弁護士のように説得する：読者の陪審員を説得するために書く方法

公開: 2021-03-23

ケーブル方式とチェーン方式

すべてのコンテンツは、ある種の議論をします。最も基本的なリスティクルでさえ、少なくとも暗黙のうちに、与えられた一連のアイテムは一見の価値があると主張しています。あなたの議論を改善するために、あなたは最初にそれらを説明する必要があります（少なくともあなた自身のために、アウトライン段階で）そして次にそれらを構成するクレームの構造について考える必要があります。

強力な議論の一般的な形式

弱いコンテンツは1つの引数に依存しています。より強力なコンテンツは、一連の議論に依存しています。最強のコンテンツは、議論のケーブルを織り交ぜています。

アマチュアの主張者は、ある主張が次の主張と連動してつながるため、議論を連鎖として考える傾向があります。すべての主張が成り立つ場合、あなたは強い議論を持っています。このフレームワークの欠点は、弱い主張が1つあると、チェーンがスリップし、議論全体が崩壊することです。

弁護士、プロの議論者は、代わりに議論をケーブルとして考えます。法学教授のウィルソン・R・フーンの言葉によると、「ケーブルの強さ」は、「個々の糸の強さではなく、一緒に織られたときの累積的な強さに依存しています」。言い換えれば、多数の並行する主張と結論が集まって、その部分の合計以上の1つの議論を形成します。

しかし、力は数ではなく多様性から来ています。目標は、多数の議論で読者を圧倒することではなく、さまざまな種類の議論で読者を強制することです。

すべての弁護士が共有する議論

何世紀にもわたって、弁護士は裁判官が認める議論をする方法を構築してきました（そして、反対の弁護士は、彼らが賢い場合、認めて戦うことができます）。法哲学者HLAハートが「承認の規則」と呼ぶものの下で機能するこれらの5つの議論は、法を作成するための有効で合法的な方法と見なされます。

5つの引数があります。ドキュメントと法令を使用するテキスト引数。法の作者の文書化された意図を使用する意図の議論。他の裁判官による陳述を使用する先例の議論。文化的規範を使用する伝統的な議論。法の所与の解釈がより良い状況をもたらすことを証明するためにあらゆる種類の証拠を使用する政策論争。

5つの引数はそれぞれ異なる証拠を使用しますが、他の引数と組み合わせて使用すると、それぞれがより説得力があります。

独自の説得ツールキットを作成する

もちろん、コンテンツマーケターとして、あなたの仕事は少し異なります。あなたは自由に使える議論がもっとたくさんありますが、あなたの読者は認識の規則に基づいて行動しません。議論をするだけでなく、読者に議論を信じるように説得するのはあなたの仕事です。訴える法律はありません。

これらの議論を説得力のあるものにする最良の方法は、それらを類型化して分類することです。あなたがどのような議論をしたいのかを知っているなら、あなたはその議論をどれだけうまく実現したかをよりよく精査することができます。

独自の説得ツールキットの作成を開始するために使用できる引数の非網羅的なリストを次に示します。これらの例を通して、HitenShahの記事「Aheadofits Time、Behind the Curve：Why Evernote Failed its Potential to Realize its Potential」を各引数の例として、また引数を組み合わせた例として使用します。

1）最高の異議

読者は納得したくありません。あなたの強い議論は、それがとても強いので、直感に反して、疑いを引き起こすかもしれません。読者はあなたがそれらをだましていると思うでしょう。最高の反対意見は、読者に反対側を楽しませる機会を与え、彼らが客観的な結論に達したように感じさせます。

作家は反論（弱い作家はストローマンを使用し、強い作家は鉄人を使用する）に取り組み、すべての証拠を真に検討し、彼らの議論がまだ続いていることを示します。

Shahが「その時代に先んじて、曲線の後ろに：Evernoteがその可能性を実現できなかった理由」で彼の主張を述べるには、最善の異議が必要です。彼の主張は驚くべきものであり、直感に反し、物議を醸しています。特にEvernoteファンの場合、最初の本能は議論を拒否することです。そのため、Shahは最初の数段落であなたの反対意見を強調し、「Evernoteは、フリーミアム製品が何であるかを示す最良の例の1つであり続けています」と書いています。 Shahは、Evernoteの背後にあるビジョンと、そのビジョンがもたらした（限られた）成功を説明する段落を次々と費やしていきます。

