Лучшие показатели SaaS-маркетинга по мнению маркетологов SaaS

Без четко определенных показателей, которые помогут вам оценивать производительность и принимать решения, вы не будете знать, куда вы направляетесь.

Это немного похоже на движение по темной дороге без фар - вы все еще можете добраться до места назначения, но только усложняете себе задачу.

И у вас гораздо больше шансов врезаться в дерево.

Мы обратились к 40 SaaS маркетологов - люди работают маркетинговые кампании в навозе и тине мира SaaS - и попросили их голосование по одной метрике они заботятся больше всего и почему.

Узнайте, как публиковать за секунды, а не часы

Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы получить эксклюзивный доступ к Wordable, а также узнать, как загружать, форматировать и оптимизировать контент за секунды, а не часы.

Начать публикацию

Маркетинговые показатели SaaS?

Маркетинговые показатели SaaS (также известные как ключевые показатели эффективности (KPI)) - это четко определенные значения, которые измеряют эффективность маркетинговых кампаний SaaS на каждом этапе вашей воронки продаж - привлечении, удержании и монетизации.

Отслеживание правильных маркетинговых показателей SaaS дает вам полное представление о состоянии и эффективности вашего бизнеса.

Это может помочь вам ускорить рост за счет поиска возможностей, диагностики рисков и принятия правильных мер для удержания существующих клиентов и их монетизации.

Почему нам насрать?

Потому что метрики - это то, что отделяет нас от животных. Это то, что делает ваш бизнес SaaS управляемым данными, а не что-то сложное в гараже ваших родителей.

Метрики направляют вас в правильном направлении. Они дают вам полезную информацию, которую вы можете использовать, чтобы вернуться на правильный путь, если вы отклонитесь от курса с точки зрения планирования и составления бюджета (так что… дорогостоящие вещи).

Без правильных данных вы только гадаете, что работает, а что нет.

Но слишком много данных тоже может быть плохо.

Многие SaaS-компании совершают ошибку, анализируя слишком много показателей. Или они сосредотачиваются на показателях «тщеславия» (показатели, которые выглядят впечатляюще, но в остальном не имеют особой ценности (если посмотреть на вас, как на Facebook).

Хотя показатели могут помочь, сосредоточение внимания на слишком многих или неправильных показателях может привести к потере общей картины.

Итак, вернемся к анкете: что мы спросили?

Мы задали 40 ведущим SaaS-маркетологам всего два вопроса:

• Какие из следующих маркетинговых показателей вас больше всего интересуют?
• Почему?

Мы могли бы собрать десятки вопросов для нашего опроса, но мы хотели, чтобы все было просто.

Мы определили следующие показатели:

1. Уникальные посетители за месяц (UMV)
2. Ежемесячные квалифицированные лиды (MQL)
3. Квалифицированные лиды по продажам (SQL)
4. Коэффициент конверсии лида
5. Скорость оттока клиентов
6. Ежемесячный регулярный доход (MRR)
7. Стоимость привлечения клиента (CAC)
8. Пожизненная ценность клиента (CLV)
9. Другой

Мы рассмотрим, что представляет собой каждый из этих показателей и какие из них наши респонденты сочли наиболее важными. Мы также предоставим полезные идеи, которые вы можете использовать сегодня.

Снимок, прежде чем мы начнем:

Если вы ломаете голову над тем, какие маркетинговые показатели SaaS отслеживать, это хорошее место для начала.

Давайте вникнем в это.

# 1: Уникальные посетители за месяц (UMV)

Даже с самым привлекательным продуктом SaaS на рынке все это напрасно, если только вы не привлекаете целевой трафик.

Что такое УМВ?

Уникальные ежемесячные посетители - это количество посетителей, которые переходят на ваш веб-сайт каждый месяц в результате обычного поиска, платной рекламы или прямых посещений.

UMV - полезный показатель для отслеживания, потому что он может помочь вам:

• Определите, откуда приходят ваши посетители
• Измерьте, как ваша аудитория реагирует на ваш маркетинг
• Определите типы контента, с которым взаимодействуют посетители

UMV не следует путать с сеансами, которые представляют собой общее количество посещений за определенный период времени. Кто-то может посещать ваш сайт несколько раз в течение месяца.

