販売のための最もよくある質問の自由形式の質問
公開: 2022-04-10販売における自由形式の質問とは何ですか？
自由形式の質問は、一言では答えられない思慮深い回答を促します。 これらのタイプの質問は通常、「何」、「どのように」、または「なぜ」で始まります。
自由形式の質問の例：
- 今日の気分はどうですか？
- 今朝の朝食は何でしたか？
- 何を持っていく必要がありますか？
クローズドエンドの質問は、「はい」または「いいえ」の回答に適していますが、オープンエンドの質問は、顧客が何を探しているかをよりよく理解するのに役立ちます。
- ランチにピザが欲しいですか？
- 大きな鞄を持っているようです。 今週末は雨が降ると思いますか？
- 手伝ってもらえますか？
モチベーションに関しては、いくつかの重要な違いがあります。
自由形式の質問と自由形式の質問
「私にどんな質問がありますか？」のような質問をしたくなるかもしれません。
何か質問がありますか？
最も一般的な面接の質問の1つは、「私に質問がありますか？」です。 これは通常、あなたが彼らに個人的なことを尋ねるかどうかを見ようとしていることを意味します。
答えが「いいえ」の場合は、そこで停止する必要があります。 あなたは他に話したいことをぎこちなく探し続けるでしょう、さもなければあなたの競争相手は彼らが利用できる機会を見つけるかもしれません。 「いいえ」と言うのがクライアントである場合、これはまた、彼が決定を下す前に、より多くの情報が必要であることを意味する可能性があります。
代わりに、あなたが尋ねた場合：
どんな御用でしょうか？
販売に関する自由形式の質問は、会話を続け、それらについて詳しく知るための優れた方法です。 彼らは12のフォローアップ質問で答えるかもしれません。それはあなたにいくつかの貴重な洞察をもたらすことができるさらに多くの自由形式の質問の機会を与えるでしょう。
最初は何も質問がなくても、何を考えているのか聞いてみると、頭の中で考えが増えるかもしれません。
売り場にいるときは、自由形式の質問をすることが重要です。 この記事では、これを行う方法のいくつかの優れた例を示しています。
なぜあなたは自由形式の販売の質問について尋ねるべきですか？ （3つのメリット）
クローズドエンドの質問から始めると、潜在的な顧客は単調で興味のない方法で答えることがよくあります。 彼らは私たちの製品やサービスについてまったく聞きたくないかもしれません。 これが、自由形式の販売の質問が重要である理由です。
メリット1：自由形式の販売の質問をすることで、信頼が確立されます
あなたが彼らの考えや意見についてあなたの潜在的な顧客に尋ねるとき、彼らはあなたが彼らが言わなければならないことを気にかけていると思う可能性が高くなります。
従業員に何が必要かを尋ねることで、あなたは彼らに彼らのニーズと懸念について話す機会を与えています。
オープンエンドの販売に関する最良の質問をすればするほど、販売を成立させるのは簡単になります。
結論
自由形式の質問で会話を始めると、見込み客との信頼と信頼関係が築かれます。
メリット2：彼らがより積極的に関与していると感じるのに役立つ真の関心を示す
この手法を使用すると、古くて時代遅れの製品中心の言語が、購入者にとって最も重要なことに焦点を当てた、より人間味のあるアプローチに置き換えられます。
現代の営業の専門家になるには、飽くなき好奇心を維持し、意味のある対話を作成するために非常に自由形式の質問をする必要があります。 これは、今日の市場の分野で重要です。
誰かに一方的な売り込みをするだけでは十分ではありません。 あなたは潜在的な買い手とオープンな対話を持ち、あなたが何を売っているのかを彼らに話すのではなく、彼らが何を望んでいるのかを彼らに尋ねる必要があります。
営業に関する質問をするときは、顧客に話をさせることを目的とした自由形式の質問を使用することが重要です。 これは通常、彼らがあなたの製品を購入することになる会話に彼らを導きます。
メリット3：追加の洞察と定性的データを提供します
販売に関する質問をするときは、必ず「何を」、「どのように」、「なぜ」で始まる自由形式の質問をしてください。 これにより、クローズドエンドの質問をした場合よりも詳細な回答が得られます。
顧客と話すことは、顧客が何を望んでいるか、そしてあなたの製品やサービスが彼らのニーズに合っていることを顧客に納得させる方法を理解する良い方法です。
