来推广企业产品或服务，还需要使用电子邮件列表来生成定期通讯和通知。

4.搜索引擎优化（SEO）

自然搜索也是任何成功企业的重要组成部分，因为它为您的网站带来了最多的流量。 但是，您不能总是保证这将是高质量的流量，因此您应该通过其他方式来吸引访问者。

5. 社交媒体营销

越来越多的营销活动在社交媒体上进行，这意味着吸引新客户更容易。 社交媒体还可以帮助您获得第三方的认可，甚至只是通过使用各种平台来增强您的品牌知名度，具体取决于相关业务部门。

6.按点击付费（PPC）B2B广告

在社交媒体平台上同时使用自然流量和付费流量很重要，但您需要小心使用的短语。 您事先掌握的有关客户的信息越多，他们就越容易确定谁会做出良好的回应。

7. 视频营销

视频内容是一种增长趋势，并已成为混合的重要组成部分。

8. 现场营销

过去，没有迹象表明在会议上发言和发表立场已失去其作为营销渠道的任何力量。 然而，鉴于反复封锁，目前尚不清楚这将如何影响未来的行为。 在我看来，由于活动保留了大部分力量，它们可能仍将是一种有效的 b2b 营销策略和策略。

您如何构建 B2B 营销计划？

找出您希望通过营销活动实现的目标的步骤是： 步骤 1) 弄清楚谁会看到该消息以及为什么。 步骤 2) 写下有助于满足这些需求的目标列表。

• 专注于目标市场并确保对其进行细分。
• 为每个细分市场制定激励薪酬计划。
• 运行竞争对手分析
• 为您要定位的每个市场找到一个独特的卖点
• 成功销售的第一步是了解购买 b2b 营销流程。 向您的潜在客户展示他们所有的选择，在他们完全满意之前不要停下来。
• 招聘时，确定可用于寻找合格候选人的渠道和资源。

1. 细分您的市场并专注于目标细分市场

想象一下，您正在扩展一家科技初创公司并想购买 CRM。 您已经阅读了大量信息，但无法在 2 个变体之间做出决定。

CRM 是一个让您的销售井井有条的系统。

保持销售领先的另一种方法是使用 CRM 来为您组织和跟踪数据。 有许多不同的选择，但很明显哪一个脱颖而出。

营销细分是营销成功的关键。

当我们将重点缩小到特定的细分市场时，我们不仅可以更轻松地定制 *NAME* 的报价，还可以根据该特定行业的需求和/或期望来定制。

获得最佳结果的唯一方法是查看客户的需求。

从这里开始：

为了弄清楚你的细分市场，问自己这两个问题：

• 谁是我的目标受众？
• 客户的问题是什么？ 他们想要完成什么任务，或者我的产品可以满足他们什么需求？

以下是招聘销售人员时需要评估的一些方面：

• 比赛级别
• 市场的广度
• 终身价值
• 细分市场增长
• 连续性
• 你过去的经历
• 看门人的存在是为了控制信息流。 他们可能不太容易接受电话上的陌生人，但值得一试。
• 偿付能力
• 利润

我现在意识到，薪水并不是唯一能激励人们的东西，有两件事会因为这个练习而改变。

• 并非所有市场都是平等的。 有些具有更高的投资回报率，但他们需要更多的资源才能在市场上取得成功。 其他细分市场可能不会为您的公司带来那么多收入，但这样做更容易。
• 我发现为您想要开拓的每个细分市场创建不同的提案非常重要。 这也意味着对每个群体使用不同的方法，因为所有市场都是独一无二的。

2. 为您要定位的每个细分市场创建 ICP

理想的客户档案与简单的客户档案有何不同？

一个常见的营销错误是没有考虑到客户的需求。

我看到许多公司犯的错误之一是他们基于普通角色进行营销，然后尝试为所有细分市场量身定制。

结果，他们没有调整他们的产品和建议以适应不同市场的需求，而是尝试创造一个通用的间距。

关于 ICP，需要记住的最重要的一点是，它针对的客户就像您的最佳客户一样，而不仅仅是任何人。

这种方法有 3 个好处：

• 您的所有营销材料都将更加有效和个性化：销售页面、提案、广告、潜在客户培育电子邮件。
• 找出潜在客户最有效的销售渠道的最佳方法，而不仅仅是猜测。
• 本文中的信息将使您能够更好地决定哪些标准对您的营销活动最重要。

下一步：

我将引导您完成创建 ICP 的过程。

• 选择一个细分市场
• 我发现一个细分市场中排名前 10 位的客户不仅对平均服务感到满意，他们还想要卓越。
• 在雇用他们之前研究候选人。
• 有很多方法可以了解有关客户的更多信息。 社交媒体是一种方式，因为人们经常在那里发表他们的想法和感受。
• 调查您的客户
• 收集数据并将您的客户群分类为特定类型的客户。 这将帮助您创建一个可以用作其他潜在客户示例的个人资料，为他们提供他们想要的体验类型。

收集这些数据的最简单方法是在 LinkedIn 上搜索。 您只需打开一个配置文件并提取您需要的信息。

在调查您的客户时，有几个问题会有所帮助。

• 是什么促使您购买我们的产品？
• 我想知道你目前正在努力解决什么问题。
• 我们的产品有什么好处？
• 如果这些问题不解决会怎样？
• 你从哪里知道我们的？
• 您最喜欢我们产品的哪些功能？
• 您对贵公司的产品和服务满意吗？
• 您最喜欢我们产品的哪些功能？
• 您推荐我们公司的可能性有多大？
• 你在社交媒体上花了多少时间？
• 您关注哪些博客、网站或影响者？
• 谁是对贵公司感兴趣的关键人物？

为了最大限度地提高生产力，对工作日有一个清晰的认识很重要。 这包括收集数据，例如：

• 寻找潜在客户的最佳方法之一是浏览客户的个人资料并查看他们从哪些网站共享内容。 这将使您了解可以在哪里申请来宾发帖或合作。
• 如果您想与某人建立关系，最好的方法是从消费他们的内容开始。 这将使您了解他们对哪些类型的事物感兴趣并且可能适合讨论。
• 社区是分享内容和宣传贵公司的好方法。 这也是您与其他品牌合作的机会。

3. 进行竞争对手分析

为了确保您的营销尽可能有效，重要的是您在开始任何类型的广告之前有一个坚实的基础。

您可以使用数十种营销渠道、工具和增长技巧。 我们查看了上面的一些核心，但事实是它们都针对不同的市场以不同的方式工作。

您应该关注哪些渠道进行营销？

• 如果您有客户群，请与他们进行调查，以了解他们希望从您的产品或服务中得到什么。
• 监视你的竞争对手

下一步：

我建议使用 SimilarWeb、Ahrefs 和 BuzzSumo 等工具来查看您的竞争对手从哪里获得流量。

为了避免浪费时间和资源，这些数据将帮助您确定哪些渠道值得您关注。

分析的第二部分是更多地了解竞争对手如何开展业务，他们的强项和不足之处。 这包括找出他们的 USP（独特的销售主张）以及他们的定价政策。

在雇用销售人员时，您应该始终考虑一些一般性的事情。 行业将规定要分析的强制性要点清单。

通过查看竞争对手在“漏斗顶部”和“漏斗中间”的行为来评估竞争对手的 B2B 营销策略。

• 他们产生潜在客户的方式有哪些？
• 他们通过跟踪您在他们的电子邮件营销活动中单击的链接以及通过弹出窗口从您在社交媒体上发布的内容获取您的联系信息。
• 销售人员会花时间找出您要找的东西吗？ 如果您的需求与他们的方法不一致，他们会提供任何替代方案吗？ 看起来他们是否关心确保所有事情都得到彻底的解释，并以对你有意义的方式进行？”
• 他们提供哪些资源来帮助您做出决定？
• 公司是否有对您感兴趣的人员的电子邮件列表？
• 他们如何与您互动？ 他们是尝试建立关系还是尽快开始谈论他们的产品？
• 他们是否使用社交媒体与您取得联系？

接下来，分析他们成功的动机

为了激励您的销售团队，您需要提出建议并与他们交谈。

以下是在销售电话中要问的一些问题：

• 销售团队能否回答有关其产品的具体问题？ 他们是内里外外都知道，还是他们还在工作中学习？
• 在采访销售人员时，您要确保他们为谈话做好了准备。 您还需要他们尝试了解您的挑战，而不仅仅是谈论他们的产品优势。
• 我在招聘之前问自己的一个问题是，这个人是否能清楚地说明为什么我的公司应该是他们的首选雇主。
• 他们是如何试图关闭你的？

4. 为您要定位的每个市场创建一个 USP

许多公司错误地认为 USP 和定位是可以互换的。

这不是真的。

定位是您向潜在客户描述公司的方式。 这是我们与竞争对手的不同和特别之处，以及我们提供的对他们有益的服务或产品。

下一步：

开发 USP 可能很困难，但这里有五个步骤可以帮助您完成整个过程。

• 问问你的核心客户他们喜欢你什么。 与他们联系并寻求反馈。
• 由于它的措辞方式，我很难理解这个。
• 本文的重点是展示您的产品或服务如何与竞争对手区分开来。
• 当您与竞争对手竞争时，重要的是要了解产生影响的因素。
• 我发现我的 USP 并不像我最初想象的那样独特或与众不同，因此我不再像以前那样只关注功能和优势，而是使用一个模型来帮助我形成自己的。

如何制定您的 USP

事实证明，薪水并不是唯一重要的事情。

该公司承诺在第一个月内找到 1,000 名符合您理想客户档案的新会员，否则他们将退还您。

需要+重要功能

如果您正在寻找翻译服务，我们将在您下订单的同一天从您的办公室领取文件，并在翻译完成后将其退还给您。

我帮助 B2B 公司通过系统营销增加了他们的渠道、扩大收入和客户增长。

独特的功能

这种冰淇淋的制造商是用不含糖和牛奶的天然橄榄制成的。

5. 带领您的潜在客户完成买家旅程

数字表明有些人需要你的产品或服务，但他们还没有准备好购买。 要在销售中取得成功，您必须在竞争之前找到这些潜在客户并出售它们。

今天，大多数想进一步了解贵公司的人至少三个月到一年都不会购买。

这意味着，如果您只关注博福活动，您的受众将有 97% 未开发。

这些统计数据是什么意思？

你的大部分市场还没有准备好购买。

为了吸引您的潜在客户，您应该知道他们试图解决的问题是如何发生的，以及为什么他们可能没有意识到这一点。

对于 B2B 营销顾问公司，潜在客户不是在搜索“b2b 营销顾问”，而是在搜索诸如：如何产生潜在客户或改进活动等术语。

回答这些问题并帮助您的潜在客户确定他们面临的问题。

目前，十分之四的潜在客户正在考虑我们的产品。

潜在客户可能会在考虑阶段搜索“入站营销如何运作”或如何通过入站营销产生潜在客户。

在我调查的人中，有 3% 的人仍在为自己的职业道路做出决定。

当您做到这一点时，您将确定潜在客户的资格，以查看他们最感兴趣的解决方案。

在这个阶段，潜在客户可能会搜索有关您公司的信息以了解更多信息。

如果领导是合格的，则必须培养他对您的产品及其所有好处充满信心。

从这里开始：

重要的是要知道销售漏斗并不代表客户的所有旅程。

当您希望增加销售额时，分为三个阶段：吸引潜在客户 (ToFu)、使他们获得资格和培养他们。

我还了解到，买家旅程不仅仅是一个营销渠道。 其他部分是：

• 销售漏斗是处理潜在客户培育和完成交易的业务的重要组成部分。
• 客户的售后体验是渠道的重要组成部分。 这包括教育买家和衡量他们的满意度。
• 推荐是产生推荐、推荐和案例研究的一种方式。

6. 识别目标、渠道和资源以支持您的 B2B 营销计划

通过自己进行研究，您可以弄清楚您需要销售什么以及竞争对手的弱点。

那么，下一步该去哪里？

为您的员工制定明确的目标，并定期跟踪他们的进度。

一旦你知道你的目标是什么，就该对你的立场以及需要完成多少工作做出合理的评估了。 请记住，总会有竞争对手也在尝试同样的事情。

在营销中取得成功的方法是在您达到目标时设置检查点。 在您的计划的每个阶段需要完成哪些里程碑？

我们需要弄清楚我们有哪些可用资源才能提交。

您为营销计划投入的资源应取决于您认为该活动的成功程度。 该过程可能会反复进行，以确定哪些操作对您的公司具有最高的投资回报率。 显然，首先进行所有高投资回报率的活动，直到它不再具有成本效益。

增加预算的最佳方法是什么？ 这不太可能成为解决方案，因为它的成本很高。 预算变化更可能的答案是投资，但没有保证。

了解您可以使用哪些营销渠道。

现在已经确定了您理想的客户档案在哪些媒体上处于活跃状态，以及在接触他们方面最成功的工具，您可以决定您将优先考虑哪些渠道。 但是，当涉及到做出选择时——为了制定战略，哪些事情应该被优先考虑或不做——你需要某种计划。

要考虑的关键是您认为哪些渠道最有效。 该文章还指出，这可能不仅意味着您使用的那些，还意味着它们的使用方式。

如果您想在营销策略中取得成功，计划的每个要素都附有以下三点非常重要：

• 每家公司都需要 DRI。
• 最后期限
• 预算
• 预期结果
• 执行与分析

最后，在所有这些计划和准备之后，是时候交付了。

开始使用您的 B2B 营销框架

什么使 B2B 营销计划有效？

当您将营销重点区域纳入计划并在每个区域中添加可能有助于实现目标的活动时。

营销重点区域是公司应该花费大部分时间和资源的地方。 它包括社交媒体、博客、SEOSEM（搜索引擎优化）、电子邮件活动和其他被证明在该领域运作良好的渠道。

下面是一些例子。

• 对于潜在客户生成，您将根据买家旅程阶段创建营销计划。
• 潜在客户培养是使用视频和案例研究来帮助完成更多交易的过程。
• 贸易营销是一种让您的客户对向您购买感兴趣的方式。 它可能包括向他们发送时事通讯、与拥有类似产品的其他企业进行促销或共同开展广告活动。
• PR：制造轰动效应并被媒体提及。
• 产品：包括分析当前产品的活动。
• 伙伴关系成功的关键是通过共同活动发展关系。

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• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年