SaaSマーケターが投票した上位のSaaSマーケティング指標

公開: 2021-01-25

パフォーマンスの測定と意思決定に役立つ明確に定義されたメトリックがないと、どこに向かっているのかわかりません。

ヘッドライトなしで暗い道を運転するのと少し似ています。目的地に到達することはできますが、自分で物事を難しくしているだけです。

そして、あなたは木に激突する可能性がはるかに高くなります。

私たちは40人のSaaSマーケター（SaaSの世界の泥沼でマーケティングキャンペーンを実行している人々）に連絡を取り、彼らが最も気にかけている1つの指標とその理由に投票するように依頼しました。

目次

SaaSマーケティングメトリクス？
それでは、アンケートに戻りましょう。私たちは何を尋ねましたか？
＃1：ユニークマンスリービジター（UMV）
＃2：月次適格リード（MQL）
＃3：セールス適格リード（SQL）
＃4：リードコンバージョン率
＃5：顧客の解約率
＃6：月間経常収益（MRR）
＃7：顧客獲得コスト（CAC）
＃8：顧客生涯価値（CLV）
＃9：その他

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SaaSマーケティングメトリクス？

SaaSマーケティング指標（別名主要業績評価指標（KPI））は、販売目標到達プロセスのすべての段階（獲得、保持、および現金化）でSaaSマーケティングキャンペーンの効果を測定する明確に定義された値です。

適切なSaaSマーケティング指標を追跡することで、ビジネスの健全性とパフォーマンスを包括的に把握できます。

機会を見つけ、リスクを診断し、既存の顧客を維持して収益化するための適切な手順を確実に実行することで、成長を加速するのに役立ちます。

なぜ私たちはsh * tを与えるのですか？

なぜなら、測定基準は私たちを動物から分離するものだからです。 これらは、親のガレージにまとめられたものではなく、SaaSビジネスをデータ駆動型にするものです。

メトリックは正しい方向にあなたを導きます。 それらは、計画と予算の観点からコースから外れた場合に軌道に戻るために使用できる実用的な洞察を提供します（つまり…高価なもの）。

適切なデータがなければ、何が機能し、何が機能しないかを推測するだけです。

しかし、データが多すぎることも悪いことです。

多くのSaaS企業は、あまりにも多くのメトリックを分析するという間違いを犯しています。 または、「バニティ」メトリクス（印象的であるように見えるが、それ以外の点ではほとんど価値がないメトリクス（Facebookの「いいね」を見る）に焦点を当てています。

指標は役に立ちますが、あまりにも多くの指標や間違った指標に焦点を合わせると、全体像を見失う可能性があります。

それでは、アンケートに戻りましょう。私たちは何を尋ねましたか？

40人の主要なSaaSマーケターに2つの質問をしました。

  • 次のマーケティング指標のうち、最も気になるものはどれですか。
  • どうして？

調査のために何十もの質問をまとめることができましたが、物事を単純に保ちたいと思いました。

私たちが特定した指標は次のとおりです。

  1. ユニークマンスリービジター（UMV）
  2. 月次適格リード（MQL）
  3. セールスクオリファイドリード（SQL）
  4. リードコンバージョン率
  5. 顧客解約率
  6. 毎月の経常収益（MRR）
  7. 顧客獲得コスト（CAC）
  8. 顧客生涯価値（CLV）
  9. 他の

これらの各指標と、回答者が最も重要と見なした指標について説明します。 また、今日使用できる実用的な洞察も提供します。

ジャンプする前のスナップショット：

最も重要な指標

追跡するSaaSマーケティング指標について頭を悩ませている場合は、これらから始めるのがよいでしょう。

入りましょう。

＃1：ユニークマンスリービジター（UMV）

市場で最も魅力的なSaaS製品を使用している場合でも、ターゲットトラフィックを取り込む場合を除いて、すべてが無駄になります。

UMVとは何ですか？

ユニークな月間訪問者は、オーガニック検索、有料広告、または直接訪問を通じて毎月Webサイトにアクセスした訪問者の数です。

UMVは、次の点で役立つため、追跡するのに便利な指標です。

  • あなたの訪問者がどこから来ているかを決定します
  • オーディエンスがマーケティングにどのように反応するかを測定します
  • 訪問者が関与するコンテンツの種類を特定する