一方、あなたはあなたの計画を変えるいくつかの詳細を学ぶかもしれません。 たとえば、見込み客は特定の製品やサービスの資格がないか、時間がない場合があります。
見込み客との会話は、しばらく続くと成功する可能性が高いことがわかりました。 見込み客が詳細な会話を望んでいる場合は、見込み客が関与していて、あなたを信頼してくれるようです。
販売のための自由形式の質問の30の例
以下は、次の電話で使用できる販売に関する自由形式の質問のコレクションです。 それらはすべて必要というわけではありませんが、これらは私と会話にとって最も自然なようです。
販売のための自由形式の質問を通じて信頼関係を築く
1.今日、この約束をあなたにとって価値のあるものにするものは何ですか？
見込み客と話すときに行うべき最も重要なことの1つは、彼らにあなたの製品に興奮させることです。 これを達成するために、彼らのニーズを最優先し、販売サポートの観点から彼らが何を求めているのかを理解できるように、販売について自由形式の質問をします。
2.この電話に出たきっかけは何ですか。
見込み客の問題点について尋ねると、彼らが直面していることと、彼らの最優先事項がどこにあるかを知ることができます。 これはまた、提起されなかったかもしれない他の懸念に言及する機会を彼らに与えます。
3.どのようにしてこのプロジェクトに参加しましたか？
見込み客がこのプロジェクトにいつ関与したかを知ることは重要です。 この情報は、彼らがどれだけ深く投資しているか、そして彼らがそれに関してどの程度の専門知識を持っているかを理解するのに役立ちます。
4.これであなたにとって最も重要な優先事項は何ですか？ なんで？
価値の高い販売の質問1と2のより鋭いバリエーションは、問題の核心をつかむのに役立ちます。 見込み客の答えは、彼らが彼らにとって最も重要なことに沿った製品またはサービスを販売できるように、彼らの最も差し迫った優先事項を教えてくれます。
5.今日のビジネスで直面する最大の課題は何ですか。
これは質問4のバリエーションですが、見込み客の優先順位と課題についてより詳細に話し合うことができます。 たとえば、時間やお金をかけずに販売することが優先事項であると言った場合、これを行うことで最大の課題は何であるかを尋ねます。
誰かが現在タスクを処理している方法に問題がある場合、あなたはそれを完了するためのより良いまたはより費用効果の高い方法を彼らに示すことができます。
6.何を改善してほしいですか？
これは、クライアントの期待を明確に把握するチャンスです。 彼らが何を望んでいるのかがわかれば、あなたが配達できるかどうかを彼らが簡単に確認できるでしょうか。 チームが必要なスキルとリソースを持っている限り。
7.「次世代の契約管理を推進するトレンド」というタイトルの電子ブックをダウンロードしたばかりであることに気づきました。 教えてください、そのデジタル資産をダウンロードする目的は何でしたか？
マーケティングに関しては、見込み客が最も重要な顧客であると感じさせる戦略が必要です。 価値の高い販売に関する質問や懸念が多数ある可能性があるため、これは必ずしも簡単ではありません。
あなたの新しい見込み客は、彼らがあなたの電子ブックをダウンロードしたときに彼らが何を考えていたかについての手がかりをあなたに与えるはずです。 それは彼らがイエスと言うかどうかだけでなく、その方法と理由でもあります。
Mailshakeは、会話を始めるために使用できる砕氷船の質問のリストを提供します。
発見の質問
8.何があなたの目的を達成するのを妨げていますか？
見込み客との関係を築いたら、彼らが目標を達成するのを妨げている障壁を見つけることが重要です。 予算の制約やリソースの不足が、効果的な使用方法を知らない可能性があります。 これらの障害を回避する方法を理解できるように、質問をする必要があります。
9.現在のプロセスでうまく機能しているものは何ですか？ 何がないのですか？
ほとんどのプロセスには常に改善できる部分がありますが、それらがうまく機能しているため、見込み客は特定の実装を維持したいと思うかもしれません。
営業担当者として、見込み客がすでに順調に進んでいる場合、解決策を提案するだけでは不十分であることを知っておくことが重要です。 時々彼らは潜在的な改善に気づいていないかもしれません、そしてあなたの解決策は彼らを本当に助けることができます。
