أعلى مقاييس تسويق SaaS ، كما تم التصويت عليها بواسطة SaaS Marketers

بدون مقاييس محددة بوضوح تساعدك على قياس الأداء واتخاذ القرارات ، لن تعرف إلى أين تتجه.

إنه يشبه إلى حد ما القيادة في طريق مظلم بدون مصابيح أمامية - لا يزال بإمكانك الوصول إلى وجهتك ، لكنك تجعل الأمور أصعب عليك فقط.

ومن المرجح أن تصطدم بشجرة.

لقد توصلنا إلى 40 مسوقًا من SaaS - الأشخاص الذين يديرون حملات تسويقية في الوحل والمستنقع في عالم SaaS - وطلبنا منهم التصويت على المقياس الوحيد الذي يهتمون به كثيرًا ولماذا.

اكتشف كيف تنشر في ثوان وليس ساعات

اشترك الآن للحصول على وصول حصري إلى Wordable ، جنبًا إلى جنب مع ومعرفة كيفية تحميل المحتوى وتنسيقه وتحسينه في ثوانٍ ، وليس ساعات.

ابدأ النشر

مقاييس التسويق SaaS؟

مقاييس التسويق SaaS ، (مؤشرات الأداء الرئيسية AKA (KPIs)) هي قيم محددة بوضوح تقيس فعالية حملات التسويق SaaS في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات - الاستحواذ والاحتفاظ وتحقيق الدخل.

يمنحك تتبع مقاييس التسويق الصحيحة SaaS رؤية شاملة لصحة عملك وأدائه.

يمكن أن يساعدك على تسريع النمو من خلال إيجاد الفرص وتشخيص المخاطر والتأكد من اتخاذ الخطوات الصحيحة للاحتفاظ بالعملاء الحاليين واستثمارهم.

لماذا نعطي القليل؟

لأن المقاييس هي ما يفصلنا عن الحيوانات. إنها ما يجعل أعمال SaaS الخاصة بك مدفوعة بالبيانات ، بدلاً من شيء يتم إلقاؤه معًا في مرآب والديك.

المقاييس توجهك في الاتجاه الصحيح. إنها توفر لك رؤى قابلة للتنفيذ يمكنك استخدامها للعودة إلى المسار الصحيح إذا انحرفت عن المسار من منظور التخطيط والميزنة (لذلك ... الأشياء باهظة الثمن).

بدون البيانات الصحيحة ، فأنت تخمن فقط ما يصلح وما لا يصلح.

لكن الكثير من البيانات يمكن أن يكون أيضًا أمرًا سيئًا.

ترتكب العديد من شركات SaaS خطأ تحليل عدد كبير جدًا من المقاييس. أو أنهم يركزون على مقاييس "الغرور" (المقاييس التي تبدو مثيرة للإعجاب ، ولكن ليس لها قيمة تذكر (بالنظر إلى الإعجابات على Facebook).

بينما يمكن أن تساعدك المقاييس ، فإن التركيز على الكثير منها أو على المقاييس الخاطئة قد يجعلك تفقد مسار الصورة الأكبر.

لذا ، دعنا نعود إلى الاستبيان: ماذا سألنا؟

لقد سألنا 40 من كبار المسوقين SaaS سؤالين فقط:

• أي من مقاييس التسويق التالية تهتم به أكثر؟
• لماذا ا؟

كان بإمكاننا تجميع عشرات الأسئلة لاستبياننا ، لكننا أردنا أن نجعل الأمور بسيطة.

المقاييس التي حددناها كانت:

1. الزوار الفريدون شهريًا (UMV)
2. العملاء المحتملون المؤهلون شهريًا (MQL)
3. العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)
4. معدل تحويل الرصاص
5. معدل زبد العملاء
6. الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR)
7. تكلفة اكتساب العملاء (كاك)
8. قيمة عمر العميل (CLV)
9. آخر

سنغطي ماهية كل من هذه المقاييس والمقاييس التي اعتبرها المشاركون الأكثر أهمية. سنقدم أيضًا رؤى قابلة للتنفيذ يمكنك استخدامها اليوم.

لقطة قبل أن ننتقل:

إذا كنت تخدش رأسك وتتساءل عن مقاييس التسويق SaaS التي يجب تتبعها ، فهذه مكان جيد للبدء.

دعنا ندخله.

