SaaS 營銷人員投票選出的頂級 SaaS 營銷指標

已發表: 2021-01-25

如果沒有明確定義的指標來幫助您衡量績效和做出決策，您將不知道前進的方向。

這有點像在沒有前燈的黑暗道路上行駛——你仍然可以到達目的地，但你只會讓事情變得更難。

而且你更有可能撞到一棵樹上。

我們聯繫了 40 位 SaaS 營銷人員——他們在 SaaS 世界的泥潭中開展營銷活動——並要求他們對他們最關心的一個指標以及原因進行投票。

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SaaS 營銷指標？

SaaS 營銷指標（又名關鍵績效指標 (KPI)）是明確定義的值，用於衡量 SaaS 營銷活動在銷售渠道的每個階段（獲取、保留和貨幣化）的有效性。

跟踪正確的SaaS 營銷指標可讓您全面了解業務的健康狀況和績效。

它可以通過尋找機會、診斷風險並確保您採取正確的步驟來留住現有客戶並通過他們獲利來幫助您加速增長。

為什麼我們給一個 sh * t？

因為指標是我們與動物的區別。它們使您的 SaaS 業務由數據驅動，而不是在您父母的車庫裡亂扔東西。

指標會引導您朝著正確的方向前進。它們為您提供可操作的見解，如果您從計劃和預算的角度偏離正軌（因此……昂貴的東西），您可以使用這些見解重回正軌。

如果沒有正確的數據，您只能猜測哪些有效，哪些無效。

但過多的數據也可能是一件壞事。

許多 SaaS 公司犯了分析太多指標的錯誤。或者他們專注於“虛榮”指標（這些指標看起來令人印象深刻，但沒有什麼價值（看看你的 Facebook 點贊）。

雖然指標會有所幫助，但關注太多或錯誤的指標可能會讓您失去對大局的了解。

那麼，讓我們回到問卷：我們問了什麼？

我們只向 40 位領先的 SaaS 營銷人員提出了兩個問題：

您最關心以下哪些營銷指標？
為什麼？

我們本可以為我們的調查編制幾十個問題，但我們想讓事情變得簡單。

我們確定的指標是：

每月獨立訪客 (UMV)
每月合格潛在客戶 (MQL)
銷售合格線索 (SQL)
潛在客戶轉化率
客戶流失率
每月經常性收入 (MRR)
獲客成本 (CAC)
客戶終身價值 (CLV)
其他

我們將介紹這些指標中的每一個，以及我們的受訪者認為最重要的指標。我們還將提供您今天可以使用的可操作見解。

在我們開始之前的快照：

如果您想知道要跟踪哪些 SaaS 營銷指標，那麼這些是一個很好的起點。

讓我們進入它。

#1：每月獨立訪客數 (UMV)

即使擁有市場上最引人注目的 SaaS 產品，除非您帶來有針對性的流量，否則這一切都是徒勞的。

什麼是UMV？

每月獨立訪客數是指每月通過自然搜索、付費廣告或直接訪問登陸您網站的訪客數量。

UMV 是一個有用的跟踪指標，因為它可以幫助您：

確定您的訪客來自哪裡
衡量您的受眾對您的營銷的反應
確定訪問者參與的內容類型

UMV 不應與會話混淆，會話是特定時間範圍內的總訪問次數。有人可能會在一個月內多次訪問您的網站。

數據快照

7.5% 的受訪者選擇 UMV 作為他們首選的 SaaS 指標。

ContentStudio 數字營銷主管 Farwa Anees 分享了她對選擇此指標的原因的看法：

“每月訪問者的增加有可能使所有獨立訪問者都不會轉化為轉化，但它有助於大量時間製作您的品牌名稱和有機提及。 您在 Google 中擁有的權限越多，就會有越多的人信任您的品牌或名稱並希望了解您的產品。 從長遠來看，最終會帶來更多的轉化。”

