فئات خطوط المبيعات: التنقل في مراحل خطوط الأنابيب

التنقل في فئات خطوط المبيعات الخمسة مثل محترف المبيعات المتمرس

كل مندوب مبيعات لديه نهج مختلف للبيع.

ستجد أن مراحل عملية البيع الخاصة بهم متشابهة جدًا ، على الرغم من وجود تنوع في كل شركة.

خط الأنابيب الخاص بك هو جميع مراحل البيع المختلفة. الهدف من عملية البيع هو الإغلاق في المرحلة النهائية ، لكن ربما لم تفكر في الأمر من قبل.

في هذه المقالة ، سنشرح سبب أهمية معرفة واستخدام عملية مبيعات مجربة. سنقدم لك بعد ذلك لمحة عامة عن المراحل التي يتحرك فيها العميل المحتمل عندما يقترب أكثر فأكثر من الشراء.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

5 فئات لأنابيب المبيعات يجب أن تراقبها

إليك ما تحتاج إلى تذكره حول مراحل خط أنابيب المبيعات أثناء عملك في عملية فريقك.

• تأهيل العميل المحتمل هو عملية معرفة ما إذا كان لدى شخص ما مشكلة يمكن لمنتجك المساعدة فيها.
• النطاق: الحالة الحالية ليست جيدة بما فيه الكفاية ، ولكن يمكن أن تكون أفضل مع الحل الخاص بك. هناك فجوة في السوق يمكنك سدها.
• أقترح أن نتعاون ونضع عرضًا تقديميًا للنظر فيه.
• ما هي بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها للمساعدة في ضمان حصولهم على صفقة عادلة؟
• لقد قطعت شوطًا طويلاً ، لكن لا يزال هناك عمل يتعين القيام به.

لماذا من المهم فهم فئات خطوط أنابيب المبيعات؟ سأستكشف ذلك أدناه.

لماذا عملية البيع مهمة

قد يكون تحديد فئات خط أنابيب المبيعات أمرًا صعبًا ، ولكن الأمر يستحق قضاء بعض الوقت في القيام به.

وجدت دراسة أجرتها Harvard Business Review أن الشركات التي لديها عملية مبيعات رسمية ، من حيث تدريب الموظفين والعمليات الفعالة لإغلاق الصفقات ، تنمو بنسبة 18٪ أسرع من تلك الشركات التي ليس لديها هيكل رسمي.

لكي تظل قادرًا على المنافسة ، تحتاج إلى معرفة كيفية عمل خط أنابيب المبيعات الخاص بك. أفضل طريقة هي من خلال عملية مبيعات محددة ستؤدي حتماً إلى زيادة الإيرادات.

ليس ذلك فحسب ، بل إن تحسين عملية المبيعات الخاصة بك في جميع مراحل خط الأنابيب يمكن أن يساعدك أيضًا.

يعد خط الأنابيب جزءًا مهمًا من فهم فئات خط أنابيب المبيعات الخاصة بك ، والتي يمكنك استخدامها لإجراء تغييرات في المستقبل.

• تكون عملية البيع أكثر كفاءة عندما تكون هناك خطوات أقل يجب اتخاذها.
• من المهم أن تكون قادرًا على التنبؤ بنتائج المبيعات (إلى حد ما)
• من المهم تحديد الاختناقات.
• تعرف على خط الأنابيب

فئات خطوط المبيعات الست هي التنقيب ، والتأهيل ، وتحسين معدل التحويل (CRO) ، وإدارة العملاء المحتملين ورعايتهم ، والتسويق القائم على الحساب (ABM) ، ونجاح العملاء.

1. مراحل التأهيل القيادي

هذا هو المكان الذي نقرر فيه ما إذا كانت هذه الفرصة يجب أن تبقى في مراحل خط الأنابيب أو إزالتها.

مرحلة الاكتشاف مهمة لأنها يمكن أن تؤدي إلى فرص لشركتك.

بمجرد أن تحصل على زمام المبادرة ، فقد حان الوقت لتحديد ما إذا كانت تستحق المتابعة. تحتاج إلى معرفة ما إذا كان هذا هو الشخص الذي يمكن أن يصبح إما SAL أو SQL.

نصائح للنجاح

يعد البحث عن العملاء المحتملين أهم جزء في التسويق ، ويعتمد على الكثير من الأساليب المختلفة.

