Principali parametri di marketing SaaS, votati dai marketer SaaS

Senza metriche chiaramente definite che ti aiutino a valutare le prestazioni e a prendere decisioni, non saprai dove sei diretto.

È un po' come guidare lungo una strada buia senza fari: puoi ancora raggiungere la tua destinazione, ma stai solo rendendo le cose più difficili per te stesso.

Ed è molto più probabile che ti schianti contro un albero.

Abbiamo raggiunto fuori a 40 SaaS marketing - Le persone che gestiscono campagne di marketing nella melma e fango del mondo SaaS - e chiesto di votare da una metrica si preoccupano più e perché.

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Metriche di marketing SaaS?

Le metriche di marketing SaaS, (AKA indicatori chiave di prestazione (KPI)) sono valori chiaramente definiti che misurano l'efficacia delle campagne di marketing SaaS in ogni fase della canalizzazione di vendita: acquisizione, fidelizzazione e monetizzazione.

Tracciare le giuste metriche di marketing SaaS ti offre una visione completa dello stato di salute e delle prestazioni della tua attività.

Può aiutarti ad accelerare la crescita trovando opportunità, diagnosticando i rischi e assicurandoti di prendere le misure giuste per fidelizzare i clienti esistenti e monetizzarli.

Perché ce ne frega un cazzo?

Perché le metriche sono ciò che ci separa dagli animali. Sono ciò che rende il tuo business SaaS guidato dai dati, piuttosto che qualcosa messo insieme nel garage dei tuoi genitori.

Le metriche ti guidano nella giusta direzione. Ti danno informazioni utili che puoi utilizzare per tornare in carreggiata se esci dalla rotta dal punto di vista della pianificazione e del budget (quindi... le cose costose).

Senza i dati giusti, stai solo indovinando cosa funziona e cosa no.

Ma troppi dati possono anche essere una cosa negativa.

Molte aziende SaaS commettono l'errore di analizzare troppe metriche. Oppure si concentrano su metriche di "vanità" (metriche che sembrano impressionanti, ma per il resto hanno poco valore (guardando i tuoi Mi piace di Facebook).

Sebbene le metriche possano aiutare, concentrarsi su troppe o su quelle sbagliate può farti perdere di vista il quadro più ampio.

Allora, torniamo al questionario: cosa abbiamo chiesto?

Abbiamo posto a 40 importanti marketer SaaS solo due domande:

• Quale delle seguenti metriche di marketing ti interessa di più?
• Come mai?

Avremmo potuto compilare dozzine di domande per il nostro sondaggio, ma volevamo mantenere le cose semplici.

Le metriche che abbiamo identificato sono state:

1. Visitatori unici mensili (UMV)
2. Lead mensili qualificati (MQL)
3. Lead qualificati per le vendite (SQL)
4. Tasso di conversione del piombo
5. Tasso di abbandono dei clienti
6. Entrate mensili ricorrenti (MRR)
7. Costo di acquisizione del cliente (CAC)
8. Valore della vita del cliente (CLV)
9. Altro

Tratteremo quali sono ciascuna di queste metriche e quali i nostri intervistati hanno ritenuto più importanti. Forniremo anche informazioni utili che puoi utilizzare oggi.

Un'istantanea, prima di buttarci dentro:

Se ti stai chiedendo quali metriche di marketing SaaS tenere traccia, queste sono un buon punto di partenza.

Entriamo in esso.

#1: Visitatori mensili unici (UMV)

Anche con il prodotto SaaS più avvincente sul mercato, è tutto inutile a meno che tu non porti traffico mirato.

Cos'è l'UMV?

Visitatori mensili unici è il numero di visitatori che arrivano sul tuo sito web ogni mese tramite ricerca organica, annunci a pagamento o visite dirette.

UMV è una metrica utile da monitorare perché può aiutarti:

• Determina da dove provengono i tuoi visitatori
• Misura come il tuo pubblico risponde al tuo marketing
• Identificare i tipi di contenuti con cui i visitatori interagiscono

UMV non deve essere confuso con le sessioni, che sono il numero totale di visite in un intervallo di tempo specifico. Qualcuno può visitare il tuo sito Web più volte nel corso di un mese.

