Sales Pipeline-Kategorien: Navigieren in den Pipeline-Phasen

Veröffentlicht: 2022-04-10

Navigieren Sie wie ein erfahrener Vertriebsprofi durch die 5 Kategorien der Vertriebspipeline

Jeder Verkäufer hat eine andere Herangehensweise an den Verkauf.

Sie werden feststellen, dass die Phasen ihres Verkaufsprozesses sehr ähnlich sind, obwohl es in jedem Unternehmen Unterschiede gibt.

Ihre Pipeline besteht aus all den verschiedenen Phasen eines Verkaufs. Das Ziel Ihres Verkaufsprozesses ist es, in der Endphase abzuschließen, aber vielleicht haben Sie vorher noch nicht darüber nachgedacht.

In diesem Artikel erklären wir, warum es wichtig ist, einen bewährten Verkaufsprozess zu kennen und anzuwenden. Wir geben Ihnen dann einen Überblick über die Phasen, die Ihr potenzieller Kunde durchläuft, während er dem Kauf immer näher kommt.

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

5 Sales-Pipeline-Kategorien, die Sie im Auge behalten sollten

Hier ist, was Sie über die Phasen der Verkaufspipeline beachten müssen, wenn Sie am Prozess Ihres Teams arbeiten.

Bei der Lead-Qualifizierung geht es darum, herauszufinden, ob jemand ein Problem hat, bei dem Ihr Produkt helfen kann.
Umfang: Der aktuelle Stand ist nicht gut genug, könnte aber mit Ihrer Lösung besser sein. Es gibt eine Marktlücke, die Sie füllen können.
Ich schlage vor, dass wir zusammenarbeiten und eine Präsentation zur Prüfung zusammenstellen.
Was können Sie tun, um sicherzustellen, dass sie ein faires Angebot erhalten?
Ich habe einen langen Weg zurückgelegt, aber es gibt noch viel zu tun.

Warum ist es wichtig, die Kategorien der Verkaufspipeline zu verstehen? Ich werde das weiter unten untersuchen.

Warum der Verkaufsprozess wichtig ist

Es kann schwierig sein, die Kategorien der Vertriebspipeline zu identifizieren, aber es lohnt sich, sich Zeit dafür zu nehmen.

Eine Studie der Harvard Business Review ergab, dass Unternehmen mit einem formellen Verkaufsprozess in Bezug auf Mitarbeiterschulung und effiziente Prozesse für Geschäftsabschlüsse um 18 % schneller wachsen als Unternehmen ohne formelle Struktur.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Sie wissen, wie Ihre Vertriebspipeline funktioniert. Der beste Weg ist ein definierter Verkaufsprozess, der den Umsatz zwangsläufig steigert.

Nicht nur das, auch die Optimierung Ihres Verkaufsprozesses in der gesamten Pipeline kann Ihnen helfen.

Die Pipeline ist ein wichtiger Teil des Verständnisses Ihrer Verkaufspipeline-Kategorien, die Sie verwenden können, um in Zukunft Änderungen vorzunehmen.

Der Verkaufsprozess ist effizienter, wenn weniger Schritte zu unternehmen sind.
Es ist wichtig, Verkaufsergebnisse (bis zu einem gewissen Grad) vorhersagen zu können
Es ist wichtig, Engpässe zu erkennen.
Kennen Sie die Pipeline

Die sechs Kategorien der Sales-Pipeline sind Prospektion, Qualifizierung, Conversion-Rate-Optimierung (CRO), Lead-Management und -Pflege, Account-based Marketing (ABM) und Kundenerfolg.

1. Phasen einer Lead-Qualifizierung

Hier entscheiden wir, ob diese Gelegenheit in der Pipeline-Phase bleiben oder entfernt werden soll.

Die Entdeckungsphase ist wichtig, weil sie zu Chancen für Ihr Unternehmen führen kann.

Sobald Sie einen Hinweis haben, ist es an der Zeit festzustellen, ob es sich lohnt, ihn zu verfolgen. Sie müssen herausfinden, ob dies jemand ist, der entweder ein SAL oder ein SQL werden kann.

Tipps zum Erfolg

Interessenten zu finden ist der wichtigste Teil des Marketings und hängt von vielen verschiedenen Taktiken ab.

Sozialen Medien
Inhaltsvermarktung
E-Mail Marketing
Die unerwünschte telefonische Werbung
Kalte E-Mails
Veranstaltungen

Sie haben einen Lead identifiziert, aber es ist noch zu früh, um zu sagen, ob Sie den Verkauf abschließen können. Denken Sie daran, was wir über das Sammeln von Daten für jeden potenziellen Kunden gesagt haben, damit Sie zu gegebener Zeit bereits vorbereitet sind.

