Kategorie rurociągu sprzedaży: Poruszanie się po etapach rurociągu

Opublikowany: 2022-04-10

Poruszanie się po 5 kategoriach lejków sprzedaży niczym doświadczony specjalista ds. sprzedaży

Każdy sprzedawca ma inne podejście do sprzedaży.

Przekonasz się, że etapy procesu sprzedaży są bardzo podobne, mimo że w każdej firmie istnieje różnorodność.

Twój lejek sprzedaży to wszystkie etapy sprzedaży. Celem Twojego procesu sprzedaży jest zamknięcie w końcowej fazie, ale być może wcześniej o tym nie myślałeś.

W tym artykule wyjaśnimy, dlaczego ważna jest znajomość i stosowanie sprawdzonego procesu sprzedaży. Następnie przedstawimy Ci przegląd etapów, przez które przechodzi Twój potencjalny klient w miarę zbliżania się do zakupu.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

5 kategorii lejków sprzedaży, na które warto mieć oko

Oto, o czym musisz pamiętać o etapach lejka sprzedaży podczas pracy nad procesem swojego zespołu.

  • Kwalifikacja leadów to proces sprawdzania, czy ktoś ma problem, w którym może pomóc Twój produkt.
  • Zakres: obecny stan nie jest wystarczająco dobry, ale może być lepszy z twoim rozwiązaniem. Istnieje luka na rynku, którą możesz wypełnić.
  • Proponuję współpracę i przygotowanie prezentacji do rozpatrzenia.
  • Co możesz zrobić, aby zapewnić im uczciwą ofertę?
  • Przebyłem długą drogę, ale wciąż jest wiele do zrobienia.

Dlaczego ważne jest zrozumienie kategorii lejka sprzedaży? Zbadam to poniżej.

Dlaczego proces sprzedaży ma znaczenie

Identyfikacja kategorii lejka sprzedaży może być trudna, ale warto poświęcić na to trochę czasu.

Badanie przeprowadzone przez Harvard Business Review wykazało, że firmy, które mają formalny proces sprzedaży, pod względem szkolenia personelu i wydajnych procesów zawierania transakcji, rozwijają się o 18% szybciej niż te, które nie posiadają formalnej struktury.

Aby zachować konkurencyjność, musisz wiedzieć, jak działa Twój lejek sprzedaży. Najlepszym sposobem jest zdefiniowanie procesu sprzedaży, który nieuchronnie zwiększy przychody.

Nie tylko to, ale także optymalizacja procesu sprzedaży w całym lejku sprzedaży może Ci pomóc.

Potok jest ważną częścią zrozumienia kategorii lejka sprzedaży, które można wykorzystać do wprowadzania zmian w przyszłości.

  • Proces sprzedaży jest bardziej wydajny, gdy jest mniej kroków do wykonania.
  • Ważna jest umiejętność przewidywania wyników sprzedaży (do pewnego stopnia)
  • Identyfikacja wąskich gardeł jest ważna.
  • Poznaj rurociąg

Sześć kategorii lejka sprzedaży to: pozyskiwanie, kwalifikacja, optymalizacja współczynnika konwersji (CRO), zarządzanie i pielęgnacja potencjalnych klientów, marketing oparty na koncie (ABM) i sukces klienta.

1. Etapy kwalifikacji Lead

To tutaj decydujemy, czy ta szansa powinna pozostać w fazie przygotowań, czy też zostać usunięta.

Etap odkrywania jest ważny, ponieważ może prowadzić do możliwości dla Twojej firmy.

Gdy już masz trop, nadszedł czas, aby ustalić, czy warto go szukać. Musisz dowiedzieć się, czy jest to ktoś, kto może zostać SAL lub SQL.

Wskazówki dotyczące sukcesu

Poszukiwanie perspektyw jest najważniejszą częścią marketingu i zależy od wielu różnych taktyk.

  • Media społecznościowe
  • Marketing treści
  • Marketing e-mailowy
  • Zimne rozmowy
  • Zimne e-maile
  • Wydarzenia

Znalazłeś potencjalnego klienta, ale jest za wcześnie, by stwierdzić, czy będziesz w stanie dokonać sprzedaży. Pamiętaj, co powiedzieliśmy o gromadzeniu danych dla każdego potencjalnego klienta, abyś w odpowiednim czasie był już przygotowany.