Un'istantanea dei dati

Il 7,5% degli intervistati ha scelto UMV come metrica SaaS preferita.

Farwa Anees, Digital Marketing Executive presso ContentStudio, condivide le sue opinioni sul motivo per cui ha scelto questa metrica:

"Un aumento dei visitatori mensili ha la possibilità che tutti i visitatori unici non si trasformino in conversioni, ma aiuta molto a creare il nome del tuo marchio e le menzioni organiche. Più autorità hai in Google, più persone si fideranno del tuo marchio o nome e vorranno conoscere il tuo prodotto. In definitiva, portando a più conversioni a lungo termine".

Come aumentare questa metrica?

Sebbene ci siano molti modi per generare traffico, la ricerca organica (ovvero Google) è probabilmente il canale più importante per attirare nuovi visitatori.

Inizia con una strategia di content marketing che si concentri sulla parte superiore della canalizzazione, la fase del percorso del cliente in cui il tuo pubblico impara per la prima volta a conoscere il tuo marchio.

L'obiettivo è quello di fornire contenuti educativi. Cerca ciò che il tuo pubblico sta cercando e crea contenuti che rispondano a queste domande (ad esempio, "Cos'è...", "Come fare...", ecc.).

Utilizza uno strumento gratuito come Google Analytics per monitorare i visitatori mensili unici. Fai semplicemente clic su Pubblico e Panoramica e inserisci un intervallo di date per vedere le tue visite uniche.

#2: Lead qualificati mensili (MQL)

Il monitoraggio dei visitatori mensili è inutile se non stai anche monitorando quanti di loro si trasformano in lead. Ma non tutti i lead sono uguali e ognuno ha un diverso livello di interesse.

In base alla loro posizione nella canalizzazione di vendita (al centro o in basso), vorrai che qualificheranno i tuoi lead in lead qualificati per il marketing (MQL).

Che cos'è un MQL?

I lead qualificati per il marketing o MQL sono lead che hanno espresso interesse per il tuo prodotto SaaS. Si tratta di individui che hanno maggiori probabilità di convertirsi in base al loro comportamento.

Esempi di azioni che trasformano i visitatori in MQL includono:

• Download di contenuto protetto come un white paper
• Invio di una richiesta di prodotto tramite il modulo Contattaci
• Iscrizione alla tua newsletter
• Visitando le tue pagine dei prezzi

Gli MQL sono importanti perché rappresentano i tuoi futuri clienti. Aiutano anche il tuo team di vendita a determinare quali lead dare la priorità.

Un'istantanea dei dati

Il 5% degli intervistati ha scelto MQL come metrica più importante.

Il consulente SEO Dan Taylor condivide le sue opinioni sugli MQL:

"Mentre più in basso nella canalizzazione ci concentriamo su CLV, CAC, ecc. - L'obiettivo principale iniziale per noi è MQL, combinato con un ciclo di feedback dal team di vendita in modo da migliorare e perfezionare le campagne di acquisizione. Prendiamo in considerazione anche il feedback dei team di assistenza clienti dei clienti sul motivo per cui potrebbero esserci tassi di turnover (abbandono) più elevati dei clienti e ne esaminiamo i motivi.

Come aumentare questa metrica?

Senza un'immagine chiara di chi sia il tuo pubblico, avrai difficoltà a trasformare il traffico in MQL.

Inizia concentrandoti sul tuo personaggio acquirente, un profilo che descrive il tuo pubblico di destinazione. Questo si basa sui dati delle tue analisi, sondaggi sui clienti e input del tuo team di vendita.

(Fonte immagine)

Un modo per utilizzare le buyer persona per aumentare gli MQL è creare lead magnet. Gli esempi includono ebook gratuiti o white paper che i visitatori possono scaricare in cambio delle loro e-mail.

I lead magnet sono strumenti preziosi in quanto puoi usarli per costruire relazioni con il tuo pubblico e spostare più potenziali clienti lungo la canalizzazione di vendita.

#3: Lead qualificati per le vendite (SQL)

A nessuno piacciono i venditori invadenti.

