銷售管道類別：導航管道階段
已發表: 2022-04-10像經驗豐富的銷售專家一樣導航 5 個銷售渠道類別
每個銷售人員都有不同的銷售方法。
您會發現他們的銷售過程的各個階段非常相似，儘管每家公司都存在差異。
您的管道是銷售的所有不同階段。 您的銷售流程的目標是在最後階段結束，但您之前可能沒有考慮過。
在本文中，我們將解釋為什麼了解和使用經過驗證的銷售流程很重要。 然後，我們將概述您的潛在客戶隨著他們越來越接近購買而經歷的階段。
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LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
5個銷售渠道類別讓您密切關注
以下是您在團隊流程中工作時需要記住的有關銷售管道階段的內容。
- 潛在客戶資格是確定某人是否有您的產品可以幫助解決的問題的過程。
- 範圍：當前狀態還不夠好，但您的解決方案可能會更好。 市場上有一個可以填補的空白。
- 我建議我們合作並整理一份演示文稿以供考慮。
- 您可以做些什麼來幫助確保他們獲得公平交易？
- 我已經走了很長一段路，但仍有工作要做。
為什麼了解銷售渠道類別很重要？ 我將在下面探討。
為什麼銷售流程很重要
確定銷售渠道類別可能很困難，但值得花時間去做。
哈佛商業評論的一項研究發現，在員工培訓和達成交易的高效流程方面，擁有正式銷售流程的公司比沒有正式結構的公司增長速度快 18%。
為了保持競爭力，您需要了解您的銷售渠道是如何運作的。 最好的方法是製定明確的銷售流程，這將不可避免地增加收入。
不僅如此，在整個管道中優化您的銷售流程也可以為您提供幫助。
管道是了解您的銷售管道類別的重要部分，您可以在未來使用它來進行更改。
- 當需要採取的步驟較少時，銷售過程會更有效率。
- 能夠預測銷售結果很重要（在某種程度上）
- 識別瓶頸很重要。
- 了解管道
六個銷售渠道類別是潛在客戶、資格認證、轉化率優化 (CRO)、潛在客戶管理和培育、基於客戶的營銷 (ABM) 和客戶成功。
1. 潛在客戶資格的階段
這是我們決定這個機會是否應該留在管道階段或被刪除的地方。
發現階段很重要，因為它可以為您的公司帶來機會。
一旦你有了線索，就該確定它們是否值得追求。 您需要弄清楚這個人是否可以成為 SAL 或 SQL。
成功秘訣
尋找潛在客戶是營銷中最重要的部分，它取決於許多不同的策略。
- 社交媒體
- 內容營銷
- 電子郵件營銷
- 電話推銷
- 冷電子郵件
- 活動
您已經確定了潛在客戶，但現在判斷您是否能夠進行銷售還為時過早。 請記住我們所說的為每個潛在客戶收集數據，以便在時機成熟時，您已經做好了準備。
如何讓潛在客戶與銷售人員聯繫以獲取有關您的產品或服務的更多信息
其他時候，在您開始研究他們的公司之前，您可能根本沒有與客戶有任何联系。
重要的是不要讓潛在客戶在銷售交易階段死亡。 您可以在銷售參與平台的幫助下做到這一點，該平台可幫助您共享關鍵信息，將您的公司確立為權威，並為即將發生的事情做好準備。
聯繫潛在客戶時要堅持不懈和專業。 如果他們說不，請不要放棄！ 如果是適合他們公司的時間，他們會記住誰聯繫了他們。
2. 範圍
您在管道階段的這個階段的目標是確定您的潛在客戶是否適合您提供的服務。
如果潛在客戶與您的一個或多個買家角色相匹配，那麼您就在做生意。 你需要做一些研究，看看是否有辦法讓他們成為客戶。
成功秘訣
當您處於發現階段時，找到合格的潛在客戶非常重要。 當您進入潛在客戶資格階段時，建立聯繫的機會就更高。
如果銷售人員在完成整個流程之前沒有適當的資格，他們更有可能失去客戶。
