Principais métricas de marketing de SaaS, conforme votadas por profissionais de marketing de SaaS

Sem métricas claramente definidos que ajudam a avaliar decisões desempenho e fazer, você não vai saber onde você está indo.

É um pouco como dirigir por uma estrada escura, sem faróis - você ainda pode chegar ao seu destino, mas você está fazendo apenas as coisas mais difíceis para si mesmo.

E você é muito mais propensos a quebrar em uma árvore.

Entramos em contato com 40 SaaS comerciantes - as pessoas correndo campanhas de marketing no muck e lama do mundo SaaS - e pediu-lhes para votar a uma métrica que mais e por que importa.

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SaaS de Marketing Metrics?

aquisição, retenção e monetização - SaaS métricas de marketing, (indicadores AKA-chave de desempenho (KPIs)) são valores que medem a eficácia do SaaS campanhas de marketing em todas as fases de seu funil de vendas claramente definido.

Rastreando os SaaS certas métricas de marketing dá-lhe uma visão abrangente da saúde e desempenho do seu negócio.

Ele pode ajudá-lo a acelerar o crescimento por encontrar oportunidades, o diagnóstico de risco, e certificando-se de tomar as medidas certas para manter os clientes existentes e rentabilizar-los.

Por que dar um sh * t?

Porque métricas são o que nos separa dos animais. Eles são o que tornam os seus dados orientada por SaaS de negócios, ao invés de algo jogado juntos na garagem de seu pai.

Métricas de dirigi-lo na direção certa. Eles dão-lhe insights que você pode usar para voltar à pista, se você sair do curso a partir de um planejamento e perspectiva de orçamentação (assim ... as coisas caras).

Sem os dados corretos, você está adivinhando apenas como o que funciona eo que não funciona.

Mas muitos dados também pode ser uma coisa ruim.

Muitas empresas de SaaS cometem o erro de analisar muitas métricas. Ou eles se concentram em “vaidade” métricas (métricas que parecem impressionantes, mas por outro lado têm pouco valor (olhando para você Facebook Likes).

Enquanto métricas podem ajudar, concentrando-se em muitos ou os errados pode fazer você perder o controle do quadro maior.

Então, vamos voltar ao questionário: O que pedimos?

Pedimos 40 principais SaaS comerciantes apenas duas perguntas:

• Qual das seguintes métricas de marketing que você mais gosta?
• Por quê?

Nós poderíamos ter compilado dezenas de perguntas para nossa pesquisa, mas queríamos manter as coisas simples.

As métricas identificadas foram:

1. visitantes únicos mensais (VUM)
2. Mensais ligações qualificadas (MQL)
3. Vendas leads qualificados (SQL)
4. taxa de conversão de chumbo
5. taxa de rotatividade de clientes
6. receita recorrente mensal (MRR)
7. custo de aquisição do cliente (CAC)
8. Lifetime Value (CLV)
9. De outros

Nós vamos cobrir o que cada uma dessas métricas são e quais nossos entrevistados considerado mais importante. Também vamos fornecer insights que você pode colocar em uso hoje.

Um instantâneo, antes de saltar em:

Se você está coçando a cabeça se perguntando o que SaaS métricas de marketing para acompanhar, estes são um bom lugar para começar.

Vamos entrar nisso.

# 1: únicos mensais visitantes (VUM)

Mesmo com o produto SaaS mais atraente no mercado, é tudo para nada a não ser que você está trazendo no tráfego alvejado.

O que é VUM?

visitantes únicos mensais é o número de visitantes que chegam em seu site a cada mês através de pesquisa orgânica, anúncios pagos, ou visitas diretas.

VUM é uma métrica útil para rastrear porque ele pode ajudá-lo:

• Determinar onde seus visitantes estão vindo
• Medir como o público responde a sua comercialização
• Identificar os tipos de conteúdo que os visitantes se envolvem com

VUM não deve ser confundido com sessões, que são o número total de visitas dentro de um prazo específico. Alguém pode visitar o seu site várias vezes ao longo de um mês.