Se coinvolgi MQL troppo presto, rischi di allontanare i potenziali clienti e di rovinare le tue possibilità di fare una buona impressione. Qualifica i tuoi MQL prima di contattarci.

Che cos'è un SQL?

I lead qualificati di vendita o SQL sono potenziali clienti che hanno superato la fase di ricerca iniziale. I potenziali clienti in questa fase sono pronti per essere seguiti direttamente da qualcuno del team di vendita.

(Fonte immagine)

Una distinzione importante è che un SQL ha mostrato l'intenzione di acquistare. Potrebbero essersi registrati per una prova gratuita o aver richiesto una consulenza.

Un'istantanea dei dati

Gli SQL erano la metrica preferita per il 2,5% degli intervistati.

Nelle parole concise di Mark Lindquist di Mailshake, "È la metrica che posso influenzare più direttamente che si avvicina di più alle entrate".

Come aumentare questa metrica?

Lo spostamento di un MQL in un SQL comporta il punteggio dei lead: l'assegnazione di punti ai lead in base a determinate azioni. Gli esempi includono la visita al tuo sito web, l'apertura delle tue e-mail e la prenotazione di demo.

Un MQL diventa un SQL quando raggiungono un determinato punteggio. A quel punto, il team di vendita può rispondere direttamente con una telefonata.

Usa un buon software di automazione del marketing come HubSpot o Marketo per aiutarti a tenere traccia dei tuoi lead e impostare criteri che li qualificano da MQL a SQL.

#4: Tasso di conversione dei lead

Non importa quanto siano pronti per le vendite i tuoi lead, non ci sono vantaggi reali finché non si trasformano in clienti.

Che cos'è il tasso di conversione dei lead?

Un tasso di conversione dei lead o un tasso da lead a cliente acquisisce il tasso con cui i tuoi lead qualificati vengono convertiti in clienti.

Ti aiuta a monitorare se il tuo team di esperti di marketing e venditori SaaS sta facendo un buon lavoro nel convertire i tuoi contatti qualificati in clienti. Rivela anche quanto bene (o meno) i tuoi sforzi di marketing dei contenuti stiano dando i loro frutti nel coltivare e convertire lead qualificati.

Un'istantanea dei dati

Il 27,5% dei nostri intervistati ha scelto il tasso di conversione dei lead come metrica più importante, rendendola la risposta più popolare.

Come dice giustamente Mia Naumoska, Chief Marketing Officer di Chanty:

“Il tasso di conversione dei lead è una delle metriche di marketing più importanti per noi di Chanty. Teniamo traccia di questo numero ogni settimana e lo confrontiamo con quello precedente. Una percentuale in costante crescita mostra che attiriamo il pubblico giusto grazie ai nostri sforzi di marketing dei contenuti e si trasformano in lead e clienti paganti".

Come aumentare questa metrica?

Per calcolare il tasso di conversione dei lead, dividi i clienti mensili totali per il numero di lead totali (multiplo per 100 per ottenere la percentuale).

Supponiamo di avere 200 lead e 10 di loro si trasformano in clienti...

• Tasso di conversione lead = 10/200 x 100 = 5%

Se le vendite stanno chiudendo solo una manciata di MQL, probabilmente le stai qualificando troppo presto. Imposta un punteggio più alto per gli MQL prima di passarli alle vendite.

Questo aiuta le tue vendite a dare la priorità ai lead di maggior valore e a generare più conversioni.

#5: tasso di abbandono dei clienti

L'abbandono dei clienti è una metrica essenziale che tutte le aziende SaaS devono monitorare.

Che cos'è il tasso di abbandono dei clienti?

Il tasso di abbandono dei clienti è la percentuale di clienti che smettono di utilizzare o non rinnovano l'abbonamento al tuo prodotto o servizio.

Poiché le aziende SaaS sono modelli basati su abbonamento che devono essere rinnovati periodicamente, perdere clienti a un ritmo elevato può compromettere la tua attività.

Un'istantanea dei dati

Il tasso di abbandono dei clienti è stato il parametro preferito dal 7,5% degli intervistati.