رقم 1: الزوار الفريدون شهريًا (UMV)

حتى مع وجود منتج SaaS الأكثر إقناعًا في السوق ، فكل ذلك هباء ما لم تجلب حركة مرور مستهدفة.

ما هو UMV؟

الزوار الفريدون شهريًا هم عدد الزوار الذين يصلون إلى موقع الويب الخاص بك كل شهر من خلال البحث العضوي أو الإعلانات المدفوعة أو الزيارات المباشرة.

يعد UMV مقياسًا مفيدًا للتتبع لأنه يمكن أن يساعدك في:

• حدد من أين يأتي الزوار
• قياس كيفية استجابة جمهورك للتسويق الخاص بك
• حدد أنواع المحتوى التي يتفاعل معها الزوار

لا ينبغي الخلط بين UMV والجلسات ، وهي العدد الإجمالي للزيارات في إطار زمني محدد. قد يزور شخص ما موقع الويب الخاص بك عدة مرات على مدار الشهر.

لقطة من البيانات

اختار 7.5 ٪ من المستجيبين UMV كمقياس SaaS المفضل لديهم.

تشارك فروة أنيس ، مديرة التسويق الرقمي في ContentStudio ، أفكارها حول سبب اختيارها لهذا المقياس:

"تتمتع الزيادة في عدد الزائرين شهريًا بفرصة ألا يتحول جميع الزوار الفريدين إلى تحويلات ، ولكنها تساعد في وقت كبير في صنع اسم علامتك التجارية والإشارات العضوية. كلما زادت صلاحياتك في Google ، زاد عدد الأشخاص الذين يثقون بعلامتك التجارية أو اسمك ويرغبون في معرفة منتجك. يؤدي في النهاية إلى مزيد من التحويلات على المدى الطويل ".

كيفية دفع هذا المقياس لأعلى

في حين أن هناك العديد من الطرق لتوليد حركة المرور ، يمكن القول إن البحث العضوي (مثل Google) هو أهم قناة لجذب زوار جدد.

ابدأ باستراتيجية تسويق المحتوى التي تركز على الجزء العلوي من مسار التحويل - مرحلة رحلة العميل حيث يتعرف جمهورك على علامتك التجارية لأول مرة.

الهدف هنا هو توفير محتوى تعليمي. ابحث عما يبحث عنه جمهورك وأنشئ محتوى يجيب على هذه الأسئلة (على سبيل المثال ، "ما هو ..." ، "كيف ..." ، وما إلى ذلك).

استخدم أداة مجانية مثل Google Analytics لتتبع الزوار الفريدين شهريًا. ما عليك سوى النقر فوق الجمهور والنظرة العامة ، وإدخال نطاق زمني لرؤية زياراتك الفريدة.

رقم 2: العملاء المحتملون المؤهلون شهريًا (MQLs)

يعد تتبع الزوار شهريًا أمرًا لا طائل من ورائه إذا لم تكن تتبع أيضًا عددهم الذين يتحولون إلى عملاء محتملين. لكن جميع العملاء المتوقعين ليسوا متماثلين ، ولكل منهم مستوى متفاوت من الاهتمام.

بناءً على موقعهم في مسار المبيعات (في الوسط أو الأسفل) ، ستحتاج منهم إلى تأهيل العملاء المحتملين لديك ليصبحوا عملاء محتملين مؤهلين للتسويق (MQLs).

ما هو MQL؟

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق أو MQLs هم عملاء متوقعون أبدوا اهتمامًا بمنتج SaaS الخاص بك. هؤلاء هم الأفراد الذين هم أكثر عرضة للتحويل بناءً على سلوكهم.

تتضمن أمثلة الإجراءات التي تحول الزائرين إلى MQLs ما يلي:

• تنزيل محتوى مسور مثل المستند التعريفي التمهيدي
• إرسال استفسار عن منتج عبر نموذج "اتصل بنا" الخاص بك
• الاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بك
• زيارة صفحات التسعير الخاصة بك

تعد MQLs مهمة لأنها تمثل عملاءك في المستقبل. كما أنها تساعد فريق المبيعات الخاص بك في تحديد أي يؤدي إلى تحديد الأولويات.

لقطة من البيانات

اختار 5٪ من المشاركين MQL كأهم مقياس.

