Categorias do pipeline de vendas: navegando pelos estágios do pipeline
Publicados: 2022-04-10Navegando pelas 5 categorias de pipeline de vendas como um profissional de vendas experiente
Cada vendedor tem uma abordagem diferente para a venda.
Você verá que as etapas do processo de vendas são muito semelhantes, embora haja diversidade em cada empresa.
Seu pipeline são todos os diferentes estágios de uma venda. O objetivo do seu processo de vendas é fechar no estágio final, mas você pode não ter pensado nisso antes.
Neste artigo, explicaremos por que é importante conhecer e usar um processo de vendas comprovado. Em seguida, forneceremos uma visão geral dos estágios pelos quais seu cliente potencial se move à medida que se aproxima cada vez mais da compra.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
5 categorias de pipeline de vendas para ficar de olho
Aqui está o que você precisa lembrar sobre os estágios do pipeline de vendas enquanto trabalha no processo de sua equipe.
- A qualificação de leads é o processo de descobrir se alguém tem um problema com o qual seu produto pode ajudar.
- Escopo: O estado atual não é bom o suficiente, mas poderia ser melhor com sua solução. Há uma lacuna no mercado que você pode preencher.
- Proponho que colaboremos e façamos uma apresentação para consideração.
- Quais são algumas coisas que você pode fazer para ajudar a garantir que eles estejam fazendo um acordo justo?
- Percorri um longo caminho, mas ainda há trabalho a ser feito.
Por que é importante entender as categorias do pipeline de vendas? Vou explorar isso abaixo.
Por que o processo de vendas é importante
Identificar as categorias do pipeline de vendas pode ser difícil, mas vale a pena dedicar um tempo para fazê-lo.
Um estudo da Harvard Business Review constatou que empresas que possuem um processo formal de vendas, em termos de treinamento de pessoal e processos eficientes para fechamento de negócios, crescem 18% mais rápido do que aquelas sem estrutura formal.
Para se manter competitivo, você precisa saber como funciona seu pipeline de vendas. A melhor maneira é com um processo de vendas definido que inevitavelmente aumentará a receita.
Além disso, otimizar seu processo de vendas em todo o pipeline também pode ajudá-lo.
O pipeline é uma parte importante da compreensão das categorias do pipeline de vendas, que você pode usar para fazer alterações no futuro.
- O processo de vendas é mais eficiente quando há menos passos a serem dados.
- É importante ser capaz de prever resultados de vendas (até certo ponto)
- Identificar gargalos é importante.
- Conheça a tubulação
As seis categorias de pipeline de vendas são prospecção, qualificação, otimização da taxa de conversão (CRO), gerenciamento e nutrição de leads, marketing baseado em contas (ABM) e sucesso do cliente.
1. Etapas de uma qualificação de Lead
É aqui que decidimos se essa oportunidade deve permanecer nos estágios do pipeline ou ser removida.
A fase de descoberta é importante porque pode levar a oportunidades para sua empresa.
Depois de ter uma pista, é hora de determinar se vale a pena persegui-la. Você precisa descobrir se é alguém que pode se tornar um SAL ou SQL.
Dicas para o sucesso
Encontrar clientes em potencial é a parte mais importante do marketing e depende de muitas táticas diferentes.
- Mídia social
- Marketing de conteúdo
- Marketing de email
- Chamadas frias
- E-mails frios
- Eventos
Você identificou um lead, mas ainda é muito cedo para saber se conseguirá realizar a venda. Lembre-se do que dissemos sobre a coleta de dados para cada cliente em potencial para que, quando chegar a hora, você já esteja preparado.
Como fazer com que o cliente em potencial entre em contato com um vendedor para obter mais informações sobre seu produto ou serviço
Outras vezes, você pode não ter nenhum contato com o cliente antes de começar a pesquisar sua empresa.
É importante não deixar os leads morrerem nas fases do negócio de vendas. Você pode fazer isso com a ajuda de uma plataforma de engajamento de vendas que ajuda você a compartilhar informações importantes, estabelecer sua empresa como uma autoridade e preparar os clientes em potencial para o que está por vir.
Seja persistente e profissional ao entrar em contato com seu cliente em potencial. Se eles disserem não, não desista! Eles se lembrarão de quem os contatou se for o momento certo para sua empresa.
2. Âmbito
Seu objetivo neste estágio das fases do pipeline é determinar se seu cliente em potencial será ou não adequado para o que você tem a oferecer.
Se o lead corresponder a uma ou mais de suas personas de comprador, você está no negócio. Você precisa fazer alguma pesquisa e descobrir se há uma maneira de eles se tornarem clientes.
Dicas para o sucesso
Quando você está no estágio de descoberta, é importante encontrar leads qualificados. Quando você entra no estágio de qualificação de leads, há uma chance maior de fazer conexões.
Se um vendedor não estiver devidamente qualificado antes de passar por todo o processo, é mais provável que perca seu cliente.
Sim, é bom mover um prospect pelo pipeline de vendas. No entanto, se você não qualificá-los adequadamente antes de entrar nesse estágio da venda, acabará batendo em uma parede e perderá tempo com clientes em potencial que nunca comprarão de sua empresa.