Shrushti Shah, Digital Marketing Executive presso Acquire, condivide le sue opinioni su questa metrica:

“Nel mondo digitale di oggi è più facile acquisire nuovi clienti ma è difficile fidelizzare quelli esistenti. Le aziende di successo comprendono quanto sia importante la fidelizzazione dei clienti quando si tratta di far crescere un'azienda. È una metrica importante per determinare il successo complessivo della tua attività".

Come ridurre il tasso di abbandono dei clienti

L'abbandono si verifica per ogni SaaS. Ma un alto tasso di abbandono segnala che è tempo di esaminare i motivi per cui i clienti se ne vanno.

Che cos'è un tasso di abbandono SaaS "buono"?

I tassi di abbandono medi si attestano al 5,60%, quindi qualsiasi valore inferiore sarebbe considerato molto rispettabile.

Per calcolare il tasso di abbandono, annota quanti clienti sono rimasti in un determinato mese.

Supponiamo che il numero sia 250. Dividilo per il numero di nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo. Diciamo che il numero è 5.000.

Moltiplica quel valore per 100 per ottenere il tasso di abbandono. Questo ci dà 250 / 5.000 = 5%.

Se i tuoi clienti rinnovano ogni anno, moltiplica il tasso di abbandono mensile per 12 per calcolare i tassi di abbandono annuali.

Unisciti ai tuoi team di vendita e marketing per elaborare strategie per ridurre il tasso di abbandono.

Alcune buone pratiche:

• Parlare direttamente con i tuoi clienti e raccogliere feedback
• Adottare tattiche per fornire valore e aumentare la fidelizzazione
• Adottare un approccio proattivo al servizio clienti
• Ottimizzazione del processo di onboarding degli utenti

Tieni d'occhio questa metrica per determinare l'efficacia dei tuoi sforzi.

#6: Entrate mensili ricorrenti (MRR)

Questa è fondamentalmente la linfa vitale della tua attività, perché ogni SaaS dipende da entrate ricorrenti.

Che cos'è il MRR?

Le entrate ricorrenti mensili o MRR sono la somma di tutte le entrate ricorrenti generate dai tuoi clienti in un determinato mese.

A differenza di un'azienda di software tradizionale, non è previsto un enorme costo iniziale una tantum. Invece, le aziende SaaS guadagnano in piccoli rinnovi o abbonamenti su un periodo di tempo più lungo.

Questa è una metrica primaria che tutte le aziende SaaS dovrebbero monitorare perché mostra quanto profitto porta la tua azienda ogni mese.

Un'istantanea dei dati

Il 25% degli intervistati ha scelto MRR come metrica più importante.

Vito Peleg, fondatore e CEO di Atarim, condivide i suoi pensieri su questa metrica:

“Come startup in fase iniziale, in Atarim – sebbene teniamo traccia di tutte le metriche di cui sopra, se ci fosse una metrica direi che ci concentriamo di più o mettiamo la cosa più importante, dovrebbe essere MMR. Perché come metrica a sé stante rispetto ai mesi precedenti e conoscerne le fonti ti dice quanto più di qualsiasi altra metrica sarebbe isolata. E oltre a ciò, l'MRR è anche la metrica che (per le aziende quasi bootstrap) determina molto come sono in grado di operare (cioè quanto possiamo reinvestire nel marketing, passiamo il nostro tempo a fare, ecc.).”

Come aumentare questa metrica?

Inizia calcolando il tuo MRR.

Supponiamo che tu abbia 5 clienti a gennaio che hanno abbonamenti diversi.

Uno paga $ 250 al mese per un servizio di base, due pagano $ 300 ciascuno per il modello premium e uno paga $ 500 al mese per il modello aziendale.

• MRR = 1($150) +2($300) + 2($500) = $1.750

Il ricavo medio per account (ARPA) in questo caso sarebbe $ 1.750/5 = $ 350

Per calcolare il tuo ARR o le entrate ricorrenti annuali, moltiplica il tuo MRR per 12. Questo ci dà un ARR di $ 21.000.

L'aumento dell'MRR non dipende necessariamente dall'acquisizione del cliente. È molto più facile vendere ai clienti esistenti che acquisirne di nuovi.