يشارك مستشار تحسين محركات البحث دان تايلور أفكاره حول MQLs:

"بينما في مسار التحويل ، نركز على CLV و CAC وما إلى ذلك - ينصب التركيز الأساسي لنا على MQL ، جنبًا إلى جنب مع حلقة التغذية الراجعة من فريق المبيعات حتى نحسن حملات الاستحواذ وصقلها. كما أننا نأخذ في الاعتبار التعليقات الواردة من فرق دعم العملاء حول سبب ارتفاع معدلات دوران العملاء (الزبدة) ، وننظر في أسباب ذلك ".

كيفية دفع هذا المقياس لأعلى

بدون صورة واضحة عن جمهورك ، ستواجه صعوبة في تحويل حركة المرور إلى MQLs.

ابدأ بالتركيز على شخصية المشتري - ملف تعريف يصف جمهورك المستهدف. يعتمد هذا على بيانات من تحليلاتك ، واستطلاعات رأي العملاء ، ومدخلات من فريق المبيعات الخاص بك.

(مصدر الصورة)

تتمثل إحدى طرق استخدام شخصيات المشتري لزيادة MQLs في إنشاء مغناطيسات الرصاص. تشمل الأمثلة كتبًا إلكترونية مجانية أو مستندات بيضاء يمكن للزوار تنزيلها مقابل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم.

تعتبر مغناطيسات الرصاص أدوات قيمة حيث يمكنك استخدامها لبناء علاقات مع جمهورك ونقل المزيد من العملاء المحتملين إلى أسفل مسار المبيعات.

رقم 3: العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)

لا أحد يحب مندوبي المبيعات المندفعين.

إذا اشتركت مع MQLs في وقت مبكر جدًا ، فإنك تخاطر بدفع الآفاق بعيدًا وتدمير فرصك في ترك انطباع جيد. تأهيل MQLs الخاصة بك قبل التواصل.

ما هو SQL؟

العملاء المحتملون المؤهلون في المبيعات أو SQLs هم عملاء محتملون تجاوزوا مرحلة البحث الأولية. الآفاق في هذه المرحلة جاهزة للمتابعة مباشرة من قبل شخص من فريق المبيعات.

(مصدر الصورة)

تمييز مهم هو أن SQL قد أظهر نية للشراء. ربما قاموا بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية أو طلبوا استشارة.

لقطة من البيانات

كانت SQLs هي المقياس المفضل لـ 2.5٪ من المستجيبين.

على حد تعبير مارك ليندكويست من Mailshake ، "إنه المقياس الذي يمكنني التأثير فيه بشكل مباشر وهو الأقرب إلى الأرباح".

كيفية دفع هذا المقياس لأعلى

يتضمن نقل MQL إلى SQL تسجيل نقاط العميل المتوقع - تعيين نقاط للعملاء المتوقعين بناءً على إجراءات معينة. تشمل الأمثلة زيارة موقع الويب الخاص بك وفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وحجز العروض التوضيحية.

يصبح MQL SQL عندما يصلون إلى درجة معينة. في هذه المرحلة ، يمكن لفريق المبيعات المتابعة مباشرة بمكالمة هاتفية.

استخدم برنامجًا جيدًا لأتمتة التسويق مثل HubSpot أو Marketo لمساعدتك في تتبع العملاء المحتملين ، وتعيين المعايير التي تؤهلهم من MQLs إلى SQLs.

# 4: معدل تحويل الرصاص

بغض النظر عن مدى استعداد العملاء المتوقعين للمبيعات ، فلا توجد فائدة حقيقية حتى يتحولوا إلى عملاء.

ما هو معدل تحويل الرصاص؟

معدل تحويل العملاء المحتملين أو معدل العملاء المحتملين يلتقط المعدل الذي يتم به تحويل العملاء المتوقعين المؤهلين إلى عملاء.

يساعدك على تتبع ما إذا كان فريق المسوقين ومندوبي المبيعات SaaS يقومون بعمل جيد في تحويل العملاء المحتملين المؤهلين إلى عملاء. كما يكشف أيضًا عن مدى نجاح (أو عدم) جهود تسويق المحتوى في رعاية وتحويل العملاء المحتملين المؤهلين.

لقطة من البيانات

اختار 27.5٪ من المستطلعين لدينا معدل تحويل العملاء المحتملين كأهم مقياس - مما يجعله الإجابة الأكثر شيوعًا.