10.これらの課題に対処するためにどのような対策を講じましたか？
しばらくの間失敗した後に見込み客があなたのところに来た場合、彼らがすでに試みたアプローチは何かを彼らに尋ねてください。 効果がない、または冗長なソリューションを提案する人になりたくありません。
11.時間とお金が要因ではなく、あなたが完全な権限を持っていた場合、現在のシステムについて何を変更しますか？
顧客が何を望んでいるかをよりよく理解するための1つの方法は、自由形式の質問をすることです。 時間とお金の制約を取り除くことで、将来の彼らの目標について学ぶことができます。 これにより、彼らがこの目標をどのように達成したいかを知る機会が得られます。
12.あなたがもっと知りたいと思っていることを私はカバーしていませんか？
あなたが何をしているのか、そしてそれがどのように彼らを助けることができるのかについて話し合った後、あなたの見込み客にあなたに質問をさせることが重要です。 たとえば、詳細に説明されていない製品やサービスの特定の側面に興味を持っていた可能性があります。
13.現在カレンダーを開いていますが、XまたはYで利用できます。何が効果的ですか。
「製品のデモをスケジュールしますか？」などのクローズドエンドの質問をするのではなく、次の論理的なステップは、契約管理スペシャリストの1人に会うことだと思われることから始めます。
14.今、どのような質問に答えることができますか？
聞き手に質問があるかどうかを尋ねるだけでは不十分です。 製品をどれだけうまく説明しているかを確認するために、自由形式の質問をする必要があります。
15.ここで一時停止して、コメントできるようにします
何か質問がありますか？という典型的な質問を置き換えるのは素晴らしい考えです。 よりオープンエンドなもので。 このように、あなたの見込み客は彼らが彼らの心にあることを尋ねられているかのように感じ、フォローアップの質問をしたり、彼らを悩ませている問題についてコメントしたりするかもしれません。
彼らが合意したときに会話を終了することで、私は見込み客により魅力的な体験を提供することができました。
16.私はこの過去のシーケンスであなたとたくさんの情報を共有したことを知っています。 ここで一時停止して、反応させます。 私が今共有したことに対するあなたの反応はどうですか？
あなたが十分にコミュニケーションをとったと仮定するのではなく、先に進む前に、彼らが言われたことを処理するためにもっと時間が必要かどうか見込み客に尋ねてください。
17.教えてください、毎月、四半期ごとに、すべての営業担当者がそのような力を手にした場合、どのような結果を想像できますか？ これは大規模なビジネスにどのような影響を与えますか？
この質問は＃11のひねりであり、見込み客にビジネスを軌道に乗せる方法について考えるように求めました。 それは彼らが彼らの会社を成長させるために何が必要かについての詳細に入ることによって創造性と想像力を奨励します。
対象となる質問
18.次の行動ステップとして何を見ますか？
自分の仕事をマスターしている営業担当者は、見込み客に自分たちがプロセスを管理していると感じさせ、プロセスに対する所有権の感覚を与えます。 彼らはまた、将来の取引のために会社の内部プロセスをどのように通過するかについて質問します。
19.このプロジェクトのソリューションを実装するためのタイムラインは何ですか？
あなたは彼らが彼らの解決策に何を期待するかについてあなたの見込み客と同じページにいることを確認したいです。 期待がずれているために失望したり、その他の問題が発生したりすることは望ましくありません。
20.このプロジェクトにはどのような予算がありますか？
予算に関連する反対意見を先取りしたい場合は、見込み客に価格帯を尋ねてみてください。 彼らから数字や球場の数字を入手することで、彼らがあなたの製品を買う余裕があるかどうか、そしてそれが交渉を続ける価値があるかどうかのアイデアをあなたに与えるでしょう。
21.意思決定プロセスはどのように機能しますか？
あなたが会社と交渉しているとき、意思決定者が誰であるかを知ることは重要です。 それらについて詳しく知るには、典型的なプロセスはどのように見えるかなど、自由形式の質問をしてください。 単に彼らの肩書きや責任を求めるのではなく。
22.この会話には、他に誰を参加させる必要がありますか？