So bringen Sie den Interessenten mit einem Verkäufer in Kontakt, um weitere Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu erhalten

In anderen Fällen haben Sie möglicherweise überhaupt keinen Kontakt mit dem Kunden, bevor Sie mit der Recherche seines Unternehmens begonnen haben.

Es ist wichtig, Leads nicht in der Verkaufsphase sterben zu lassen. Sie können dies mit Hilfe einer Verkaufsengagement-Plattform tun, die Ihnen hilft, wichtige Informationen auszutauschen, Ihr Unternehmen als Autorität zu etablieren und potenzielle Kunden auf das Kommende vorzubereiten.

Seien Sie hartnäckig und professionell, wenn Sie Ihren potenziellen Kunden kontaktieren. Wenn sie nein sagen, gib nicht auf! Sie werden sich daran erinnern, wer sie kontaktiert hat, wenn es der richtige Zeitpunkt für ihr Unternehmen ist.

2. Geltungsbereich

Ihr Ziel in dieser Phase der Pipeline-Phasen ist es, festzustellen, ob Ihr Interessent gut zu Ihrem Angebot passt oder nicht.

Wenn der Lead mit einer oder mehreren Ihrer Käuferpersönlichkeiten übereinstimmt, sind Sie im Geschäft. Sie müssen etwas recherchieren und herausfinden, ob es eine Möglichkeit gibt, Kunden zu werden.

Tipps zum Erfolg

Wenn Sie sich in der Entdeckungsphase befinden, ist es wichtig, qualifizierte Leads zu finden. Wenn Sie in die Lead-Qualifizierungsphase eintreten, besteht eine höhere Chance, Verbindungen herzustellen.

Wenn ein Verkäufer nicht richtig qualifiziert ist, bevor er den gesamten Prozess durchläuft, ist es wahrscheinlicher, dass er seinen Kunden verliert.

Ja, es fühlt sich gut an, einen Interessenten durch die Verkaufspipeline zu führen. Wenn Sie sie jedoch nicht richtig qualifizieren, bevor Sie in diese Phase des Verkaufs einsteigen, werden Sie irgendwann an eine Wand stoßen und Zeit mit potenziellen Kunden verschwenden, die niemals von Ihrem Unternehmen kaufen werden.

Man könnte argumentieren, dass der wichtigste Teil der Lead-Qualifizierungsphase darin besteht, ein besseres Verständnis dafür zu bekommen, wonach Sie suchen, da dies Zeit und Geld spart.

Ich denke, der nächste Schritt beim Umzug eines Interessenten besteht darin, ihm bei seiner Entscheidung zu helfen. Ich möchte, dass meine Interessenten sehen können, wie unser Produkt in ihr Leben passt und was sie davon haben.

Sobald Sie einen Lead qualifiziert haben, geht es im nächsten Schritt in die Angebotsphase.

Ihr Angebot enthält weitere Informationen zum Preis Ihrer Produkte. Es ist etwas, das jeder Interessent lesen möchte, daher wäre es eine gute Idee, wenn Sie ihn kontaktieren und ihm mitteilen, wann er mit diesem formellen Angebot rechnen kann.

3. Vorschlag

Nachdem Sie den potenziellen Kunden qualifiziert haben, liegt es an Ihnen, das Geschäft abzuschließen. Sie brauchen eine Strategie.

Der Angebotsprozess ist für jeden Verkäufer und jedes Unternehmen unterschiedlich, also denken Sie daran. Wenn Sie beispielsweise eine SaaS-Lösung an Interessenten verkaufen, ist dies normalerweise Teil der Präsentationsphase.

Im Folgenden sind die Hauptpunkte dieses Vorschlags aufgeführt: 1) Das Unternehmen wird mit einer besseren Organisation zusammenarbeiten, um die Vielfalt bei der Einstellung zu verbessern. 2) Wir werden auch vielfältigere Kandidaten einstellen und möchten, dass sie Teil unseres Teams werden.

Einzelheiten zu Ihrem Angebot
Preisstruktur
Ihre Wettbewerbsvorteile

Tipps zum Erfolg

Sie werden immer den gleichen grundlegenden Ansatz für Vorschläge verfolgen, aber haben Sie keine Angst, es für jeden potenziellen Kunden persönlich (und Ihre Demo) zu machen.

