판매 파이프라인 카테고리: 파이프라인 단계 탐색
게시 됨: 2022-04-10노련한 영업 전문가처럼 5가지 영업 파이프라인 카테고리 탐색
판매원마다 판매 방식이 다릅니다.
각 회사마다 다양성이 있음에도 불구하고 판매 프로세스의 단계가 매우 유사함을 알 수 있습니다.
파이프라인은 판매의 모든 다른 단계입니다. 판매 프로세스의 목표는 최종 단계에서 종료하는 것이지만 이전에는 생각하지 않았을 수도 있습니다.
이 기사에서는 검증된 판매 프로세스를 알고 사용하는 것이 왜 중요한지 설명합니다. 그런 다음 잠재 고객이 구매에 점점 더 가까워짐에 따라 진행하는 단계에 대한 개요를 제공합니다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
주목해야 할 5가지 판매 파이프라인 카테고리
다음은 팀 프로세스에서 작업할 때 판매 파이프라인 단계에 대해 기억해야 하는 사항입니다.
- 리드 자격은 누군가가 당신의 제품이 도움을 줄 수 있는 문제가 있는지 알아내는 과정입니다.
- 범위: 현재 상태는 충분하지 않지만 솔루션을 사용하면 더 좋을 수 있습니다. 당신이 채울 수 있는 시장의 격차가 있습니다.
- 나는 우리가 협력하고 고려할 프레젠테이션을 함께 할 것을 제안합니다.
- 그들이 공정한 거래를 받을 수 있도록 돕기 위해 당신이 할 수 있는 일에는 어떤 것이 있습니까?
- 먼 길을 왔지만 아직 해야 할 일이 있습니다.
판매 파이프라인 범주를 이해하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까? 아래에서 살펴보겠습니다.
판매 프로세스가 중요한 이유
판매 파이프라인 범주를 식별하는 것은 어려울 수 있지만 시간을 할애할 가치가 있습니다.
Harvard Business Review 연구에 따르면 직원 교육 및 거래 성사를 위한 효율적인 프로세스 측면에서 공식적인 영업 프로세스가 있는 회사는 공식적인 구조가 없는 회사보다 18% 더 빠르게 성장합니다.
경쟁력을 유지하려면 판매 파이프라인이 어떻게 작동하는지 알아야 합니다. 가장 좋은 방법은 필연적으로 수익을 높일 정의된 판매 프로세스를 사용하는 것입니다.
뿐만 아니라 파이프라인 전반에 걸쳐 판매 프로세스를 최적화하는 것도 도움이 될 수 있습니다.
파이프라인은 향후 변경하는 데 사용할 수 있는 판매 파이프라인 범주를 이해하는 데 중요한 부분입니다.
- 판매 프로세스는 취해야 할 단계가 적을 때 더 효율적입니다.
- 판매 결과를 예측할 수 있는 것이 중요합니다(어느 정도)
- 병목 현상을 식별하는 것이 중요합니다.
- 파이프라인 알기
6가지 판매 파이프라인 카테고리는 잠재고객 발굴, 검증, 전환율 최적화(CRO), 리드 관리 및 육성, 계정 기반 마케팅(ABM), 고객 성공입니다.
1. 리드 자격의 단계
여기에서 이 기회를 파이프라인 단계에 유지할지 아니면 제거할지 결정합니다.
발견 단계는 회사에 기회로 이어질 수 있기 때문에 중요합니다.
리드가 확보되면 추적할 가치가 있는지 여부를 결정할 때입니다. SAL 또는 SQL이 될 수 있는 사람인지 파악해야 합니다.
성공을 위한 팁
잠재 고객을 찾는 것은 마케팅의 가장 중요한 부분이며 다양한 전술에 따라 다릅니다.
- 소셜 미디어
- 콘텐츠 마케팅
- 이메일 마케팅
- 콜드 콜
- 콜드 이메일
- 이벤트
잠재 고객을 식별했지만 판매할 수 있는지 여부를 판단하기에는 너무 이릅니다. 때가 되면 이미 준비할 수 있도록 각 잠재 고객에 대한 데이터 수집에 대해 우리가 말한 것을 명심하십시오.