この質問は＃21のバリエーションです。 これの背後にある考え方は、彼らの意思決定に入る思考プロセスを理解するのを助けることですが、これは最初に上司に確認する必要があるなどの反対意見も先制的に処理しますか？ あなたが取引を終わらせようとしているちょうどその時。
見込み客が製品に適しているかどうかを判断するのに役立つ、さらに10の販売資格に関する質問をリストしました。
懸念事項や障害に対処するための自由形式の販売の質問
23.これまでのところ、これについてどう思いますか？
数分間話し終えたら、常に見込み客に、彼らがどのように感じているか、会話に対する彼らの考えはどうだったかを尋ねます。 それはあなたがそれらを気にかけていることを示しているので、これは重要です。
24.変更を加えることについてどのような懸念がありますか？
見込み客は、製品またはソリューションを統合するプロセスについて恐れを抱く可能性があります。 彼らが何を心配しているのかを彼らに尋ねることは、あなたが信頼を築き、あなたが気にかけていることを示すのに役立ちます。
25.今後、他にどのような分野について話し合いたいですか？
見込み客の懸念事項がすべて解決されたと思ったとしても、話し合った点について彼らがどのように感じているかを尋ねることは常に良い考えです。 プロンプトが表示されない限り、他に何も言及しない場合があります。
26.現在のプロバイダーとのサービスのレベルをどのように説明しますか？ さまざまなオプション/ベンダーをどのように評価していますか？
見込み客は、現在のベンダーに満足していない場合、新しいベンダーを探すことがよくあります。 同じ間違いをしないように、以前のベンダーがうまくいかなかった理由を尋ねることが重要です。
取引を成立させるのに役立つ質問。
27.私がまだ答えていない質問はありますか？
私が本当に効果的であることがわかった最後の戦略の1つは、自由形式の質問です。何か質問がありますか。 これは、彼らの側にまだ答えられていない質問があることを前提とし、彼らがもっと知りたいことについて考えさせるので、大きな力を持っています。
28.これを実現したとしたら、個人的にはどういう意味ですか？
私は、人々とつながるための最良の方法は、彼らの個人的な目標と願望について彼らに尋ねることであることに気づきました。 この種の質問は、共感を強いられるため難しい場合がありますが、時間の価値があると思います。
あなたがあなたの見込み客にあなたが提供しているものからどのように利益を得るかを示す方法を見つけることができれば、取引は成立する可能性が高くなります。
29.これらの課題を克服するとしたら、それはあなたの会社の収益にとってどのような意味がありますか？
ソリューションが最終的な収益にどのように影響するかを把握しようとしている場合は、そのROIをどのように考えているかを尋ねます。 この質問は、見込み客（および上司）が潜在的に高い収益をもたらすプロジェクトにより多くのお金を投資することに関心がある場合に役立ちます。
30.この決定を確定するために、他に何ができますか？
あなたが取引に近づき、交渉の時が来たら、販売を完了するために彼らがあなたから何を必要としているかをあなたの見込み客に尋ねてください。 これが起こるまでに穏やかな説得が必要かもしれませんが、両者がお互いのニーズを理解すれば、取引を成立させるのに問題はありません。
ボーナス：質問を明確にする
同僚と話しているときは、これらの質問を使用してみてください。会話に役立ち、見逃しがないことを確認できます。
31.それはどういう意味ですか？
32.それはどのように機能しますか？ それをもう少しよく理解するのを手伝ってもらえますか？
33.それについて詳しく教えてください。
34.この例を教えてください。
35.それはあなたにどのような影響を与えましたか？ 個人的に、チームとして、そしてビジネスとして？
してはいけないこと：販売について問い合わせるときに避けるべき5つの間違い
1.質問に答えないでください。
私が最初に販売を始めたとき、私にとって最も重要だったのは私の売り込みでした。 振り返ってみると、顧客ができるだけ自由に話し、自分の質問に邪魔されないようにする方がはるかに有益です。
代わりにこれを行ってください：彼らに完全に応答させてください。
あなたが質問をするときは、常に彼らに答えるのに十分な時間を与えてください。 中断したり、答えを求めたりしないでください。