• وسائل التواصل الاجتماعي
• تسويق المحتوى
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• مكالمات باردة
• رسائل البريد الإلكتروني الباردة
• الأحداث

لقد حددت عميلاً محتملاً ، ولكن من السابق لأوانه معرفة ما إذا كنت ستتمكن من إجراء عملية البيع. ضع في اعتبارك ما قلناه عن جمع البيانات لكل عميل محتمل حتى تكون مستعدًا بالفعل عندما يحين الوقت.

كيفية التواصل مع العميل المحتمل مع مندوب مبيعات للحصول على مزيد من المعلومات حول منتجك أو خدمتك

في أوقات أخرى ، قد لا يكون لديك أي اتصال مع العميل على الإطلاق قبل أن تبدأ في البحث عن شركته.

من المهم عدم ترك العملاء المحتملين يموتون في مراحل صفقة البيع. يمكنك القيام بذلك بمساعدة منصة مشاركة المبيعات التي تساعدك على مشاركة المعلومات الأساسية ، وتأسيس شركتك كسلطة وإعداد آفاق لما هو قادم.

كن مثابرًا ومهنيًا عند الاتصال بالعميل المحتمل. إذا قالوا لا ، لا تستسلم! سيتذكرون من اتصل بهم إذا كان هذا هو الوقت المناسب لشركتهم.

2. نطاق

هدفك في هذه المرحلة من مراحل خط الأنابيب هو تحديد ما إذا كان العميل المحتمل الخاص بك سيكون مناسبًا جيدًا لما لديك لتقدمه أم لا.

إذا تطابق العميل المتوقع مع شخصية أو أكثر من شخصيات المشتري ، فأنت تعمل. تحتاج إلى إجراء بعض الأبحاث ومعرفة ما إذا كانت هناك طريقة لكي يصبحوا عملاء.

نصائح للنجاح

عندما تكون في مرحلة الاكتشاف ، من المهم أن تجد عملاء محتملين مؤهلين. عندما تصل إلى مرحلة التأهيل الرئيسي ، تكون هناك فرصة أكبر لإجراء اتصالات.

إذا لم يكن مندوب المبيعات مؤهلاً بشكل صحيح قبل الخوض في العملية الكاملة ، فمن المرجح أن يفقد عميله.

نعم ، من الجيد نقل عميل محتمل عبر خط أنابيب المبيعات. ومع ذلك ، إذا لم تقم بتأهيلهم بشكل صحيح قبل الدخول في تلك المرحلة من البيع ، فسوف تصطدم بالحائط في النهاية وتضيع الوقت على العملاء المحتملين الذين لن يشتروا من شركتك أبدًا.

يمكنك أن تجادل بأن أهم جزء في مرحلة التأهيل الرئيسي هو الحصول على فهم أفضل لما تبحث عنه ، لأن هذا سيوفر الوقت والمال.

أعتقد أن الخطوة التالية في نقل عميل محتمل هي مساعدتهم على اتخاذ قرارهم. أريد أن يتمكن العملاء المحتملين من رؤية كيف سيتناسب منتجنا مع حياتهم وما الذي سيخرجون منه.

بمجرد أن تقوم بتأهيل عميل متوقع ، فإن الخطوة التالية هي الانتقال إلى مرحلة الاقتراح.

سيوفر عرضك مزيدًا من المعلومات حول سعر منتجاتك. إنه شيء يرغب كل عميل محتمل في قراءته ، لذا سيكون من الجيد لك الاتصال بهم وإخبارهم متى يمكنهم توقع هذا الاقتراح الرسمي.

3. الاقتراح

الآن بعد أن قمت بتأهيل العميل المحتمل ، الأمر متروك لك لإغلاق الصفقة. أنت بحاجة إلى استراتيجية.

تختلف عملية تقديم العروض باختلاف مندوب مبيعات وشركة ، لذا ضع ذلك في الاعتبار. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع حل SaaS للعملاء المحتملين ، فعادةً ما يكون ذلك جزءًا من مرحلة العرض.

فيما يلي النقاط الرئيسية لهذا الاقتراح: 1) ستعمل الشركة مع منظمة أفضل للمساعدة في تحسين التنوع في التوظيف. 2) سنقوم أيضًا بتعيين مرشحين أكثر تنوعًا ، ونريدهم أن يكونوا جزءًا من فريقنا.

• تفاصيل حول عرضك
• هيكل التسعير
• المزايا التنافسية الخاصة بك

نصائح للنجاح

ستتبع دائمًا نفس النهج الأساسي للمقترحات ، ولكن لا تخف من جعله شخصيًا (وعرضك التوضيحي) لكل عميل محتمل.

• هدفي هو جعلهم يشعرون بأنهم المحتملون الوحيدون وليس مجرد احتمال آخر.

