Satış Hattı Kategorileri: İşlem Hattı Aşamalarında Gezinme
Yayınlanan: 2022-04-10Deneyimli Bir Satış Uzmanı Gibi 5 Satış Hattı Kategorisinde Gezinme
Her satış elemanının satışa farklı bir yaklaşımı vardır.
Her şirkette çeşitlilik olmasına rağmen, satış süreçlerinin aşamalarının çok benzer olduğunu göreceksiniz.
Boru hattınız, bir satışın tüm farklı aşamalarıdır. Satış sürecinizin amacı son aşamada kapatmaktır, ancak bunu daha önce düşünmemiş olabilirsiniz.
Bu makalede, kanıtlanmış bir satış sürecini bilmenin ve kullanmanın neden önemli olduğunu açıklayacağız. Ardından, satın almaya yaklaştıkça potansiyel müşterinizin geçtiği aşamalara ilişkin bir genel bakış sunacağız.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Gözünüzü dört ayırmanız gereken 5 satış hattı kategorisi
Ekibinizin süreci üzerinde çalışırken satış hattı aşamaları hakkında hatırlamanız gerekenler burada.
- Müşteri adayı kalifikasyonu, birinin ürününüzün yardımcı olabileceği bir sorunu olup olmadığını anlama sürecidir.
- Kapsam: Mevcut durum yeterince iyi değil, ancak çözümünüzle daha iyi olabilir. Pazarda doldurabileceğiniz bir boşluk var.
- İşbirliği yapmayı ve değerlendirilmek üzere bir sunum hazırlamayı öneriyorum.
- Adil bir anlaşma yaptıklarından emin olmak için yapabileceğiniz bazı şeyler nelerdir?
- Uzun bir yol kat ettim ama hala yapılacak işler var.
Satış hattı kategorilerini anlamak neden önemlidir? Bunu aşağıda keşfedeceğim.
Satış süreci neden önemlidir?
Satış hattı kategorilerini belirlemek zor olabilir, ancak zaman ayırmaya değer.
Bir Harvard Business Review araştırması, personel eğitimi ve anlaşmaları kapatmak için verimli süreçler açısından resmi bir satış sürecine sahip olan şirketlerin, resmi bir yapıya sahip olmayanlara göre %18 daha hızlı büyüdüğünü buldu.
Rekabetçi kalabilmek için satış hattınızın nasıl çalıştığını bilmeniz gerekir. En iyi yol, geliri kaçınılmaz olarak artıracak tanımlanmış bir satış sürecidir.
Sadece bu değil, satış sürecinizi boru hattı boyunca optimize etmek de size yardımcı olabilir.
İşlem hattı, gelecekte değişiklik yapmak için kullanabileceğiniz satış hattı kategorilerinizi anlamanın önemli bir parçasıdır.
- Atılacak daha az adım olduğunda satış süreci daha verimlidir.
- Satış sonuçlarını tahmin edebilmek önemlidir (bir dereceye kadar)
- Darboğazları belirlemek önemlidir.
- Boru hattını bilin
Altı satış hattı kategorisi; arama, kalifikasyon, dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), müşteri adayı yönetimi ve besleme, hesap tabanlı pazarlama (ABM) ve müşteri başarısıdır.
1. Lider kalifikasyonunun aşamaları
Bu fırsatın boru hattı aşamalarında kalması mı yoksa kaldırılması mı gerektiğine burada karar veriyoruz.
Keşif aşaması önemlidir çünkü şirketiniz için fırsatlara yol açabilir.
Bir ipucunuz olduğunda, takip etmeye değer olup olmadığını belirleme zamanı. Bunun SAL veya SQL olabilecek biri olup olmadığını anlamanız gerekir.
Başarı için ipuçları
Potansiyel müşteri bulmak, pazarlamanın en önemli kısmıdır ve birçok farklı taktiğe bağlıdır.
- Sosyal medya
- İçerik pazarlama
- Eposta pazarlama
- Soğuk aramalar
- Soğuk e-postalar
- Olaylar
Bir müşteri adayı belirlediniz, ancak satışı yapıp yapamayacağınızı söylemek için çok erken. Zamanı geldiğinde zaten hazır olmanız için her bir potansiyel müşteri için veri toplama hakkında söylediklerimizi aklınızda bulundurun.