Um instantâneo dos dados

7,5% de respondentes escolheu VUM como seus SaaS preferenciais métrica.

Farwa Anees, Executivo de Marketing Digital na ContentStudio, compartilha seus pensamentos sobre por que ela escolheu essa métrica:

“Um aumento no número de visitantes mensais têm uma chance de que todos os visitantes únicos não vai se transformar em conversões mas ajuda grande tempo fazendo a sua marca e menciona orgânica. Quanto mais autoridade que você tem no Google, mais as pessoas vão confiar em sua marca ou nome e gostaria de saber sobre o seu produto. Levando a mais conversões no longo prazo.”

Como dirigir esta métrica para cima

Embora existam muitas maneiras de gerar tráfego, busca orgânica (ie Google) é sem dúvida o mais importante canal para atrair novos visitantes.

Comece com uma estratégia de marketing de conteúdo que se concentra no topo do funil - o estágio da jornada do cliente onde seu público está aprendendo sobre a sua marca pela primeira vez.

O objetivo aqui é fornecer conteúdo educacional. Pesquisar o que seu público está procurando e criar conteúdo que responde a essas perguntas (por exemplo, “O que é ...”, “How to ...”, etc.).

Use uma ferramenta gratuita como o Google Analytics para acompanhar os visitantes únicos mensais. Basta clicar no Público e Visão Geral e digite um intervalo de datas para ver as suas visitas únicas.

# 2: leads qualificados mensais (MQLs)

Monitoramento de visitantes mensais é inútil se você não está também rastrear quantos deles se transformar em clientes potenciais. Mas todas as pistas não são os mesmos, e cada um tem um nível variando de interesse.

Com base na sua posição no funil de vendas (média ou inferior), você quer que eles se qualificar seus leads em marketing leads qualificados (MQLs).

O que é um MQL?

Marketing Leads qualificados ou MQLs são as ligações que tenham manifestado interesse em seu produto SaaS. Estes são os indivíduos que são mais susceptíveis de se converter com base no seu comportamento.

Exemplos de ações que transformam os visitantes em MQLs incluem:

• Baixando fechado conteúdo, como um papel branco
• O envio de um inquérito do produto através do formulário Fale Conosco
• Inscrevendo-se na sua newsletter
• Visitar suas páginas de preços

MQLs são importantes porque representam seus futuros clientes. Eles também ajudar a sua equipe de vendas determinar o que leva a priorizar.

Um instantâneo dos dados

5% dos entrevistados escolheram MQL como a métrica mais importante.

consultor de SEO Dan Taylor compartilha seus pensamentos sobre MQLs:

“Enquanto ainda mais para baixo o funil fazemos foco em CLV, CAC, etc - o principal foco inicial para nós, é por MQL, combinado com um ciclo de feedback da equipe de vendas para que melhorar e campanhas de aquisição refino. Nós também levar em consideração o feedback de equipes de suporte ao cliente cliente a respeito de porque não pode ser maior rotatividade de clientes (churn) taxas, e olhar para as razões.”

Como dirigir esta métrica para cima

Sem uma visão clara de quem é seu público, você terá um tempo difícil transformar tráfego em MQLs.

Comece por zerar dentro em seu comprador persona - um perfil que descreve o seu público-alvo. Isto é baseado em dados de suas análises, pesquisas com clientes e entrada de sua equipe de vendas.

(Fonte da imagem)

Uma maneira de usar personas comprador para aumentar MQLs é criar ímãs de chumbo. Exemplos incluem ebooks livres ou white papers que os visitantes podem baixar em troca de seus e-mails.

ímãs de chumbo são ferramentas valiosas como você pode usá-los para construir relacionamentos com seu público e se mover mais perspectivas para baixo do funil de vendas.

# 3: Vendas leads qualificados (SQLs)

Ninguém gosta de vendedores insistentes.