الوضوح مهم عندما يتعلق الأمر بهذه المرحلة. يجب أن يكون العرض التوضيحي والاقتراح والتواصل واضحًا حتى يحصل العميل المحتمل على كل ما يحتاجه لاتخاذ قرار.

يجب أن يكون الاقتراح سهل القراءة للجميع في الفريق.

المرحلة التالية في عملية الشراء هي إقناع العملاء المحتملين بالشراء. للوصول إلى هذه النقطة ، تحتاج إلى فهم واضح لما يبحثون عنه وكيف يمكن لمنتجك تلبية احتياجاتهم.

بمجرد تقديم عرض ما ، كل ما يمكنك فعله هو انتظار الرد.

أسأل العملاء المحتملين دائمًا عن الموعد الذي سيتخذون فيه قرارًا وأحاول الحصول على فكرة عن المدة التي سيستغرقونها. بهذه الطريقة ، يمكنني الاستمرار في المتابعة دون أن أكون انتهازيًا أو غير كافٍ.

في بعض الحالات ، تريد أن تكون متاحًا ، وفي حالات أخرى ، لا تريد ذلك. عليك أن تشعر بالموقف مع كل عميل محتمل عندما يتعلق الأمر بالاتصال.

4. التفاوض

بالنسبة للعديد من مندوبي المبيعات ، فإن مرحلة التفاوض هي المكان الذي يمكنهم فيه إجراء أفضل الصفقات.

في العالم المثالي ، سيقوم اقتراحك بتحديد كل خانة ، وسيوقعون على الفور. لكن في الواقع ، هذا لا يحدث كثيرًا.

غالبًا ما تكون عملية التفاوض ذهابًا وإيابًا. استعد لكل احتمال أثناء التفاوض لأنه قد يكون من الصعب معرفة ما سيحدث مسبقًا.

نصائح للنجاح

أول شيء يجب عليك فعله هو سؤال العميل المحتمل عن رأيه في اقتراحك. يمنحني هذا فرصة لمعرفة ما إذا كان هناك أي أشياء يمكنني تغييرها وجعلها أكثر جاذبية.

في بعض الأحيان ، قد يرغب العميل المحتمل في تغيير نطاق العمل أو مستوى الخدمة ، وتحتاج إلى أن تكون متفتح الذهن بشأن ذلك. أنت أيضًا لا تريدهم أن يعتبروك شريكًا في السجال بدلاً من مقدم خدمة أعمال يمكنه المساعدة في نجاحهم.

المفاوضات طريق ذو اتجاهين. عليك أن تكون على استعداد لتقديم تنازلات وإلا فلن تصل إلى أي مكان.

• تأكد من أنك تهتم دائمًا بما يقوله العميل المحتمل أثناء المقابلة.
• إدارة التوقعات
• ابحث عن شراكة متساوية.

يمكن أن تستغرق المفاوضات وقتًا طويلاً. قد يكون من الصعب العثور على أرضية مشتركة ، لكن طالما أن لديك قائدًا نشطًا ، فمن الممكن.

ماذا يحدث بعد أن يكون العميل المحتمل مؤهلاً؟

قد يكون التفاوض صعبًا ، لكنه الطريقة الوحيدة لتجاوز هذه المرحلة. إما أن تنجح ، أو يمضون قدمًا.

5. الختام

لقد وجدت الزمام ، وقدمت اقتراحًا يناسبهم ، وقمت بالتفاوض على اتفاقية. ولكن قبل أن تشعر بالحماس الشديد ، لا تزال هناك بعض الخطوات المهمة التي يجب اتخاذها.

نصائح للنجاح

لا تأخذ الاحتمال كأمر مسلم به لمجرد حصولك على اتفاق من المفاوضات. إذا لم تكتمل ، فقد يؤدي ذلك إلى فقدان البيع في 24 ساعة.

لا تنتظر. شارك العقد في أقرب وقت ممكن ، حتى لا يغير رأيهم أو يفكروا في وجود منافس.

إذا أراد أحد العملاء إجراء أي تغييرات ، فتقبله واتخذ إجراءً فوريًا. لا تتردد أو تطلب المساعدة من الآخرين في القسم القانوني.

عندما تحصل أخيرًا على عقد موقّع ، فإن الشيء الوحيد المتبقي هو الاحتفال.

خاتمة

تختلف كل فئة من فئات خطوط أنابيب المبيعات ، ولكن اتباع هذا الأمر سيساعدك على تحقيق المزيد من المبيعات.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.