販売パイプラインカテゴリ：パイプラインステージのナビゲート

公開: 2022-04-10

ベテランのセールスプロのように5つのセールスパイプラインカテゴリをナビゲートする

すべての営業担当者は、販売に対して異なるアプローチを持っています。

各企業には多様性がありますが、販売プロセスの段階は非常に似ていることがわかります。

あなたのパイプラインは、販売のすべての異なる段階です。販売プロセスの目標は最終段階で終了することですが、これまで考えたことはなかったかもしれません。

この記事では、実績のある販売プロセスを理解して使用することが重要である理由を説明します。次に、見込み客が購入に近づくにつれて進む段階の概要を説明します。

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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

目を離さない5つの販売パイプラインカテゴリ

チームのプロセスに取り組む際に、販売パイプラインの段階について覚えておく必要があることは次のとおりです。

リード資格は、誰かがあなたの製品が助けることができる問題を抱えているかどうかを把握するプロセスです。
範囲：現在の状態は十分ではありませんが、ソリューションによっては改善される可能性があります。あなたが埋めることができる市場にはギャップがあります。
私は、私たちが協力して、検討のためにプレゼンテーションをまとめることを提案します。
彼らが公正な取引を得ていることを確認するためにあなたができることは何ですか？
私は長い道のりを歩んできましたが、まだやるべきことがあります。

販売パイプラインのカテゴリを理解することが重要なのはなぜですか？以下でそれを探求します。

販売プロセスが重要な理由

販売パイプラインのカテゴリを特定するのは難しい場合がありますが、時間をかけて行う価値があります。

ハーバードビジネスレビューの調査によると、スタッフのトレーニングと取引を成立させるための効率的なプロセスの観点から、正式な販売プロセスを持っている企業は、正式な構造を持たない企業よりも18％速く成長します。

競争力を維持するには、販売パイプラインがどのように機能するかを知る必要があります。最善の方法は、必然的に収益を増やす定義された販売プロセスを使用することです。

それだけでなく、パイプライン全体で販売プロセスを最適化することも役立ちます。

パイプラインは、販売パイプラインのカテゴリを理解する上で重要な部分であり、将来的に変更を加えるために使用できます。

実行する手順が少ないほど、販売プロセスはより効率的になります。
売上高を（ある程度）予測できることが重要です
ボトルネックを特定することは重要です。
パイプラインを知る

6つの販売パイプラインのカテゴリは、見込み客、資格、コンバージョン率の最適化（CRO）、リードの管理と育成、アカウントベースのマーケティング（ABM）、および顧客の成功です。

1.リード資格の段階

ここで、この機会をパイプラインの段階にとどめるか、削除するかを決定します。

発見段階はあなたの会社にチャンスをもたらす可能性があるので重要です。

リードができたら、それを追求する価値があるかどうかを判断します。これがSALまたはSQLのいずれかになり得る人物であるかどうかを把握する必要があります。

成功の秘訣

見込み客を見つけることはマーケティングの最も重要な部分であり、それは多くの異なる戦術に依存します。

ソーシャルメディア
コンテンツマーケティング
メールマーケティング
コールドコール
コールドメール
イベント

リードを特定しましたが、販売できるかどうかを判断するのは時期尚早です。見込み客ごとにデータを収集することについて私たちが言ったことを覚えておいてください。そうすれば、時が来たときに、あなたはすでに準備ができています。

製品やサービスの詳細について、見込み客に営業担当者と連絡を取る方法

また、クライアントの会社の調査を開始する前に、クライアントとまったく連絡が取れない場合もあります。

販売取引の段階でリードを死なせないことが重要です。これは、重要な情報を共有し、会社を権威として確立し、今後の見通しを立てるのに役立つセールスエンゲージメントプラットフォームの助けを借りて行うことができます。

潜在的なクライアントに連絡するときは、粘り強くプロフェッショナルになりましょう。彼らがノーと言ったとしても、あきらめないでください！彼らは、彼らの会社にとって適切な時期である場合、誰が彼らに連絡したかを覚えています。

2.範囲

パイプラインフェーズのこの段階での目標は、見込み客が提供するものに適しているかどうかを判断することです。

リードが1つ以上の購入者のペルソナと一致する場合、あなたはビジネスを行っています。あなたはいくつかの調査を行い、彼らが顧客になる方法があるかどうかを理解する必要があります。

成功の秘訣

発見段階にあるときは、適格なリードを見つけることが重要です。リード資格の段階に入ると、接続を確立する可能性が高くなります。

完全なプロセスを実行する前に営業担当者が適切な資格を持っていない場合、営業担当者は顧客を失う可能性が高くなります。

はい、販売パイプラインを通じて見込み客を動かすのは良い気分です。ただし、販売のその段階に入る前に適切に資格を取得しないと、最終的に壁にぶつかり、会社から購入することのない見込み客に時間を浪費することになります。