如何推動這個指標向上

雖然產生流量的方法有很多，但自然搜索（即谷歌）可以說是吸引新訪問者的最重要渠道。

從專注於漏斗頂部的內容營銷策略開始 - 客戶旅程的階段，您的受眾首次了解您的品牌。

這裡的目的是提供教育內容。研究您的受眾正在搜索的內容並創建回答這些問題的內容（例如，“什麼是……”、“如何……”等）。

使用 Google Analytics 之類的免費工具來跟踪每月唯一身份訪問者。只需點擊受眾和概覽，然後輸入日期範圍即可查看您的獨特訪問。

#2：每月合格潛在客戶 (MQL)

如果您不同時跟踪有多少人轉化為潛在客戶，那麼跟踪每月訪問者就毫無意義。但所有潛在客戶都不相同，每個人都有不同程度的興趣。

根據他們在銷售漏斗（中間或底部）中的位置，您會希望他們將您的潛在客戶限定為營銷合格潛在客戶 (MQL)。

什麼是 MQL？

營銷合格潛在客戶或 MQL 是對您的 SaaS 產品表示興趣的潛在客戶。這些人更有可能根據他們的行為進行轉換。

將訪問者轉化為 MQL 的操作示例包括：

下載門控內容，例如白皮書
通過您的聯繫我們表格發送產品查詢
訂閱您的時事通訊
訪問您的定價頁面

MQL 很重要，因為它們代表您未來的客戶。它們還可以幫助您的銷售團隊確定優先處理哪些潛在客戶。

數據快照

5% 的受訪者選擇 MQL 作為最重要的指標。

SEO 顧問 Dan Taylor 分享了他對 MQL 的看法：

“在漏斗的更深處，我們確實專注於 CLV、CAC 等——我們最初的主要關注點是 MQL，結合來自銷售團隊的反饋循環，因此我們改進和完善了收購活動。 我們還考慮了客戶客戶支持團隊關於客戶流失率（流失）率較高的原因的反饋，並調查原因。”

如何推動這個指標向上

如果沒有清楚地了解您的受眾是誰，您將很難將流量轉化為 MQL。

首先關注您的買家角色 - 描述您的目標受眾的個人資料。這是基於您的分析、客戶調查和銷售團隊輸入的數據。

（圖片來源）

使用買家角色來增加 MQL 的一種方法是創建鉛磁鐵。示例包括訪問者可以下載以換取電子郵件的免費電子書或白皮書。

鉛磁鐵是有價值的工具，因為您可以使用它們與您的受眾建立關係，並將更多潛在客戶推向銷售渠道。

#3：銷售合格潛在客戶 (SQL)

沒有人喜歡咄咄逼人的銷售人員。

如果您過早地使用 MQL，您就有可能將潛在客戶推開並破壞您留下良好印象的機會。在聯繫之前驗證您的 MQL。

什麼是 SQL？

銷售合格的潛在客戶或 SQL 是經過初始研究階段的潛在客戶。此階段的潛在客戶已準備好由銷售團隊中的某個人直接跟進。

（圖片來源）

一個重要的區別是 SQL 已顯示出購買意向。他們可能已經註冊免費試用或要求諮詢。

數據快照

SQL 是 2.5% 的受訪者的首選指標。

用 Mailshake 的 Mark Lindquist 簡潔的話說，“這是我可以最直接影響的指標，也是最接近收入的指標。”