Se você se envolver MQLs cedo demais, corre o risco de empurrar perspectivas de distância e arruinando suas chances de fazer uma boa impressão. Qualificar seus MQLs antes de chegar fora.

O que é um SQL?

Vendas leads qualificados ou SQLs são perspectivas que estão além da fase de investigação inicial. Perspectivas, nesta fase, está pronto para ser seguido directamente por alguém da equipe de vendas.

(Fonte da imagem)

Uma distinção importante é que um SQL tem mostrado intenção de comprar. Eles podem se inscreveu para um teste gratuito ou solicitado uma consulta.

Um instantâneo dos dados

SQLs foram o preferido métrica para 2,5% de respondentes.

Nas palavras expressivas de Mark Lindquist de Mailshake, “é a métrica que pode afetar mais diretamente que está mais próximo de receita.”

Como dirigir esta métrica para cima

Movendo um MQL a um SQL envolve pontuação chumbo - atribuição de pontos às ligações com base em determinadas ações. Exemplos incluem visitar o seu website, abrindo seus e-mails e reserva demos.

Um MQL se torna um SQL quando atingem uma determinada pontuação. Nesse ponto, a equipe de vendas pode diretamente o acompanhamento com um telefonema.

Use um software de automação de marketing bom como HubSpot ou Marketo para ajudar a controlar suas ligações e definir critérios que os qualifica de MQLs para SQLs.

# 4: Chumbo Taxa de Conversão

Não importa como as vendas-ready suas ligações são, não há nenhum benefício real até que eles se transformam em clientes.

O que é chumbo taxa de conversão?

A taxa de conversão de chumbo ou chumbo para captura de taxa ao cliente a taxa em que seu leads qualificados são convertidos em clientes.

Ele ajuda você a controlar se a sua equipe de SaaS comerciantes e vendedores estão fazendo um bom trabalho de converter seus leads qualificados para os clientes. Ela também revela o quão bem (ou não) seus esforços de marketing de conteúdo estão pagando em nutrir e convertendo leads qualificados.

Um instantâneo dos dados

27,5% dos entrevistados escolheram taxa de conversão de chumbo como o mais importante métrica - o que torna a resposta mais popular.

Como Mia Naumoska, Chief Marketing Officer da Chanty, apropriadamente coloca:

“Taxa de conversão de chumbo é um dos mais métricas de marketing importantes para nós na Chanty. Nós rastreamos esse número a cada semana e compará-lo com o anterior. Um constante crescimento mostra percentuais que atraímos o direito de audiência, graças aos nossos esforços de marketing de conteúdo e eles se transformam em clientes potenciais e clientes pagantes “.

Como dirigir esta métrica para cima

Para calcular a sua taxa de conversão de chumbo, divida seus clientes mensais totais pelo número total de ligações (múltipla por 100 para obter a percentagem).

Suponha que você tenha 200 ligações e 10 deles se transformar em clientes ...

• taxa de conversão de chumbo = 10/200 x 100 = 5%

Se as vendas só é fechar um punhado de MQLs, é provável que você qualificá-los muito em breve. Estabelecer uma pontuação de chumbo superior para MQLs antes de passá-los para vendas.

Isso ajuda suas vendas priorizar ligações de maior valor e gerar mais conversões.

# 5: Cliente Taxa de cancelamento

a rotatividade de clientes é uma métrica essencial que todos os SaaS empresas precisam acompanhar.

O que é cliente Churn Rate?

taxa de rotatividade de clientes é a proporção de clientes que param de usar ou deixar de renovar a sua subscrição do seu produto ou serviço.

Desde SaaS empresas são modelos baseados em assinatura que precisam ser renovadas periodicamente, perdendo clientes a uma taxa elevada pode sangrar o seu negócio.

Um instantâneo dos dados

Taxa de perda de clientes foi o preferido métrica para 7,5% de respondentes.