リード認定段階の最も重要な部分は、時間とお金を節約できるため、探しているものをよりよく理解することであると主張することができます。

見込み客を動かす次のステップは、彼らが決断を下すのを助けることだと思います。私の見込み客には、私たちの製品が彼らの生活にどのように適合し、彼らがそれから何を得るのかを見てもらいたいと思います。

リードの資格を取得したら、次のステップは提案段階に進むことです。

あなたの提案はあなたの製品価格に関するより多くの情報を提供します。これはすべての見込み客が読みたいものなので、この正式な提案をいつ期待できるかを彼らに連絡して知らせることをお勧めします。

3.提案

見込み客の資格を取得したので、取引を成立させるのはあなた次第です。戦略が必要です。

提案のプロセスは営業担当者や会社ごとに異なりますので、この点に注意してください。たとえば、見込み客にSaaSソリューションを販売している場合、それは通常、プレゼンテーション段階の一部です。

この提案の要点は次のとおりです。1）会社は、より良い組織と協力して、採用の多様性を改善するのを支援します。 2）さらに多様な候補者を採用し、チームの一員になってもらいたいと考えています。

あなたの提供についての詳細
価格体系
あなたの競争上の利点

成功の秘訣

提案に対しては常に同じ基本的なアプローチに従いますが、見込み客ごとに個人的なもの（およびデモ）にすることを恐れないでください。

私の目標は、彼らが単なる別の見込み客ではなく、唯一の見込み客であると感じさせることです。

このフェーズでは、明確さが重要です。見込み客が意思決定に必要なすべてのものを入手できるように、デモ、提案、コミュニケーションを明確にする必要があります。

提案は、チームの全員が読みやすいものである必要があります。

購入プロセスの次の段階は、見込み客に購入を説得することです。彼らをこの時点に到達させるには、彼らが何を探しているのか、そしてあなたの製品が彼らのニーズをどのように満たすことができるのかを明確に理解する必要があります。

提案を送信したら、応答を待つだけです。

私は常に潜在的なクライアントに彼らが決定を下すときを尋ね、彼らがどれくらいの時間がかかるかについての考えを得ようとします。このようにして、私は強引になりすぎたり、足りなくなったりすることなくフォローアップを続けることができます。

利用できるようにしたい場合もあれば、利用したくない場合もあります。連絡を取る際には、各見込み客の状況を把握する必要があります。

4.交渉

多くの営業担当者にとって、交渉段階は彼らが最善の取引を行うことができる段階です。

完璧な世界では、あなたの提案はすべてのボックスをチェックし、彼らはすぐに署名します。しかし実際には、これは頻繁には起こりません。

交渉はしばしば前後のプロセスです。事前に何が起こるかを知るのは難しいかもしれないので、交渉中にあらゆる可能性に備えてください。

成功の秘訣

あなたが最初にすべきことは、見込み客にあなたの提案についてどう思うか尋ねることです。これは、私が変更してより魅力的にすることができるものがあるかどうかを知る機会を与えてくれます。

見込み客が作業範囲やサービスレベルを変更したい場合があり、それについてオープンマインドである必要があります。また、彼らにあなたをスパーリングパートナーと見なしてもらいたくはなく、彼らの成功を助けることができるビジネスサービスプロバイダーと見なしてもらいたいと思います。

交渉は双方向です。あなたは妥協することをいとわない必要があります、さもなければあなたはどこにも行きません。

面接中に見込み客が言うことに常に注意を払っていることを確認してください。
期待を管理する
平等なパートナーシップを求めます。

交渉には長い時間がかかる場合があります。共通点を見つけるのは難しいかもしれませんが、アクティブなリードがあれば可能です。

見込み客が資格を取得した後はどうなりますか？

交渉は難しいかもしれませんが、それがこの段階を乗り越える唯一の方法です。あなたは成功するか、彼らは先に進みます。

5.クロージング

あなたはリードを見つけ、彼らのために働く提案をし、そしてあなたは合意を交渉しました。しかし、興奮しすぎる前に、まだいくつかの重要なステップを踏む必要があります。

成功の秘訣

交渉で合意したからといって、見込み客を当然のことと思ってはいけません。完了まで見通せない場合、24時間で販売が失われる可能性があります。

待ってはいけません。できるだけ早く契約を共有して、彼らが考えを変えたり、競合他社を検討したりしないようにします。

見込み客が変更を加えたい場合は、受け入れてすぐに行動してください。法務部門の他の人に躊躇したり、助けを求めたりしないでください。

ついに契約書に署名したら、あとは祝うだけです。

結論

販売パイプラインのカテゴリはそれぞれ異なりますが、この順序に従うと、より多くの販売を行うのに役立ちます。

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