كما تقول ميا نوموسكا ، مديرة التسويق في Chanty:

"معدل تحويل العملاء المحتملين هو أحد أهم مقاييس التسويق بالنسبة لنا في Chanty. نتتبع هذا الرقم كل أسبوع ونقارنه بالرقم السابق. تشير النسبة المئوية المتزايدة باستمرار إلى أننا نجتذب الجمهور المناسب بفضل جهودنا في تسويق المحتوى ويتحولون إلى عملاء محتملين ويدفعون عملاء ".

كيفية دفع هذا المقياس لأعلى

لحساب معدل تحويل العملاء المحتملين ، قسّم إجمالي العملاء شهريًا على إجمالي عدد العملاء المتوقعين (مضاعفة العدد في 100 للحصول على النسبة المئوية).

لنفترض أن لديك 200 عميل محتمل و 10 منهم تحولوا إلى عملاء ...

• معدل تحويل الرصاص = 10/200 × 100 = 5٪

إذا كانت المبيعات تغلق عددًا قليلاً فقط من MQLs ، فمن المحتمل أنك تؤهلها في وقت قريب جدًا. عيِّن نقاط رصاص أعلى لـ MQLs قبل تمريرها إلى المبيعات.

يساعد هذا مبيعاتك في تحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية وتحقيق المزيد من التحويلات.

رقم 5: معدل زبد العميل

يعد اضطراب العميل مقياسًا أساسيًا تحتاج جميع شركات SaaS إلى تتبعه.

ما هو معدل زبد العميل؟

معدل إزعاج العملاء هو نسبة العملاء الذين يتوقفون عن استخدام أو يفشلون في تجديد اشتراكهم في منتجك أو خدمتك.

نظرًا لأن أعمال SaaS هي نماذج قائمة على الاشتراك وتحتاج إلى التجديد بشكل دوري ، فقد يؤدي فقدان العملاء بمعدل مرتفع إلى إضعاف عملك.

لقطة من البيانات

كان معدل زبد العملاء هو المقياس المفضل لـ 7.5٪ من المستجيبين.

تشارك شروشتي شاه ، مديرة التسويق الرقمي في Acquire ، أفكارها حول هذا المقياس:

"في عالم اليوم الرقمي ، من السهل الحصول على عملاء جدد ولكن من الصعب الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. تدرك الشركات الناجحة مدى أهمية الاحتفاظ بالعملاء عندما يتعلق الأمر بتنمية الأعمال التجارية. إنه مقياس مهم في تحديد نجاح عملك بشكل عام ".

كيفية تقليل معدل زبد العملاء

يحدث تمخض في كل SaaS. لكن معدل التغيير المرتفع يشير إلى أن الوقت قد حان للنظر في أسباب مغادرة العملاء.

ما هو معدل زخم SaaS "الجيد"؟

يبلغ متوسط ​​معدلات التراجع 5.60٪ ، لذا فإن أي شيء أقل من ذلك يعتبر أمرًا محترمًا للغاية.

لحساب معدل التغيير لديك ، قم بتدوين عدد العملاء الذين غادروا في شهر معين.

لنفترض أن هذا الرقم هو 250. اقسم ذلك على عدد العملاء الجدد الذين اكتسبتهم في نفس الفترة. لنفترض أن هذا الرقم هو 5000.

اضرب هذه القيمة في 100 لتحصل على معدل التغيير. هذا يعطينا 250/5000 = 5٪.

إذا قام عملاؤك بالتجديد سنويًا ، فاضرب معدل التراجع الشهري في 12 لحساب معدلات التغيير السنوية.

اجتمع مع فرق المبيعات والتسويق لديك لوضع استراتيجيات لتقليل الاضطرابات.

بعض أفضل الممارسات:

• التحدث مباشرة إلى عملائك وجمع التعليقات
• اعتماد تكتيكات لتقديم قيمة وزيادة الاحتفاظ
• اتباع نهج استباقي لخدمة العملاء
• تحسين عملية إعداد المستخدم

راقب هذا المقياس عن كثب لتحديد مدى نجاح جهودك.

الطريقة رقم 6: الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

هذا هو أساسًا شريان الحياة لنشاطك التجاري ، لأن كل SaaS تعتمد على الإيرادات المتكررة.

ما هو MRR؟

الإيرادات المتكررة الشهرية أو MRR هي مجموع كل الإيرادات المتكررة التي حققها عملاؤك في شهر معين.