UMVを、特定の時間枠内の合計訪問数であるセッションと混同しないでください。 誰かが1か月の間に何度もあなたのウェブサイトにアクセスするかもしれません。

データのスナップショット

回答者の7.5％が、優先するSaaSメトリックとしてUMVを選択しました。

ContentStudioのデジタルマーケティングエグゼクティブであるFarwaAneesは、彼女がこの指標を選択した理由についての考えを共有しています。

「月間訪問者の増加は、すべてのユニークな訪問者がコンバージョンに転じない可能性がありますが、それはあなたのブランド名と有機的な言及をするのに大いに役立ちます。 Googleでの権限が多ければ多いほど、より多くの人々があなたのブランドや名前を信頼し、あなたの製品について知りたがるでしょう。 最終的には、長期的にはより多くのコンバージョンにつながります。」

この指標を引き上げる方法

トラフィックを生成する方法はたくさんありますが、オーガニック検索（つまり、Google）は、間違いなく、新しい訪問者を引き付けるための最も重要なチャネルです。

目標到達プロセスの最上位に焦点を当てたコンテンツマーケティング戦略から始めます。これは、オーディエンスが初めてブランドについて学習するカスタマージャーニーの段階です。

ここでの目的は、教育コンテンツを提供することです。 視聴者が何を検索しているかを調査し、それらの質問に答えるコンテンツを作成します（たとえば、「What is…」、「How to…」など）。

Google Analyticsのような無料のツールを使用して、毎月のユニークな訪問者を追跡します。 [オーディエンスと概要]をクリックし、日付範囲を入力するだけで、ユニーク訪問数を確認できます。

＃2：月次適格リード（MQL）

毎月の訪問者を追跡することは、それらの何人がリードに変わるかを追跡していなければ意味がありません。 しかし、すべてのリードは同じではなく、それぞれの関心のレベルは異なります。

セールスファネル（中央または下）での位置に基づいて、リードをマーケティング適格リード（MQL）に認定する必要があります。

MQLとは何ですか？

マーケティング資格のあるリードまたはMQLは、SaaS製品に関心を示したリードです。 これらは、彼らの行動に基づいて回心する可能性が高い個人です。

訪問者をMQLに変えるアクションの例は次のとおりです。

  • ホワイトペーパーなどのゲーテッドコンテンツのダウンロード
  • お問い合わせフォームから製品のお問い合わせを送信する
  • ニュースレターの購読
  • 価格ページにアクセスする

MQLは将来の顧客を表すため、重要です。 また、営業チームが優先順位を付けるリードを決定するのにも役立ちます。

データのスナップショット

回答者の5％が、最も重要な指標としてMQLを選択しました。

SEOコンサルタントのDanTaylorが、MQLに関する彼の考えを共有しています。

「目標到達プロセスのさらに下では、CLV、CACなどに焦点を当てています。最初の主な焦点はMQLであり、営業チームからのフィードバックループと組み合わせて、買収キャンペーンを改善および改善します。 また、顧客の離職率（解約率）が高くなる理由について、顧客の顧客サポートチームからのフィードバックを考慮し、その理由を調査します。」

この指標を引き上げる方法

オーディエンスが誰であるかを明確に把握していないと、トラフィックをMQLに変換するのに苦労することになります。

購入者のペルソナ（ターゲットオーディエンスを説明するプロファイル）に焦点を当てることから始めます。 これは、分析、顧客調査、および営業チームからの入力からのデータに基づいています。

バイヤーペルソナ

（画像ソース）

購入者のペルソナを使用してMQLを増やす1つの方法は、リードマグネットを作成することです。 例としては、訪問者が電子メールと引き換えにダウンロードできる無料の電子書籍やホワイトペーパーがあります。

リードマグネットは、オーディエンスとの関係を構築し、より多くの見込み客を販売ファネルに移動させるために使用できるため、貴重なツールです。

＃3：セールス適格リード（SQL）

強引な営業担当者は誰も好きではありません。

MQLをすぐに利用すると、見込み客を遠ざけて、良い印象を与えるチャンスを台無しにするリスクがあります。 連絡する前に、MQLを認定してください。

SQLとは何ですか？

セールス資格のあるリードまたはSQLは、初期の調査段階を過ぎた見込み客です。 この段階の見込み客は、営業チームの誰かが直接フォローアップする準備ができています。

SQL

（画像ソース）

重要な違いは、SQLが購入意向を示していることです。 彼らは無料トライアルにサインアップしたか、相談を要求した可能性があります。

データのスナップショット

回答者の2.5％にとって、SQLが推奨される指標でした。

MailshakeのMarkLindquistの簡潔な言葉では、「収益に最も近いのは、私が最も直接影響を与えることができる指標です。」

この指標を引き上げる方法

MQLをSQLに移動するには、リードスコアリング（特定のアクションに基づいてリードにポイントを割り当てる）が含まれます。 例としては、Webサイトへのアクセス、電子メールの開封、デモの予約などがあります。