Un sondaggio su oltre 500 aziende SaaS ha rilevato che il 36% delle nuove prenotazioni ARR proveniva da entrate di espansione, entrate generate dai clienti esistenti tramite upsell e componenti aggiuntivi.

Altri modi per aumentare l'MRR includono la riduzione dei tassi di abbandono, l'ottimizzazione delle canalizzazioni di marketing e la sperimentazione di modelli di prezzo.

#7: Costo di acquisizione del cliente (CAC)

C'è una buona ragione per cui il costo di acquisizione del cliente è stato definito un killer di start-up.

Cos'è il CAC?

Il costo di acquisizione del cliente o CAC è quanto spendi per acquisire un nuovo cliente. Il monitoraggio di questa metrica può aiutarti a capire i tuoi canali di marketing più redditizi.

Ma le aziende SaaS devono stare attente a spendere troppo per attirare nuovi clienti.

Spendere troppo per acquisire nuovi clienti e non abbastanza per fidelizzare i clienti porterà a un calo del ROI, anche se il tuo prodotto o servizio è di prim'ordine.

Un'istantanea dei dati

I costi di acquisizione dei clienti sono stati la metrica preferita dal 5% degli intervistati.

Ecco cosa dice di CAC Andriy Zapisotskyi, responsabile della crescita di Mailtrap.io:

“Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è qualcosa su cui ci stiamo concentrando maggiormente in questo momento. Ci aiuta a capire meglio qual è il prezzo di un lead in ogni canale in cui sperimentiamo e diversifichiamo meglio il nostro budget. Esaminiamo l'efficacia di ciascun canale su base mensile. Se vediamo che Google Ads, ad esempio, funziona per noi davvero alla grande, investiamo più budget in esso. Pensa al CAC come a un investimento e sperimenta sempre nuovi canali”.

Come ridurre questa metrica?

Ridurre i costi di acquisizione significa un ROI più elevato a lungo termine.

Il CAC può essere calcolato dividendo le spese di vendita e marketing per il numero di nuovi clienti in un determinato periodo.

Le spese qui dovrebbero includere i soldi spesi per le campagne di marketing, la pubblicità a pagamento e gli stipendi dei tuoi team di vendita e marketing.

Se hai speso $ 100.000 in vendite e marketing in un mese e hai acquisito 200 clienti, il tuo CAC sarebbe 100.000 / 200 = $ 5.000 per cliente.

(Fonte immagine)

I modi per ridurre i costi di acquisizione dei clienti includono:

• Ottimizzazione dei funnel di marketing
• Esecuzione di campagne di retargeting
• Aumentare la fidelizzazione dei clienti
• Migliorare i tassi di conversione

L'utilizzo di strumenti di automazione del marketing può anche aiutarti a ridurre i costi di acquisizione. È possibile automatizzare più del 30% delle attività relative alle vendite (si pensi all'inserimento dei dati e alla fatturazione).

L'automazione libera i team di marketing e vendita da attività ripetitive, consentendo loro di concentrarsi su lavori di maggior valore come qualificare i lead e concludere affari.

#8: Customer Lifetime Value (CLV)

Questa metrica riflette il valore del tuo cliente medio.

Che cos'è il valore della vita del cliente?

Il valore della vita del cliente o CLV è l'importo totale di denaro o entrate che guadagnerai dai tuoi clienti esistenti finché rimarranno iscritti al tuo prodotto o servizio.

(Fonte immagine)

Il CLV è un'importante metrica SaaS perché ti aiuta a identificare quei canali che offrono i tuoi clienti più redditizi.

Questo può aiutarti a prendere decisioni più strategiche sul tuo budget. Ad esempio, puoi aumentare la spesa su determinati canali sapendo che forniranno un ROI più elevato nel tempo.

Un'istantanea dei dati

Il 7,5% degli intervistati ha scelto CLV come metrica preferita.

Mikkel Andreassen, Customer Experience Manager di Dixa, condivide le sue opinioni su CLV:

“Alla fine della giornata, la metrica più importante per qualsiasi SaaS dovrebbe essere la longevità della fedeltà dei suoi clienti. CLV ti consente di misurare questi parametri e comprendere il quadro generale quando si tratta di determinare la durata del tuo prodotto.

Come aumentare questa metrica?