على عكس الأعمال التجارية التقليدية في مجال البرمجيات ، لا توجد رسوم مقدمة ضخمة تدفع لمرة واحدة. بدلاً من ذلك ، تجني الشركات SaaS الأموال في عمليات تجديد أو اشتراكات أصغر على مدى فترة زمنية أطول.

هذا مقياس أساسي يجب على جميع شركات SaaS تتبعه لأنه يوضح مقدار الربح الذي يجلبه عملك كل شهر.

لقطة من البيانات

اختار 25٪ من المشاركين MRR كأهم مقياس لهم.

يشارك فيتو بيليج ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Atarim ، أفكاره حول هذا المقياس:

"بصفتنا شركة ناشئة في مرحلة مبكرة ، في Atarim - على الرغم من أننا نتتبع بشكل أساسي جميع المقاييس المذكورة أعلاه ، إذا كان هناك مقياس واحد أود أن أقول إننا نركز عليه أكثر أو نضع الأهم عليه ، يجب أن يكون MMR. لأنه كمقياس قائم بذاته عند مقارنته بالأشهر السابقة ، ومعرفة مصادره يخبرك بكم أكثر من أي مقاييس أخرى بشكل منفصل. علاوة على ذلك ، فإن MRR هي أيضًا المقياس الذي (بالنسبة للشركات التي تم تشغيلها تقريبًا) يحدد إلى حد كبير كيفية قدرتها على العمل (أي مقدار ما يمكننا إعادة استثماره في التسويق ، ونقضي وقتنا في القيام به ، وما إلى ذلك). "

كيفية دفع هذا المقياس لأعلى

ابدأ بحساب MRR الخاص بك.

لنفترض أن لديك 5 عملاء في كانون الثاني (يناير) مشتركين في اشتراكات مختلفة.

أحدهما يدفع 250 دولارًا شهريًا مقابل خدمة أساسية ، ويدفع اثنان 300 دولارًا لكل منهما للطراز المتميز ، والآخر يدفع 500 دولار شهريًا لنموذج المؤسسة.

• MRR = 1 (150 دولارًا) + 2 (300 دولارًا) + 2 (500 دولارًا) = 1750 دولارًا

متوسط ​​العائد لكل حساب (ARPA) في هذه الحالة سيكون 1750 دولارًا أمريكيًا / 5 = 350 دولارًا أمريكيًا

لحساب ARR أو العائد السنوي المتكرر ، اضرب MRR في 12. وهذا يعطينا ARR بقيمة 21000 دولار.

لا تعتمد زيادة MRR بالضرورة على اكتساب العملاء. البيع للعملاء الحاليين أسهل بكثير من الحصول على عملاء جدد.

وجدت دراسة استقصائية لأكثر من 500 شركة SaaS أن 36 ٪ من حجوزات ARR الجديدة جاءت من إيرادات التوسع - الإيرادات المتولدة من العملاء الحاليين عبر عمليات البيع الإضافية والوظائف الإضافية.

تشمل الطرق الأخرى لزيادة MRR تقليل معدلات التغيير ، وتحسين مسارات التسويق ، وتجربة نماذج التسعير.

رقم 7: تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

هناك سبب وجيه وراء تسمية تكلفة اكتساب العملاء بأنها قاتلة للشركات الناشئة.

ما هو كاك؟

تكلفة اكتساب العميل أو CAC هي المبلغ الذي تنفقه على اكتساب عميل جديد. يمكن أن يساعدك تتبع هذا المقياس في اكتشاف قنوات التسويق الأكثر ربحية.

لكن يتعين على شركات SaaS أن تكون حذرة بشأن الإنفاق المفرط على جذب عملاء جدد.

سيؤدي إنفاق الكثير على اكتساب عملاء جدد وعدم كفاية الاحتفاظ بالعملاء إلى انخفاض عائد الاستثمار - حتى لو كان منتجك أو خدمتك من الدرجة الأولى.

لقطة من البيانات

كانت تكاليف اكتساب العملاء هي المقياس المفضل لـ 5٪ من المشاركين.