Shrushti Shah, Executive Marketing Digital em Adquirir, compartilha seus pensamentos sobre essa métrica:

“No mundo digital de hoje é mais fácil para adquirir novos clientes, mas difícil de manter os já existentes. As empresas de sucesso entender o quão importante a retenção de clientes é quando se trata de crescimento de um negócio. É uma métrica importante para determinar o seu sucesso global do negócio.”

Como diminuir a taxa de rotatividade de clientes

Churn acontece a cada SaaS. Mas os sinais de uma taxa de churn alta que é hora de olhar em razões por que os clientes estão saindo.

O que é um “bom” SaaS churn?

As taxas médias de rotatividade sentar-se em 5,60%, portanto, qualquer coisa abaixo do que seria considerada muito respeitável.

Para calcular a sua taxa de churn, anotar quantos clientes deixados em um determinado mês.

Dizem que o número é 250. Divide isso pelo número de novos clientes que você adquiriu no mesmo período. Dizem que o número é 5.000.

Multiplique esse valor por 100 para obter a sua taxa de churn. Isso nos dá 250 / 5.000 = 5%.

Se seus clientes renovar anualmente, em seguida, multiplicar a sua taxa de churn mensal por 12 para calcular suas taxas de rotatividade anual.

Junte-se com suas vendas e equipes de marketing para elaborar estratégias para reduzir a rotatividade.

Algumas das melhores práticas:

• Falando diretamente a seus clientes e feedback encontro
• Adotando táticas para entregar valor e retenção de aumento
• Tomando uma abordagem proativa para o atendimento ao cliente
• Otimizar o processo de integração utilizador

Mantenha um olhar atento sobre essa métrica para determinar o quão bem os seus esforços estão trabalhando.

# 6: receita recorrente mensal (MRR)

Esta é basicamente a alma do seu negócio, porque cada SaaS é dependente de receitas recorrentes.

O que é MRR?

Mensal receita recorrente ou MRR é a soma de toda a receita recorrente gerada por seus clientes em um determinado mês.

Ao contrário de um negócio de software tradicional, não há nenhuma taxa inicial de um tempo enorme. Em vez disso, as empresas de SaaS ganhar dinheiro em renovações menores ou assinaturas ao longo de um período de tempo mais longo.

Esta é uma métrica primária que todas as Saas empresas devem acompanhar porque mostra o quanto de lucro seu negócio traz em cada mês.

Um instantâneo dos dados

25% dos entrevistados escolheram MRR como seu importante métrica mais.

Vito Peleg, fundador e CEO da Atarim, compartilha seus pensamentos sobre essa métrica:

“Como uma startup-fase inicial, pelo Atarim - embora rastrear basicamente todas as métricas acima, se houvesse uma métrica Eu diria que nós focar mais ou colocar o mais importante, ele teria que ser MMR. Porque, como uma métrica stand-alone quando comparado aos meses anteriores, e conhecer as fontes de diz-lhe como muito mais do que qualquer uma das outras métricas faria isoladamente. E, além disso, MRR também é a métrica que (quase bootstrap) empresas muito determina como eles são capazes de operar (ou seja, o quanto podemos voltar a investir em marketing, nós gastamos nosso tempo fazendo, etc.) “.

Como dirigir esta métrica para cima

Comece por calcular a sua MRR.

Vamos dizer que você tem 5 clientes em janeiro que estão em diferentes assinaturas.

Um está pagando US $ 250 por mês para um serviço básico, dois estão pagando US $ 300 cada para o modelo premium, e um está pagando US $ 500 por mês para o modelo de empresa.

• MRR = 1 ($ 150) 2 ($ 300) 2 + ($ 500) = $ 1.750

Rendimento médio por conta (ARPA), neste caso, seria de US $ 1.750 / 5 = $ 350

Para calcular a sua ARR ou anual receita recorrente, multiplique o seu MRR por 12. Isso nos dá uma ARR de US $ 21.000.

Aumentar MRR não depende necessariamente de aquisição de clientes. É muito mais fácil vender para os clientes existentes do que para adquirir novos.