Снимок данных

7,5% респондентов выбрали UMV в качестве предпочтительной метрики SaaS.

Фарва Анис, исполнительный директор по цифровому маркетингу ContentStudio, делится своими мыслями о том, почему она выбрала этот показатель:

«Увеличение числа посетителей в месяц дает шанс, что все уникальные посетители не превратятся в конверсии, но это помогает значительно повысить популярность вашего бренда и органические упоминания. Чем больше у вас авторитета в Google, тем больше людей будут доверять вашему бренду или имени и захотят узнать о вашем продукте. В конечном итоге приведет к большему количеству конверсий в долгосрочной перспективе ».

Как поднять этот показатель

Хотя существует множество способов генерирования трафика, органический поиск (например, Google), возможно, является наиболее важным каналом для привлечения новых посетителей.

Начните с стратегии контент-маркетинга, ориентированной на верхнюю часть воронки - этап пути к покупке, на котором ваша аудитория впервые узнает о вашем бренде.

Цель здесь - предоставить образовательный контент. Изучите, что ищет ваша аудитория, и создайте контент, который отвечает на эти вопросы (например, «Что такое…», «Как…» и т. Д.).

Используйте бесплатный инструмент, такой как Google Analytics, для отслеживания уникальных посетителей за месяц. Просто нажмите «Аудитория и обзор» и введите диапазон дат, чтобы увидеть свои уникальные посещения.

# 2: Ежемесячные квалифицированные лиды (MQL)

Отслеживание ежемесячных посетителей бессмысленно, если вы также не отслеживаете, сколько из них превращается в потенциальных клиентов. Но не все лиды одинаковы, и у каждого разный уровень интереса.

В зависимости от их положения в воронке продаж (в середине или внизу) вы захотите, чтобы они квалифицировали ваших потенциальных клиентов в квалифицированных клиентов (MQL).

Что такое MQL?

Маркетинговые квалифицированные лиды или MQL - это лиды, которые проявили интерес к вашему продукту SaaS. Это люди, которые с большей вероятностью совершат конверсию в зависимости от своего поведения.

Примеры действий, которые превращают посетителей в MQL, включают:

• Скачивание закрытого контента, например официального документа
• Отправка запроса о продукте через форму обратной связи
• Подписка на рассылку новостей
• Посещение ваших страниц с ценами

MQL важны, потому что они представляют ваших будущих клиентов. Они также помогают вашей команде продаж определить, каким потенциальным клиентам следует уделять первоочередное внимание.

Снимок данных

5% респондентов выбрали MQL как важнейшую метрику.

Консультант по SEO Дэн Тейлор делится своими мыслями о MQL:

«В то время как дальше по воронке мы фокусируемся на CLV, CAC и т. Д., Вначале мы уделяем основное внимание MQL в сочетании с обратной связью от отдела продаж, чтобы мы улучшали и уточняли кампании по привлечению клиентов. Мы также принимаем во внимание отзывы от службы поддержки клиентов о том, почему может быть более высокий уровень текучести (оттока) клиентов, и изучаем причины этого ».

Как поднять этот показатель

Без четкого представления о том, кто ваша аудитория, вам будет сложно превратить трафик в MQL.

Начните с определения личности покупателя - профиля, который описывает вашу целевую аудиторию. Это основано на данных вашей аналитики, опросов клиентов и данных вашей команды продаж.

(Источник изображения)

Один из способов использовать образ покупателя для увеличения MQL - это создание лид-магнитов. Примеры включают бесплатные электронные книги или официальные документы, которые посетители могут загрузить в обмен на свои электронные письма.

Лид-магниты - ценные инструменты, поскольку вы можете использовать их для построения отношений со своей аудиторией и продвижения большего числа потенциальных клиентов по воронке продаж.

# 3: Квалифицированные лиды по продажам (SQL)

Никто не любит напористых продавцов.

Если вы слишком рано начнете использовать MQL, вы рискуете оттолкнуть потенциальных клиентов и испортить свои шансы произвести хорошее впечатление. Перед тем, как обращаться к нам, оцените свои MQL-коды.

Что такое SQL?

Квалифицированные лиды по продажам или SQL-запросы - это потенциальные клиенты, прошедшие начальную стадию исследования. На этом этапе потенциальные клиенты готовы к непосредственному рассмотрению кем-то из отдела продаж.

(Источник изображения)

Важное различие состоит в том, что в SQL-запросе показано намерение совершить покупку. Возможно, они подписались на бесплатную пробную версию или запросили консультацию.

Снимок данных

SQL были предпочтительным показателем для 2,5% респондентов.

Как выразился Марк Линдквист из Mailshake: «Это показатель, на который я могу напрямую влиять, и он наиболее близок к выручке».

Как поднять этот показатель

Перенос MQL на SQL включает в себя оценку лидов - присвоение баллов лидам на основе определенных действий. Примеры включают посещение вашего веб-сайта, открытие электронной почты и бронирование демонстраций.

MQL становится SQL, когда они достигают определенного балла. В этот момент отдел продаж может напрямую связаться с вами по телефону.

Используйте хорошее программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как HubSpot или Marketo, чтобы отслеживать своих потенциальных клиентов и устанавливать критерии, которые их квалифицируют, от MQL до SQL.

# 4: коэффициент конверсии потенциальных клиентов

Независимо от того, насколько ваши лиды готовы к продажам, реальной выгоды нет, пока они не превратятся в клиентов.

Что такое коэффициент конверсии лида?

Коэффициент конверсии потенциальных клиентов или коэффициент потенциальных клиентов отражает скорость, с которой ваши квалифицированные лиды превращаются в клиентов.

Это помогает вам отслеживать, насколько хорошо ваша команда SaaS-маркетологов и продавцов конвертирует ваших потенциальных клиентов в клиентов. Это также показывает, насколько хорошо (или нет) ваши усилия по контент-маркетингу окупаются в воспитании и преобразовании квалифицированных потенциальных клиентов.

Снимок данных

27,5% наших респондентов выбрали коэффициент конверсии лидов в качестве наиболее важного показателя, что делает его самым популярным ответом.

Как метко выразилась Миа Наумоска, директор по маркетингу Chanty:

«Коэффициент конверсии потенциальных клиентов - один из самых важных маркетинговых показателей для нас, в Chanty. Мы отслеживаем это число каждую неделю и сравниваем его с предыдущим. Постоянно растущий процент показывает, что мы привлекаем нужную аудиторию благодаря нашим усилиям по контент-маркетингу, и они превращаются в потенциальных клиентов и платящих клиентов ».

Как поднять этот показатель

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии потенциальных клиентов, разделите общее количество клиентов за месяц на общее количество потенциальных клиентов (умноженное на 100, чтобы получить процент).

Предположим, у вас есть 200 лидов, и 10 из них превратились в клиентов ...

• Коэффициент конверсии лида = 10/200 x 100 = 5%

Если продажи закрывают лишь горстку MQL, вы, вероятно, слишком рано их квалифицируете. Установите более высокий рейтинг потенциальных клиентов для MQL, прежде чем передавать их в продажи.

Это помогает вашим продажам отдавать предпочтение более ценным потенциальным клиентам и генерировать больше конверсий.

# 5: Скорость оттока клиентов

Отток клиентов - важный показатель, который необходимо отслеживать всем SaaS-компаниям.

Что такое коэффициент оттока клиентов?

Коэффициент оттока клиентов - это доля клиентов, которые перестают использовать или не продлевают подписку на ваш продукт или услугу.

Поскольку SaaS-бизнес - это модели на основе подписки, которые необходимо периодически обновлять, потеря клиентов с высокой скоростью может истощить ваш бизнес.

Снимок данных

Уровень оттока клиентов был предпочтительным показателем для 7,5% респондентов.