هذا ما يقوله Andriy Zapisotskyi ، مدير النمو في Mailtrap.io ، عن CAC:

"تكلفة اكتساب العملاء (CAC) هي شيء نركز عليه الآن أكثر من غيره. يساعدنا ذلك على فهم سعر العميل المحتمل بشكل أفضل في كل قناة نقوم فيها بالتجربة وتنويع ميزانيتنا بشكل أفضل. نقوم بمراجعة فعالية كل قناة على أساس شهري. إذا رأينا أن برنامج إعلانات Google ، على سبيل المثال ، يعمل لصالحنا بشكل رائع حقًا - فإننا نستثمر فيه ميزانية أكبر. فكر في CAC كاستثمارات وجرب دائمًا قنوات جديدة ".

كيفية تقليل هذا المقياس

تقليل تكاليف الاستحواذ يعني عائد استثمار أعلى على المدى الطويل.

يمكن حساب CAC بقسمة نفقات المبيعات والتسويق على عدد العملاء الجدد في فترة معينة.

يجب أن تتضمن المصروفات هنا الأموال التي يتم إنفاقها على الحملات التسويقية والإعلانات المدفوعة ورواتب فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك.

إذا أنفقت 100000 دولار في المبيعات والتسويق على مدار شهر واكتسبت 200 عميل ، فسيكون CAC الخاص بك 100000/200 = 5000 دولار لكل عميل.

(مصدر الصورة)

تتضمن طرق تقليل تكاليف اكتساب العملاء ما يلي:

• تحسين مسارات التسويق
• تشغيل حملات إعادة الاستهداف
• زيادة الاحتفاظ بالعملاء
• تحسين معدلات التحويل الخاصة بك

يمكن أن يساعدك استخدام أدوات أتمتة التسويق أيضًا في خفض تكاليف الاستحواذ. يمكن أتمتة أكثر من 30٪ من الأنشطة المتعلقة بالمبيعات (فكر في إدخال البيانات وإعداد الفواتير).

تعمل الأتمتة على تحرير فرق التسويق والمبيعات من المهام المتكررة ، مما يسمح لهم بالتركيز على الأعمال ذات القيمة الأعلى مثل تأهيل العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقات.

رقم 8: قيمة العميل مدى الحياة (CLV)

يعكس هذا المقياس قيمة متوسط ​​عميلك.

ما هي قيمة العميل مدى الحياة؟

القيمة الدائمة للعميل أو CLV هي المبلغ الإجمالي للأموال أو الإيرادات التي ستكسبها من عملائك الحاليين طالما ظلوا مشتركين في منتجك أو خدمتك.

(مصدر الصورة)

CLV هو مقياس SaaS مهم لأنه يساعدك على تحديد تلك القنوات التي تقدم لعملائك الأكثر ربحًا.

يمكن أن يساعدك هذا في اتخاذ المزيد من القرارات الإستراتيجية بشأن ميزانيتك. على سبيل المثال ، يمكنك زيادة إنفاقك على قنوات معينة مع العلم أنها ستحقق عائد استثمار أعلى بمرور الوقت.

لقطة من البيانات

اختار 7.5٪ من المستجيبين CLV كمقياس مفضل لديهم.

يشارك ميكيل أندريسن ، مدير تجربة العملاء في Dixa ، أفكاره حول CLV:

"في نهاية اليوم ، يجب أن يكون أهم مقياس لأي SaaS هو طول عمر ولاء العملاء. تتيح لك CLV قياس هذه المعلمات وفهم الصورة الكبيرة عندما يتعلق الأمر بتحديد العمر الافتراضي لمنتجك ".

كيفية دفع هذا المقياس لأعلى

تعتبر زيادة قيمة CLV علامة إيجابية لأنها توضح حدوث المزيد من عمليات التجديد ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات لشركتك.

اتبع هذه الخطوات لحساب القيمة الدائمة للعميل:

1. احسب متوسط ​​عمر العميل (ACL) بقسمة 1 على معدل الزبدة لديك. إذا كان معدل التمرد الشهري 5٪ ، فسيكون ACL 20 (1 / 0.05).
2. احسب عائدك لكل حساب (ARPA) عن طريق قسمة إيراداتك الشهرية المتكررة (MRR) على العدد الإجمالي للحسابات النشطة. إذا كانت أرباحك 100000 دولار شهريًا ولديك 200 حساب ، فإن ARPA الخاص بك سيكون 500 دولار.
3. احسب CLV بضرب ACL في ARPA الخاص بك. بالأرقام أعلاه ، سيكون CLV الخاص بك 10000 دولار (20 × 500 دولار).