Uma pesquisa com mais de 500 empresas de SaaS constatou que 36% das novas reservas ARR vieram de receitas de expansão - A receita gerada a partir de clientes existentes através upsells e add-ons.

Outras maneiras de aumentar MRR incluem a redução das taxas de rotatividade, otimizando funis de marketing e experiências com modelos de precificação.

# 7: Customer Acquisition Cost (CAC)

Há uma boa razão por que o custo de aquisição de clientes tem sido chamado de assassino start-up.

O que é CAC?

Cliente custo de aquisição ou CAC é o quanto você gasta com a aquisição de um novo cliente. Acompanhando essa lata métrica ajuda você a descobrir seus canais de marketing mais rentáveis.

Mas as empresas de SaaS precisam ser cautelosos sobre gastar muito em atrair novos clientes.

Gastar muito na aquisição de novos clientes e não o suficiente na retenção de clientes levará a um ROI cair - mesmo se o seu produto ou serviço é alto nível.

Um instantâneo dos dados

Custos de aquisição de clientes foram o preferido métrica para 5% dos entrevistados.

Aqui está o que Andriy Zapisotskyi, Gerente Crescimento em Mailtrap.io, diz sobre CAC:

“Cliente Aquisição Custo (CAC) é algo que nós estamos focando agora a mais. Ele nos ajuda a entender melhor o que é o preço de uma ligação em cada canal onde nós experimentar e melhor diversificar nosso orçamento. Nós analisar a eficácia de cada canal em uma base mensal. Se vemos que anúncios do Google, por exemplo, trabalha para nós realmente grande - nós investimos mais orçamento nele. Pense sobre CAC como investimentos e sempre experimentar novos canais.”

Como reduzir essa métrica

Reduzindo custos de aquisição meios mais elevado ROI a longo prazo.

CAC pode ser calculado dividindo suas vendas e despesas de marketing pelo número de novos clientes em um determinado período.

Despesas aqui deve incluir dinheiro gasto em campanhas de marketing, publicidade paga, e os salários de seus equipes de vendas e marketing.

Se você gastou US $ 100.000 em vendas e marketing ao longo de um mês e adquiriu 200 clientes, o CAC seria 100.000 / 200 = $ 5.000 por cliente.

(Fonte da imagem)

Maneiras de reduzir os custos de aquisição de clientes incluem:

• Otimizando funis de marketing
• Campanhas de redirecionamento
• Aumentar a retenção de clientes
• Melhorar suas taxas de conversão

Usando o marketing ferramentas de automação também pode ajudá-lo a reduzir os custos de aquisição. Mais de 30% das atividades relacionadas a vendas pode ser automatizado (acho que a entrada de dados e faturamento).

liberta automação de marketing e equipes de vendas de tarefas repetitivas, permitindo que eles se concentrar no trabalho de maior valor como qualificar leads e fechar negócios.

# 8: Lifetime Customer Value (CLV)

Esta métrica reflete o valor de seu cliente médio.

O que é Cliente Lifetime Value?

Lifetime Value ou CLV é a quantidade total de dinheiro ou receita que você vai ganhar a partir de seus clientes existentes, enquanto eles permanecem inscrito em seu produto ou serviço.

(Fonte da imagem)

CLV é um importante SaaS métrica porque ajuda a identificar os canais que estão entregando seus clientes mais rentáveis.

Isso pode ajudá-lo a tomar decisões mais estratégicas sobre o seu orçamento. Por exemplo, você pode aumentar seus gastos em determinados canais sabendo que eles vão entregar um ROI mais elevado ao longo do tempo.

Um instantâneo dos dados

7,5% de respondentes escolheu CLV como a sua métrica preferida.

Mikkel Andreassen, Experience Manager Cliente no DIXA, compartilha seus pensamentos sobre CLV:

“No final do dia, a métrica mais importante para qualquer SaaS deve ser a longevidade de sua lealdade do cliente. CLV permite medir esses parâmetros e compreender o retrato grande quando se trata de determinar o tempo de vida de seu produto “.