如何推動這個指標向上

將 MQL 遷移到 SQL 涉及潛在客戶評分——根據特定操作為潛在客戶分配分數。示例包括訪問您的網站、打開您的電子郵件和預訂演示。

當 MQL 達到某個分數時，它就變成了 SQL。此時，銷售團隊可以直接通過電話跟進。

使用 HubSpot 或 Marketo 等優秀的營銷自動化軟件來幫助您跟踪潛在客戶，並設置從 MQL 到 SQL 對他們進行限定的標準。

#4：潛在客戶轉化率

無論您的潛在客戶如何做好銷售準備，在他們轉變為客戶之前都沒有真正的好處。

什麼是潛在客戶轉化率？

潛在客戶轉化率或潛在客戶轉化率捕獲您的合格潛在客戶轉化為客戶的比率。

它可以幫助您跟踪您的 SaaS 營銷人員和銷售人員團隊是否在將合格的潛在客戶轉化為客戶方面做得很好。它還揭示了您的內容營銷工作在培養和轉換合格潛在客戶方面的效果如何（或沒有）。

數據快照

27.5% 的受訪者選擇潛在客戶轉化率作為最重要的指標——使其成為最受歡迎的答案。

正如 Chanty 首席營銷官 Mia Naumoska 所說的那樣：

“潛在客戶轉化率是 Chanty 最重要的營銷指標之一。 我們每週都會跟踪這個數字，並將其與前一個進行比較。 不斷增長的百分比表明，由於我們的內容營銷努力，我們吸引了合適的受眾，他們變成了潛在客戶和付費客戶。”

如何推動這個指標向上

要計算您的潛在客戶轉化率，請將您的每月客戶總數除以潛在客戶總數（乘以 100 以獲得百分比）。

假設您有 200 個潛在客戶，其中 10 個變成了客戶……

潛在客戶轉化率 = 10/200 x 100 = 5%

如果銷售僅關閉了少數 MQL，則您可能過早地確定了它們的資格。在將 MQL 傳遞給銷售之前，為 MQL 設置更高的潛在客戶分數。

這有助於您的銷售優先考慮更高價值的潛在客戶並產生更多轉化。

#5：客戶流失率

客戶流失是所有 SaaS 企業都需要跟踪的重要指標。

什麼是客戶流失率？

客戶流失率是停止使用或未能續訂您的產品或服務的客戶比例。

由於 SaaS 業務是基於訂閱的模型，需要定期更新，因此客戶流失率高可能會使您的業務流失。

數據快照

客戶流失率是 7.5% 的受訪者的首選指標。

Acquire 的數字營銷主管 Shrushti Shah 分享了她對這個指標的看法：

“在當今的數字世界中，獲取新客戶更容易，但保留現有客戶卻很難。 成功的企業了解在發展業務時保留客戶的重要性。 這是決定您的整體業務成功的重要指標。”