تميل قيمة عمر العميل إلى أن تسير جنبًا إلى جنب مع الاحتفاظ بالعملاء - فكلما استمر العملاء لفترة أطول ، زاد إنفاقهم على المدى الطويل.

79٪ من المشترين التجاريين اتخذوا قرارات شراء بناءً على جودة خدمة العملاء التي تلقوها.

استفد من أدوات أتمتة خدمة العملاء لتقليل أوقات الحل ، وتقديم تجربة متسقة عبر جميع القنوات ، وجمع التعليقات لتحديد مجالات التحسين.

رقم 9: أخرى

اختار 12.5٪ من أفراد العينة "أخرى" في استطلاعنا.

فيما يلي مقاييس التسويق التي يهتمون بها كثيرًا ولماذا.

يعطي Peter Watson-Wailes ، مؤسس Hirundin ، الأولوية لمشاركة البحث:

"نظرًا لكوننا SaaS متنامياً ، فإننا نشعر بقلق أكبر بشأن إنشاء مشاركة ذهنية وتقارب إيجابي للعلامة التجارية. مقاييسنا الرئيسية موجودة حول ذلك ، والأكبر بالنسبة لنا هو عدد الأشخاص الذين يبحثون عنا ، مقارنة بمنافسينا الرئيسيين في السوق. إنه يرتبط جيدًا بالمبيعات ، ولكنه يمنحنا أيضًا طريقة لطيفة لفهم ما يفعله مزيج الأنشطة التسويقية لدينا بعدد الأشخاص الذين يكتشفون منتجنا ويهتمون بما يكفي للبحث عنا ".

يخصص ليام بارنز ، محلل تحسين محركات البحث في Harness ، قيمة أكبر لخط أنابيب الشركة:

"خط الأنابيب هو مؤشر للعملاء المحتملين المؤهلين الذين عقدنا معهم اجتماع عمل ، وأضفنا قيمة بالدولار إلى الصفقة المحتملة. إذا تمكنا من إنشاء عملاء محتملين مؤهلين ، فهذا شيء رائع. ولكن إذا لم تتمكن من تعيين قيمة بالدولار ، فمن الصعب تحديد عائد الاستثمار ".

يعمل مستشار التسويق في SaaS ، Garit Boothe ، على التركيز على عمليات تسجيل المنتجات:

"مقاييس التسويق الرئيسية لعملائي هي تسجيلات المنتجات المجانية. أعلم أنه إذا حصلت على عميل للتسجيل في أحد المنتجات ، فهناك فرصة كبيرة لشرائه. بغض النظر عما إذا كان العميل يقدم إصدارًا تجريبيًا مجانيًا أو منتجًا مجانيًا أو الاشتراك للحصول على حساب يتطلب الدفع الفوري ".

إليكم الأمر - أفضل مقاييس التسويق كما تم التصويت عليها من قبل أولئك الذين لديهم خبرة مباشرة في نمو شركات SaaS.

افكار اخيرة

إذا كنت شركة SaaS جديدة تتطلع إلى التوسع ، فيجب أن تكون جهودك التسويقية مدعومة بمقاييس SaaS الواضحة التي تُظهر عائد استثمار إيجابيًا واضحًا.

ابق بعيدًا عن مقاييس الغرور التي لا تمثل مؤشرًا واضحًا لنمو الأعمال الحقيقي. بدلاً من ذلك ، اختر بعض المقاييس الأساسية التي يمكنها قياس النجاح وتعطيك رؤى لاتخاذ قرارات مستنيرة لتوسيع نطاق عملك.

يمكن أن يشمل ذلك تكتيكات مثل تغيير استراتيجية التسعير الخاصة بك ، أو إنتاج محتوى مسور لجذب العملاء المحتملين أو تقليل الاضطراب عبر الحوافز.

بعد مراجعة المقاييس أعلاه ، اختر بعض المقاييس عالية المستوى التي تناسب عملك ، وقم بتشغيلها.

لكن ضع في اعتبارك أنه يجب أن تكون مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بأهدافك التسويقية للتأثير على النجاح العام لعملك.

هل تبحث عن نصائح واستراتيجيات لتسويق محتوى SaaS قابلة للتنفيذ؟ لحسن الحظ ، أنت موجود بالفعل في مدونة Wordable.