投稿の焦点はEvernoteの失敗にありますが、Shahはブログの上部にある一等地の不動産を使用して、Evernoteが成功した理由を説明しています。最善の異議申し立ては、読者の防御力を低下させ、読者にあなたの主張を検討するように促します。

2）繰り返します

あなたの最良の議論は記事の中には存在しません。それらはそれらの向こう側に存在します。広告主は、読者が購入するのに7つのインプレッションが必要であることを長い間知っていました。同様の原則が執筆にも当てはまります。読者は、納得するために、複数の機会にわたって、複数のタイプの複数の議論を見る必要があります。アイデアが大きければ大きいほど（つまり、読者がそれに同意するために信念や行動を変える必要がある）、説得する必要がある回数が増えます。

作家は、より大きなアイデアの読者を説得するために、記事全体で、多くの場合、造られた概念に最もよく含まれている議論を繰り返します。これは、図書館と出版物の区別が関係する時期です。あなたのブログが次々と記事を公開している場合、あなたの議論は繰り返されるかもしれませんが、それらは複雑にはなりません。あなたのブログが代わりに図書館または遊び場である場合、読者はあなたの議論に何度も遭遇するでしょう。

たとえば、「時代の先を行く、カーブの裏側：Evernoteがその可能性を実現できなかった理由」は、Trelloが10億ドル以上のビジネスを構築できなかった理由や、Microsoftの歴史の中で最も重要なターニングポイントなどの記事を補足します。これらの記事は、すべてのビジネスがその軌道を永遠に変える可能性のある極めて重要な決定に直面しているという中心的な議論に貢献しています。

ブログで繰り返しを効果的に使用すると、記事を読むと万華鏡のような効果が得られます。深く見るほど、連動して繰り返されるパターンが多く表示されます。すべての記事は、より大きな議論のインスタンスになります。

3）物語のストーリーテリング

物語の議論は、それが論理的に首尾一貫した物語から続くので、読者が結論を受け入れるべきであるという主張をします。作家はしばしば個人的な話について書いたり、他の会社からの例を取り壊したりして、読者に受け入れてもらいたい結論を明らかにするためにその物語を使用します。

物語の議論は、人間の脳の自然な好みをシミュレーションに使用して、説得力のある概念を生み出します。彼女の著書「感情はどのように作られるか」の中で、神経科学者のリサフェルドマンバレットは、シミュレーションが「すべての精神活動のデフォルトモード」であると書いています。「目、耳、鼻、その他の感覚器官からの曖昧でノイズの多い情報」に直面すると、脳は対応する体験をシミュレートして「ノイズに意味を課します」。

ストーリーが非常に強力である理由の1つは、読者があなたのストーリーを読んだときに、実際に起こっているかのように頭の中でストーリーをシミュレートしていることです。彼らのニューロンは発火し、心拍はドキドキし、脈拍は速くなります。ある意味では、それはすべて本物です。読者が自分の人生で曖昧な状況に直面したとき、彼らは自分の人生の他の出来事を覚えているのと同じくらい鮮やかにあなたの物語を覚えています。あなたの記事は、物語を通して、彼らが参照できる経験になります。

Shahの記事では、彼は驚くべき議論から始め、議論から議論へとラペルし、Evernoteの失敗を分析するのと同じようにEvernoteの歴史を語っています。彼はEvernoteの人々からの引用を振りかけ、Evernoteの初期のデザインの画像を使用しています。

あなたが読んでいるように、あなたの脳はEvernoteで働いた経験、つまり成功と失敗をシミュレートしています。勢いは鮮やかさに基づいており、読み終える頃には、シャーの結論は避けられず、彼のアイデアは忘れられないものだと感じています。