Jak skontaktować potencjalnego klienta ze sprzedawcą, aby uzyskać więcej informacji o Twoim produkcie lub usłudze?

Innym razem możesz nie mieć żadnego kontaktu z klientem, zanim zaczniesz badać jego firmę.

Ważne jest, aby nie dopuścić do śmierci potencjalnych klientów na etapach transakcji sprzedaży. Możesz to zrobić za pomocą platformy do zaangażowania w sprzedaż, która pomaga dzielić się kluczowymi informacjami, ustanawiać swoją firmę jako autorytet i przygotowywać perspektywy na to, co nadchodzi.

Bądź wytrwały i profesjonalny w kontaktach z potencjalnym klientem. Jeśli odmówią, nie poddawaj się! Będą pamiętać, kto się z nimi skontaktował, jeśli jest to odpowiedni czas dla ich firmy.

2. Zakres

Twoim celem na tym etapie fazy lejka sprzedaży jest ustalenie, czy Twój potencjalny klient będzie dobrze pasował do tego, co masz do zaoferowania.

Jeśli potencjalny klient pasuje do co najmniej jednego z Twoich kupujących, prowadzisz działalność. Musisz przeprowadzić rozeznanie i dowiedzieć się, czy istnieje sposób, aby mogli zostać klientami.

Wskazówki dotyczące sukcesu

Gdy jesteś na etapie odkrywania, ważne jest, aby znaleźć kwalifikujących się potencjalnych klientów. Kiedy dojdziesz do etapu kwalifikacji leadów, masz większą szansę na nawiązanie kontaktów.

Jeśli sprzedawca nie zostanie odpowiednio wykwalifikowany przed przejściem przez cały proces, jest bardziej prawdopodobne, że straci klienta.

Tak, dobrze jest przenieść potencjalnego klienta przez lejek sprzedaży. Jeśli jednak nie zakwalifikujesz ich odpowiednio przed wejściem na ten etap sprzedaży, w końcu uderzysz w mur i zmarnujesz czas na potencjalnych klientów, którzy nigdy nie będą kupować od Twojej firmy.

Możesz argumentować, że najważniejszą częścią etapu kwalifikacji do prowadzenia jest lepsze zrozumienie tego, czego szukasz, ponieważ pozwoli to zaoszczędzić czas i pieniądze.

Myślę, że następnym krokiem w przeniesieniu potencjalnego klienta jest pomoc w podjęciu decyzji. Chcę, aby moi potencjalni klienci mogli zobaczyć, jak nasz produkt wpasuje się w ich życie i co z tego wyniosą.

Po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta następnym krokiem jest przejście do etapu propozycji.

Twoja propozycja dostarczy więcej informacji o cenie Twoich produktów. Jest to coś, co każdy potencjalny klient chce przeczytać, więc dobrym pomysłem byłoby skontaktowanie się z nimi i poinformowanie ich, kiedy mogą spodziewać się tej formalnej propozycji.

3. Propozycja

Teraz, gdy zakwalifikowałeś potencjalnego klienta, do Ciebie należy zamknięcie transakcji. Potrzebujesz strategii.

Proces składania ofert jest inny dla każdego sprzedawcy i firmy, więc miej to na uwadze. Na przykład, jeśli sprzedajesz rozwiązanie SaaS potencjalnym klientom, zwykle jest to część etapu prezentacji.

Poniżej przedstawiono główne punkty tej propozycji: 1) Firma będzie współpracować z lepszą organizacją, aby pomóc w poprawie różnorodności w zatrudnianiu. 2) Zatrudnimy również bardziej zróżnicowanych kandydatów i chcemy, aby byli częścią naszego zespołu.

  • Szczegóły dotyczące Twojej oferty
  • Struktura taryf
  • Twoje przewagi konkurencyjne

Wskazówki dotyczące sukcesu

Zawsze będziesz postępować zgodnie z tym samym podstawowym podejściem do propozycji, ale nie bój się, aby było to osobiste (i prezentacja) dla każdego potencjalnego klienta.