Ürününüz veya hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi için potansiyel müşteriyi bir satış görevlisiyle nasıl iletişim kurabilirsiniz?
Diğer zamanlarda, şirketini araştırmaya başlamadan önce müşteriyle hiç iletişim kurmayabilirsiniz.
Satış anlaşması aşamalarında olası satışların ölmesine izin vermemek önemlidir. Bunu, önemli bilgileri paylaşmanıza, şirketinizi bir otorite olarak kurmanıza ve gelecek için beklentiler hazırlamanıza yardımcı olan bir satış etkileşimi platformunun yardımıyla yapabilirsiniz.
Potansiyel müşterinizle iletişime geçtiğinizde ısrarcı ve profesyonel olun. Hayır derlerse, pes etmeyin! Şirketleri için doğru zaman ise, onlarla kimin iletişim kurduğunu hatırlayacaklar.
2. Kapsam
Boru hattı aşamalarının bu aşamasındaki amacınız, potansiyel müşterinizin sunduğunuz ürüne uygun olup olmayacağını belirlemektir.
Müşteri adayı, bir veya daha fazla alıcı kişinizle eşleşiyorsa, iş başındasınız demektir. Biraz araştırma yapmanız ve onların müşteri olmalarının bir yolu olup olmadığını bulmanız gerekiyor.
Başarı için ipuçları
Keşif aşamasındayken, nitelikli müşteri adayları bulmak önemlidir. Lider kalifikasyon aşamasına girdiğinizde, bağlantı kurma şansınız daha yüksektir.
Bir satış elemanı, tüm süreçten geçmeden önce uygun şekilde kalifiye değilse, müşterilerini kaybetme olasılığı daha yüksektir.
Evet, bir potansiyel müşteriyi satış hattından geçirmek iyi hissettiriyor. Ancak, satışın bu aşamasına geçmeden önce onları uygun şekilde nitelendirmezseniz, sonunda duvara toslarsınız ve şirketinizden asla satın almayacak potansiyel müşterilerle zaman kaybedersiniz.
Müşteri adayı kalifikasyon aşamasının en önemli bölümünün, aradığınız şeyi daha iyi anlamak olduğunu iddia edebilirsiniz, çünkü bu, zamandan ve paradan tasarruf sağlayacaktır.
Bir potansiyel müşteriyi harekete geçirmenin bir sonraki adımının, karar vermelerine yardımcı olmak olduğunu düşünüyorum. Potansiyel müşterilerimin, ürünümüzün hayatlarına nasıl uyacağını ve bundan ne elde edeceklerini görebilmelerini istiyorum.
Bir müşteri adayına hak kazandıktan sonraki adım, teklif aşamasına geçmektir.
Teklifiniz, ürünlerinizin fiyatı hakkında daha fazla bilgi sağlayacaktır. Bu, her potansiyel müşterinin okumak isteyeceği bir şeydir, bu nedenle onlarla iletişime geçmeniz ve bu resmi teklifi ne zaman bekleyebileceklerini onlara bildirmeniz iyi bir fikir olacaktır.
3. Teklif
Artık potansiyel müşteriyi nitelendirdiğinize göre, anlaşmayı kapatmak size kalmış. Bir stratejiye ihtiyacınız var.
Teklif süreci her satış elemanı ve şirket için farklıdır, bu yüzden bunu aklınızda bulundurun. Örneğin, potansiyel müşterilere bir SaaS çözümü satıyorsanız, bu genellikle sunum aşamasının bir parçasıdır.
Bu teklifin ana noktaları şunlardır: 1) Şirket, işe alımda çeşitliliğin geliştirilmesine yardımcı olmak için daha iyi bir organizasyonla çalışacaktır. 2) Daha çeşitli adayları da işe alacağız ve onların ekibimizin bir parçası olmalarını istiyoruz.
- Teklifinizle ilgili ayrıntılar
- Fiyatlandırma yapısı
- Rekabet avantajlarınız
Başarı için ipuçları
Teklifler için her zaman aynı temel yaklaşımı izleyeceksiniz, ancak her potansiyel müşteri için bunu kişiselleştirmekten (ve demonuzu) korkmayın.