4）データ分析

データ引数は、クレームをサポートするために、以前は使用されていない、または分析されていない情報をマーシャリングします。作家はデータを使用して、彼らの主張が客観的な証拠に根ざしていること、そして読者はデータが意味することに従うべきであることを示します。

あなたはこの議論の最も弱い形を何十回も見てきました。多くの記事は次のように始まります。「2020年の調査によると、チャットボットは...」この議論のより強力な形式は、読者がこれまでに見たことのないデータを提示し、それを分析して、提示された客観性に根ざしたと感じる結論を明らかにします。データ。

「時代の先を行く、カーブの裏側：Evernoteがその可能性を実現できなかった理由」は、データを構内に送り込みます。たとえば、次の点に注意してください。

「2002年、Microsoftはクライアント側のオペレーティングシステム市場のほぼ94％を支配していました」（Evernoteの創設者がMicrosoft OSをターゲットにするのが賢明だったという主張を支持しています）。
「Evernoteがクローズドベータ版から登場する前に、この製品には125,000人以上のユーザーがいました」（Evernoteの成長は着実かつ有機的であったという主張を裏付けています）。
「同社は世界中に約230人の従業員を擁し、EvernoteのAPIを使用する開発者の数を3倍にし、わずか1年でユーザーベースを1200万から3800万以上に3倍以上に増やしました」（会社は立ち上げに適した立場にあるという主張を支持しています事業計画）。

毎ターン、シャーはデータを使用して自分の主張を証明します。結果は、驚くほど物議を醸す（その見出しを見てください！）そして客観的であると感じる記事です。

5）社会的証明

社会的証明は、集合的な権威への訴えです。議論は、多くの人々（理想的には、彼らの分野の専門家）が何かを信じているので、読者もそうすべきであるということです。作家は、調査の回答、インタビュー、またはコミュニティのフィードバックを使用して、群衆をフォローする読者の生来の傾向を活用します。

心理学研究の軍団によると、人間は個人的に保持されている信念に同意しない場合でも、社会的規範に従う傾向があるため、社会的証明は効果的です。社会的証明のない記事は、人間の脳に深く根付いた手がかりを引き起こします：この主張は正しいですか？それに従うことによって、私は群衆から危険なほど逸脱するつもりですか？

「時代の先を行く、曲線の裏側：Evernoteがその可能性を実現できなかった理由」で、Shahは調査の回答に頼るにはあまりにもユニークな議論をしていますが、それでも彼は社会的証明を織り交ぜています。 Shahは、たとえば、以下のスクリーンショットを使用して、Evernoteはユーザーカードに関する問題の修正に焦点を合わせていなかったと主張しています。

別のセクションでは、Shahが2つのツイートを引用して、Evernoteの顧客がEvernoteの新しいCEOに不信感を抱いていることを証明しています。

これらの例では、シャーは他の人々がその支持する主張を信じていることを示しているので、彼の議論を信じる許可をあなたに与えます。彼の議論は、彼の権威だけに頼るのではなく、Evernoteユーザーベースの重みを担っています。

必然性の印象を作成します

すべての記事がHitenShah風のツアーデフォースである必要はありません（これは私が最高の異議を唱えていることを参照してください）。要点は、書くたびに、あなたがしている議論とあなたが並行して行うことができる議論を意識することです。

次に調査を作成するときは、調査によって生成される社会的証明をサポートできるデータを検討してください。次に物語を書くときは、読者の反対意見が何であるかを考えてください。次回コンテンツ戦略を作成するときは、バックアップして、各記事の議論が次の記事の議論をどのようにサポートしているかを確認してください。何を目指していますか？

並列でない引数は、タイトなケーブルではなく、スレッドの混乱です。あなたの読者は、納得するのと同じくらいつまずく可能性があります。弁護士のように、包括的な目標は、複数の種類の議論が同じ結論を提供することを実証することです：あなたの。