Ein Ziel von mir ist es, ihnen das Gefühl zu geben, dass sie der einzige Interessent sind und nicht nur ein weiterer.

Klarheit ist in dieser Phase wichtig. Ihre Demo, Ihr Angebot und Ihre Kommunikation sollten klar sein, damit der Interessent alles bekommt, was er für eine Entscheidung benötigt.

Der Vorschlag muss für alle im Team leicht lesbar sein.

Der nächste Schritt im Kaufprozess besteht darin, Interessenten vom Kauf zu überzeugen. Um sie an diesen Punkt zu bringen, müssen Sie ein klares Verständnis dafür haben, wonach sie suchen und wie Ihr Produkt ihre Bedürfnisse erfüllen kann.

Nachdem Sie einen Vorschlag eingereicht haben, können Sie nur noch auf die Antwort warten.

Ich frage potenzielle Kunden immer, wann sie eine Entscheidung treffen werden, und versuche, eine Vorstellung davon zu bekommen, wie lange sie dafür brauchen werden. Auf diese Weise kann ich weiter verfolgen, ohne zu aufdringlich oder zu wenig zu sein.

In einigen Fällen möchten Sie verfügbar sein, in anderen nicht. Sie müssen die Situation mit jedem potenziellen Kunden erfühlen, wenn es um den Kontakt geht.

4. Verhandlung

Für viele Verkäufer ist die Verhandlungsphase der Ort, an dem sie ihre besten Geschäfte machen können.

In der perfekten Welt würde Ihr Vorschlag jedes Kästchen ankreuzen und sie würden sofort unterschreiben. Aber in Wirklichkeit kommt das nicht oft vor.

Verhandlungen sind oft ein Hin und Her. Bereiten Sie sich während der Verhandlung auf jede Möglichkeit vor, da es schwierig sein kann, im Voraus zu wissen, was passieren wird.

Tipps zum Erfolg

Das erste, was Sie tun sollten, ist, den Interessenten zu fragen, was er von Ihrem Vorschlag hält. So kann ich herausfinden, ob es Dinge gibt, die ich ändern und ansprechender gestalten könnte.

Manchmal möchte Ihr potenzieller Kunde möglicherweise den Arbeitsumfang oder das Serviceniveau ändern, und Sie müssen diesbezüglich aufgeschlossen sein. Sie möchten auch nicht, dass sie Sie als Sparringspartner betrachten, sondern als Business-Dienstleister, der ihnen zum Erfolg verhelfen kann.

Verhandlungen sind keine Einbahnstraße. Man muss bereit sein, Kompromisse einzugehen, sonst kommt man nicht weiter.

Stellen Sie sicher, dass Sie immer darauf achten, was ein potenzieller Kunde während eines Vorstellungsgesprächs sagt.
Verwalten Sie Erwartungen
Suchen Sie eine gleichberechtigte Partnerschaft.

Verhandlungen können lange dauern. Es mag schwierig sein, eine gemeinsame Basis zu finden, aber solange Sie einen aktiven Lead haben, ist es möglich.

Was passiert, nachdem ein potenzieller Kunde qualifiziert wurde?

Verhandeln kann schwierig sein, aber es ist der einzige Weg, diese Phase zu überwinden. Entweder Sie haben Erfolg, oder sie ziehen weiter.

5. Schließen

Sie haben den Lead gefunden, ein passendes Angebot gemacht und eine Vereinbarung ausgehandelt. Aber bevor Sie zu aufgeregt werden, gibt es noch einige wichtige Schritte zu unternehmen.

Tipps zum Erfolg

Betrachten Sie einen Interessenten nicht als selbstverständlich, nur weil Sie eine Vereinbarung aus den Verhandlungen haben. Wenn Sie es nicht bis zum Abschluss durchziehen, kann dies dazu führen, dass der Verkauf nach 24 Stunden verloren geht.

Warten Sie nicht. Teilen Sie den Vertrag so schnell wie möglich, damit sie ihre Meinung nicht ändern oder einen Konkurrenten in Betracht ziehen.

Wenn ein Interessent Änderungen vornehmen möchte, seien Sie empfänglich und handeln Sie sofort. Zögern Sie nicht oder rufen Sie andere in der Rechtsabteilung um Hilfe an.

Wenn Sie endlich einen unterschriebenen Vertrag erhalten, müssen Sie nur noch feiern.

Fazit

Jede Verkaufspipeline-Kategorie ist anders, aber wenn Sie dieser Reihenfolge folgen, können Sie mehr Verkäufe tätigen.

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.