Шрушти Шах, исполнительный директор по цифровому маркетингу компании Acquire, делится своими мыслями об этом показателе:

«В современном цифровом мире легче привлечь новых клиентов, но трудно удержать существующих. Успешные компании понимают, насколько важно удержание клиентов, когда речь идет о развитии бизнеса. Это важный показатель для определения общего успеха вашего бизнеса ».

Как уменьшить отток клиентов

Отток происходит с каждым SaaS. Но высокий уровень оттока клиентов сигнализирует о том, что пора разобраться в причинах ухода клиентов.

Каков «хороший» показатель оттока пользователей SaaS?

Средний уровень оттока составляет 5,60%, так что все, что ниже, будет считаться очень респектабельным.

Чтобы рассчитать коэффициент оттока, запишите, сколько клиентов ушло за месяц.

Предположим, это число 250. Разделите это число на количество новых клиентов, которых вы приобрели за тот же период. Скажем, это число 5000.

Умножьте это значение на 100, чтобы получить показатель оттока. Это дает нам 250/5 000 = 5%.

Если ваши клиенты обновляются ежегодно, умножьте свой ежемесячный отток на 12, чтобы рассчитать годовой показатель оттока.

Вместе со своими командами по продажам и маркетингу разработайте стратегии по сокращению оттока.

Несколько лучших практик:

• Общение напрямую с вашими клиентами и сбор отзывов
• Принятие тактики для повышения ценности и увеличения удержания
• Проактивный подход к обслуживанию клиентов
• Оптимизация процесса адаптации пользователей

Внимательно следите за этой метрикой, чтобы определить, насколько хорошо ваши усилия работают.

# 6: Ежемесячный регулярный доход (MRR)

По сути, это источник жизненной силы вашего бизнеса, потому что каждое SaaS зависит от регулярного дохода.

Что такое MRR?

Ежемесячный повторяющийся доход или MRR - это сумма всех периодических доходов, полученных вашими клиентами за данный месяц.

В отличие от традиционного программного обеспечения, здесь нет огромных единовременных авансовых платежей. Вместо этого предприятия SaaS зарабатывают деньги на небольших продлениях или подписках в течение более длительного периода времени.

Это основная метрика, которую должны отслеживать все предприятия SaaS, потому что она показывает, какую прибыль приносит ваш бизнес каждый месяц.

Снимок данных

25% респондентов выбрали MRR как наиболее важный показатель.

Вито Пелег, основатель и генеральный директор Atarim, делится своими мыслями об этом показателе:

«Как стартап на ранней стадии, в Atarim - хотя мы отслеживаем в основном все вышеперечисленные метрики, если бы была одна метрика, я бы сказал, что мы сосредоточимся на большей или самой важной, это должен был бы быть MMR. Потому что как отдельная метрика по сравнению с предыдущими месяцами, и знание ее источников говорит вам, насколько больше, чем любая другая метрика по отдельности. Кроме того, MRR также является метрикой, которая (для почти начальных) компаний во многом определяет, как они могут работать (то есть, сколько мы можем реинвестировать в маркетинг, на что мы тратим свое время и т. Д.) ».

Как поднять этот показатель

Начните с расчета MRR.

Допустим, в январе у вас 5 клиентов с разными подписками.

Один платит 250 долларов в месяц за базовую услугу, два - по 300 долларов за модель премиум-класса, а один - 500 долларов в месяц за корпоративную модель.

• MRR = 1 (150 долларов) +2 (300 долларов) + 2 (500 долларов) = 1750 долларов

Средний доход на аккаунт (ARPA) в этом случае составит 1750 долларов США / 5 = 350 долларов США.

Чтобы рассчитать ARR или годовой периодический доход, умножьте MRR на 12. Это даст нам ARR в размере 21 000 долларов.

Увеличение MRR не обязательно зависит от привлечения клиентов. Продавать существующим клиентам намного проще, чем приобретать новых.

Опрос более 500 SaaS-компаний показал, что 36% новых заказов ARR приходятся на доход от расширения - доход, полученный от существующих клиентов за счет дополнительных продаж и дополнений.