如何降低客戶流失率

每個 SaaS 都會發生流失。但是高流失率表明是時候調查客戶離開的原因了。

什麼是“好的”SaaS 流失率？

平均流失率是 5.60%，所以低於這個值的任何東西都會被認為是非常可觀的。

要計算您的流失率，請記下給定月份內留下的客戶數量。

假設這個數字是 250。除以您在同一時期獲得的新客戶數量。假設這個數字是 5,000。

將該值乘以 100 以獲得您的流失率。這給了我們 250 / 5,000 = 5%。

如果您的客戶每年續訂，那麼將您的每月流失率乘以 12 來計算您的年度流失率。

與您的銷售和營銷團隊一起制定減少客戶流失的策略。

一些最佳實踐：

直接與您的客戶交談並收集反饋
採用策略來交付價值並提高保留率
採取積極主動的客戶服務方式
優化用戶入職流程

密切關注此指標，以確定您的工作效果如何。

#6：每月經常性收入（MRR）

這基本上是您業務的命脈，因為每個 SaaS 都依賴於經常性收入。

什麼是MRR？

每月經常性收入或 MRR 是您的客戶在給定月份產生的所有經常性收入的總和。

與傳統的軟件業務不同，沒有一次性的巨額預付費用。相反，SaaS 企業在較長的時間範圍內通過較小的續訂或訂閱來賺錢。

這是所有 SaaS 企業都應該跟踪的主要指標，因為它顯示了您的企業每月帶來多少利潤。

數據快照

25% 的受訪者選擇 MRR 作為他們最重要的指標。

Atarim 的創始人兼首席執行官 Vito Peleg 分享了他對這個指標的看法：

“作為一家早期創業公司，在 Atarim——儘管我們基本上跟踪了上述所有指標，但如果有一個指標，我會說我們最關注或最重要的，它必須是 MMR。 因為與前幾個月相比，作為一個獨立的指標，了解它的來源後，您會知道它比任何其他指標都多得多。 除此之外，MRR 也是（對於幾乎自力更生的）公司在很大程度上決定他們如何運營的指標（即我們可以在營銷上重新投資多少，我們花多少時間等等）。”

如何推動這個指標向上

首先計算您的 MRR。

假設您在 1 月份有 5 個訂閱不同的客戶。

一個為基本服務每月支付 250 美元，兩個為高級模型支付 300 美元，一個為企業模型每月支付 500 美元。

MRR = 1($150) +2($300) + 2($500) = $1,750

在這種情況下，每個帳戶的平均收入 (ARPA) 為 1,750 美元/5 = 350 美元

要計算您的 ARR 或年度經常性收入，請將您的 MRR 乘以 12。這使我們的 ARR 為 21,000 美元。

提高 MRR 不一定取決於客戶獲取。向現有客戶銷售產品比獲得新客戶容易得多。

一項對 500 多家 SaaS 公司的調查發現，36% 的新 ARR 預訂來自擴展收入——現有客戶通過追加銷售和附加服務產生的收入。

其他提高 MRR 的方法包括降低客戶流失率、優化營銷渠道和試驗定價模型。

#7：客戶獲取成本（CAC）

客戶獲取成本被稱為創業殺手的背後有一個很好的理由。

什麼是 CAC？

客戶獲取成本或 CAC 是您在獲取新客戶上花費的金額。跟踪此指標可以幫助您找出最有利可圖的營銷渠道。

但 SaaS 公司需要警惕在吸引新客戶上花費過多。

在獲取新客戶上花費過多而在客戶保留上花費過多會導致投資回報率下降——即使您的產品或服務是一流的。

數據快照

5% 的受訪者首選客戶獲取成本。

以下是 Mailtrap.io 的增長經理 Andriy Zapisotskyi 對 CAC 的評價：

“客戶獲取成本 (CAC) 是我們目前最關注的問題。 它幫助我們更好地了解我們試驗的每個渠道中潛在客戶的價格是多少，並更好地使我們的預算多樣化。 我們每月審查每個渠道的有效性。 例如，如果我們發現 Google Ads 對我們非常有用——我們會在其中投入更多預算。 將 CAC 視為投資，並始終嘗試新渠道。”

如何減少這個指標

從長遠來看，降低採購成本意味著更高的投資回報率。

CAC 可以通過將您的銷售和營銷費用除以給定時期內的新客戶數量來計算。

此處的費用應包括用於營銷活動、付費廣告以及銷售和營銷團隊的薪水。

如果您在一個月內在銷售和營銷上花費了 100,000 美元並獲得了 200 個客戶，那麼您的 CAC 將為 100,000 / 200 = 每位客戶 5,000 美元。

（圖片來源）

降低獲客成本的方法包括：

優化營銷漏斗
運行再營銷活動
提高客戶保留率
提高轉化率

使用營銷自動化工具還可以幫助您降低採購成本。超過 30% 的銷售相關活動可以自動化（想想數據輸入和發票）。

自動化將營銷和銷售團隊從重複性任務中解放出來，使他們能夠專注於更高價值的工作，例如篩選潛在客戶和完成交易。

#8：客戶終身價值（CLV）

該指標反映了您的普通客戶的價值。

什麼是客戶終身價值？

客戶終身價值或 CLV 是您從現有客戶那裡獲得的總金額或收入，只要他們繼續訂閱您的產品或服務。

（圖片來源）

CLV 是一個重要的 SaaS 指標，因為它可以幫助您識別那些為您提供最有利可圖的客戶的渠道。

這可以幫助您對預算做出更具戰略性的決策。例如，您可以增加在某些渠道上的支出，因為它們會隨著時間的推移提供更高的投資回報率。

數據快照

7.5% 的受訪者選擇 CLV 作為他們的首選指標。

Dixa 的客戶體驗經理 Mikkel Andreassen 分享了他對 CLV 的看法：

“歸根結底，任何 SaaS 最重要的指標都應該是其客戶忠誠度的持久性。 CLV 允許您測量這些參數並在確定產品壽命時了解全局。”

如何推動這個指標向上

CLV 的提升是一個有利信號，因為它表明正在進行更多的續訂，從而為您的公司帶來更多收入。

按照以下步驟計算客戶生命週期價值：

通過將 1 除以您的流失率來計算平均客戶生命週期 (ACL)。如果您的每月流失率為 5%，則您的 ACL 將為 20 (1 / 0.05)。
通過將您的每月經常性收入 (MRR) 除以活躍賬戶總數來計算您的每個賬戶收入 (ARPA)。如果您的收入為每月 100,000 美元，並且您有 200 個帳戶，那麼您的 ARPA 將為 500 美元。
通過將您的 ACL 乘以您的 ARPA 來計算您的 CLV。根據上述數字，您的 CLV 將為 10,000 美元（20 x 500 美元）。

客戶終身價值往往與客戶保留率齊頭並進——客戶停留的時間越長，他們的長期支出就越多。

79% 的企業買家根據他們收到的客戶服務質量做出購買決定。

利用客戶服務自動化工具來縮短解決時間，在所有渠道提供一致的體驗，並收集反饋以確定需要改進的領域。

#9：其他

12.5% 的受訪者在我們的調查中選擇了“其他”。

以下是他們最關心的營銷指標以及原因。

Hirundin 的創始人 Peter Watson-Wailes 優先考慮搜索份額：

“作為一個不斷發展的 SaaS，我們更關心創造思想共享和積極的品牌親和力。 我們的主要指標圍繞這一點，與我們在市場上的主要競爭對手相比，對我們來說最大的一個因素是有多少人搜索我們。 它與銷售密切相關，但也為我們提供了一種很好的方式來了解我們的營銷活動組合對發現我們的產品和有足夠興趣尋找我們的人數有何影響。”

Harness 的 SEO 分析師 Liam Barnes 為公司的管道分配了更多價值：

“管道是我們與之舉行商務會議的合格潛在客戶的指標，並為潛在交易增加了美元價值。 如果我們能夠產生合格的潛在客戶，那就太好了。 但是，如果您無法指定美元價值，則很難確定您的投資回報率。”

SaaS 營銷顧問 Garit Boothe 專注於產品註冊：

“我對客戶的主要營銷指標是免費產品註冊。 我知道如果我讓客戶註冊產品，他們很有可能會購買它。 無論客戶是提供免費試用、免費增值產品，還是註冊需要立即付款的帳戶。”

你有它 - 由那些對成長中的 SaaS 公司擁有第一手經驗的人投票選出的頂級營銷指標。

最後的想法

如果您是一家希望擴大規模的新 SaaS 企業，您的營銷工作需要以清晰的 SaaS 指標為基礎，這些指標顯示出清晰、積極的投資回報率。

遠離那些不是實際業務增長的明確指標的虛榮指標。相反，選擇一些可以衡量成功並為您提供洞察力的關鍵指標，以做出明智的決策來擴展您的業務。

這可能包括諸如改變定價策略、製作封閉內容以吸引潛在客戶或通過激勵減少流失等策略。

查看上述指標後，選擇一些對您的業務有意義的高級指標，並使用它運行。

但是，請記住，它們需要與您的營銷目標密切相關，以影響您業務的整體成功。

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