是的，通過銷售渠道轉移潛在客戶感覺很好。 但是，如果您在進入銷售的那個階段之前沒有對他們進行適當的資格認證，那麼您最終會碰壁，並浪費時間在永遠不會從您的公司購買的潛在客戶身上。
您可能會爭辯說，領導資格階段最重要的部分是更好地了解您正在尋找的內容，因為這將節省時間和金錢。
我認為轉移潛在客戶的下一步是幫助他們做出決定。 我希望我的潛在客戶能夠看到我們的產品將如何融入他們的生活以及他們將從中得到什麼。
一旦您確定了潛在客戶的資格，下一步就是進入提案階段。
您的提案將提供有關您的產品價格的更多信息。 這是每個潛在客戶都想閱讀的內容，因此您最好與他們聯繫並讓他們知道何時可以期待這份正式的提案。
3. 提案
既然您已經確定了潛在客戶的資格，那麼您就可以完成交易了。 你需要一個策略。
每個銷售人員和公司的提案流程都不同，因此請記住這一點。 例如，如果您向潛在客戶銷售 SaaS 解決方案，這通常是演示階段的一部分。
以下是該提案的要點： 1）公司將與更好的組織合作，以幫助提高招聘的多樣性。 2) 我們還將僱用更多不同的候選人，我們希望他們成為我們團隊的一員。
- 關於您的產品的細節
- 定價結構
- 您的競爭優勢
成功秘訣
您將始終遵循相同的基本方法來提出建議，但不要害怕將其個性化（和您的演示）用於每個潛在客戶。
- 我的目標是讓他們覺得他們是唯一的潛在客戶，而不僅僅是另一個。
在這個階段，清晰很重要。 您的演示、提案和溝通應該清晰，以便潛在客戶獲得做出決定所需的所有內容。
該提案需要讓團隊中的每個人都易於閱讀。
購買過程的下一個階段是說服潛在客戶購買。 為了讓他們達到這一點，您需要清楚地了解他們正在尋找什麼以及您的產品如何滿足他們的需求。
提交提案後，您所能做的就是等待回复。
我總是問潛在客戶什麼時候做出決定，並試圖了解他們需要多長時間。 這樣，我可以繼續跟進，而不會太急躁或不夠。
在某些情況下，您希望可用，而在其他情況下，您不想。 當涉及到聯繫時，您需要了解每個潛在客戶的情況。
4. 談判
對於許多銷售人員來說，談判階段是他們能夠達成最佳交易的階段。
在完美的世界中，您的提案會檢查每個框，然後他們會立即簽署。 但實際上，這種情況並不經常發生。
談判通常是一個來回的過程。 在談判期間為每一種可能性做好準備，因為可能很難提前知道會發生什麼。
成功秘訣
您應該做的第一件事是詢問潛在客戶他們對您的提議有何看法。 這讓我有機會了解是否有任何可以改變的地方，並使其更具吸引力。
有時，您的潛在客戶可能想要改變工作範圍或服務水平，您需要對此持開放態度。 您也不希望他們將您視為陪練夥伴，而是可以幫助他們取得成功的商業服務提供商。
談判是一條兩條路。 你必須願意妥協，否則你將一事無成。
- 確保您始終關注潛在客戶在面試中所說的話。
- 管理期望
- 尋求平等的伙伴關係。
談判可能需要很長時間。 可能很難找到共同點，但只要你有一個積極的領導，就有可能。
潛在客戶合格後會發生什麼？
談判可能很艱難，但這是度過這個階段的唯一途徑。 你要么成功，要么他們繼續前進。
5. 結束
你找到了領導，提出了適合他們的建議，並且你已經談判達成了一項協議。 但在您過於興奮之前，還有一些重要的步驟需要採取。
成功秘訣
不要僅僅因為你在談判中達成了協議就認為前景是理所當然的。 如果您沒有看到它完成，這可能會導致在 24 小時內失去銷售。
不要等待。 盡快分享合同，這樣他們就不會改變主意或考慮競爭對手。
如果潛在客戶想要做出任何改變，請接受並立即採取行動。 不要猶豫或向法律部門的其他人尋求幫助。
當你最終簽下合同時，唯一要做的就是慶祝。
結論
每個銷售渠道類別都不同，但遵循此順序將幫助您進行更多銷售。
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