Como dirigir esta métrica para cima

Um impulso na CLV é um sinal favorável, pois mostra que mais renovações estão ocorrendo, levando a mais receita para sua empresa.

Siga estes passos para o valor da vida do cliente calcular:

1. Calcule Lifetime média de clientes (ACL) dividindo 1 por sua taxa de churn. Se o seu churn mensal é de 5%, o ACL seria 20 (1 / 0,05).
2. Calcule a sua receita por Conta (ARPA), dividindo sua receita recorrente mensal (MRR) pelo número total de contas ativas. Se sua receita é de US $ 100.000 por mês e você tem 200 contas, o ARPA seria de R $ 500.
3. Calcule seu CLV multiplicando o seu ACL pelo seu ARPA. Com os números acima, o seu CLV seria de R $ 10.000 (20 x $ 500).

Lifetime Value tende a ir de mãos dadas com a retenção de clientes - os clientes mais ficar por aqui, mais eles vão passar a longo prazo.

79% dos compradores de negócios tomaram decisões de compra com base na qualidade de serviço ao cliente que recebemos.

Alavancagem ferramentas de automação de atendimento ao cliente para reduzir o tempo de resolução, entregar uma experiência consistente em todos os canais, e feedback coleta para identificar áreas de melhoria.

# 9: Other

12,5% dos entrevistados escolheram “Outros” em nossa pesquisa.

Aqui estão as métricas de marketing que mais e por que se importam.

Peter Watson-Wailes, fundador da Hirundin, prioriza quota de pesquisa:

“Como um SaaS crescimento, estamos mais preocupados com a criação de mindshare e afinidade com a marca positiva. Nossos principais métricas existem em torno disso, e o único grande para nós é como procurar muitas pessoas para nós, em relação aos nossos principais concorrentes no mercado. Correlaciona-se bem contra vendas, mas também nos dá uma boa maneira de entender o que o nosso mix de atividades de marketing está fazendo para o número de pessoas descobrindo o nosso produto e ser bastante interessado em olhar para nós.”

Liam Barnes, analista de SEO em Harness, atribui mais valor à rede da companhia:

“Pipeline é um indicador de leads qualificados que temos realizou uma reunião de negócios com, e acrescentou um valor de dólar para o negócio potencial. Se formos capazes de gerar leads qualificados, que é grande. Mas se você não pode atribuir um valor em dólares, é difícil determinar o seu ROI.”

hones SaaS consultor de marketing Garit Boothe em em registros de produtos:

“Meus principais métricas de marketing para meus clientes é registros de produtos livres. Eu sei que se eu conseguir um cliente para se inscrever para um produto, há uma grande chance de que eles vão comprá-lo. Independentemente de saber se o cliente oferece um teste gratuito, um produto freemium, ou se inscrever para uma conta que exija o pagamento imediato “.

Lá você tem - as métricas top de marketing como votadas por aqueles com experiência em primeira mão no crescimento de empresas de SaaS.

Pensamentos finais

Se você é um novo SaaS negócio olhando para escala, seus esforços de marketing precisa ser apoiada por SaaS métricas claras que mostram um ROI claro, positivo.

Mantenha-se afastado de métricas de vaidade que não são um indicador claro do crescimento do negócio real. Em vez disso, escolher algumas métricas-chave que podem medir o sucesso e dar-lhe conhecimentos para tomar decisões informadas para escalar o seu negócio.

Isto poderia incluir táticas como mudar a sua estratégia de preços, produção de conteúdo fechado para atrair leads ou reduzir churn através de incentivos.

Depois de analisar as métricas acima, escolha algumas métricas de alto nível que faz sentido para o seu negócio, e correr com ele.

Mas, tenha em mente que eles precisam estar intimamente ligado com os seus objetivos de marketing para impactar o sucesso global do seu negócio.

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