Você pode argumentar que a parte mais importante do estágio de qualificação de leads é entender melhor o que você está procurando, pois isso economizará tempo e dinheiro.
Acho que o próximo passo para mover um cliente em potencial é ajudá-lo a tomar sua decisão. Quero que meus clientes em potencial possam ver como nosso produto se encaixará em suas vidas e o que eles obterão com isso.
Depois de qualificar um lead, o próximo passo é passar para a fase de proposta.
Sua proposta fornecerá mais informações sobre o preço de seus produtos. É algo que todo cliente em potencial quer ler, então seria uma boa ideia entrar em contato com eles e informá-los quando podem esperar essa proposta formal.
3. Proposta
Agora que você qualificou o prospect, cabe a você fechar o negócio. Você precisa de uma estratégia.
O processo de proposta é diferente para cada vendedor e empresa, portanto, lembre-se disso. Por exemplo, se você está vendendo uma solução SaaS para clientes em potencial, geralmente faz parte do estágio de apresentação.
A seguir, os principais pontos desta proposta: 1) A empresa trabalhará com uma organização melhor para ajudar a melhorar a diversidade nas contratações. 2) Também contrataremos candidatos mais diversificados e queremos que eles façam parte de nossa equipe.
- Especificidades sobre sua oferta
- Estrutura de preços
- Suas vantagens competitivas
Dicas para o sucesso
Você sempre seguirá a mesma abordagem básica para propostas, mas não tenha medo de torná-la pessoal (e sua demonstração) para cada cliente em potencial.
- Um objetivo meu é fazê-los sentir que são a única perspectiva e não apenas mais um.
A clareza é importante quando se trata desta fase. Sua demonstração, proposta e comunicação devem ser claras para que o cliente em potencial receba tudo o que precisa para tomar uma decisão.
A proposta precisa ser de fácil leitura para todos da equipe.
A próxima etapa do processo de compra é convencer os clientes em potencial a comprar. Para levá-los a este ponto, você precisa de uma compreensão clara do que eles estão procurando e como seu produto pode atender às suas necessidades.
Depois de enviar uma proposta, tudo o que você pode fazer é aguardar a resposta.
Eu sempre pergunto aos clientes em potencial quando eles vão tomar uma decisão e tento ter uma ideia de quanto tempo eles vão levar. Dessa forma, posso continuar acompanhando sem ser muito insistente ou insuficiente.
Em alguns casos, você quer estar disponível e, em outros, não. Você precisa sentir a situação com cada perspectiva quando se trata de contato.
4. Negociação
Para muitos vendedores, a fase de negociação é onde eles conseguem fazer seus melhores negócios.
No mundo perfeito, sua proposta marcaria todas as caixas e eles assinariam imediatamente. Mas, na realidade, isso não acontece com frequência.
A negociação é muitas vezes um processo de ida e volta. Prepare-se para todas as possibilidades durante a negociação, pois pode ser difícil saber o que acontecerá com antecedência.
Dicas para o sucesso
A primeira coisa que você deve fazer é perguntar ao prospect o que ele pensa sobre sua proposta. Isso me dá a chance de descobrir se há alguma coisa que eu poderia mudar e torná-lo mais atraente.
Às vezes, seu cliente em potencial pode querer mudar o escopo do trabalho ou o nível de serviço, e você precisa ter a mente aberta sobre isso. Você também não quer que eles o considerem um sparring, mas sim um provedor de serviços de negócios que pode ajudar no sucesso deles.
As negociações são uma via de mão dupla. Você tem que estar disposto a se comprometer ou não chegará a lugar nenhum.
- Certifique-se de estar sempre prestando atenção ao que um prospect diz durante uma entrevista.
- Gerenciar expectativas
- Busque uma parceria igualitária.
As negociações podem levar muito tempo. Pode ser difícil encontrar o terreno comum, mas desde que você tenha uma liderança ativa, é possível.
O que acontece depois que um prospect é qualificado?
Negociar pode ser difícil, mas é a única maneira de passar dessa fase. Ou você consegue, ou eles seguem em frente.
5. Fechamento
Você encontrou o lead, fez uma proposta que funciona para eles e negociou um acordo. Mas antes que você fique muito animado, ainda há alguns passos importantes a serem dados.
Dicas para o sucesso
Não tome uma perspectiva como garantida só porque você tem um acordo nas negociações. Se você não conseguir concluir, isso pode resultar na perda da venda em 24 horas.
Não espere. Compartilhe o contrato o mais rápido possível, para que eles não mudem de ideia ou considerem um concorrente.
Se um cliente em potencial quiser fazer alguma alteração, seja receptivo e tome medidas imediatas. Não hesite ou peça ajuda a outras pessoas do departamento jurídico.
Quando você finalmente consegue um contrato assinado, a única coisa que resta a fazer é comemorar.
Conclusão
Cada categoria de pipeline de vendas é diferente, mas seguir essa ordem ajudará você a fazer mais vendas.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano