アカウントベースのプロスペクティング：プロスペクティング用のマシンを構築する
公開: 2022-04-10組織の75％近くが、マーケティングと販売を調整するという目標を達成していないと考えています。 ここでは、アカウントベースのプロスペクティングについて説明します。
たぶん本当の問題は、これらのポジションにここにいたくない人が多すぎるということです。
マーケティングは、アカウントベースのプログラムをどのように拡張できるかを理解し、セールスと連携してそれを行う必要があります。 両方が同じページにある場合、これは簡単です。
実際の結果を得るアカウントベースのプロスペクティングのシステムをあなたと共有するつもりです。 カバーします：
- アカウントベースのプログラムを成功させるために取るべき多くのステップがあります。
- ABM成熟度モデル
- 最善のアウトリーチは、具体的で関連性のあるメッセージを持っているものです。
まず、アカウントベースマーケティングとは何かを説明したいと思います。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
アカウントベースのプロスペクティング戦略とは何ですか？
アカウントベースのプロスペクティング戦略は、パーソナライズされたマルチチャネルで価値の高い機会です。 彼らは、新規または既存の顧客のいずれかです。
多くの企業がアカウントベースマーケティング（ABM）または自動化を行っていると主張していますが、多くの企業はそれを綴ることさえできません。
しかし、ABMは単なる戦術ではなく、全体的な戦略です。
アカウントベースのプロスペクティングに関するガイドを読んでいます。
戦略は、それをサポートする適切なツールがなければ役に立たない。
アカウントベースのプロスペクティングプログラムを正常に拡張するための7つのステップ
プロセスはビジネスを拡大するために重要です。 より成功したビジネスには、プロセスが整っています。
アカウントベースのプロスペクティングジャーニーは通常、次のプロセスに従います。
1.アカウントを選択します。潜在的なターゲットアカウントのリストに合わせて販売とマーケティングを調整し、資格に応じてそれらを階層化します。
2.人を特定する：理想的な購入者のプロファイルに応じて、アカウント内の主要なペルソナの購入連絡先を決定します。
3.アカウントの洞察を深める：各アカウントで重要なことを発見して、やり取りが有意義で共鳴するようにします。
4.アカウント関連のメッセージとコンテンツを生成する：アカウントの洞察を反映し、各アカウントの購入チームを正確にターゲットにするために、資料とメッセージを作成または調整します。
5.アカウント固有のインタラクションを提供する：顧客ごとにターゲットを絞ったパーソナライズされた会話を管理します。
6.インタラクションをアカウントに焦点を合わせたプレイに調整する：インタラクションをアカウントの目標および計画と同期させます。
ABMの成功を測定することは重要です。そうすれば、何が機能していて何が機能していないかを確認できます。
私の経験では、潜在顧客の形態は悪い考えです。 彼らは彼らが費やす時間やお金の価値がありません。
ABMは、企業が見込み客との関係を構築し、顧客との関係を確実に成功させるのに役立つ戦略です。
マーケティングとセールスは、一方が利用されているように感じることなく連携できます。 マーケティングは最前線のチームによって実行されるタッチを調整し、セールスは高価値のアカウントを管理し続けます。
プログラムは長期的かつ短期的でなければなりません。
- 巨大な未分化のものではなく、顧客と見込み客のターゲットリスト。
- 会話へのパーソナライズされたアプローチは、万能のスクリプトよりも効果的です。
- LinkedInだけでなく、調査によって推進された調査
- マルチチャネルマーケティングとは、利用可能なすべてのネットワークを使用して、できるだけ多くの人々にリーチすることです。 スパムやその他の怪しげな戦術を使いたくありません。
- 統合とは、マーケティング部門やその他の部門を使用して、まとまりのある計画を作成するというアイデアです。
- 問題の顧客に関連する
- 顧客と企業との関係は、買収された瞬間から支持者になるまで、生涯続く必要があります。
ABM成熟度モデル
ABMABS戦略が高度であるほど、より多くのオーケストレーションと調整が必要になります。
Engagioは、多様性を戦略的利点と考えています。
ゲームの最初のレベルは、簡単なメールを送信することです。
一連のメールを1人に送信します。
私はこの戦略を使用して、その人の注意を引き、彼らが私の製品について知っていることを確認します。
レベル4は、複数の人やチームがチャネル間でタッチを送信している場合です。
レベル5の演劇はオーケストレーションが最も難しいですが、アカウントの2人以上の人が複数のチャネルで相互作用する場合に使用できます。
最高のアカウントベースのプログラムはパーソナライズされており、高いレベルのエンゲージメントがあります。
ヒント：エンゲージメントについてです。
最も価値のあるアウトリーチが勝ちます
これはすべて素晴らしいことですが、使用するコンテンツが効果的でない場合は何の意味もありません。 それでは、最初にコールドメールのアウトリーチで送信するメッセージの種類を見てから、その後のフォローアップ方法について説明します。
初期のコールドアウトリーチコンテンツ
あなたが最初に手を差し伸べるとき、重要なのはその理由です。 誰かとベースに触れるには、信頼できる理由が必要です。
潜在的な顧客を見つけたら、彼らの注意を引くための最も効果的な方法は、彼らがあなたと話をするきっかけとなるイベントを使用することです。 たとえば、新しいクライアントが製品やサービスを立ち上げたばかりの場合は、これが最適な時期です。
たとえば、転職は人々が自分のキャリアを変えるための強力な動機です。
最近、SHiFTという販売に関する本の著者であるCraigEliasの記事を読みました。 彼は、さまざまな業界や地域のベンダー間の取引に関しては、28％がアカウントマネージャーの変更によって引き起こされると述べました。
データ駆動型アプローチと人工知能を組み合わせることは、多様な候補者を採用するための効果的な方法です。
訴訟を引き起こす可能性のあるイベントには2つのタイプがあります。
- 組織のトリガーイベント
- パーソナルトリガーイベント
組織が変更されると、その変更に対応する人の個人的なイベントがトリガーされる可能性があります。
一部の担当者は、個人的に強力で効果的な個人的なイベントがリストの上位にランク付けされる傾向があることを発見しました。
私はアカウントベースの販売を改善するためにCDPを使用してきました。
プレイを使用するタイミングは、次のイベントによってトリガーされます。
組織のトリガーイベント
- 求人情報
- 資金提供の発表
- 10-Kファイリングは、上場企業がSECに提出しなければならない文書です。
- 新製品発表
- 彼らは私のものと同様の製品を使用しています。
- 使用法（たとえば、誰かが週に1回ログインする場合）
パーソナルトリガーイベント：
- 昇進または新しい役割
- 公開されたコンテンツ
- 出席したイベント
- 誰かにウェビナーを見せると、彼らはあなたのコンテンツと対話する可能性が高くなります。
- 会社の成功についての最も重要な部分の1つは、それが彼らの聴衆と関わりを持たなければならないということです。
- キーワードがソーシャルメディアでツイートされた回数。
アカウントにあなたがいて、機会が見当たらない場合は、会社への他の方法を探し始める時期かもしれません。
ドアオープナーは、信頼と信頼関係を築く方法です。 たとえば、同じ大学やスポーツチームでの共通の関心を、新しい人と出会うときに砕氷船として使用できます。
フォローアップコンテンツ
害虫として見られたい場合は、あなたの申し出を無視または拒否した人々をフォローアップし続けてください。 送信する内容が関連性がなく個人的なものでない場合にも、この方法で遭遇する可能性があります。
有名なセールストレーナーであり、「セールスサバイバルハンドブック」の著者であるジョンバロウズは、インタビューで次のように述べています。
ベースに触れることとチェックインすることは、営業担当者にとって最も意味のないフレーズの2つです。 電話をかける理由がなければ、話をする必要がないということです。
バロウズは、「私の電話の理由は…」でリードする必要があることを示唆しています。
終わらせられないような文章を受け取った場合は、メールで送信しないでください。
これらは、見込み客のフォローアップが正しい選択のように思われる4つの理由です。
あなたが製品を売っているとき、彼らがそれから何を得るかを顧客に示すことを忘れないでください。 彼らの恐れや欲求不満、または欲求や願望に対処します。
経営幹部の75％は、一方的なマーケティング資料を喜んで読んでいるため、問題に取り組むためのさまざまな方法や、ビジネス目標を達成するための革新的なアイデアを共有しています。
与えられた貴重なコンテンツを提供してください。 電子書籍からウェビナーやケーススタディまで、何でもかまいません。
あなたの業界の最新トレンドを常に把握しておけば、興味のある人にとって信頼できるエキスパートになります。
パーソナライズ
コンテンツに関して私たちが得る最も一般的な質問は、どの程度のパーソナライズを含めるべきかということです。
パーソナライズは素晴らしいですが、常にスケーラブルであるとは限りません。
私の経験では、アウトバウンドアプローチのパーソナライズは、それがどれほど成功するかを決める大きな要因です。 市場やペルソナに応じてメッセージを調整するためのさまざまな戦略があることがわかりました。
連絡先の重要性に応じて、メッセージをパーソナライズする必要があります。 それらが重要であり、アカウントの会社階層における位置が高いほど、テンプレートの使用は少なくなります。
- Tier 1は、テンプレートが少なく、よりパーソナライズされたサービスです。
- Tier 2：おそらく108010アプローチを使用してパーソナライズ：最初の10％をカスタマイズします。 作業の80％にテンプレートを使用し、最後の10％に必要なものだけをカスタマイズします。
- Tier 3：パーソナライズではなくカスタマイズ（たとえば、従業員の名前を使用して、業界やペルソナをターゲットにする）
あなたが電子メールを書くとき、あなたの目標は、それが彼らのために書かれたように感じられるようにすることであり、大量の郵送ではありません。
人々に彼らが彼らについて考えているように感じさせるために、あなたはそれを明白に見えるようにする必要があります。
ABMの成功=テクノロジー+あなた
テクノロジーは、より多くのテンプレートを作成し、送信メールを送信するのに役立ちますが、人間味が欠けています。 これにパーソナライズを組み込む必要があります。
テクノロジーは、あなたに取って代わるのではなく、あなたの仕事を容易にするはずです。
ABMの戦略はありますか？ ターゲットアカウントに接続するための最良のヒントは何ですか？
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