Другие способы увеличения MRR включают сокращение оттока клиентов, оптимизацию маркетинговых воронок и экспериментирование с моделями ценообразования.

# 7: Стоимость привлечения клиента (CAC)

Есть веская причина, по которой стоимость привлечения клиентов была названа убийцей стартапов.

Что такое САС?

Стоимость привлечения клиента или CAC - это сумма, которую вы тратите на привлечение нового клиента. Отслеживание этого показателя может помочь вам определить наиболее прибыльные маркетинговые каналы.

Но компаниям SaaS следует опасаться слишком больших затрат на привлечение новых клиентов.

Слишком большие затраты на привлечение новых клиентов и недостаточные затраты на удержание клиентов приведут к падению рентабельности инвестиций, даже если ваш продукт или услуга на высшем уровне.

Снимок данных

Затраты на привлечение клиентов были предпочтительным показателем для 5% респондентов.

Вот что говорит о CAC Андрей Записоцкий, менеджер по развитию Mailtrap.io:

«Стоимость привлечения клиентов (CAC) - это то, на чем мы сейчас больше всего сосредотачиваемся. Это помогает нам лучше понять, какова цена лида в каждом канале, где мы экспериментируем, и лучше диверсифицировать наш бюджет. Мы ежемесячно проверяем эффективность каждого канала. Если мы видим, что, например, Google Ads работает для нас действительно здорово - мы вкладываем в него больше бюджета. Думайте о CAC как об инвестициях и всегда экспериментируйте с новыми каналами ».

Как уменьшить этот показатель

Снижение затрат на приобретение означает более высокую рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе.

CAC можно рассчитать, разделив ваши расходы на продажи и маркетинг на количество новых клиентов за определенный период.

Расходы здесь должны включать деньги, потраченные на маркетинговые кампании, платную рекламу, а также заработную плату ваших отделов продаж и маркетинга.

Если вы потратили 100000 долларов на продажи и маркетинг в течение месяца и приобрели 200 клиентов, ваш CAC будет 100000/200 = 5000 долларов на одного покупателя.

(Источник изображения)

Способы снижения затрат на привлечение клиентов включают:

• Оптимизация маркетинговых воронок
• Проведение ретаргетинговых кампаний
• Повышение удержания клиентов
• Повышение коэффициента конверсии

Использование инструментов автоматизации маркетинга также может помочь вам снизить затраты на приобретение. Более 30% операций, связанных с продажами, можно автоматизировать (подумайте о вводе данных и выставлении счетов).

Автоматизация освобождает отделы маркетинга и продаж от повторяющихся задач, позволяя им сосредоточиться на более ценной работе, такой как определение потенциальных клиентов и заключение сделок.

# 8: Пожизненная ценность клиента (CLV)

Этот показатель отражает ценность вашего среднего покупателя.

Что такое пожизненная ценность клиента?

Пожизненная ценность клиента или CLV - это общая сумма денег или дохода, которую вы заработаете от своих существующих клиентов, пока они будут подписаны на ваш продукт или услугу.

(Источник изображения)

CLV - важная метрика SaaS, потому что она помогает вам определить те каналы, которые обеспечивают ваших наиболее прибыльных клиентов.

Это может помочь вам принять более стратегические решения относительно вашего бюджета. Например, вы можете увеличить свои расходы на определенные каналы, зная, что со временем они обеспечат более высокую рентабельность инвестиций.

Снимок данных

7,5% респондентов выбрали CLV в качестве предпочтительного показателя.

Миккель Андреассен, менеджер по работе с клиентами Dixa, делится своими мыслями о CLV:

«В конце концов, наиболее важным показателем для любого SaaS должна быть долговечность его лояльности клиентов. CLV позволяет вам измерить эти параметры и понять общую картину, когда дело доходит до определения срока службы вашего продукта ».

Как поднять этот показатель

Повышение CLV - благоприятный знак, поскольку он показывает, что происходит больше обновлений, что приводит к увеличению доходов вашей компании.