MQLは、特定のスコアに達するとSQLになります。 その時点で、営業チームは直接電話でフォローアップできます。

HubSpotやMarketoなどの優れたマーケティング自動化ソフトウェアを使用して、リードを追跡し、MQLからSQLにそれらを認定する基準を設定します。

＃4：リードコンバージョン率

あなたのリードがどれほど販売準備ができていても、彼らが顧客になるまで本当の利益はありません。

リードコンバージョン率とは何ですか？

リードコンバージョン率またはリードから顧客へのレートは、適格なリードが顧客に変換されるレートをキャプチャします。

これは、SaaSマーケターと営業担当者のチームが適格なリードを顧客に変換するのに良い仕事をしているかどうかを追跡するのに役立ちます。 また、コンテンツマーケティングの取り組みが、適格なリードの育成と転換においてどれほどうまく成果を上げているか（または成果を上げていないか）も明らかになります。

データのスナップショット

回答者の27.5％が、最も重要な指標として鉛のコンバージョン率を選択しました。これが最も人気のある回答です。

Chantyの最高マーケティング責任者であるMiaNaumoskaは、次のように適切に述べています。

「リードコンバージョン率は、Chantyにとって最も重要なマーケティング指標の1つです。 この数を毎週追跡し、前の数と比較します。 絶えず増加している割合は、コンテンツマーケティングの取り組みのおかげで適切なオーディエンスを引き付け、彼らがリードと有料の顧客に変わることを示しています。」

この指標を引き上げる方法

リードコンバージョン率を計算するには、月間総顧客数を総リード数で割ります（100の倍数でパーセンテージを求めます）。

200のリードがあり、そのうちの10が顧客になるとします…

  • 鉛変換率= 10/200 x 100 = 5％

売り上げがほんの一握りのMQLを閉じているだけの場合は、それらの資格を得るのが早すぎる可能性があります。 MQLを販売に渡す前に、より高いリードスコアを設定します。

これは、販売がより価値の高いリードを優先し、より多くのコンバージョンを生み出すのに役立ちます。

＃5：顧客の解約率

顧客離れは、すべてのSaaSビジネスが追跡する必要のある重要な指標です。

顧客解約率とは何ですか？

顧客解約率は、製品またはサービスのサブスクリプションの使用を停止または更新に失敗した顧客の割合です。

SaaSビジネスはサブスクリプションベースのモデルであり、定期的に更新する必要があるため、顧客を高率で失うと、ビジネスが出血する可能性があります。

データのスナップショット

顧客の解約率は、回答者の7.5％にとって好ましい指標でした。

AcquireのデジタルマーケティングエグゼクティブであるShrushtiShahは、この指標に関する彼女の考えを共有しています。

「今日のデジタル世界では、新しい顧客を獲得するのは簡単ですが、既存の顧客を維持することは困難です。 成功するビジネスは、ビジネスの成長に関して顧客維持がいかに重要であるかを理解しています。 これは、ビジネス全体の成功を決定する上で重要な指標です。」

顧客の解約率を下げる方法

チャーンはすべてのSaaSで発生します。 しかし、高い解約率は、顧客が離れる理由を調査する時が来たことを示しています。

「良い」SaaS解約率とは何ですか？

平均解約率は5.60％であるため、それを下回るものは非常に立派であると見なされます。

解約率を計算するには、特定の月に残った顧客の数を書き留めます。

その数を250と言います。それを同じ期間に獲得した新規顧客の数で割ります。 その数は5,000だとしましょう。

その値に100を掛けて、解約率を取得します。 これにより、250 / 5,000 = 5％になります。

解約率の式

顧客が毎年更新する場合は、毎月の解約率に12を掛けて、年間の解約率を計算します。

営業チームとマーケティングチームと協力して、解約を減らすための戦略を立てます。

いくつかのベストプラクティス：

  • 顧客と直接話し、フィードバックを収集する
  • 価値を提供し、定着率を高めるための戦術を採用する
  • カスタマーサービスに積極的なアプローチを取る
  • ユーザーのオンボーディングプロセスの最適化

この指標を注意深く監視して、取り組みがどの程度うまく機能しているかを判断してください。

＃6：月間経常収益（MRR）

すべてのSaaSは経常収益に依存しているため、これは基本的にビジネスの生命線です。

MRRとは何ですか？

毎月の経常収益またはMRRは、特定の月に顧客によって生成されたすべての経常収益の合計です。

従来のソフトウェアビジネスとは異なり、1回限りの高額な前払い料金はありません。 代わりに、SaaSビジネスは、より長い時間枠でより小さな更新またはサブスクリプションで収益を上げます。