  • Moim celem jest sprawienie, by poczuli się, jakby byli jedyną perspektywą, a nie kolejną.

Przejrzystość jest ważna, jeśli chodzi o tę fazę. Twoja prezentacja, propozycja i komunikacja powinny być jasne, aby potencjalny klient otrzymał wszystko, czego potrzebuje do podjęcia decyzji.

Propozycja musi być łatwa do przeczytania dla wszystkich członków zespołu.

Kolejnym etapem procesu zakupowego jest przekonanie potencjalnych klientów do zakupu. Aby dotrzeć do tego punktu, potrzebujesz jasnego zrozumienia tego, czego szukają i jak Twój produkt może zaspokoić ich potrzeby.

Po przesłaniu wniosku jedyne, co możesz zrobić, to czekać na odpowiedź.

Zawsze pytam potencjalnych klientów, kiedy podejmą decyzję i staram się zorientować, jak długo im to zajmie. W ten sposób mogę kontynuować śledzenie, nie będąc zbyt nachalnym lub niewystarczającym.

W niektórych przypadkach chcesz być dostępny, aw innych nie. Musisz wyczuć sytuację z każdym potencjalnym klientem, jeśli chodzi o kontakt.

4. Negocjacje

Dla wielu sprzedawców etap negocjacji to moment, w którym są w stanie zawrzeć najlepsze oferty.

W idealnym świecie twoja propozycja sprawdzałaby każde pole i od razu by się podpisywała. Ale w rzeczywistości nie zdarza się to często.

Negocjacje to często proces w obie strony. Przygotuj się na każdą możliwość podczas negocjacji, ponieważ może być trudno z góry przewidzieć, co się wydarzy.

Wskazówki dotyczące sukcesu

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to zapytać potencjalnego klienta, co myśli o Twojej propozycji. To daje mi szansę dowiedzieć się, czy jest coś, co mógłbym zmienić i uatrakcyjnić.

Czasami Twój potencjalny klient może chcieć zmienić zakres pracy lub poziom usług i musisz być na to otwarty. Nie chcesz też, aby uważali Cię za partnera do sparingów, a raczej za dostawcę usług biznesowych, który może pomóc w ich sukcesie.

Negocjacje to droga dwukierunkowa. Musisz chcieć iść na kompromis, inaczej nigdzie nie zajdziesz.

  • Upewnij się, że zawsze zwracasz uwagę na to, co potencjalny klient mówi podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
  • Zarządzaj oczekiwaniami
  • Szukaj równego partnerstwa.

Negocjacje mogą zająć dużo czasu. Znalezienie wspólnej płaszczyzny może być trudne, ale tak długo, jak masz aktywną przewagę, jest to możliwe.

Co się dzieje po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta?

Negocjacje mogą być trudne, ale to jedyny sposób na pokonanie tego etapu. Albo ci się uda, albo idą dalej.

5. Zamknięcie

Znalazłeś wskazówkę, złożyłeś propozycję, która im odpowiada, i wynegocjowałeś porozumienie. Ale zanim będziesz zbyt podekscytowany, musisz jeszcze podjąć kilka ważnych kroków.

Wskazówki dotyczące sukcesu

Nie traktuj perspektywy jako pewnik tylko dlatego, że masz porozumienie z negocjacji. Jeśli nie doprowadzisz go do końca, może to spowodować utratę sprzedaży w ciągu 24 godzin.

Nie czekaj. Udostępnij umowę tak szybko, jak to możliwe, aby nie zmieniali zdania ani nie rozważali konkurencji.

Jeśli potencjalny klient chce wprowadzić jakiekolwiek zmiany, bądź otwarty i podejmij natychmiastowe działania. Nie wahaj się ani nie dzwoń po pomoc do innych pracowników działu prawnego.

Kiedy w końcu dostaniesz podpisany kontrakt, pozostaje tylko świętować.

Wniosek

Każda kategoria lejka sprzedaży jest inna, ale przestrzeganie tej kolejności pomoże Ci zwiększyć sprzedaż.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.