귀하의 제품 또는 서비스에 대한 추가 정보를 얻기 위해 영업 사원과 잠재 고객을 연결하는 방법
다른 경우에는 고객의 회사에 대한 조사를 시작하기 전에 고객과 전혀 연락하지 않을 수도 있습니다.
판매 거래 단계에서 리드가 죽지 않도록 하는 것이 중요합니다. 주요 정보를 공유하고, 회사를 권위자로 확립하고, 장래에 대한 전망을 준비하는 데 도움이 되는 영업 참여 플랫폼의 도움으로 이를 수행할 수 있습니다.
잠재 고객에게 연락할 때는 지속적이고 전문적이어야 합니다. 그들이 아니오라고 말한다면 포기하지 마십시오! 그들은 회사에 적합한 시간이라면 누가 그들에게 연락했는지 기억할 것입니다.
2. 범위
파이프라인 단계의 이 단계에서 귀하의 목표는 귀하의 잠재 고객이 귀하가 제공해야 하는 것에 적합한지 여부를 결정하는 것입니다.
리드가 구매자 페르소나 중 하나 이상과 일치하면 비즈니스를 시작한 것입니다. 몇 가지 조사를 하고 고객이 될 수 있는 방법이 있는지 알아내야 합니다.
성공을 위한 팁
발견 단계에 있을 때 자격을 갖춘 리드를 찾는 것이 중요합니다. 리드 자격 단계에 들어가면 인맥이 생길 확률이 높아집니다.
영업 사원이 전체 프로세스를 거치기 전에 적절한 자격을 갖추지 못하면 고객을 잃을 가능성이 더 큽니다.
예, 판매 파이프라인을 통해 잠재 고객을 이동시키는 것은 기분이 좋습니다. 그러나 판매 단계에 들어가기 전에 적절한 자격을 갖추지 못하면 결국 벽에 부딪히고 회사에서 절대 구매하지 않을 잠재 고객에게 시간을 낭비하게 됩니다.
리드 자격 단계의 가장 중요한 부분은 시간과 비용을 절약할 수 있으므로 원하는 것을 더 잘 이해하는 것이라고 주장할 수 있습니다.
잠재 고객을 이동시키는 다음 단계는 그들이 결정을 내릴 수 있도록 돕는 것입니다. 나는 잠재 고객이 우리 제품이 그들의 삶에 어떻게 적응하고 그로부터 무엇을 얻을 수 있는지 볼 수 있기를 바랍니다.
리드를 검증했으면 다음 단계는 제안 단계로 이동하는 것입니다.
귀하의 제안은 귀하의 제품 가격에 대한 자세한 정보를 제공할 것입니다. 모든 잠재 고객이 읽고 싶어하는 내용이므로 이 공식 제안을 예상할 수 있을 때 연락하여 알려주는 것이 좋습니다.
3. 제안
이제 잠재 고객에게 자격을 부여했으므로 거래를 성사시키는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 전략이 필요합니다.
제안 절차는 영업사원과 회사마다 다르기 때문에 이 점을 염두에 두시기 바랍니다. 예를 들어, 잠재 고객에게 SaaS 솔루션을 판매하는 경우 일반적으로 프레젠테이션 단계의 일부입니다.
이 제안의 요점은 다음과 같습니다. 1) 회사는 더 나은 조직과 협력하여 고용의 다양성을 개선할 것입니다. 2) 우리는 또한 더 다양한 후보자를 고용할 것이며 그들이 우리 팀의 일부가 되기를 바랍니다.
- 귀하의 오퍼링에 대한 세부 사항
- 가격 구조
- 경쟁 우위
성공을 위한 팁
제안에 대한 동일한 기본 접근 방식을 항상 따를 것이지만 각 잠재 고객을 위해 개인(및 데모)을 만드는 것을 두려워하지 마십시오.
- 내 목표는 그들이 다른 하나가 아닌 유일한 잠재 고객이라고 느끼게 하는 것입니다.