2.見込み客の話を聞くのを忘れないでください
確かに、多くの営業担当者は最初から製品を売りたがっていません。 ただし、代わりに彼らがすべきことは、解決策を提供しようとする前に、見込み客のニーズに関する情報を聞いて収集することです。
代わりにこれを行ってください：話を減らしてください。
見込み客があなたの質問に答えているときは、注意深く耳を傾け、メモを取るようにしてください。 上記のような明確な質問をします。
3.尋問のように見せないでください
この質問のリストは多くのように見えるかもしれませんが、心配しないでください。 これらすべてを一度に面接することは絶対にしないでください。そうしないと、候補者を遠ざけてしまい、会話を続けるのに十分な快適さを得ることができなくなります。
代わりにこれを行ってください：会話を自然に保ちます。
製品を売り込むときは、自然に耳を傾け、反応するようにしてください。 あらゆる種類の売り込みに入る前に、彼らが欲しいまたは必要としているアイテムに対する彼らのニーズの欲求について彼らに尋ねてください。
4.ソリューションに直接飛び込まないでください
問題について聞いたらすぐに解決策を提供したいという誘惑は理解できますが、ほとんどの場合、見込み客を失い、より多くの情報を得る機会がなくなります。
代わりにこれを行ってください：好奇心を持ってください。
良い営業担当者になりたいのなら、ジャーナリストのように考えてください。 見込み客の問題が何であるかを調べ、問題を解決する方法を説明する前に、あらゆる角度から調査します。
5.熱意を偽ってはいけません
代わりにこれを行ってください：見込み客の話を聞くことに集中してください。
自分らしくあり、過度に耐えすぎないようにしてください。 ほんの一文か二文の長さの彼らの答えに本物の応答を提供してください。
ボーナスのヒント：理由に注意してください。 質問
最後に、人々が問題を解決しようとしたり、何かの何が悪いのかを理解しようとするとき、彼らは彼らのインプットを必要とすることをあなたに思い出させたいと思います。 理由などの質問は避けてください。 代わりに、その人がそれを修正する方法についてのフィードバックを提供します。
「なぜ」の質問は、非難しすぎると見なされることがあります。 それらは控えめに使用する必要があります。そうしないと、尋問のように聞こえ始めます。
代わりにこれを行ってください：どうしてですか？ なぜの代わりに？
あなたが他の人を攻撃していないとき、あなたの意見を提示する方が簡単です。
結論：購入者が自分で話すことを許可する
そのため、ターゲットバイヤーが話す営業会議の割合である「ターゲットトークタイム」と呼ばれるものを追跡するために、私のコンサルティング会社はこれに関するメトリックを維持し始めました。
ターゲットが会議時間の少なくとも30％を話し合うと、売上のコンバージョン率が劇的に向上することがわかりました。
私が潜在的なクライアントと会うとき、彼らが少なくとも30％の時間話していることを確認することが重要です。 これにより、より多くのコンバージョンとより良い結果が保証されます。
あなたのターゲットを開放するために、あなたはあなたが彼らの仕事に深い好奇心を持っていることを示すべきです。 これを行う1つの方法は、彼らに無限の質問の流れを尋ねることです。
これを行うと、顧客のニーズと要望に対応できることが示されます。 また、彼らがあなたから購入すべきかどうかを評価する自然な方法を彼らに与えるでしょう。
購入者の論理は、彼らの苦痛、不確実性、および疑いの表現との会議で見つかります。 これにより、彼らの合理的な購入根拠を作成することができます。
販売プロセスに組み込む販売に関する自由形式の質問が多いほど、より多くの取引を獲得できます。
見込み客があいまいな方法で反応したときに、見込み客が何を考えているかを判断するのは難しいことがよくあります。 ピッチを始める前に、答える必要のあるものがあれば、驚かないで質問してください。
営業担当者があなたとではなくあなたと話しているとき、あなたのニーズと彼らが彼らのために何ができるかについて、私は「何か質問がありますか？」のようなフレーズを聞き始めます。 または「これは意味がありますか？」 まるで動きをしているような気分になる時代です。
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