Выполните следующие действия, чтобы рассчитать пожизненную ценность клиента:

1. Рассчитайте среднее время жизни клиента (ACL), разделив 1 на коэффициент оттока. Если ваш ежемесячный отток составляет 5%, ваш ACL будет 20 (1 / 0,05).
2. Рассчитайте свой доход на аккаунт (ARPA), разделив ежемесячный регулярный доход (MRR) на общее количество активных аккаунтов. Если ваш доход составляет 100 000 долларов в месяц и у вас 200 аккаунтов, ваш ARPA будет составлять 500 долларов.
3. Рассчитайте свой CLV, умножив свой ACL на ARPA. С приведенными выше цифрами ваш CLV составит 10 000 долларов (20 x 500 долларов).

Пожизненная ценность клиента, как правило, идет рука об руку с удержанием клиентов - чем дольше клиенты остаются, тем больше они будут тратить в долгосрочной перспективе.

79% бизнес-покупателей приняли решение о покупке на основе качества обслуживания клиентов.

Используйте инструменты автоматизации обслуживания клиентов, чтобы сократить время решения проблем, обеспечить единообразие работы по всем каналам и собрать отзывы, чтобы определить области, в которых можно улучшить.

# 9: Другое

12,5% респондентов выбрали вариант «Другое» в нашем опросе.

Вот маркетинговые показатели, которые их больше всего волнуют, и почему.

Питер Уотсон-Уэйлс, основатель Hirundin, отдает приоритет доле поиска:

«Как растущий SaaS, мы больше озабочены созданием общего мнения и положительной привязкой к бренду. Наши основные показатели связаны с этим, и самый важный для нас - это количество людей, которые нас ищут, по сравнению с нашими основными конкурентами на рынке. Это хорошо коррелирует с продажами, но также дает нам хороший способ понять, как наша комбинация маркетинговых мероприятий влияет на количество людей, которые открывают для себя наш продукт и проявляют достаточный интерес, чтобы искать нас ».

Лиам Барнс, SEO-аналитик Harness, придает большее значение продукту компании:

«Pipeline - это индикатор квалифицированных потенциальных клиентов, с которыми мы провели деловую встречу и добавили долларовую стоимость потенциальной сделке. Если мы сможем привлечь квалифицированных клиентов, это прекрасно. Но если вы не можете определить стоимость в долларах, будет сложно определить рентабельность инвестиций ».

Консультант по маркетингу SaaS Гарит Бут рассказывает о регистрации продуктов:

«Мои основные маркетинговые показатели для моих клиентов - это бесплатная регистрация продукта. Я знаю, что если я заставлю клиента зарегистрировать продукт, есть большая вероятность, что он его купит. Независимо от того, предлагает ли клиент бесплатную пробную версию, условно-бесплатный продукт или регистрацию учетной записи, требующей немедленной оплаты ».

Вот и все - основные маркетинговые показатели, по мнению тех, кто не понаслышке знаком с растущими SaaS-компаниями.

Последние мысли

Если вы новый бизнес SaaS и хотите масштабироваться, ваши маркетинговые усилия должны подкрепляться четкими метриками SaaS, которые показывают четкую положительную рентабельность инвестиций.

Держитесь подальше от тщеславных показателей, которые не являются четким индикатором реального роста бизнеса. Вместо этого выберите несколько ключевых показателей, которые могут измерить успех и дать вам понимание для принятия обоснованных решений по масштабированию вашего бизнеса.

Это может включать в себя такие тактики, как изменение вашей стратегии ценообразования, создание закрытого контента для привлечения потенциальных клиентов или сокращение оттока с помощью стимулов.

Изучив приведенные выше показатели, выберите несколько высокоуровневых показателей, которые имеют смысл для вашего бизнеса, и работайте с ними.

Но имейте в виду, что они должны быть тесно связаны с вашими маркетинговыми целями, чтобы повлиять на общий успех вашего бизнеса.

Ищете действенные советы и стратегии по контент-маркетингу SaaS? К счастью, вы уже находитесь в блоге Wordable.