이 단계에서는 명확성이 중요합니다. 귀하의 데모, 제안 및 커뮤니케이션은 잠재 고객이 결정을 내리는 데 필요한 모든 것을 얻을 수 있도록 명확해야 합니다.
제안서는 팀의 모든 사람이 읽기 쉬워야 합니다.
구매 프로세스의 다음 단계는 잠재 고객이 구매하도록 설득하는 것입니다. 고객을 여기까지 오게 하려면 고객이 무엇을 찾고 있으며 제품이 고객의 요구를 충족할 수 있는지에 대한 명확한 이해가 필요합니다.
제안서를 제출하고 나면 응답을 기다리기만 하면 됩니다.
저는 항상 잠재 고객에게 언제 결정을 내릴 것인지 묻고 얼마나 걸릴지 생각하려고 노력합니다. 이렇게 하면 너무 무리하거나 부족하지 않게 계속 따라갈 수 있습니다.
어떤 경우에는 사용할 수 있기를 원하지만 다른 경우에는 그렇지 않습니다. 연락이 올 때 각 잠재 고객의 상황을 느껴야 합니다.
4. 협상
많은 영업 사원에게 있어 협상 단계는 최상의 거래를 성사시킬 수 있는 단계입니다.
완벽한 세상에서 당신의 제안은 모든 상자를 체크할 것이고 그들은 즉시 서명할 것입니다. 그러나 실제로 이것은 자주 발생하지 않습니다.
협상은 종종 앞뒤로 진행되는 프로세스입니다. 어떤 일이 일어날지 미리 알기 어려울 수 있으므로 협상하는 동안 모든 가능성에 대비하십시오.
성공을 위한 팁
가장 먼저 해야 할 일은 잠재 고객이 귀하의 제안에 대해 어떻게 생각하는지 묻는 것입니다. 이것은 내가 변경할 수 있고 더 매력적으로 만들 수 있는 것이 있는지 알아낼 수 있는 기회를 제공합니다.
때때로 잠재 고객이 작업 범위나 서비스 수준을 변경하기를 원할 수 있으며 이에 대해 열린 마음이 필요합니다. 당신은 또한 그들이 당신을 스파링 파트너가 아니라 그들의 성공을 도울 수 있는 비즈니스 서비스 제공자로 간주하는 것을 원하지 않습니다.
협상은 양방향입니다. 당신은 기꺼이 타협해야 합니다. 그렇지 않으면 아무데도 얻지 못할 것입니다.
- 인터뷰 중에 잠재 고객이 말하는 내용에 항상 주의를 기울이십시오.
- 기대치 관리
- 동등한 파트너십을 추구합니다.
협상은 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다. 공통점을 찾기 어려울 수 있지만 적극적인 리드가 있는 한 가능합니다.
잠재 고객이 자격을 얻은 후에는 어떻게 됩니까?
협상은 어려울 수 있지만 이 단계를 통과할 수 있는 유일한 방법입니다. 당신은 성공하거나 그들은 계속 진행합니다.
5. 마감
당신은 리드를 찾았고, 그들에게 적합한 제안을 했고, 계약을 협상했습니다. 그러나 너무 흥분하기 전에 수행해야 할 몇 가지 중요한 단계가 있습니다.
성공을 위한 팁
협상에서 합의했다고 해서 전망을 당연하게 여기지 마십시오. 완료될 때까지 확인하지 않으면 24시간 동안 판매가 손실될 수 있습니다.
기다리지 마세요. 그들이 마음을 바꾸거나 경쟁자를 고려하지 않도록 가능한 한 빨리 계약을 공유하십시오.
잠재 고객이 변경을 원하면 수용하고 즉각적인 조치를 취하십시오. 주저하지 말고 법무 부서의 다른 사람들에게 도움을 요청하십시오.
마침내 계약서에 서명을 하면 축하하는 일만 남았습니다.
결론
각 판매 파이프라인 카테고리는 다르지만 이 순서를 따르면 더 많은 판매를 할 수 있습니다.
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