Un aumento del CLV è un segno favorevole in quanto mostra che sono in corso più rinnovi, portando a maggiori entrate per la tua azienda.

Segui questi passaggi per calcolare il lifetime value del cliente:

1. Calcola la durata media del cliente (ACL) dividendo 1 per il tasso di abbandono. Se il tuo tasso di abbandono mensile è del 5%, il tuo ACL sarebbe 20 (1/0,05).
2. Calcola le tue entrate per account (ARPA) dividendo le tue entrate mensili ricorrenti (MRR) per il numero totale di account attivi. Se le tue entrate sono di $ 100.000 al mese e hai 200 account, il tuo ARPA sarebbe di $ 500.
3. Calcola il tuo CLV moltiplicando il tuo ACL per il tuo ARPA. Con le cifre sopra, il tuo CLV sarebbe $ 10.000 (20 x $ 500).

Il valore della vita del cliente tende ad andare di pari passo con la fidelizzazione dei clienti: più a lungo i clienti restano, più spenderanno a lungo termine.

Il 79% degli acquirenti aziendali ha preso decisioni di acquisto in base alla qualità del servizio clienti ricevuto.

Sfrutta gli strumenti di automazione del servizio clienti per ridurre i tempi di risoluzione, offrire un'esperienza coerente su tutti i canali e raccogliere feedback per identificare le aree di miglioramento.

#9: Altro

Il 12,5% degli intervistati ha selezionato "Altro" nel nostro sondaggio.

Ecco le metriche di marketing a cui tengono di più e perché.

Peter Watson-Wailes, fondatore di Hirundin, dà la priorità alla quota di ricerca:

“Come SaaS in crescita, siamo più preoccupati di creare una condivisione mentale e un'affinità di marca positiva. I nostri parametri principali sono intorno a questo, e il più grande per noi è il numero di persone che ci cercano, rispetto ai nostri principali concorrenti sul mercato. Si correla bene con le vendite, ma ci dà anche un buon modo per capire cosa sta facendo il nostro mix di attività di marketing al numero di persone che scoprono il nostro prodotto e sono abbastanza interessate da cercarci.

Liam Barnes, analista SEO di Harness, assegna più valore alla pipeline dell'azienda:

“Pipeline è un indicatore di lead qualificati con cui abbiamo tenuto un incontro di lavoro e ha aggiunto un valore in dollari al potenziale affare. Se siamo in grado di generare lead qualificati, è fantastico. Ma se non puoi assegnare un valore in dollari, è difficile determinare il tuo ROI".

Il consulente di marketing SaaS Garit Boothe si concentra sulle registrazioni dei prodotti:

“Le mie principali metriche di marketing per i miei clienti sono le registrazioni gratuite dei prodotti. So che se convinco un cliente a registrarsi per un prodotto, c'è un'enorme possibilità che lo compri. Indipendentemente dal fatto che il cliente offra una prova gratuita, un prodotto freemium o la registrazione di un account che richiede il pagamento immediato.

Ecco qua: le principali metriche di marketing votate da coloro che hanno esperienza diretta sulle aziende SaaS in crescita.

Pensieri finali

Se sei una nuova azienda SaaS che cerca di scalare, i tuoi sforzi di marketing devono essere sostenuti da metriche SaaS chiare che mostrino un ROI chiaro e positivo.

Stai alla larga dalle metriche di vanità che non sono un chiaro indicatore della reale crescita del business. Scegli invece alcune metriche chiave che possono misurare il successo e darti informazioni per prendere decisioni informate per far crescere la tua attività.

Ciò potrebbe includere tattiche come cambiare la strategia dei prezzi, produrre contenuti recintati per attirare lead o ridurre il tasso di abbandono tramite incentivi.

Dopo aver esaminato le metriche di cui sopra, scegli alcune metriche di alto livello che abbiano senso per la tua attività e corri con esse.

Tuttavia, tieni presente che devono essere strettamente collegati ai tuoi obiettivi di marketing per avere un impatto sul successo complessivo della tua attività.

Cerchi suggerimenti e strategie di marketing dei contenuti SaaS attuabili? Per fortuna sei già sul blog di Wordable.