- Amacım, onlara sadece bir ihtimal değil, tek ihtimal onlarmış gibi hissettirmek.
Bu aşamada netlik önemlidir. Demonuz, teklifiniz ve iletişiminiz açık olmalıdır, böylece potansiyel müşteri bir karar vermek için ihtiyaç duydukları her şeyi alır.
Önerinin ekipteki herkesin okuması kolay olması gerekir.
Satın alma sürecindeki bir sonraki aşama, potansiyel müşterileri satın almaya ikna etmektir. Onları bu noktaya getirmek için, ne aradıklarını ve ürününüzün ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini net bir şekilde anlamanız gerekir.
Bir teklif gönderdikten sonra, yapabileceğiniz tek şey yanıtı beklemek.
Potansiyel müşterilere her zaman ne zaman karar vereceklerini sorarım ve ne kadar süreceğine dair bir fikir edinmeye çalışırım. Bu sayede çok zorlamadan ya da yetersiz kalmadan takibimi sürdürebiliyorum.
Bazı durumlarda ulaşılabilir olmak istersiniz, bazılarında ise istemezsiniz. Temasa geçtiğinizde, her bir potansiyel müşteriyle durumu hissetmeniz gerekir.
4. Müzakere
Birçok satış elemanı için pazarlık aşaması, en iyi anlaşmaları yapabilecekleri yerdir.
Mükemmel bir dünyada, teklifiniz her kutuyu işaretler ve hemen imzalarlar. Ama gerçekte, bu sık sık olmaz.
Müzakere genellikle ileri geri bir süreçtir. Müzakere sırasında her olasılığa hazırlanın çünkü önceden ne olacağını bilmek zor olabilir.
Başarı için ipuçları
Yapmanız gereken ilk şey, potansiyel müşteriye teklifiniz hakkında ne düşündüklerini sormaktır. Bu bana değiştirebileceğim ve daha çekici hale getirebileceğim herhangi bir şey olup olmadığını bulma şansı veriyor.
Bazen potansiyel müşteriniz işin kapsamını veya hizmet düzeyini değiştirmek isteyebilir ve bu konuda açık fikirli olmanız gerekir. Ayrıca sizi, başarılarına yardımcı olabilecek bir iş hizmeti sağlayıcısı yerine fikir tartışması yapan bir ortak olarak görmelerini de istemezsiniz.
Müzakereler iki yönlü bir yoldur. Uzlaşmaya istekli olmalısın, yoksa hiçbir yere varamazsın.
- Bir görüşme sırasında bir potansiyel müşterinin söylediklerine her zaman dikkat ettiğinizden emin olun.
- Beklentileri yönetin
- Eşit bir ortaklık arayın.
Müzakereler uzun sürebilir. Ortak noktayı bulmak zor olabilir, ancak aktif bir ipucunuz olduğu sürece mümkündür.
Bir potansiyel müşteri kalifiye olduktan sonra ne olur?
Pazarlık yapmak zor olabilir ama bu aşamayı geçmenin tek yolu bu. Ya başarırsın ya da yoluna devam ederler.
5. Kapanış
Lideri buldunuz, onlar için işe yarayan bir teklifte bulundunuz ve bir anlaşma için müzakere ettiniz. Ancak çok heyecanlanmadan önce, atılması gereken bazı önemli adımlar var.
Başarı için ipuçları
Müzakerelerden bir anlaşmanız var diye bir beklentiyi hafife almayın. Tamamlanmasını göremezseniz, bu, 24 saatte satışı kaybetmenize neden olabilir.
beklemeyin. Fikrini değiştirmemeleri veya bir rakip olarak görmemeleri için sözleşmeyi mümkün olan en kısa sürede paylaşın.
Bir potansiyel müşteri herhangi bir değişiklik yapmak isterse, açık olun ve hemen harekete geçin. Tereddüt etmeyin veya hukuk departmanındaki diğer kişilerden yardım isteyin.
Sonunda imzalı bir sözleşme aldığınızda, yapılacak tek şey kutlamak.
Çözüm
Her satış hattı kategorisi farklıdır, ancak bu sırayı takip etmek daha fazla satış yapmanıza yardımcı olacaktır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var