これは、ビジネスが毎月どれだけの利益をもたらすかを示すため、すべてのSaaSビジネスが追跡する必要がある主要なメトリックです。

データのスナップショット

回答者の25％が、最も重要な指標としてMRRを選択しました。

Atarimの創設者兼CEOであるVitoPelegは、この指標についての考えを共有しています。

「初期段階のスタートアップとして、Atarimでは、基本的に上記のすべての指標を追跡していますが、1つの指標が最も重要であるか、最も重要であると言えば、MMRである必要があります。 なぜなら、前月と比較した場合のスタンドアロンメトリックとして、そしてそのソースを知ることは、他のどのメトリックよりも単独でどれだけ多くなるかを教えてくれるからです。 さらに、MRRは、（ほとんどブートストラップされた）企業がどのように運営できるか（つまり、マーケティングに再投資できる金額、時間を費やすなど）を決定する指標でもあります。」

この指標を引き上げる方法

MRRを計算することから始めます。

1月に異なるサブスクリプションの顧客が5人いるとします。

1つは基本サービスに月額$ 250を支払い、2つはプレミアムモデルにそれぞれ$ 300を支払い、1つはエンタープライズモデルに月額$ 500を支払います。

  • MRR = 1（$ 150）+2（$ 300）+ 2（$ 500）= $ 1,750

この場合のアカウントあたりの平均収益（ARPA）は$ 1,750 / 5 = $ 350になります

ARRまたは年間経常収益を計算するには、MRRに12を掛けます。これにより、21,000ドルのARRが得られます。

MRRの増加は、必ずしも顧客獲得に依存するわけではありません。 新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客に販売する方がはるかに簡単です。

500社を超えるSaaS企業を対象にした調査では、新規ARR予約の36％が拡張収益、つまりアップセルやアドオンを介して既存の顧客から生み出された収益によるものであることがわかりました。

MRRを増やす他の方法には、解約率の削減、マーケティングファネルの最適化、価格設定モデルの実験などがあります。

＃7：顧客獲得コスト（CAC）

顧客獲得コストがスタートアップキラーと呼ばれているのには十分な理由があります。

CACとは何ですか？

顧客獲得コストまたはCACは、新しい顧客の獲得に費やす金額です。 この指標を追跡すると、最も収益性の高いマーケティングチャネルを把握するのに役立ちます。

しかし、SaaS企業は、新規顧客の獲得に多額の費用をかけることに注意する必要があります。

新規顧客の獲得に多額の費用をかけ、顧客維持に十分な費用をかけないと、たとえ製品やサービスが一流であっても、ROIが低下することになります。

データのスナップショット

回答者の5％にとって、顧客獲得コストが好ましい指標でした。

Mailtrap.ioのGrowthManagerであるAndriyZapisotskyiは、CACについて次のように述べています。

「顧客獲得コスト（CAC）は、現在私たちが最も注力しているものです。 これは、実験を行う各チャネルのリードの価格をよりよく理解し、予算をより多様化するのに役立ちます。 各チャネルの有効性を毎月確認します。 たとえば、Google広告が非常に効果的であることがわかった場合、より多くの予算を投資します。 CACを投資と考え、常に新しいチャネルを試してみてください。」

このメトリックを減らす方法

買収コストの削減は、長期的にはROIが高くなることを意味します。

CACは、販売およびマーケティング費用を特定の期間の新規顧客数で割ることによって計算できます。

ここでの費用には、マーケティングキャンペーン、有料広告、および販売チームとマーケティングチームの給与に費やされたお金が含まれている必要があります。

1か月間に販売とマーケティングに$ 100,000を費やし、200人の顧客を獲得した場合、CACは100,000 / 200 =顧客あたり$ 5,000になります。

顧客獲得コストの計算式

（画像ソース）

顧客獲得コストを削減する方法は次のとおりです。

  • マーケティングファネルの最適化
  • リターゲティングキャンペーンの実行
  • 顧客維持の向上
  • コンバージョン率の向上

マーケティング自動化ツールを使用すると、取得コストを削減することもできます。 販売関連の活動の30％以上を自動化できます（データ入力と請求を考えてください）。

自動化により、マーケティングチームと営業チームは反復的なタスクから解放され、見込み客の適格性確認や取引の成立など、より価値の高い作業に集中できるようになります。

＃8：顧客生涯価値（CLV）

この指標は、平均的な顧客の価値を反映しています。

顧客生涯価値とは何ですか？

顧客生涯価値またはCLVは、既存の顧客が製品またはサービスに加入している限り、既存の顧客から得られる金額または収益の合計です。

顧客生涯価値チャート

（画像ソース）

CLVは、最も収益性の高い顧客を提供しているチャネルを特定するのに役立つため、重要なSaaSメトリックです。

これは、予算についてより戦略的な決定を下すのに役立ちます。 たとえば、特定のチャネルでの支出を増やして、時間の経過とともにROIが向上することを確認できます。

データのスナップショット

回答者の7.5％が、優先指標としてCLVを選択しました。

DixaのカスタマーエクスペリエンスマネージャーであるMikkelAndreassenは、CLVについての考えを共有しています。

「結局のところ、SaaSの最も重要な指標は、顧客の忠誠心の寿命であるはずです。 CLVを使用すると、これらのパラメーターを測定し、製品の寿命を決定する際の全体像を理解できます。」

この指標を引き上げる方法

CLVの向上は、より多くの更新が行われていることを示しており、会社の収益が増加していることを示しているため、好ましい兆候です。

顧客生涯価値を計算するには、次の手順に従います。

顧客生涯価値の計算式
  1. 1を解約率で割って平均顧客生涯価値（ACL）を計算します。 毎月の解約率が5％の場合、ACLは20（1 / 0.05）になります。
  2. 毎月の経常収益（MRR）をアクティブなアカウントの総数で割って、アカウントあたりの収益（ARPA）を計算します。 収益が月額$ 100,000で、アカウントが200ある場合、ARPAは$ 500になります。
  3. ACLにARPAを掛けて、CLVを計算します。 上記の数値を使用すると、CLVは$ 10,000（20 x $ 500）になります。

顧客生涯価値は、顧客維持と密接に関連している傾向があります。顧客が長く留まるほど、長期的にはより多くの費用がかかります。

ビジネスバイヤーの79％は、受けたカスタマーサービスの品質に基づいて購入を決定しました。

カスタマーサービス自動化ツールを活用して、解決時間を短縮し、すべてのチャネルで一貫したエクスペリエンスを提供し、フィードバックを収集して改善領域を特定します。

＃9：その他

回答者の12.5％が私たちの調査で「その他」を選択しました。

彼らが最も気にかけているマーケティング指標とその理由は次のとおりです。

Hirundinの創設者であるPeterWatson-Wailesは、検索のシェアを優先しています。

「成長するSaaSとして、私たちはマインドシェアとポジティブなブランドアフィニティを生み出すことにもっと関心を持っています。 私たちの主な指標はその周りにあり、私たちにとって最大の唯一の指標は、市場の主要な競合他社と比較して、私たちを検索する人の数です。 それは売上高とよく相関しますが、私たちの製品を発見し、私たちを探すのに十分な興味を持っている人々の数に対して、私たちのマーケティング活動の組み合わせが何をしているのかを理解する良い方法を私たちに与えます。」

HarnessのSEOアナリストであるLiamBarnesは、会社のパイプラインにより多くの価値を割り当てています。

「パイプラインは、私たちが商談を行った適格なリードの指標であり、潜在的な取引にドルの価値を追加しました。 適格なリードを生み出すことができれば、それは素晴らしいことです。 しかし、ドルの価値を割り当てることができない場合、ROIを決定することは困難です。」

SaaSマーケティングコンサルタントのGaritBootheは、製品登録に焦点を当てています。

「クライアントの主なマーケティング指標は、無料の製品登録です。 私がクライアントに製品を登録してもらうと、彼らがそれを購入する可能性が非常に高いことを私は知っています。 クライアントが無料トライアル、フリーミアム製品、または即時支払いが必要なアカウントにサインアップするかどうかに関係なく。」

そこにそれがあります—成長しているSaaS企業で直接の経験を持つ人々によって投票されたトップのマーケティング指標。

最終的な考え

規模を拡大しようとしている新しいSaaSビジネスの場合、マーケティング活動は、明確で前向きなROIを示す明確なSaaSメトリックによって支えられている必要があります。

実際のビジネスの成長を明確に示すものではないバニティメトリックには近づかないでください。 代わりに、成功を測定し、ビジネスを拡大するための情報に基づいた決定を行うための洞察を提供できるいくつかの主要なメトリックを選択してください。

これには、価格戦略の変更、リードを引き付けるためのゲートコンテンツの作成、インセンティブによる解約の削減などの戦術が含まれる可能性があります。

上記の指標を確認した後、ビジネスに適した高レベルの指標をいくつか選択し、それを使用して実行します。

ただし、ビジネスの全体的な成功に影響を与えるには、マーケティング目標と密接に関連している必要があることに注意してください。

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